“壕溝型”獸藥企業(yè)的十條突圍之路！

　　從總體上看，獸藥市場(chǎng)上存在三種類型的企業(yè)：產(chǎn)品線齊全的通才型企業(yè)、專注于細(xì)分市場(chǎng)的專家型企業(yè)和介于二者之間的中等規(guī)模的壕溝型企業(yè)。

　　如果我們?cè)龠M(jìn)一步檢驗(yàn)，就發(fā)現(xiàn)這三種類型的企業(yè)中，過(guò)得最舒服是專家型企業(yè)，然后是通才型企業(yè)，市場(chǎng)上最難熬的是那些高不成、低不就，陷于前二者壕溝里的中型獸藥企業(yè)。

　　在生物界里，不可能有兩個(gè)不同物種依靠同一種生存方式在同一個(gè)時(shí)空里生存的；即使同一個(gè)物種里的生物，也不可能在完全有限的稀缺空間（物質(zhì)、能量）里獲得大量的繁殖，其中一些生物必然遭遇困境與危機(jī)，或者突破，或者轉(zhuǎn)型，或者尋找新空間，或者被淘汰。獸藥企業(yè)也一樣，當(dāng)遭遇困境與危機(jī)時(shí)，要么突破，要么轉(zhuǎn)型，要么尋找藍(lán)海，要么選擇被兼并或重組。

　　如今，中國(guó)獸藥市場(chǎng)處于“混沌期”——宏觀上混亂不堪、微觀上有規(guī)可循，整體上無(wú)序、局部上有序。目前獸藥市場(chǎng)屬于典型的叢林型市場(chǎng)。處于兩面夾擊中的壕溝型企業(yè)面臨危險(xiǎn)與機(jī)遇：只有轉(zhuǎn)變、轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)化或者轉(zhuǎn)行，才能尋找到屬于自己的市場(chǎng)地位。

　　壕溝型企業(yè)雖然處境危險(xiǎn)，但在市場(chǎng)臨界期，仍然面臨許多發(fā)展機(jī)遇與出路，如果能選準(zhǔn)其中一個(gè)方向突圍，也能殺出一條血路。

　　出路1：做加法，擴(kuò)大產(chǎn)品線，升級(jí)為通才型企業(yè)

　　獸藥產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略可分為單品突破、產(chǎn)品群線集成、全面細(xì)分覆蓋等三個(gè)階段。單品突破，是機(jī)會(huì)導(dǎo)向；產(chǎn)品群線集成，是系統(tǒng)導(dǎo)向；產(chǎn)品全面細(xì)分覆蓋，是戰(zhàn)略導(dǎo)向。壕溝型企業(yè)在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上，進(jìn)行梳理與調(diào)整，整合出自己的產(chǎn)品線，形成系列化，產(chǎn)品線集成優(yōu)化，逐步形成小范圍的全面細(xì)分覆蓋，最終升級(jí)為具有一定特色的通才型企業(yè)。通才型企業(yè)常規(guī)產(chǎn)品做規(guī)模市場(chǎng)，規(guī)模出效益，符合20：80法則，在主流市場(chǎng)上稱王稱霸，形成大企業(yè)吃肉的格局。

　　出路2：做減法，壓縮產(chǎn)品線，精減為專家型企業(yè)

　　存在以下機(jī)會(huì)使“做大單品”成為可能：一是各種被細(xì)分切割的機(jī)會(huì)型小市場(chǎng)普遍存在；二是任何一家獸藥企業(yè)都沒(méi)有能力和精力實(shí)現(xiàn)所有獸藥產(chǎn)品全面覆蓋；三是獸藥經(jīng)銷渠道無(wú)法在短期內(nèi)被整合集中，獸藥連鎖還不成氣候，渠道分散狀態(tài)將會(huì)長(zhǎng)期存在；四是養(yǎng)殖規(guī)?；唐趦?nèi)不會(huì)有大的突破，散戶長(zhǎng)期存在?；谶@些條件，做大單品是完全有可能的。抓住機(jī)會(huì)，壓縮一些常規(guī)產(chǎn)品，淘汰不盈利的老產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)針對(duì)性的新品，集中精力做精3—5個(gè)單品，在細(xì)分市場(chǎng)上深入聚焦，最終成為小而強(qiáng)、小而精的專家型公司。專家型公司細(xì)分產(chǎn)品做特色市場(chǎng)，差異出利潤(rùn)，符合長(zhǎng)尾理論，小企業(yè)喝湯，小有小的道法，也一樣能生存與發(fā)展。

　　出路3：做乘法，進(jìn)軍獸藥連鎖，化身渠道集成商

　　獸藥連鎖是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，渠道利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)生產(chǎn)利潤(rùn)，這已是行業(yè)共識(shí)。如果獸藥企業(yè)真心專注地做獸藥連鎖，比傳統(tǒng)經(jīng)銷商更有優(yōu)勢(shì)。轉(zhuǎn)變觀念，從生產(chǎn)流域里抽身而退，全心進(jìn)入流通流域，借助資本市場(chǎng)，把獸藥連鎖做大做強(qiáng)，進(jìn)而上市融資，這比獸藥生產(chǎn)更具有利潤(rùn)后勁和長(zhǎng)遠(yuǎn)前途。獸藥連鎖一旦上市，可以反制生產(chǎn)企業(yè)，像國(guó)美、蘇寧一樣，叫板制造業(yè)，賺錢更快更多。

　　出路4、做除法，轉(zhuǎn)向科研與開(kāi)發(fā)，成為技術(shù)研發(fā)商

　　研發(fā)是中國(guó)獸藥最薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)如果專門從事獸藥研發(fā)，以科技為導(dǎo)向，賣技術(shù)、工藝與專利等，也不失為一種發(fā)展出路。例如，很多外資獸藥企業(yè)，在國(guó)內(nèi)并沒(méi)有親自操刀做市場(chǎng)營(yíng)銷，而是讓國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)代理銷售，自己專心做技術(shù)開(kāi)發(fā)與廣告宣傳；

　　出路5：專注于生產(chǎn)制造，成為獸藥專業(yè)制造商

　　這一條出路，在中國(guó)已經(jīng)老生常談，并被很多企業(yè)熟練地運(yùn)用之中。中國(guó)是世界的制造工廠，企業(yè)能不能專心做中國(guó)獸藥的制造工廠呢？答曰：能。專門OEM（貼牌生產(chǎn)），發(fā)揮環(huán)保治理、批量生產(chǎn)和原料采購(gòu)的規(guī)模效應(yīng)，賺點(diǎn)辛苦錢與加工費(fèi)，也不失為一條權(quán)宜之計(jì)。

　　出路6：進(jìn)軍亞非拉等第三世界中低端市場(chǎng)，進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)

　　外資能進(jìn)入中國(guó)，我們就不能進(jìn)入東南亞、非洲和拉美等國(guó)家嗎？完全可以的。事實(shí)上很多本土企業(yè)在巴基斯坦、孟加拉、非洲和南美等國(guó)成立獸藥公司并注冊(cè)登記產(chǎn)品，已經(jīng)進(jìn)行了好幾年了。盡管本土市場(chǎng)已經(jīng)飽和，而海外中低端市場(chǎng)還有待中資企業(yè)去挖掘，那里是一片藍(lán)海市場(chǎng)。

　　出路7：進(jìn)入歐美高端市場(chǎng)，直接注冊(cè)登記或者抄底收購(gòu)

　　盡管進(jìn)入歐美高端市場(chǎng)的成本很高，但本土企業(yè)只要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光、資金實(shí)力和一定耐心，在歐美市場(chǎng)上將獲得比本土市場(chǎng)更高、更多、更長(zhǎng)久的投資回報(bào)。不要相信歐美市場(chǎng)“難進(jìn)”的傳說(shuō)，不要恐懼跨國(guó)公司那些虛張聲勢(shì)，不要被海外各種困難嚇倒。歐美市場(chǎng)門檻非常高，進(jìn)入者非常少，一旦進(jìn)入將獲利豐厚；本土市場(chǎng)門檻非常低，進(jìn)入者非常多，即使獲得一點(diǎn)銷量份額，也許只是為銀行打工而已（純利潤(rùn)率與銀行利率基本相當(dāng)）。與其在本土市場(chǎng)空耗實(shí)力，還不如在歐美市場(chǎng)放手一搏。直接收購(gòu)歐美中小型獸藥企業(yè)，也是一種快速國(guó)際化的簡(jiǎn)捷途徑。

　　出路8：虛擬經(jīng)營(yíng)，輕資產(chǎn)運(yùn)作，成為品牌運(yùn)作商

　　獸藥企業(yè)可不可以不需要土地、廠房、設(shè)備和工人等“重資產(chǎn)”呢？答曰：可以。獸藥品牌商一樣可以像國(guó)際大品牌商一樣，只需要控制品牌、技術(shù)與渠道，進(jìn)行輕資產(chǎn)甚至零資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，讓其它獸藥企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)（OEM），自己只負(fù)責(zé)研發(fā)、營(yíng)銷與品牌。我認(rèn)為，本土獸藥法規(guī)已經(jīng)滯后了，限制了本土品牌商的發(fā)展——要求本土企業(yè)必須擁有自己的土地廠房設(shè)備工人等，而外資公司只需要登記就可以。這在事實(shí)上是變相鼓勵(lì)外資進(jìn)行貼牌生產(chǎn)而限制本土企業(yè)輕資產(chǎn)運(yùn)作。我們深信，也許有一天，中國(guó)本土品牌企業(yè)，也可以進(jìn)行輕資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，只管研發(fā)與營(yíng)銷。這也讓另外一些獸藥企業(yè)專心從事生產(chǎn)，最終形成本土品牌商與制造商相得益彰。

　　出路9：轉(zhuǎn)產(chǎn)，專業(yè)從事關(guān)鍵中間體、共性產(chǎn)品和原藥的生產(chǎn)

　　任何行業(yè)都有兩個(gè)大的發(fā)展趨勢(shì)：整合趨勢(shì)（縱向產(chǎn)業(yè)鏈延伸和橫向產(chǎn)業(yè)聯(lián)合）與分化趨勢(shì)（專業(yè)分工細(xì)化），獸藥行業(yè)也不例外。整合產(chǎn)業(yè)鏈需要強(qiáng)大的資金鏈和技術(shù)鏈，但是專業(yè)分工細(xì)化可以解決資金不足與技術(shù)不足等難題。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，合作可以創(chuàng)造更大財(cái)富，同時(shí)分工也可以創(chuàng)造更大財(cái)富，這兩個(gè)理論同時(shí)成立，只不過(guò)適用于不同產(chǎn)品。獸藥行業(yè)，也同時(shí)存在整合與分化的抉擇：當(dāng)整體大于部分之和時(shí)，可以聯(lián)合或合作；當(dāng)整體小于部分之和時(shí)，可以專業(yè)分工。一部分獸藥企業(yè)，專業(yè)從事化工中間體、共性產(chǎn)品和小品種原藥的生產(chǎn)研發(fā)，也許更具有細(xì)化分工的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。

　　出路10：急流勇退，接受實(shí)力企業(yè)的整編與重組，轉(zhuǎn)行尋找新藍(lán)海

　　能被別人收購(gòu)或改組（賣企業(yè)與賣產(chǎn)品，道理是相通的，關(guān)鍵是賣出好價(jià)錢），也是一件體面的事，而不是苦苦地支撐與艱守危局。勇敢地結(jié)束一家老企業(yè)，與勇敢地開(kāi)創(chuàng)一家新公司，具有同樣的意義與價(jià)值。死與生，本來(lái)就是相對(duì)的，沒(méi)有舊企業(yè)死亡，也就沒(méi)有新公司誕生。退出的資金，也許可孕育一家或多家更好的新公司。假若獸藥行業(yè)沒(méi)有破產(chǎn)、重組與并購(gòu)，沒(méi)有人選擇退出，那么行業(yè)利潤(rùn)被完全稀釋，大家都無(wú)錢可賺，集體苦苦地掙扎和內(nèi)耗，最終形成“共輸”或“負(fù)和”局面，整個(gè)行業(yè)將可能集體虧損與崩潰。所以，退一步海闊天空，逃離紅海，轉(zhuǎn)行尋找新藍(lán)海，大家都有自己的新出路，各得其所，達(dá)成共贏。