隨著當(dāng)前獸藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，出現(xiàn)了混亂無(wú)序的現(xiàn)象，而且產(chǎn)品同質(zhì)化更加嚴(yán)重，養(yǎng)殖格局亦隨之發(fā)生了變化，與此同時(shí)，我們獸藥營(yíng)銷(xiāo)的渠道也將發(fā)生變化，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)逐漸下沉。
獸藥企業(yè)原先的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是代理商客戶(hù)，主要包括省市級(jí)代理商、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商以及各級(jí)獸醫(yī)站等。能明顯看出，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中間渠道和代理環(huán)節(jié)過(guò)多，勢(shì)必造成獸藥終端價(jià)格過(guò)高，養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖成本增加。同時(shí)中間流通環(huán)節(jié)過(guò)多，也不利于廠(chǎng)家對(duì)貨物渠道的管理與監(jiān)督，容易造成跨地區(qū)竄貨、價(jià)格和中間商不易控制等情況發(fā)生。
獸藥企業(yè)原先的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要是代理商客戶(hù)，主要包括省市級(jí)代理商、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商以及各級(jí)獸醫(yī)站等。能明顯看出，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中間渠道和代理環(huán)節(jié)過(guò)多，勢(shì)必造成獸藥終端價(jià)格過(guò)高，養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖成本增加。同時(shí)中間流通環(huán)節(jié)過(guò)多，也不利于廠(chǎng)家對(duì)貨物渠道的管理與監(jiān)督，容易造成跨地區(qū)竄貨、價(jià)格和中間商不易控制等情況發(fā)生。
針對(duì)這種情況，現(xiàn)在大多獸藥生產(chǎn)廠(chǎng)家愈來(lái)愈注重獸藥終端直銷(xiāo)方式的探討和實(shí)施，省去代理商和經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)，由生產(chǎn)企業(yè)直接面對(duì)養(yǎng)殖集團(tuán)、養(yǎng)殖公司、以及大型養(yǎng)殖場(chǎng)等。這樣獸藥廠(chǎng)家的利潤(rùn)空間大大增加，養(yǎng)殖戶(hù)的成本也顯著降低，這也達(dá)到了獸藥生產(chǎn)企業(yè)和養(yǎng)殖戶(hù)一個(gè)理想的雙贏模式。下面筆者就簡(jiǎn)單地分析一下當(dāng)今環(huán)境下獸藥營(yíng)銷(xiāo)渠道的變化。
一、“一對(duì)一服務(wù)”是趨勢(shì)走向
“一對(duì)一服務(wù)”，即獸藥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)養(yǎng)殖集團(tuán)、養(yǎng)殖公司、以及養(yǎng)殖合作社進(jìn)行專(zhuān)一服務(wù)，解決他們的個(gè)性問(wèn)題，主要從技術(shù)上、產(chǎn)品上、養(yǎng)殖管理上進(jìn)行著手。這樣能更好的做到聯(lián)合，達(dá)到雙贏的目的。養(yǎng)殖集團(tuán)、養(yǎng)殖公司、以及養(yǎng)殖合作社，他們更需要獸藥廠(chǎng)家給他們更專(zhuān)業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品上的服務(wù)。這些客戶(hù)每年的用藥量都是很大的，一般來(lái)講，只要能服務(wù)好幾個(gè)這種客戶(hù)，獸藥廠(chǎng)的銷(xiāo)量都將會(huì)有一個(gè)大的突破。
筆者了解到做這種模式做的好的企業(yè)以山東省居多，像山東信得、濟(jì)南百鳴等。此類(lèi)公司公司基本都會(huì)擁有一支高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化、敢打硬仗的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，常年為一條龍肉雞出口企業(yè)和大型養(yǎng)殖場(chǎng)（戶(hù)）提供專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持，同時(shí)保證所有產(chǎn)品適用于所有出口企業(yè)；在銷(xiāo)售上盡量減少中間環(huán)節(jié)，直接讓利于客戶(hù)，使與公司合作的客戶(hù)能夠獲得更好的效益。同時(shí)能夠針對(duì)養(yǎng)殖集團(tuán)、養(yǎng)殖公司以及大型養(yǎng)殖合作社的個(gè)性需求做營(yíng)銷(xiāo)，例如產(chǎn)品專(zhuān)一化（標(biāo)明有“某某公司專(zhuān)供”的字樣）、實(shí)驗(yàn)室共享化、技術(shù)專(zhuān)家跟蹤指導(dǎo)化等等。這些公司針對(duì)市場(chǎng)緊急情況，反應(yīng)速度之快，能夠較快的幫助這些養(yǎng)殖集團(tuán)、養(yǎng)殖公司以及大型養(yǎng)殖合作社快速全面地解決問(wèn)題。
隨著養(yǎng)殖規(guī)?；⒓s化的不斷發(fā)展，養(yǎng)殖公司、養(yǎng)殖集團(tuán)和養(yǎng)殖合作社越來(lái)越多。所以，筆者個(gè)人認(rèn)為“一對(duì)一服務(wù)”將來(lái)應(yīng)該是一個(gè)大的趨勢(shì)。
二、一級(jí)、零級(jí)渠道占主導(dǎo)
在渠道問(wèn)題上，雖然“一對(duì)一服務(wù)”已成為趨勢(shì)并日益發(fā)展，但是我們不能否認(rèn)能夠維持廠(chǎng)家與養(yǎng)殖戶(hù)關(guān)系鏈的穩(wěn)定器仍然是經(jīng)銷(xiāo)商。只有經(jīng)銷(xiāo)商才能將二者的利益進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合并且適時(shí)的優(yōu)化，最終實(shí)現(xiàn)三方各自的利益。
一級(jí)渠道 即獸藥生產(chǎn)企業(yè)——縣鄉(xiāng)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商——養(yǎng)殖戶(hù)。雖然現(xiàn)在的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)下沉的比較厲害，但是獸藥生產(chǎn)企業(yè)一般仍都會(huì)選擇渠道經(jīng)銷(xiāo)商做為廠(chǎng)家與養(yǎng)殖戶(hù)的中間體。只有這個(gè)渠道做好了，獸藥生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)量才能更加穩(wěn)定。這種渠道能使產(chǎn)品的流通環(huán)節(jié)大大縮短，進(jìn)而能降低養(yǎng)殖戶(hù)的用藥成本，從而能更好地實(shí)現(xiàn)獸藥廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶(hù)的三方共贏。
零級(jí)渠道 即獸藥廠(chǎng)家直接到養(yǎng)殖戶(hù)的直銷(xiāo)渠道。隨著養(yǎng)殖規(guī)模化、集約化的發(fā)展，現(xiàn)在很多大型養(yǎng)殖場(chǎng)逐漸興起，這種大型養(yǎng)殖場(chǎng)對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品要求更高，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商朋友一般很難介入進(jìn)去，這就要求廠(chǎng)家能夠去把這部分市場(chǎng)做起來(lái)，并且這部分的用藥量也很大?，F(xiàn)在一些稍大的公司都已經(jīng)開(kāi)始著手做這塊市場(chǎng)了，并且也取得了很好的效果。有些時(shí)候，一個(gè)大型自養(yǎng)場(chǎng)的用藥量比一個(gè)渠道經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)月的銷(xiāo)量還要大。所以，筆者認(rèn)為零級(jí)渠道也是一種方向。
三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)逐步興起
如今的獸藥企業(yè)，如果還像過(guò)去那樣只是單純地利用自身的經(jīng)營(yíng)資源開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，然后賣(mài)給那些沒(méi)有什么選擇余地的客戶(hù)，是難以繼續(xù)生存下去的。在用心了解市場(chǎng)需求的同時(shí)，還必須考慮指向什么樣的客戶(hù)層，增加什么樣的附加價(jià)值，通過(guò)什么樣的渠道及媒體進(jìn)行銷(xiāo)售。也就是說(shuō)，利用一切可能的機(jī)會(huì)收集市場(chǎng)信息，并對(duì)其進(jìn)行分析吸收，然后進(jìn)行擴(kuò)大再生產(chǎn)，這個(gè)過(guò)程已經(jīng)成為企業(yè)成功不可缺少的要素。
在此筆者就和大家談?wù)勲娫?huà)營(yíng)銷(xiāo)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)最早出現(xiàn)在美國(guó)，隨著電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場(chǎng)的形成，以及電話(huà)、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開(kāi)始嘗試這種新型的市場(chǎng)手法。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)決不等于隨機(jī)的打出大量電話(huà)，靠碰運(yùn)氣去推銷(xiāo)出幾樣產(chǎn)品，而是通過(guò)各種方法收集客戶(hù)資料，然后通過(guò)電話(huà)進(jìn)行銷(xiāo)售。目前這種抽象的營(yíng)銷(xiāo)方式也滲透到獸藥領(lǐng)域，而且愈演愈烈，據(jù)筆者了解大約百分之九十以上的畜牧人不同程度接到過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的獸藥產(chǎn)品推銷(xiāo)，有一半以上的獸藥企業(yè)管理者考慮過(guò)電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)。全國(guó)獸藥的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，以物流發(fā)達(dá)的鄭州最為成熟，他們主要拓展河南市場(chǎng)，也有部分布局全國(guó)市場(chǎng)。
在此，筆者也提醒大家，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在獸藥行業(yè)也算是剛剛興起，很多人接受起來(lái)還有一定的難度，所以企業(yè)在選擇這種營(yíng)銷(xiāo)方式時(shí)一定要結(jié)合自身的具體情況來(lái)定，比如要提前做好統(tǒng)計(jì)，哪些產(chǎn)品適合電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)？哪些客戶(hù)適合電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)？哪些人員適合做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)？電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的后期服務(wù)如何做等等。所以說(shuō)在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)做好的同時(shí)，還要把自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)建起來(lái)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)才是真正后盾。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)緊隨其后
21世紀(jì)，如果離開(kāi)了網(wǎng)絡(luò)去純粹運(yùn)營(yíng)企業(yè)，是絕對(duì)不現(xiàn)實(shí)的。網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人們必備的生活助手，對(duì)于企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)變應(yīng)運(yùn)而起。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)途徑尋找潛在客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系，挖掘潛在的商機(jī)，然后通過(guò)電話(huà)或在線(xiàn)進(jìn)行溝通和洽談，進(jìn)一步達(dá)成業(yè)務(wù)合作或者產(chǎn)品銷(xiāo)售。
筆者以為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的成功關(guān)鍵是前期獲得大量詳細(xì)的客戶(hù)資料，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可先行與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行初步溝通和聯(lián)系，對(duì)客戶(hù)需求有初步了解，以此為后期產(chǎn)品推薦做鋪墊。在網(wǎng)絡(luò)上如何獲得客戶(hù)資料，目前有免費(fèi)模式和收費(fèi)模式兩大類(lèi)。收費(fèi)方式主要有百度競(jìng)價(jià)排名，百度聯(lián)盟推廣，網(wǎng)站產(chǎn)品廣告位和行業(yè)網(wǎng)站電子商務(wù)VIP會(huì)員。免費(fèi)方式主要通過(guò)QQ、行業(yè)論壇和各種問(wèn)答平臺(tái)等等。
筆者和許多做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的同行和企業(yè)老板都有聊過(guò)，也認(rèn)識(shí)一些在電腦前做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)十分成功的銷(xiāo)售者。大家的共同看法都是開(kāi)展獸藥網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)更離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和來(lái)自市場(chǎng)一線(xiàn)的臨床經(jīng)驗(yàn)，那些月銷(xiāo)售十幾萬(wàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)高手都是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的，或者是在那些有多年業(yè)務(wù)或者技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的公司管理者領(lǐng)導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)建立聯(lián)系的前提是通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，取得客戶(hù)的認(rèn)同和信任，所以說(shuō)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣產(chǎn)品更離不開(kāi)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如果僅僅招聘幾個(gè)內(nèi)勤人員，利用各類(lèi)在線(xiàn)工具加上電話(huà)溝通就想在網(wǎng)絡(luò)上獲得一筆財(cái)富，那是不現(xiàn)實(shí)的。
在此，筆者簡(jiǎn)單總結(jié)一下山東迅達(dá)康在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面做的相對(duì)成功地方，其一，充分利用QQ聊天工具的在線(xiàn)功能，及時(shí)與客戶(hù)在線(xiàn)溝通、了解客戶(hù)需求、解決客戶(hù)疑難問(wèn)題，還有就是公司新產(chǎn)品在QQ空間及時(shí)上傳和公司相關(guān)資訊的發(fā)布等等；其二，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面使用網(wǎng)絡(luò)推廣和競(jìng)價(jià)排名的方式，這樣能夠促使有需求的客戶(hù)通過(guò)搜索引擎快速地找到公司；其三，公司還將產(chǎn)品擴(kuò)展到各大影響力深的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站論壇中，并由專(zhuān)人負(fù)責(zé)；其四，通過(guò)多種方法來(lái)擴(kuò)大企業(yè)知名度和提升品牌度、建立企業(yè)的博客、產(chǎn)品需求調(diào)查、與友好網(wǎng)站建立相關(guān)鏈接。但是公司在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作過(guò)程中也有一些不足之處——缺少針對(duì)性和突出性，筆者認(rèn)為公司如果能在產(chǎn)品分類(lèi)方面做到差異化，體現(xiàn)出產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，給出必要的獨(dú)特展示效果會(huì)更好些。其實(shí)，不管是哪種方式的途徑，唯一的目的就是建立聯(lián)系，從而達(dá)成合作，實(shí)現(xiàn)利益的轉(zhuǎn)嫁。
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