保姆式營銷的窮途末路

2014-09-25來源:雞病專業(yè)網(wǎng) 作者:閆將權(quán)文章編輯:小琳評論:[點(diǎn)擊復(fù)制網(wǎng)址]
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  在市場運(yùn)作中,銷售商如果剖除價格和產(chǎn)品質(zhì)量的要求之外,大概他們提出最多的要求估計(jì)就是讓公司幫助其開發(fā)維護(hù)市場了。營銷中的每一個環(huán)節(jié)都有重要,但最最重要的就是產(chǎn)品最開始的時候要打開市場。萬事開頭難,無論是企業(yè)還是銷售商都很十分關(guān)注這個問題。所以,保證銷售商把產(chǎn)品順利的賣出去成了所有企業(yè)營銷部門研究的重點(diǎn),各式各樣的保姆營銷相繼出爐。經(jīng)過多年的演變,各個企業(yè)都極盡保姆之能事,人無我有,人有我變,對銷售商的扶持舉措達(dá)到了登峰造極的地步。

  保姆式營銷成了開發(fā)市場的殺手锏

  有一朋友出差回來,我問他,你們公司產(chǎn)品沒什么特色,公司也沒什么名氣,客戶的接受度不會高吧?你是如何拿下客戶的?他說,是不太受歡迎,但我?guī)退u,賣開了之后,銷量還是有的。我每個月出差就是幫我的經(jīng)銷商賣產(chǎn)品,只要我把他庫存賣空了,他就還是要進(jìn)我的貨。碰見新客戶更是得這樣,你直接鋪貨過去,把貨賣了,然后把賺到的交錢給他,你再看他接不接貨?十有八九會經(jīng)營你產(chǎn)品的。

  我聽后目瞪口呆,原來現(xiàn)在大多數(shù)業(yè)務(wù)員不是去找銷售商談生意,而是直接去一線養(yǎng)殖戶那里做工作,成了名副其實(shí)養(yǎng)殖場服務(wù)員。

  有些產(chǎn)品不怎么樣,企業(yè)沒有什么名氣的公司,卻占據(jù)了市場一定的份額。糾其原因,還是體現(xiàn)在營銷環(huán)節(jié)上,企業(yè)的銷售策略占據(jù)了絕對優(yōu)勢,在一定程度上,已經(jīng)不容經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶去評判產(chǎn)品的好壞和企業(yè)的優(yōu)劣,營銷方面的強(qiáng)勢攻擊掩蓋了產(chǎn)品和企業(yè)原有的本色。

  水過地皮干現(xiàn)象絕非偶然

  據(jù)筆者所了解到的,在豬的全價料領(lǐng)域,水過地皮干現(xiàn)象是非常突出的,其次就是獸藥方面也是如此。在廠家新到一個市場,找準(zhǔn)經(jīng)銷商,人力物力都配合到位后,搞講座,讓利促銷,短時間內(nèi)銷量就達(dá)到了一個高峰。然后,當(dāng)銷售隊(duì)伍撤走,促銷政策停止之后,這個高銷量的峰值從此再也沒有出現(xiàn)過。

  容易接受新事物的養(yǎng)殖場老板坦言,他經(jīng)常參加飼料、獸藥廠家舉辦的各種講座,大多情況下,他會在會場定一些產(chǎn)品試用。但產(chǎn)品并沒有他們宣傳的效果那么突出,后來也不用了。再就是價格,在會場定貨送禮品,返現(xiàn)金什么的,過后就會沒有了。簡言之,就是搞活動時候買的多一些,不搞活動就買的少一些。

  也有業(yè)務(wù)人員表示,公司給的開發(fā)獎十分誘人,只要當(dāng)月拿到開發(fā)新客戶的獎金,以后他的銷量大小跟自已關(guān)系都不大了。以上的各種因素都激發(fā)了水過地皮干現(xiàn)象的發(fā)生。

  所有的中間商都需要優(yōu)秀保姆

  在經(jīng)銷商的眾多抱怨中,我們不乏聽到埋怨業(yè)務(wù)員這不好那不好的理由,甚至打電話到公司領(lǐng)導(dǎo)那里,要求更換業(yè)務(wù)人員或售后服務(wù)人員,他們內(nèi)心深處都想有一個優(yōu)秀的人員和他做搭檔。

  保姆現(xiàn)象發(fā)生以來,經(jīng)銷商對公司的依賴性增強(qiáng),即便是售后服務(wù)人員,或長期在經(jīng)銷商處的技術(shù)員都被經(jīng)銷商當(dāng)作了發(fā)展事業(yè)的關(guān)鍵因素。而有的經(jīng)銷商就是憑借廠家優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員打開了市場,生意越做越好。

  扶持經(jīng)銷商政策的深入加劇了市場競爭

  有市場上的朋友告訴我說,有的飼料廠給經(jīng)銷商的政策前所未有,沒錢可以想辦法幫助其貸款,當(dāng)月完成任務(wù)的還要以發(fā)工資的形式給獎金或油補(bǔ)什么的,賣豬料的幫助其回收豬,賣雞料的幫助其回收雞蛋??傊问礁鳂?,其目的就是把客戶扶持起來,做強(qiáng)做大。

  也有獸藥廠家將經(jīng)銷商請到公司開例會的,灌輸企業(yè)思想,培養(yǎng)經(jīng)銷商信心和對公司的忠誠度,美其名叫:經(jīng)銷商員工化。這樣的口號好像很多年前都被人叫起過,但實(shí)現(xiàn)了嗎?沒有吧??蛻羰巧系郏阍趺茨馨焉系塾?xùn)練成你的員工呢?客戶和員工還是有很大區(qū)別的。

  還有的每年都組織經(jīng)銷商出游,辦學(xué)習(xí)班,年底紅包,禮品,夏秋季節(jié)的工作服等等,總之,就是竭其所能來證明公司給的福利待遇、政策、服務(wù)等等,方方面面都比別人好。

  經(jīng)銷商在認(rèn)購產(chǎn)品過程中,從各個廠家名目繁多的政策當(dāng)中尋求利弊,在這種階梯式的演變中,市場競爭無形的加劇。

  保姆之路的日暮途窮

  前些年,有做獸藥的朋友告訴我,他遇到過一個無任何養(yǎng)殖、銷售經(jīng)驗(yàn)的門外漢,接了他們公司的產(chǎn)品,其目的很明確,就是讓廠家來人銷售自已定過的產(chǎn)品,為他賺錢。他一開始也很樂意,因?yàn)楫吘褂腥私恿怂漠a(chǎn)品??墒?,時間不長,他發(fā)現(xiàn)不是那回事,老板一包獸藥也沒賣出去。他幫助其跑了些日子,覺得實(shí)在難以維持下去,就告知公司將貨又退了回去。

  相信這樣的例子,搞營銷的朋友見過不少。前些年,GSP實(shí)施以前,賣獸藥的經(jīng)銷商比較多,甚至很多養(yǎng)殖戶都經(jīng)營獸藥生意,技術(shù)員在養(yǎng)殖場附近隨處可見,按銷量派保姆類相關(guān)人員成了獸藥市場上的慣例。

  但這些年來,廠家開發(fā)市場也有了很多思考和調(diào)整。通常他們不會盲目給予一個不知底細(xì)的銷售商強(qiáng)大扶持,他們會進(jìn)一步的調(diào)研,思考,理智的判斷后,才會做出決定。


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