目前我們正處于一個(gè)營銷的時(shí)代，今天不研究營銷10年后就要為營銷付出代價(jià)。當(dāng)前獸藥經(jīng)銷商如何才能做好生意？
在古代，老祖宗就告訴我們，生意里面有密碼。“意”字由三部分組成，分別為立、曰、心，將心放到最下面就是告訴我們凡事要有“心”，很多人往往只顧低頭干活，不會抬頭望路，吸納別人觀點(diǎn)的意識比較弱，所以說目前經(jīng)銷商面臨的問題是借力的問題，下面分別來解釋這三個(gè)字的含義。
含義之一：察情
在戰(zhàn)場上第一支部隊(duì)派出的肯定是偵察兵，如果不進(jìn)行偵查，所進(jìn)行的活動都是盲目的。我們這里所說的察情是什么概念？大家都是經(jīng)銷商，最大的情是什么？是客情！比如你所服務(wù)的養(yǎng)殖戶有多少家？養(yǎng)殖戶的需求都是什么？你注意過沒有。無論是賣什么，賣的東西是不一樣的，但所面對的一個(gè)共同點(diǎn)是人，所以首先要研究人，物以類聚，人以群分，所以說，要做大做強(qiáng)是離不開察情的。
現(xiàn)在比較流行的管理理論是“情景管理論”，也就是察情，就是根據(jù)具體情況來設(shè)置的管理方法。具體到獸藥行業(yè)，就是一定要先了解2012年獸藥行業(yè)的新特點(diǎn)、新趨勢：
第一，民眾對食品安全的空前關(guān)注，對獸藥企業(yè)提出了更高的要求，給獸藥企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)和戰(zhàn)略走向提出了警醒，指出了方向。
第二，行政管理力度控制趨緊，投機(jī)成本與風(fēng)險(xiǎn)大幅上升；隨著養(yǎng)殖戶的逐步成熟，他們的要求不僅僅局限于提供“好產(chǎn)品”了，而是對企業(yè)的發(fā)展前景、營銷實(shí)力、員工隊(duì)伍素質(zhì)、知識傳遞能力、企業(yè)經(jīng)營理念等方面給予了更多的關(guān)注，提出了更高的要求，導(dǎo)致以前的投機(jī)行為成本將會大大增加。
第三，競爭格局將會出現(xiàn)新特點(diǎn)，醫(yī)藥行業(yè)的大動蕩只是時(shí)間的問題，獸藥產(chǎn)業(yè)整合或者規(guī)范也只是時(shí)間的問題，傳統(tǒng)的生產(chǎn)、銷售模式都會受到挑戰(zhàn)。
第四，養(yǎng)殖戶對經(jīng)銷商提出了更高的要求，這是消費(fèi)意識的覺醒。以前養(yǎng)殖戶的雞有問題了，如果你過去看看養(yǎng)殖戶得感動半天，但是現(xiàn)在都習(xí)以為常了，因?yàn)槟悴惶峁┻@些服務(wù)，別人也會提供。滿足他們的需求，對經(jīng)銷商來說就是一種變化。
第五，2011年相對來說好過一些，因?yàn)樾星楹谩Ｎ磥砦覈鴷^續(xù)出現(xiàn)“行情淡時(shí)我休克，行情好時(shí)我重生”的行業(yè)特點(diǎn)，一些小型的企業(yè)垂而不死，就是這個(gè)原因。但是現(xiàn)在我們要調(diào)整思路，旺季的時(shí)候大力掙錢，行情淡的時(shí)候靜下心來錘煉我們的隊(duì)伍，用心思考一下這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢。
第六，公司化運(yùn)作的經(jīng)銷商正在崛起。公司化運(yùn)作是用公司化的思想來經(jīng)營自己的企業(yè)。大家一直在忌諱家族式企業(yè)。其實(shí)，家族企業(yè)是企業(yè)成長中成長最低、效果最好的一種企業(yè)。家族企業(yè)并不可怕，可怕的是用家族企業(yè)的思想來經(jīng)營家族企業(yè)，所以說，把家族企業(yè)換成家族事業(yè)，就OK了。最根本的是公司化運(yùn)作要從思想上有公司化的概念，并且要轉(zhuǎn)化為執(zhí)行，使知識成為競爭力。
終端經(jīng)銷商成分將會發(fā)生變化，懂技術(shù)、善經(jīng)營的經(jīng)銷商隊(duì)伍在擴(kuò)大。早些年部分獸藥企業(yè)退役或大學(xué)畢業(yè)的專業(yè)人士已經(jīng)加入經(jīng)銷商隊(duì)伍，并且已彰顯出競爭實(shí)力。
心的含義之二：看勢
看勢就是觀察未來，對于我們來說，就是要了解2012年獸藥行業(yè)的新趨勢。
第一，養(yǎng)殖場在技術(shù)、獸藥、服務(wù)方面直接與廠家合作的越來越多.
第二，隨著監(jiān)管力度越來越強(qiáng)，對經(jīng)銷商的要求標(biāo)準(zhǔn)也逐漸趨嚴(yán)。隨著廠家渠道的下沉，廠家要進(jìn)行營銷，在競爭中要有戰(zhàn)略，所以要動用價(jià)值鏈上的所有伙伴進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的打造，包括經(jīng)銷商，所以說這種趨嚴(yán)也許是好事情；并且企業(yè)對經(jīng)銷商要求越高、越規(guī)范，越是可以依賴的。
第三，養(yǎng)殖戶逐漸成熟，經(jīng)銷商的生意越來越難做，競爭逐年加劇，利潤逐年降低，暴利的時(shí)代已經(jīng)沒有了。但是和其他行業(yè)相比，獸藥行業(yè)的競爭雖然亂，但還不夠慘烈，亂是因?yàn)榱驾积R。所以說目前國家進(jìn)行的整治，對正當(dāng)經(jīng)營的企業(yè)來說是一種好事。
第四，顧問式營銷將成為服務(wù)客戶的好手段。顧問式營銷就是以前賣產(chǎn)品，現(xiàn)在幫助養(yǎng)殖場提供解決問題的方案。
第五，一體化發(fā)展成為廠家區(qū)域性經(jīng)營服務(wù)機(jī)構(gòu)。“向前一體化”——成為提供初級產(chǎn)品、服務(wù)、回收最終產(chǎn)品的一條龍服務(wù)商，如目前有的獸藥經(jīng)銷商已經(jīng)開始把養(yǎng)殖場的雞蛋收回來尋找出路，同時(shí)幫助養(yǎng)殖戶進(jìn)雞苗并提供一系列的支持；“向后一體化”成為廠家區(qū)域化的經(jīng)營服務(wù)機(jī)構(gòu)，比如做省市總代理，這部分經(jīng)銷商要努力提升自身的專業(yè)技術(shù)水平，減少對廠家的依賴。
另外，有實(shí)力的經(jīng)銷商會異軍突起，做自己的品牌，讓廠家代加工，走OEM之路，前提條件是經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾泻艽蟮挠绊懥Α?br />
含義之三：分析
主要是分析當(dāng)前獸藥市場的情況。針對2012年來說，主要是分析獸藥行業(yè)GSP的實(shí)施對經(jīng)銷商的影響。
GSP的實(shí)施將會淘汰一批弱小門店，加速一批龍頭經(jīng)銷商的成長；而未來嚴(yán)格的GSP環(huán)境將促使經(jīng)銷商群體出現(xiàn)大的批發(fā)商及技術(shù)診療等分化；部分經(jīng)銷商會向“賣名品，創(chuàng)名店”的區(qū)域品牌化之路轉(zhuǎn)變；在GSP實(shí)施的環(huán)境下，大的獸藥連鎖經(jīng)營可能獲得發(fā)展機(jī)遇；GSP中的執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度和處方藥、非處方藥的分類管理，可能會影響當(dāng)前獸藥的直銷模式。
含義之四：思考
作為經(jīng)銷商需要思考，2012制約經(jīng)銷商發(fā)展的哪些瓶頸將會凸顯？
第一，2012若繼續(xù)小富即安，滿足現(xiàn)狀，坐視云卷云舒，將不可能有很大的發(fā)展。這樣的經(jīng)銷商不是不能發(fā)展，而是不想發(fā)展；老板的發(fā)展欲望不強(qiáng)烈時(shí)，企業(yè)的發(fā)展也會遇到瓶頸。
第二，完全依賴于廠家的技術(shù)員，自己做“甩手掌柜”。這樣的經(jīng)銷商需要有一個(gè)突破，不能依賴廠家。前幾年流行技術(shù)+營銷的模式，但是現(xiàn)在這種模式出現(xiàn)了兩難的情況，那就是付出的代價(jià)太大；因此，目前需要的是技術(shù)型人才懂營銷，營銷型人才懂技術(shù)。
第三，重返點(diǎn)輕品牌。重返點(diǎn)能得到短期利益，而品牌的建立需要時(shí)間，但是這會成為經(jīng)銷商發(fā)展的制約因素。
第四，不愿意和企業(yè)或外界交流的經(jīng)銷商。雖然在其成長的過程中，個(gè)人能力很強(qiáng)，但不和外界交流的話，發(fā)展也會受到制約。
第五，經(jīng)營不分主次，獸藥店變成雜貨店。二八定律在很多情況下都會出現(xiàn)，20%的品種可帶來80%的利潤，剩下80%的品種只占20%的利潤。經(jīng)銷商一定要梳理一下自己的產(chǎn)品，這時(shí)候你就知道重點(diǎn)是什么了。經(jīng)銷商的產(chǎn)品可分為三類，A類占大頭，C類占小頭，B類在品種和利潤方面占平均數(shù)，經(jīng)銷商最容易犯的錯(cuò)誤是不看數(shù)據(jù)說話，總是憑感覺。
含義之五：用心
用心思考怎樣從重銷量轉(zhuǎn)化為重發(fā)展；從銷量和發(fā)展來看，肯定是發(fā)展重要。如何從做買賣轉(zhuǎn)換到做企業(yè)？那就要用做企業(yè)的思想來做經(jīng)銷。
用心就是要有想法，用心成為思維的提供者、事業(yè)的領(lǐng)頭人、下屬的教練、有威信的領(lǐng)導(dǎo)，這是一種比較高的要求。
用心琢磨為養(yǎng)殖戶再提供哪些服務(wù)？如何為養(yǎng)殖戶提供更好的服務(wù)？如何把他變成忠誠客戶？并且我們需要比競爭對手更早一點(diǎn)行動、讓養(yǎng)殖戶接受的。
要琢磨怎樣讓廠家配合著自己做好市場的開發(fā)、鞏固、提高。廠家是經(jīng)銷商的靠山，廠家是經(jīng)銷商的大樹，背靠大樹好乘涼。
要從重利益轉(zhuǎn)移到重品牌上，從看重有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)到無形資產(chǎn)和注重老板本人的品牌。經(jīng)銷商的品牌在還沒形成時(shí)，要注重自己的言行。如果你的信譽(yù)受到危機(jī)的話，對經(jīng)營者是很慘烈的。
由現(xiàn)在的經(jīng)銷商用心向養(yǎng)殖顧問轉(zhuǎn)變，在理論與實(shí)踐上比養(yǎng)殖戶水平高，能給養(yǎng)殖戶出主意、想辦法，為其出謀劃策而不僅僅是賣藥。
思考如何與相關(guān)產(chǎn)業(yè)橫向聯(lián)合，做一條龍服務(wù)，這是目前大一點(diǎn)的經(jīng)銷商可以嘗試的。
思考如何和廠家的合作由松散的契約型向伙伴型轉(zhuǎn)變，如把經(jīng)營店變成廠家的連鎖店，這樣就能得到廠家的支持，讓經(jīng)銷商成為廠家的半個(gè)業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商變成廠家的養(yǎng)殖顧問，讓養(yǎng)殖戶成為你的經(jīng)銷商。
向人藥學(xué)習(xí)，是否可嘗試買斷經(jīng)營，如買斷企業(yè)的某個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品，做全國的總代理，減少竄貨。
思考如何有意識地去牽頭組織養(yǎng)殖戶聯(lián)誼會或養(yǎng)殖協(xié)會，把養(yǎng)殖戶做成自己的會員；或者把下線中的重點(diǎn)養(yǎng)殖戶變成利益共享群體，有新的產(chǎn)品或好的產(chǎn)品，讓他免費(fèi)試驗(yàn)；或者年終根據(jù)合作情況給予他適當(dāng)?shù)哪甑追旨t等。
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