獸藥行業(yè)有過三次營(yíng)銷上的突破。
第一次是技術(shù)員服務(wù)。公司第一次做，剛開始經(jīng)銷商不理解，認(rèn)為純粹多余，不需要！但是現(xiàn)在很多經(jīng)銷商離不開，天天盼望有好的技術(shù)員過來。發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)是獸藥行業(yè)的一種基本模式。幾乎所有的獸藥企業(yè)都在使用這一模式。
第二次是銷售分公司或者代加工企業(yè)，讓許多因?yàn)檫^GMP而大舉借債的企業(yè)，為過GMP而出售股份獲取現(xiàn)金的企業(yè)，獲得了喘息之機(jī)，有一定的緩沖余地。也讓產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的獸藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷和血腥，進(jìn)入了返點(diǎn)、促銷、回扣的變相價(jià)格戰(zhàn)。低水平、無(wú)技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，毫無(wú)營(yíng)銷積累優(yōu)質(zhì)品牌功能的沼澤式營(yíng)銷是這一時(shí)代的特征。
第三次是會(huì)議營(yíng)銷，會(huì)議營(yíng)銷在一定程度上提高了產(chǎn)品的美譽(yù)度，提高了廠家的品牌知名度，擴(kuò)大了市場(chǎng)的影響力，從一定程度上緩解了價(jià)格戰(zhàn)，提高了商品的市場(chǎng)附加值，提高了服務(wù)價(jià)值，促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展。
會(huì)議營(yíng)銷已經(jīng)越來越多地被公司作為主要的營(yíng)銷手段，廣泛應(yīng)用于養(yǎng)殖行業(yè)。尤其是現(xiàn)在行情比較低迷，畜禽存欄量明顯減少的情況下，會(huì)議營(yíng)銷成為公司開發(fā)客戶、增加銷量的制勝法寶。我現(xiàn)在對(duì)會(huì)議營(yíng)銷做一個(gè)系統(tǒng)的總結(jié)。
會(huì)議營(yíng)銷的性質(zhì)和分類
會(huì)議營(yíng)銷根據(jù)會(huì)議目的劃分為推廣會(huì)議和訂貨會(huì)議。
推廣會(huì)議主要是推銷公司和公司產(chǎn)品，主要特點(diǎn)是新客戶占多數(shù)，老客戶占少數(shù)，一般新老客戶比例為7:3；目的是讓老客戶帶動(dòng)新客戶，讓參加會(huì)議的新客戶對(duì)公司產(chǎn)品有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，從而為下一步使用產(chǎn)品做好鋪墊；應(yīng)用的范圍是開發(fā)新市場(chǎng)，扶持有潛力的經(jīng)銷商擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
訂貨會(huì)議主要是銷售公司產(chǎn)品，擴(kuò)大公司本月銷量，主要特點(diǎn)是忠誠(chéng)客戶居多，使用過公司產(chǎn)品而且反映效果良好，對(duì)公司有一定信心；目的是讓客戶預(yù)付大量現(xiàn)金、訂購(gòu)產(chǎn)品，讓客戶在本月及未來的3個(gè)月之內(nèi)主要使用本公司產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)容量；主要應(yīng)用在養(yǎng)殖場(chǎng)保健時(shí)期和季節(jié)流行病到來之前一個(gè)月，可以幫助養(yǎng)殖場(chǎng)減少損失并且提高公司銷量。
總體來說：推廣會(huì)議是在市場(chǎng)開發(fā)初期宣傳公司品牌，訂貨會(huì)議是在產(chǎn)品使用時(shí)期提高銷量和服務(wù)質(zhì)量。兩者有明顯的區(qū)別，在不同時(shí)期應(yīng)用不同的會(huì)議模式，一般先組織推廣會(huì)議，3個(gè)月之后再組織訂貨會(huì)議，效果極好！
會(huì)議營(yíng)銷根據(jù)組織人數(shù)和地點(diǎn)的不同分為小型實(shí)用會(huì)議和大型高檔會(huì)議。
小型實(shí)用會(huì)議的人數(shù)一般在20-50人之間，養(yǎng)殖戶飼養(yǎng)規(guī)模以中小規(guī)模為主，會(huì)議地點(diǎn)以鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城居多，會(huì)議內(nèi)容主要為疾病和實(shí)用操作技術(shù)技巧，會(huì)議時(shí)間一般為4-6個(gè)小時(shí)，會(huì)議的目的一般是擴(kuò)大在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?、擴(kuò)大當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率。
大型高檔會(huì)議的人數(shù)一般在60-160人之間，飼養(yǎng)規(guī)模主要為中大型飼養(yǎng)場(chǎng)為主，會(huì)議地點(diǎn)在度假旅游勝地或者高檔賓館，會(huì)議內(nèi)容主要是養(yǎng)殖場(chǎng)的精細(xì)管理和控制疾病的新技術(shù)，會(huì)議時(shí)間一般為1-2天，會(huì)議的目的是大量的訂貨，加強(qiáng)與大型養(yǎng)殖場(chǎng)的合作，并通過對(duì)大型養(yǎng)殖場(chǎng)的口碑宣傳提高市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度。
小型實(shí)用會(huì)議對(duì)公司來說更加靈活，采用的頻率也更高；大型高檔會(huì)議對(duì)公司品牌宣傳也很重要，但是因?yàn)橘M(fèi)用大、組織管理難度大，需要慎重使用。
組織成功會(huì)議營(yíng)銷的關(guān)鍵點(diǎn)
盡管會(huì)議營(yíng)銷種類不同、性質(zhì)不同，但是成功的會(huì)議營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的綜合的配合過程！需要每一個(gè)環(huán)節(jié)緊密相連，每一個(gè)步驟盡善盡美，才會(huì)有好的結(jié)果出現(xiàn)。
會(huì)議營(yíng)銷共分為會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三大階段，13個(gè)小環(huán)節(jié)。會(huì)前階段包括：會(huì)前準(zhǔn)備，優(yōu)惠活動(dòng)策劃，通知邀請(qǐng)，會(huì)場(chǎng)布置，會(huì)前會(huì)議；會(huì)中階段包括：會(huì)議開場(chǎng)白，技術(shù)講師講課，活動(dòng)方案發(fā)放，活動(dòng)激勵(lì)，訂貨，聚餐；會(huì)后階段包括：會(huì)后總結(jié)，追單。
1會(huì)前準(zhǔn)備 公司開會(huì)之前需要做一些準(zhǔn)備工作，比如同經(jīng)銷商或者分銷商協(xié)調(diào)好費(fèi)用和利潤(rùn)分配問題，會(huì)議性質(zhì)、地點(diǎn)、時(shí)間的選擇，人員的分工，會(huì)議內(nèi)容的大致方向。這些工作瑣碎而意義重大，對(duì)于會(huì)議的成敗影響深遠(yuǎn)，并且對(duì)今后經(jīng)銷商對(duì)公司的合作有直接的影響，所以一定要在會(huì)議之前做好有效溝通，訂立合同。不能因?yàn)榕碌米锝?jīng)銷商而糊里糊涂，否則對(duì)經(jīng)銷商的傷害更大。
2優(yōu)惠活動(dòng)策劃 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的具體特點(diǎn)，挑選公司的3-5個(gè)產(chǎn)品作為重點(diǎn)推廣，結(jié)合當(dāng)?shù)仫曫B(yǎng)規(guī)模、飼養(yǎng)模式，本月或者下月流行疾病，現(xiàn)在養(yǎng)殖行情，公司一定要和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商直接溝通，必要情況可以和當(dāng)?shù)卮眇B(yǎng)殖戶一起協(xié)商，要貼近現(xiàn)實(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求。訂立產(chǎn)品之后確定優(yōu)惠政策，根據(jù)當(dāng)?shù)厝说男睦恚I貨贈(zèng)貨、買貨送禮、組織旅游、參觀規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)、贈(zèng)送養(yǎng)殖設(shè)備等等，確定對(duì)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶比較有吸引力的一個(gè)或幾個(gè)活動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)購(gòu)買欲望！
3通知邀請(qǐng) 通知何種客戶，不通知何種客戶，請(qǐng)柬采取哪種樣式，如何書寫，都要事先商量好。見到客戶之后具體談?wù)撊齻€(gè)方面的話題：首先公司組織的會(huì)議對(duì)客戶有何幫助、可以讓客戶得到什么；其次公司組織的優(yōu)惠活動(dòng)力度很大，比平常購(gòu)買有那些優(yōu)惠，可以節(jié)省多少；最后公司主要推薦那些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有什么優(yōu)良特性，可以對(duì)你的養(yǎng)殖場(chǎng)有那些改進(jìn)。發(fā)送邀請(qǐng)函一定要彬彬有禮、溫文爾雅，把該說的問題說好說透，讓養(yǎng)殖戶對(duì)你有一種認(rèn)同感，絕對(duì)不允許把邀請(qǐng)函送給養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)身就走！從某種程度上說：會(huì)議成功的關(guān)鍵不在會(huì)議本身，關(guān)鍵在于邀請(qǐng)函的發(fā)放！
4會(huì)場(chǎng)布置 會(huì)場(chǎng)的氣氛很重要，條幅的懸掛，產(chǎn)品的展示，聲光音響，會(huì)議屏幕，座位桌椅的布置，對(duì)會(huì)議的影響都很直接，一定要做到盡善盡美。
5會(huì)前會(huì)議 在客戶到來之前的60-90分鐘，有必要組織一個(gè)簡(jiǎn)短的小型會(huì)議，告訴會(huì)議組織者包括公司和經(jīng)銷商人員，其中每一個(gè)人員主要負(fù)責(zé)內(nèi)容、負(fù)責(zé)區(qū)域，突發(fā)問題怎么解決、由誰(shuí)解決，同時(shí)鼓舞士氣、激勵(lì)成功！比如小李負(fù)責(zé)登記客戶，同時(shí)負(fù)責(zé)前三排客戶的服務(wù)和秩序維護(hù)，訂貨的時(shí)候負(fù)責(zé)前三排客戶的催單訂貨；小王負(fù)責(zé)迎賓，同時(shí)負(fù)責(zé)中間三排客戶的服務(wù)和秩序維護(hù)，訂貨的時(shí)候負(fù)責(zé)中間三排客戶的催單訂貨。
6會(huì)議開場(chǎng)白 從某種程度說：會(huì)議的開場(chǎng)白決定會(huì)議的品味和境界！良好的會(huì)議組織人員和會(huì)議開場(chǎng)白會(huì)提升會(huì)議的層次，樹立公司的良好形象！
7技術(shù)老師講課 會(huì)議營(yíng)銷需要激情！技術(shù)講師一般是高學(xué)歷者，或者是大型規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)出身。技術(shù)背景很濃厚，對(duì)專業(yè)知識(shí)有獨(dú)到見解，但是對(duì)演講這一個(gè)課題研究不深，應(yīng)該重視聽眾，傾聽觀眾的心聲，同所有參會(huì)人員形成共鳴，讓參會(huì)人員跟著你的呼吸和節(jié)奏一起舞蹈！另外，養(yǎng)殖業(yè)經(jīng)過十幾年的快速發(fā)展，養(yǎng)殖戶已經(jīng)對(duì)部分疾病和飼養(yǎng)管理了解，你粗略一問好像什么都知道，再仔細(xì)一問，其實(shí)什么都不知道。我們現(xiàn)在應(yīng)該在每一次會(huì)議時(shí)深入交流一個(gè)話題，讓養(yǎng)殖戶真正懂得這個(gè)話題，從而記住這個(gè)話題，進(jìn)而記住公司。根據(jù)情況可以安排問答解惑，讓講師和客戶深入溝通。
8活動(dòng)方案單發(fā)放 公司組織活動(dòng)的目的就是訂貨，所以技術(shù)老師講課結(jié)束絕不意味著高潮的結(jié)束，恰恰相反，正好預(yù)示著高潮的開始！工作人員一定要充滿激情，讓養(yǎng)殖戶的精力重新回到主席臺(tái)！通過發(fā)放會(huì)議活動(dòng)方案單，主持人的熱情介紹，負(fù)責(zé)區(qū)域的人員共同努力，讓客戶重新激情澎湃！主持人告訴客戶優(yōu)惠活動(dòng)只有3個(gè)小時(shí)，3個(gè)小時(shí)之后所有的優(yōu)惠一律取消！不要把時(shí)間說的很長(zhǎng)，一定要短，造成一種緊張感！告訴客戶活動(dòng)方案單在會(huì)議結(jié)束之后公司統(tǒng)一收回，無(wú)論訂貨與否！訂貨的客戶可以享受優(yōu)惠，沒有訂貨的客戶則無(wú)法享受！可能有些客戶不愿交回優(yōu)惠活動(dòng)單，那就不要強(qiáng)制收回，這個(gè)客戶可能是潛在客戶，但是需要回家同家人商量在做決定，會(huì)議結(jié)束兩天之內(nèi)一定要回訪！
9活動(dòng)激勵(lì) 可以通過強(qiáng)調(diào)公司的優(yōu)惠力度，活動(dòng)獎(jiǎng)品的巨大投放，訂購(gòu)客戶的姓名來刺激潛在客戶的購(gòu)買欲望！
10訂貨 這無(wú)疑是整個(gè)會(huì)議的高潮和中心，所有的工作都是圍繞這一話題而展開！
11聚餐 聚餐一定要實(shí)現(xiàn)安排好，比如一桌10個(gè)人，由主持人強(qiáng)調(diào)，人數(shù)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)則上菜，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)則不上菜，不能讓聚餐這一環(huán)節(jié)亂七八糟！同時(shí)限制飲酒，主持人事先說明，公司準(zhǔn)備了少量的飲酒，但是為了健康和開車人員的安全，請(qǐng)適量飲酒！
12會(huì)后總結(jié) 聚餐結(jié)束之后，及時(shí)召開小會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)得失，這次會(huì)議那里比較成功，那里比較薄弱，下一步如何改進(jìn)！同時(shí)安排未來兩天人員的工作重點(diǎn)。
13追單 會(huì)議結(jié)束之后的兩天之內(nèi)，一定要把潛在客戶和重點(diǎn)客戶回訪一遍，追加訂單！
以上就是一場(chǎng)完整而且成功的會(huì)議營(yíng)銷！把所有環(huán)節(jié)做好，你就會(huì)有一個(gè)理想的結(jié)果！但是會(huì)議營(yíng)銷發(fā)展到今天，他有什么固有的缺點(diǎn)，未來應(yīng)該如何發(fā)展呢！
會(huì)議營(yíng)銷的先天基因缺失和未來發(fā)展之路
會(huì)議營(yíng)銷的缺陷有：首先，會(huì)議營(yíng)銷以賣貨訂貨為主，不可避免的讓養(yǎng)殖戶心理產(chǎn)生抵觸，認(rèn)為公司組織會(huì)議就是賣貨的，造成利益或者心理對(duì)立。其次，會(huì)議營(yíng)銷因?yàn)槭褂迷絹碓蕉啵斐绅B(yǎng)殖戶不是為提高生產(chǎn)技術(shù)而來，為吃飯喝酒而去的現(xiàn)狀；有些公司在組織會(huì)議之前先讓養(yǎng)殖戶預(yù)交兩百元定金，或者公司不組織吃飯而是發(fā)放養(yǎng)殖書籍或禮品，就是為了預(yù)防這種情況！最后，會(huì)議營(yíng)銷費(fèi)用大，而且成功的會(huì)議需要多個(gè)環(huán)節(jié)的共同努力，所以對(duì)公司和經(jīng)銷商壓力很大！
我認(rèn)為隨著會(huì)議營(yíng)銷用的越來越多，會(huì)進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)：召集10個(gè)公司忠誠(chéng)客戶加上1-2個(gè)潛在客戶，用2天時(shí)間來交流，深入學(xué)習(xí)。這樣有幾個(gè)好處：一、公司的投入小，開發(fā)新客戶比維護(hù)老客戶昂貴10倍?，F(xiàn)在養(yǎng)殖戶換飼料很頻繁，我們應(yīng)該在思想和行動(dòng)上高度重視維護(hù)老客戶，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶和利潤(rùn)客戶。二、公司的投入更合理。如果會(huì)議行銷，相當(dāng)一部分費(fèi)用是無(wú)效投入，無(wú)法產(chǎn)生效益，不能把有效的資源集中在重點(diǎn)客戶身上。而這一種模式，投入更集中，更符合投入收益理論。三、客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度會(huì)提高一個(gè)檔次，合作也會(huì)更加長(zhǎng)久和緊密。
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