誰(shuí)能理解飼料經(jīng)銷商之痛?

2015-01-20來源:作者:董廣林文章編輯:小琳評(píng)論:[點(diǎn)擊復(fù)制網(wǎng)址]
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  飼料經(jīng)銷商作為養(yǎng)豬環(huán)節(jié)中的前哨站,是最能直面感受到市場(chǎng)的彈火硝煙的。在供大于求的今天,飼料經(jīng)銷商不僅生意越來越難做,若碰上個(gè)不靠譜的飼料廠,更是舉步維艱。下文將盤點(diǎn)飼料經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售時(shí)遇到的七大淚點(diǎn)。

  1。我做什么,你賣什么

  大部分飼料廠都會(huì)以功能來為產(chǎn)品定位,換而言之,我的產(chǎn)品定位是什么,我的技術(shù)到達(dá)什么層次,你就得賣什么。當(dāng)然,如果你是知名品牌,品質(zhì)領(lǐng)先穩(wěn)定,產(chǎn)品能創(chuàng)造潮流,咱就不說什么。問題是你的研發(fā)實(shí)力平平,你的產(chǎn)品定位平平,卻也牛氣轟天,不聽經(jīng)銷商反饋,不跟著市場(chǎng)需求定位。

  2。不拿貨,無合作

  傳統(tǒng)飼料經(jīng)銷渠道的合作形式都比較單一,飼料廠一味地喊“定貨定貨”,如果你不定貨,就沒有合作。你不做代理商/經(jīng)銷商,不管你對(duì)這個(gè)飼料生意有多感興趣,一個(gè)子兒都不給你賺。對(duì)于無終端、但有資金和渠道資源的客戶來說,飼料廠缺乏靈活的合作模式。

  3。產(chǎn)品賣不賣得出去,是你的事兒

  飼料廠作為生產(chǎn)者,目的是賣料,有些目光短淺的飼料廠把貨忽悠到經(jīng)銷商手里,就什么都不管了。經(jīng)銷商要點(diǎn)促銷活動(dòng)、推廣支持什么的總是要三催四請(qǐng),就像求大爺似的。廠家的態(tài)度很明白:“我只管產(chǎn)品這塊,賣不賣得出去是你的事兒。”經(jīng)銷商也苦不堪言:我是賣飼料的,但你不配合,我單槍匹馬地怎么奮戰(zhàn)市場(chǎng)?

  4。產(chǎn)品質(zhì)量差,售后服務(wù)又跟不上

  飼料經(jīng)銷商最不能容忍的點(diǎn)是:產(chǎn)品質(zhì)量差!這不單單損害到品牌的美譽(yù)度,還直接影響到經(jīng)銷商的個(gè)人聲譽(yù)。當(dāng)然,質(zhì)量不好服務(wù)超值,處理得當(dāng),經(jīng)銷商還能咽下這口氣。最怕一些品質(zhì)不好售后又跟不上,逼得經(jīng)銷商只能打落牙齒和血吞,最后喪失大片市場(chǎng)。

  5。電商擠壓傳統(tǒng)飼料經(jīng)銷商生存空間

  一談及電商,傳統(tǒng)渠道飼料經(jīng)銷商總會(huì)揪起一顆提防的心。一個(gè)飼料經(jīng)銷商網(wǎng)友說:“我不怕廠家明晃晃地搞電商,就怕那些暗里的促銷招數(shù)。”一方面,飼料廠會(huì)策劃開網(wǎng)上旗艦店會(huì)顧及到經(jīng)銷商的利益,因此價(jià)格通常都是統(tǒng)一零售價(jià);另一方面,飼料廠也想從電子商務(wù)浪潮中占位,因此總會(huì)搞些促銷活動(dòng)、搭售套餐,使得價(jià)格均攤下來優(yōu)惠很多,或者干脆從新注冊(cè)品牌,暗暗地從經(jīng)銷商手里撬走不少顧客。對(duì)經(jīng)銷商來說,損害最大的還不是飼料廠的旗艦店,而是各區(qū)域“兄弟”以及飼料廠新品牌的背后插刀。許多飼料經(jīng)銷商和飼料廠會(huì)偷偷開設(shè)網(wǎng)店,以超低零售價(jià)來跨區(qū)域爭(zhēng)奪市場(chǎng),而廠家又鞭長(zhǎng)莫及、管束不當(dāng),一旦客戶搞清楚其中的貓膩,經(jīng)銷商面臨的欠款回籠難度可想而知。

  6。形象設(shè)計(jì)、推廣方案朝令夕改,老土不搶眼

  在講求產(chǎn)品包裝,性價(jià)比的今天,形象設(shè)計(jì)直接影響到產(chǎn)品的價(jià)值。有些飼料廠的產(chǎn)品很好,但不注重包裝,形象老土沒新意,無形中降低了產(chǎn)品的價(jià)值。代理A飼料品牌多年的經(jīng)銷商網(wǎng)友劉老板對(duì)我說:A品牌的飼料質(zhì)量很好,市場(chǎng)聲譽(yù)也很好,但是A品牌飼料的包裝太丑了,包裝設(shè)計(jì)、推廣方案古板無新意,不時(shí)有養(yǎng)豬者表示:產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià),搞的老劉很被動(dòng)。

  相對(duì)于一味死板來說,一些處于調(diào)整期的飼料廠更讓經(jīng)銷商頭痛,形象朝令夕改,一會(huì)走大眾路線,一會(huì)又跑到高端路線去了,連經(jīng)銷商都混亂了,更何況養(yǎng)豬人?

  7。過橋拆板:借助經(jīng)銷商發(fā)展壯大后,就一腳踢開

  在飼料廠起步初期,飼料廠與經(jīng)銷商稱兄道弟,恨不得穿一條褲子,一旦規(guī)模發(fā)展進(jìn)入飛躍期,有些飼料廠就過橋拆板,要么把經(jīng)銷商一腳踢開,要么分割渠道、損害經(jīng)銷商利益。網(wǎng)友吳老板就“被迫”放棄了精心代理運(yùn)作了8年的一個(gè)飼料。吳老板自然知道這一決定的代價(jià)。盡管無奈卻仍然堅(jiān)持這一決定的原因是,飼料廠推行扁平化運(yùn)作,他潛心經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)被飼料廠無條件地分割成了6塊,增加了一些新的經(jīng)銷商。吳老板覺得自己的利益受到了很大損害,更重要的是,他認(rèn)為,在這種合作中,自己的話語(yǔ)權(quán)太弱,沒有任何的安全感可言。


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