獸藥零售商的未來(lái)

　　獸藥零售商是獸藥行業(yè)從研發(fā)、生產(chǎn)、批發(fā)到零售四個(gè)環(huán)節(jié)中最末端的一個(gè)環(huán)節(jié)。這個(gè)群體是獸藥行業(yè)一個(gè)重要的也是最大的組成部分。據(jù)估計(jì)目前中國(guó)有近十萬(wàn)個(gè)各類型的獸藥零售商，從業(yè)人員有二十萬(wàn)人以上。從獸藥零售商從業(yè)人員的構(gòu)成情況看，主要有這幾部分人組成：一部分是個(gè)地方獸醫(yī)站、村防疫員等有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)退休人員，這一部分人年齡偏大，有技術(shù)，有經(jīng)驗(yàn)、有資金實(shí)力，有一定的客戶人脈關(guān)系；另一部分是最近幾年剛剛畢業(yè)的畜牧獸醫(yī)專業(yè)的大中專學(xué)生，這一部分人有一定的理論知識(shí)，有想法、有干勁，但是多數(shù)人缺少資金實(shí)力、缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、客戶人脈關(guān)系不豐富。他們還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)是愛(ài)學(xué)習(xí)和善于學(xué)習(xí)；最后一部分人是幾年前社會(huì)上有頭腦的非專業(yè)人員，他們沒(méi)有技術(shù)但是有經(jīng)營(yíng)能力，沒(méi)有客戶人脈但是善于溝通。

　　上述三部分人在上世紀(jì)八十年代末到兩年以前，絕大多數(shù)都在獸藥零售環(huán)節(jié)做出了一定的成績(jī)，賺到了穩(wěn)定的生活費(fèi)用。其中很多人還因此過(guò)上了富裕的日子，創(chuàng)造了獸藥零售的優(yōu)異成績(jī)。在南方最大的獸藥零售商年銷售額達(dá)到千萬(wàn)元以上，在東北最好的獸藥零售商年度銷售業(yè)績(jī)也接近千萬(wàn)元。尤其是本世紀(jì)初的2000年至2005年獸藥行業(yè)的黃金時(shí)期，更是獸藥零售商歷史上的黃金發(fā)展時(shí)期，絕大多數(shù)零售商歷史最好業(yè)績(jī)都出現(xiàn)在這一段時(shí)間。然而進(jìn)入2012年以后，由于養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；潭冗_(dá)到較高的水平，導(dǎo)致中小養(yǎng)殖業(yè)戶急劇減少，全國(guó)獸藥零售商進(jìn)入了不可逆轉(zhuǎn)的集體衰退期。這期間一部分獸藥零售商由于客戶減少無(wú)以為繼，開(kāi)始選擇離開(kāi)。隨后的2013、2014兩年，這種趨勢(shì)越發(fā)嚴(yán)重，被迫離開(kāi)的獸藥零售商越來(lái)越多，南方每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)從原來(lái)的十幾個(gè)獸藥零售商減少到一個(gè)或兩三個(gè)，東北中部一個(gè)縣到2014年5月，獸藥零售商數(shù)量由最多時(shí)的250家減少到161家。這不是哪一個(gè)局部的個(gè)別現(xiàn)象，而是整個(gè)中國(guó)獸藥零售商群體的一個(gè)集體衰退。

　　這種衰退的趨勢(shì)是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的商品經(jīng)濟(jì)規(guī)律客觀作用造成的。既然是規(guī)律就不可阻擋，作為獸藥零售商，作為獸藥行業(yè)的從業(yè)人員，獸藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者以及行業(yè)的管理者都要研究和利用這個(gè)規(guī)律，讓自己的企業(yè)遵循規(guī)律，健康地生存和發(fā)展，讓整個(gè)獸藥行業(yè)會(huì)因此更好更加有力地服務(wù)于養(yǎng)殖業(yè)。

　　一直以來(lái)，獸藥行業(yè)都在不斷地淘汰一些不良企業(yè)，整個(gè)行業(yè)的發(fā)展都是一個(gè)不斷淘汰老企業(yè)，又不斷加入新企業(yè)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。首先我們看一下早些年被淘汰的零售商都是哪些人。從全國(guó)大部分地區(qū)的情況看，早年被淘汰的零售商不多，主要是那些經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)、又不努力工作、賺了一點(diǎn)錢就不可一世的人；還有個(gè)別是不講信譽(yù)，買假賣假最后失去客戶關(guān)門閉店的人；而最近這幾年被淘汰的零售商多數(shù)是只會(huì)低買高賣，賺取差價(jià)，不懂技術(shù)也不會(huì)服務(wù)的人，即只能滿足養(yǎng)殖戶的產(chǎn)品需要，卻不能滿足養(yǎng)殖戶技術(shù)需要的人?？傮w來(lái)說(shuō)前些年出局的零售商，被淘汰的原因多數(shù)是自己的主觀原因。然而近幾年以及將來(lái)許多零售商的出局并不是他們主觀不努力，不會(huì)經(jīng)營(yíng)，不懂技術(shù)的原因。更重要的是養(yǎng)殖業(yè)規(guī)?；麥缌双F藥零售商賴以生存的小規(guī)模養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖場(chǎng)的客觀原因，沒(méi)有了小型養(yǎng)殖場(chǎng)，哪怕你有再好的技術(shù)、再好的服務(wù)也是英雄無(wú)用武之地。這是零售商們無(wú)論如何也解決不了的原因，只能被動(dòng)接受出局的結(jié)果。將來(lái)還會(huì)有絕大多數(shù)的零售商會(huì)被動(dòng)地離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，最后剩下的是現(xiàn)在近十萬(wàn)零售商中的一小部分?？赡苁鞘种唬部赡苁嵌种?，或者可能更少。

　　知道了這個(gè)結(jié)果，接下來(lái)我們要看一下將來(lái)哪些幸運(yùn)的獸藥零售商能夠生存下來(lái)。在行業(yè)內(nèi)部交流中，很多資深人士認(rèn)為，將來(lái)生存下來(lái)的獸藥零售商必須具備以下能力：一是要能夠承擔(dān)起所服務(wù)養(yǎng)殖場(chǎng)的動(dòng)物生產(chǎn)管理、預(yù)防保健、疾病治療的任務(wù)，也就是要有這方面的技術(shù)專長(zhǎng)。這不是一般獸藥零售商能做到的，需要有專業(yè)的畜牧獸醫(yī)技術(shù)，需要有踏實(shí)認(rèn)真的工作態(tài)度、需要有良好的溝通能力、還不要有想發(fā)大財(cái)?shù)挠Ｃ恳粋€(gè)零售商可能只代表一個(gè)或幾個(gè)動(dòng)物保健公司負(fù)責(zé)附近幾家十幾家養(yǎng)殖場(chǎng)的動(dòng)物保健工作，賺取并不豐厚的服務(wù)費(fèi)用和利潤(rùn)提成。二是要具備符合國(guó)家要求的動(dòng)保產(chǎn)品的儲(chǔ)存和運(yùn)輸能力。三是要有動(dòng)物保健品生產(chǎn)企業(yè)為其提供好的產(chǎn)品和必要的技術(shù)服務(wù)。四是具有一定的實(shí)驗(yàn)室檢驗(yàn)手段做技術(shù)保證。不過(guò)事實(shí)求是地講在將來(lái)規(guī)模化養(yǎng)殖的情況下，需要的這樣的零售商不會(huì)很多，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有一家就足夠了。

　　那么現(xiàn)在的零售商怎么才能成為這樣的服務(wù)型零售商獲得動(dòng)保企業(yè)的青睞并獲得養(yǎng)殖企業(yè)的信任呢？從現(xiàn)在生存較好的服務(wù)型零售商的情況看，主要的從業(yè)人員或者管理者都具備大型養(yǎng)殖企業(yè)養(yǎng)殖和管理幾年或十幾年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。他們了解養(yǎng)殖企業(yè)的每一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，知道哪里可能會(huì)出現(xiàn)什么樣的問(wèn)題，知道如何去做才能控制問(wèn)題出現(xiàn)，也知道一旦出現(xiàn)問(wèn)題如何在第一時(shí)間找到好的解決方案。在實(shí)際的工作中他們把養(yǎng)殖場(chǎng)的事情當(dāng)做自己的事業(yè)去做，本著為客戶解決問(wèn)題，幫客戶創(chuàng)造效益的理念，認(rèn)認(rèn)真真地服務(wù)養(yǎng)殖企業(yè)。這類獸藥零售商這幾年在整個(gè)行業(yè)低迷的情況下企業(yè)業(yè)績(jī)卻一直快速提升。他們的實(shí)踐給零售商們做出了最好的榜樣，要想生存下去并發(fā)展起來(lái)就要像他們學(xué)習(xí)，具備他們的能力。

　　從他們的案例以及動(dòng)物保健行業(yè)各環(huán)節(jié)的實(shí)際情況我們可以預(yù)測(cè)，將來(lái)中國(guó)的獸藥行業(yè)基本是這樣的格局：動(dòng)物保健品生產(chǎn)企業(yè)有自己的大客戶部直接管理并服務(wù)于一些超大型和大型養(yǎng)殖企業(yè)，也會(huì)在省一級(jí)設(shè)立代理商負(fù)責(zé)一些大中型養(yǎng)殖企業(yè)的管理和服務(wù)，并通過(guò)代理商管理部分分散于全省各地的零售商，由零售商服務(wù)于中小規(guī)模養(yǎng)殖企業(yè)。按照中國(guó)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的速度，這樣的格局大概在三至五年內(nèi)就會(huì)基本形成，十年內(nèi)就會(huì)變成全國(guó)的主要業(yè)態(tài)。那么有志于獸藥行業(yè)并有信心生存下去零售商一定按照這個(gè)生存鏈條模式找到自己的位置，早日尋找好自己的上游合作伙伴，早日與下游的養(yǎng)殖企業(yè)建立聯(lián)系，早日把自己從獸藥經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成養(yǎng)殖場(chǎng)服務(wù)商。

　　現(xiàn)在養(yǎng)殖發(fā)達(dá)的澳大利亞、新西蘭以及歐洲、美洲一些國(guó)家已經(jīng)形成了這樣的模式，他們的實(shí)踐證明了這種模式是符合規(guī)?；B(yǎng)殖行業(yè)實(shí)際需要的，也是正確的有生命力的。證明了從獸藥經(jīng)銷商到養(yǎng)殖場(chǎng)服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，是動(dòng)物保健行業(yè)發(fā)展的規(guī)律。同時(shí)更為我們指明了中國(guó)動(dòng)物保健行業(yè)將來(lái)發(fā)展的方向。