獸藥企業(yè)提升獸藥銷(xiāo)量的精準(zhǔn)策略

　　當(dāng)獸藥行業(yè)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)手段趨于高度雷同、獸藥廠家產(chǎn)能高速擴(kuò)大、消費(fèi)者日趨理性、市場(chǎng)空間似乎越來(lái)越小之時(shí)；當(dāng)技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍無(wú)限制擴(kuò)張、業(yè)務(wù)員無(wú)限制地要技術(shù)服務(wù)人員導(dǎo)致增量不增利甚至虧損之時(shí)，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)就要更多地?cái)D壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，突破的方法是選擇科學(xué)的市場(chǎng)規(guī)劃，選擇區(qū)別經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)精準(zhǔn)策略。

　　一、進(jìn)行市場(chǎng)及客戶劃分（以企業(yè)相對(duì)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)吸引力為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分）

　　利潤(rùn)型市場(chǎng)及客戶特點(diǎn) 有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和堅(jiān)實(shí)的客群基礎(chǔ)，市場(chǎng)份額大，銷(xiāo)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大、穩(wěn)定并能持續(xù)上升；
　　競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)及客戶特點(diǎn) 市場(chǎng)容量和發(fā)展?jié)摿薮?，但?jìng)爭(zhēng)對(duì)手已建立了明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)基礎(chǔ)，自己目前處于較弱地位，銷(xiāo)量份額相對(duì)較小但并不是沒(méi)有較大的增長(zhǎng)空間；
　　發(fā)展型市場(chǎng)及客戶特點(diǎn) 市場(chǎng)容量有限，但與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比自身優(yōu)勢(shì)明顯，多為新開(kāi)門(mén)市或有歷史但經(jīng)營(yíng)不景氣的經(jīng)銷(xiāo)商；
　　待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)及客戶特點(diǎn) 屬于投入型市場(chǎng)，需要時(shí)間、財(cái)力、人力等方面的投入，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)大部分份額。

　　二、用精確策略提升銷(xiāo)量

　　利潤(rùn)型市場(chǎng) 對(duì)利潤(rùn)型市場(chǎng)提升銷(xiāo)量的原則是以提高單產(chǎn)為主要增長(zhǎng)方式進(jìn)行精耕細(xì)作，切忌竭澤而漁。具體的競(jìng)爭(zhēng)策略是進(jìn)一步細(xì)分渠道，讓經(jīng)銷(xiāo)商具有自己的小分銷(xiāo)渠道；強(qiáng)化消費(fèi)終端覆蓋密度，加強(qiáng)與養(yǎng)殖戶的深入溝通與服務(wù)（例如召開(kāi)小型座談會(huì)等）；在市場(chǎng)份額上與對(duì)手進(jìn)行拼殺搶奪，最好領(lǐng)先對(duì)手1.7倍。相應(yīng)的*作方法一是強(qiáng)化產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)勢(shì)地位，在宣傳上下功夫，讓有影響、有威望的養(yǎng)殖戶帶頭，爭(zhēng)取客戶高度認(rèn)可；二是調(diào)整和確立以掃清小競(jìng)爭(zhēng)品牌為目的的競(jìng)爭(zhēng)手段；三是根據(jù)不同產(chǎn)品的推廣如治療藥物、添加劑類(lèi)藥物建立不同的產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道、不同的推廣方案；四是進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)潛力進(jìn)入新市場(chǎng)，中心造勢(shì)周邊取量；五是針對(duì)養(yǎng)殖戶搞促銷(xiāo)。比如用一定數(shù)量的包裝袋換取產(chǎn)品，切實(shí)把紀(jì)念品或贈(zèng)品送給養(yǎng)殖戶等；六是實(shí)行四贏戰(zhàn)略，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家技術(shù)人員結(jié)成利益共同體、廠家招聘培養(yǎng)人才、技術(shù)人員對(duì)養(yǎng)殖戶負(fù)責(zé)，使各方利益最大化。同時(shí)鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商復(fù)制自己的成功模式，做真正的老板。

　　競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)提升銷(xiāo)量的原則是耕耘并掠奪。具體策略有差異化定位、進(jìn)攻經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)分銷(xiāo)渠道、針對(duì)養(yǎng)殖區(qū)密集宣傳等。相應(yīng)的方法要重復(fù)強(qiáng)調(diào)公司理念，產(chǎn)品定位（例如門(mén)市上的廠家差異很大，我們是以治療藥為主的廠家），運(yùn)用公司資源、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)等方式確立對(duì)公司的信賴(lài)，在行業(yè)不景氣時(shí)建立人脈等。

　　發(fā)展型市場(chǎng) 發(fā)展型市場(chǎng)銷(xiāo)量的提升屬于以進(jìn)入市場(chǎng)后逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為市場(chǎng)目標(biāo)，其原則應(yīng)著重把握注重市場(chǎng)培育和造勢(shì)。具體的策略可以在尊重市場(chǎng)滲透規(guī)律的基礎(chǔ)上穩(wěn)扎穩(wěn)打，比如采取以下方法——建設(shè)競(jìng)爭(zhēng)性壁壘和渠道排他性條款、簽訂年銷(xiāo)售協(xié)議、實(shí)施渠道成員激勵(lì)策略、進(jìn)行經(jīng)營(yíng)理念的差異化傳播、樹(shù)立標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)的影響及示范作用。同時(shí)要善于利用樣板市場(chǎng)的良好局面、養(yǎng)殖戶的好口碑影響客戶，選擇拳頭產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候沖擊市場(chǎng)，形成區(qū)域內(nèi)“單品突破”。

　　需要特別注意的是進(jìn)行市場(chǎng)滲透策略不要急于求成，要把握市場(chǎng)運(yùn)作節(jié)奏。例如對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶的發(fā)貨，要少發(fā)勤發(fā)，以追逐經(jīng)銷(xiāo)商踐諾。象肉雞市場(chǎng)上由于雞苗問(wèn)題嚴(yán)重、經(jīng)營(yíng)一條龍，廠家派駐技術(shù)員容易出現(xiàn)兩難現(xiàn)象，技術(shù)員在門(mén)市不敢輕易發(fā)表意見(jiàn)，懼怕出現(xiàn)糾紛不敢輕易使用產(chǎn)品。這時(shí)的解決方案有兩個(gè)。

　　一是采用收斂的作法。
　　開(kāi)始門(mén)市銷(xiāo)量不要太大能完成任務(wù)即可。此時(shí)的經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)是有了難纏的雞病時(shí)多把這個(gè)棘手的問(wèn)題踢給新的廠家技術(shù)員。處理不好就會(huì)以犧牲這個(gè)廠家為代價(jià)給養(yǎng)殖戶以交待。因合作很長(zhǎng)時(shí)間的廠家，其產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜辛酥扔辛耸袌?chǎng)他不愿把矛頭指向這樣的廠家。否則自己也會(huì)難逃責(zé)任。因此這時(shí)技術(shù)員要有主見(jiàn)。難纏的病就推掉，壓住陣腳，不要急躁。確實(shí)是雞苗的問(wèn)題在沒(méi)外人時(shí)直接向老板匯報(bào)，讓他覺(jué)得你會(huì)辦事技術(shù)也不錯(cuò)。另外就是與業(yè)務(wù)員配合處理好門(mén)市人際關(guān)系。

　　二是控制發(fā)貨量和節(jié)奏，提高成功率。
　　待開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 提升銷(xiāo)量的策略是跟隨領(lǐng)先者，開(kāi)拓市場(chǎng)開(kāi)疆破土。