獸藥行業(yè)有過三次營銷上的突破。
第一次是技術(shù)員服務(wù)。公司第一次做，剛開始經(jīng)銷商不理解，認(rèn)為純粹多余，不需要！但是現(xiàn)在很多經(jīng)銷商離不開，天天盼望有好的技術(shù)員過來。發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)是獸藥行業(yè)的一種基本模式。幾乎所有的獸藥企業(yè)都在使用這一模式。
第二次是銷售分公司或者代加工企業(yè)，讓許多因為過GMP而大舉借債的企業(yè)，為過GMP而出售股份獲取現(xiàn)金的企業(yè)，獲得了喘息之機，有一定的緩沖余地。也讓產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的獸藥行業(yè)競爭更加殘酷和血腥，進(jìn)入了返點、促銷、回扣的變相價格戰(zhàn)。低水平、無技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，毫無營銷積累優(yōu)質(zhì)品牌功能的沼澤式營銷是這一時代的特征。
第三次是會議營銷，會議營銷在一定程度上提高了產(chǎn)品的美譽度，提高了廠家的品牌知名度，擴大了市場的影響力，從一定程度上緩解了價格戰(zhàn)，提高了商品的市場附加值，提高了服務(wù)價值，促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展。
會議營銷已經(jīng)越來越多地被公司作為主要的營銷手段，廣泛應(yīng)用于養(yǎng)殖行業(yè)。尤其是現(xiàn)在行情比較低迷，畜禽存欄量明顯減少的情況下，會議營銷成為公司開發(fā)客戶、增加銷量的制勝法寶。我現(xiàn)在對會議營銷做一個系統(tǒng)的總結(jié)。
會議營銷的性質(zhì)和分類
會議營銷根據(jù)會議目的劃分為推廣會議和訂貨會議。
推廣會議主要是推銷公司和公司產(chǎn)品，主要特點是新客戶占多數(shù)，老客戶占少數(shù)，一般新老客戶比例為7:3；目的是讓老客戶帶動新客戶，讓參加會議的新客戶對公司產(chǎn)品有一個清晰的認(rèn)識，從而為下一步使用產(chǎn)品做好鋪墊；應(yīng)用的范圍是開發(fā)新市場，扶持有潛力的經(jīng)銷商擴大市場份額。
訂貨會議主要是銷售公司產(chǎn)品，擴大公司本月銷量，主要特點是忠誠客戶居多，使用過公司產(chǎn)品而且反映效果良好，對公司有一定信心；目的是讓客戶預(yù)付大量現(xiàn)金、訂購產(chǎn)品，讓客戶在本月及未來的3個月之內(nèi)主要使用本公司產(chǎn)品，擴大市場容量；主要應(yīng)用在養(yǎng)殖場保健時期和季節(jié)流行病到來之前一個月，可以幫助養(yǎng)殖場減少損失并且提高公司銷量。
總體來說：推廣會議是在市場開發(fā)初期宣傳公司品牌，訂貨會議是在產(chǎn)品使用時期提高銷量和服務(wù)質(zhì)量。兩者有明顯的區(qū)別，在不同時期應(yīng)用不同的會議模式，一般先組織推廣會議，3個月之后再組織訂貨會議，效果極好！
會議營銷根據(jù)組織人數(shù)和地點的不同分為小型實用會議和大型高檔會議。
小型實用會議的人數(shù)一般在20-50人之間，養(yǎng)殖戶飼養(yǎng)規(guī)模以中小規(guī)模為主，會議地點以鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城居多，會議內(nèi)容主要為疾病和實用操作技術(shù)技巧，會議時間一般為4-6個小時，會議的目的一般是擴大在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?、擴大當(dāng)?shù)厥袌稣加新省?/p>
大型高檔會議的人數(shù)一般在60-160人之間，飼養(yǎng)規(guī)模主要為中大型飼養(yǎng)場為主，會議地點在度假旅游勝地或者高檔賓館，會議內(nèi)容主要是養(yǎng)殖場的精細(xì)管理和控制疾病的新技術(shù)，會議時間一般為1-2天，會議的目的是大量的訂貨，加強與大型養(yǎng)殖場的合作，并通過對大型養(yǎng)殖場的口碑宣傳提高市場的知名度和美譽度。
小型實用會議對公司來說更加靈活，采用的頻率也更高；大型高檔會議對公司品牌宣傳也很重要，但是因為費用大、組織管理難度大，需要慎重使用。
組織成功會議營銷的關(guān)鍵點
盡管會議營銷種類不同、性質(zhì)不同，但是成功的會議營銷是一個系統(tǒng)的綜合的配合過程！需要每一個環(huán)節(jié)緊密相連，每一個步驟盡善盡美，才會有好的結(jié)果出現(xiàn)。
會議營銷共分為會前、會中、會后三大階段，13個小環(huán)節(jié)。會前階段包括：會前準(zhǔn)備，優(yōu)惠活動策劃，通知邀請，會場布置，會前會議；會中階段包括：會議開場白，技術(shù)講師講課，活動方案發(fā)放，活動激勵，訂貨，聚餐；會后階段包括：會后總結(jié)，追單。
1會前準(zhǔn)備 公司開會之前需要做一些準(zhǔn)備工作，比如同經(jīng)銷商或者分銷商協(xié)調(diào)好費用和利潤分配問題，會議性質(zhì)、地點、時間的選擇，人員的分工，會議內(nèi)容的大致方向。這些工作瑣碎而意義重大，對于會議的成敗影響深遠(yuǎn)，并且對今后經(jīng)銷商對公司的合作有直接的影響，所以一定要在會議之前做好有效溝通，訂立合同。不能因為怕得罪經(jīng)銷商而糊里糊涂，否則對經(jīng)銷商的傷害更大。
2優(yōu)惠活動策劃 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w特點，挑選公司的3-5個產(chǎn)品作為重點推廣，結(jié)合當(dāng)?shù)仫曫B(yǎng)規(guī)模、飼養(yǎng)模式，本月或者下月流行疾病，現(xiàn)在養(yǎng)殖行情，公司一定要和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商直接溝通，必要情況可以和當(dāng)?shù)卮眇B(yǎng)殖戶一起協(xié)商，要貼近現(xiàn)實，發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求。訂立產(chǎn)品之后確定優(yōu)惠政策，根據(jù)當(dāng)?shù)厝说男睦恚I貨贈貨、買貨送禮、組織旅游、參觀規(guī)模養(yǎng)殖場、贈送養(yǎng)殖設(shè)備等等，確定對當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶比較有吸引力的一個或幾個活動，充分調(diào)動購買欲望！
3通知邀請 通知何種客戶，不通知何種客戶，請柬采取哪種樣式，如何書寫，都要事先商量好。見到客戶之后具體談?wù)撊齻€方面的話題：首先公司組織的會議對客戶有何幫助、可以讓客戶得到什么；其次公司組織的優(yōu)惠活動力度很大，比平常購買有那些優(yōu)惠，可以節(jié)省多少；最后公司主要推薦那些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品有什么優(yōu)良特性，可以對你的養(yǎng)殖場有那些改進(jìn)。發(fā)送邀請函一定要彬彬有禮、溫文爾雅，把該說的問題說好說透，讓養(yǎng)殖戶對你有一種認(rèn)同感，絕對不允許把邀請函送給養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)身就走！從某種程度上說：會議成功的關(guān)鍵不在會議本身，關(guān)鍵在于邀請函的發(fā)放！
4會場布置 會場的氣氛很重要，條幅的懸掛，產(chǎn)品的展示，聲光音響，會議屏幕，座位桌椅的布置，對會議的影響都很直接，一定要做到盡善盡美。
5會前會議 在客戶到來之前的60-90分鐘，有必要組織一個簡短的小型會議，告訴會議組織者包括公司和經(jīng)銷商人員，其中每一個人員主要負(fù)責(zé)內(nèi)容、負(fù)責(zé)區(qū)域，突發(fā)問題怎么解決、由誰解決，同時鼓舞士氣、激勵成功！比如小李負(fù)責(zé)登記客戶，同時負(fù)責(zé)前三排客戶的服務(wù)和秩序維護，訂貨的時候負(fù)責(zé)前三排客戶的催單訂貨；小王負(fù)責(zé)迎賓，同時負(fù)責(zé)中間三排客戶的服務(wù)和秩序維護，訂貨的時候負(fù)責(zé)中間三排客戶的催單訂貨。
6會議開場白 從某種程度說：會議的開場白決定會議的品味和境界！良好的會議組織人員和會議開場白會提升會議的層次，樹立公司的良好形象！
7技術(shù)老師講課 會議營銷需要激情！技術(shù)講師一般是高學(xué)歷者，或者是大型規(guī)模養(yǎng)殖場出身。技術(shù)背景很濃厚，對專業(yè)知識有獨到見解，但是對演講這一個課題研究不深，應(yīng)該重視聽眾，傾聽觀眾的心聲，同所有參會人員形成共鳴，讓參會人員跟著你的呼吸和節(jié)奏一起舞蹈！另外，養(yǎng)殖業(yè)經(jīng)過十幾年的快速發(fā)展，養(yǎng)殖戶已經(jīng)對部分疾病和飼養(yǎng)管理了解，你粗略一問好像什么都知道，再仔細(xì)一問，其實什么都不知道。我們現(xiàn)在應(yīng)該在每一次會議時深入交流一個話題，讓養(yǎng)殖戶真正懂得這個話題，從而記住這個話題，進(jìn)而記住公司。根據(jù)情況可以安排問答解惑，讓講師和客戶深入溝通。
8活動方案單發(fā)放 公司組織活動的目的就是訂貨，所以技術(shù)老師講課結(jié)束絕不意味著高潮的結(jié)束，恰恰相反，正好預(yù)示著高潮的開始！工作人員一定要充滿激情，讓養(yǎng)殖戶的精力重新回到主席臺！通過發(fā)放會議活動方案單，主持人的熱情介紹，負(fù)責(zé)區(qū)域的人員共同努力，讓客戶重新激情澎湃！主持人告訴客戶優(yōu)惠活動只有3個小時，3個小時之后所有的優(yōu)惠一律取消！不要把時間說的很長，一定要短，造成一種緊張感！告訴客戶活動方案單在會議結(jié)束之后公司統(tǒng)一收回，無論訂貨與否！訂貨的客戶可以享受優(yōu)惠，沒有訂貨的客戶則無法享受！可能有些客戶不愿交回優(yōu)惠活動單，那就不要強制收回，這個客戶可能是潛在客戶，但是需要回家同家人商量在做決定，會議結(jié)束兩天之內(nèi)一定要回訪！
9活動激勵 可以通過強調(diào)公司的優(yōu)惠力度，活動獎品的巨大投放，訂購客戶的姓名來刺激潛在客戶的購買欲望！
10訂貨 這無疑是整個會議的高潮和中心，所有的工作都是圍繞這一話題而展開！
11聚餐 聚餐一定要實現(xiàn)安排好，比如一桌10個人，由主持人強調(diào)，人數(shù)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)則上菜，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)則不上菜，不能讓聚餐這一環(huán)節(jié)亂七八糟！同時限制飲酒，主持人事先說明，公司準(zhǔn)備了少量的飲酒，但是為了健康和開車人員的安全，請適量飲酒！
12會后總結(jié) 聚餐結(jié)束之后，及時召開小會，總結(jié)經(jīng)驗得失，這次會議那里比較成功，那里比較薄弱，下一步如何改進(jìn)！同時安排未來兩天人員的工作重點。
13追單 會議結(jié)束之后的兩天之內(nèi)，一定要把潛在客戶和重點客戶回訪一遍，追加訂單！
以上就是一場完整而且成功的會議營銷！把所有環(huán)節(jié)做好，你就會有一個理想的結(jié)果！但是會議營銷發(fā)展到今天，他有什么固有的缺點，未來應(yīng)該如何發(fā)展呢！
會議營銷的先天基因缺失和未來發(fā)展之路
會議營銷的缺陷有：首先，會議營銷以賣貨訂貨為主，不可避免的讓養(yǎng)殖戶心理產(chǎn)生抵觸，認(rèn)為公司組織會議就是賣貨的，造成利益或者心理對立。其次，會議營銷因為使用越來越多，造成養(yǎng)殖戶不是為提高生產(chǎn)技術(shù)而來，為吃飯喝酒而去的現(xiàn)狀；有些公司在組織會議之前先讓養(yǎng)殖戶預(yù)交兩百元定金，或者公司不組織吃飯而是發(fā)放養(yǎng)殖書籍或禮品，就是為了預(yù)防這種情況！最后，會議營銷費用大，而且成功的會議需要多個環(huán)節(jié)的共同努力，所以對公司和經(jīng)銷商壓力很大！
我認(rèn)為隨著會議營銷用的越來越多，會進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)：召集10個公司忠誠客戶加上1-2個潛在客戶，用2天時間來交流，深入學(xué)習(xí)。這樣有幾個好處：一、公司的投入小，開發(fā)新客戶比維護老客戶昂貴10倍?，F(xiàn)在養(yǎng)殖戶換飼料很頻繁，我們應(yīng)該在思想和行動上高度重視維護老客戶，培養(yǎng)忠誠客戶和利潤客戶。二、公司的投入更合理。如果會議行銷，相當(dāng)一部分費用是無效投入，無法產(chǎn)生效益，不能把有效的資源集中在重點客戶身上。而這一種模式，投入更集中，更符合投入收益理論。三、客戶對公司的忠誠度會提高一個檔次，合作也會更加長久和緊密。
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