在市場運作中，銷售商如果剖除價格和產品質量的要求之外，大概他們提出最多的要求估計就是讓公司幫助其開發(fā)維護市場了。營銷中的每一個環(huán)節(jié)都有重要，但最最重要的就是產品最開始的時候要打開市場。萬事開頭難，無論是企業(yè)還是銷售商都很十分關注這個問題。所以，保證銷售商把產品順利的賣出去成了所有企業(yè)營銷部門研究的重點，各式各樣的保姆營銷相繼出爐。經過多年的演變，各個企業(yè)都極盡保姆之能事，人無我有，人有我變，對銷售商的扶持舉措達到了登峰造極的地步。
保姆式營銷成了開發(fā)市場的殺手锏
有一朋友出差回來，我問他，你們公司產品沒什么特色，公司也沒什么名氣，客戶的接受度不會高吧？你是如何拿下客戶的？他說，是不太受歡迎，但我?guī)退u，賣開了之后，銷量還是有的。我每個月出差就是幫我的經銷商賣產品，只要我把他庫存賣空了，他就還是要進我的貨。碰見新客戶更是得這樣，你直接鋪貨過去，把貨賣了，然后把賺到的交錢給他，你再看他接不接貨？十有八九會經營你產品的。
我聽后目瞪口呆，原來現在大多數業(yè)務員不是去找銷售商談生意，而是直接去一線養(yǎng)殖戶那里做工作，成了名副其實養(yǎng)殖場服務員。
有些產品不怎么樣，企業(yè)沒有什么名氣的公司，卻占據了市場一定的份額。糾其原因，還是體現在營銷環(huán)節(jié)上，企業(yè)的銷售策略占據了絕對優(yōu)勢，在一定程度上，已經不容經銷商和養(yǎng)殖戶去評判產品的好壞和企業(yè)的優(yōu)劣，營銷方面的強勢攻擊掩蓋了產品和企業(yè)原有的本色。
水過地皮干現象絕非偶然
據筆者所了解到的，在豬的全價料領域，水過地皮干現象是非常突出的，其次就是獸藥方面也是如此。在廠家新到一個市場，找準經銷商，人力物力都配合到位后，搞講座，讓利促銷，短時間內銷量就達到了一個高峰。然后，當銷售隊伍撤走，促銷政策停止之后，這個高銷量的峰值從此再也沒有出現過。
容易接受新事物的養(yǎng)殖場老板坦言，他經常參加飼料、獸藥廠家舉辦的各種講座，大多情況下，他會在會場定一些產品試用。但產品并沒有他們宣傳的效果那么突出，后來也不用了。再就是價格，在會場定貨送禮品，返現金什么的，過后就會沒有了。簡言之，就是搞活動時候買的多一些，不搞活動就買的少一些。
也有業(yè)務人員表示，公司給的開發(fā)獎十分誘人，只要當月拿到開發(fā)新客戶的獎金，以后他的銷量大小跟自已關系都不大了。以上的各種因素都激發(fā)了水過地皮干現象的發(fā)生。
所有的中間商都需要優(yōu)秀保姆
在經銷商的眾多抱怨中，我們不乏聽到埋怨業(yè)務員這不好那不好的理由，甚至打電話到公司領導那里，要求更換業(yè)務人員或售后服務人員，他們內心深處都想有一個優(yōu)秀的人員和他做搭檔。
保姆現象發(fā)生以來，經銷商對公司的依賴性增強，即便是售后服務人員，或長期在經銷商處的技術員都被經銷商當作了發(fā)展事業(yè)的關鍵因素。而有的經銷商就是憑借廠家優(yōu)秀的業(yè)務人員打開了市場，生意越做越好。
扶持經銷商政策的深入加劇了市場競爭
有市場上的朋友告訴我說，有的飼料廠給經銷商的政策前所未有，沒錢可以想辦法幫助其貸款，當月完成任務的還要以發(fā)工資的形式給獎金或油補什么的，賣豬料的幫助其回收豬，賣雞料的幫助其回收雞蛋?？傊?，形式各樣，其目的就是把客戶扶持起來，做強做大。
也有獸藥廠家將經銷商請到公司開例會的，灌輸企業(yè)思想，培養(yǎng)經銷商信心和對公司的忠誠度，美其名叫：經銷商員工化。這樣的口號好像很多年前都被人叫起過，但實現了嗎？沒有吧?？蛻羰巧系?，你怎么能把上帝訓練成你的員工呢？客戶和員工還是有很大區(qū)別的。
還有的每年都組織經銷商出游，辦學習班，年底紅包，禮品，夏秋季節(jié)的工作服等等，總之，就是竭其所能來證明公司給的福利待遇、政策、服務等等，方方面面都比別人好。
經銷商在認購產品過程中，從各個廠家名目繁多的政策當中尋求利弊，在這種階梯式的演變中，市場競爭無形的加劇。
保姆之路的日暮途窮
前些年，有做獸藥的朋友告訴我，他遇到過一個無任何養(yǎng)殖、銷售經驗的門外漢，接了他們公司的產品，其目的很明確，就是讓廠家來人銷售自已定過的產品，為他賺錢。他一開始也很樂意，因為畢竟有人接了他的產品?？墒牵瑫r間不長，他發(fā)現不是那回事，老板一包獸藥也沒賣出去。他幫助其跑了些日子，覺得實在難以維持下去，就告知公司將貨又退了回去。
相信這樣的例子，搞營銷的朋友見過不少。前些年，GSP實施以前，賣獸藥的經銷商比較多，甚至很多養(yǎng)殖戶都經營獸藥生意，技術員在養(yǎng)殖場附近隨處可見，按銷量派保姆類相關人員成了獸藥市場上的慣例。
但這些年來，廠家開發(fā)市場也有了很多思考和調整。通常他們不會盲目給予一個不知底細的銷售商強大扶持，他們會進一步的調研，思考，理智的判斷后，才會做出決定。
一周閱讀排行