獸藥營銷之外的營銷管理

　　因為市場的復(fù)雜，獸藥營銷本身就是一種生態(tài)，糾纏不清著許許多多無法訴說的困難，管理難度一直成為企業(yè)的重中之重。

　　在日益激烈的獸藥市場中，管理水準(zhǔn)的高低是關(guān)系到獸藥企業(yè)興衰的大事。所以我們經(jīng)常能聽到一些耳熟能詳?shù)臓I銷詞匯，同時也有更多的新觀念、新思潮不斷涌現(xiàn)，左右著人們的思維，獸藥企業(yè)在發(fā)展的過程中都會逐步建立起自己的營銷體系，這個體系不僅承載了企業(yè)的營銷功能，而且也寄托了的雄心壯志。但是因為市場的復(fù)雜，獸藥營銷本身就是一種生態(tài)，糾纏不清著許許多多無法訴說的困難，管理難度一直成為企業(yè)的重中之重。

　　獸藥營銷的管理大家都熟悉：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、終端等。營銷體系中的非營銷管理我們把它定義為：用人、后勤、員工的思想工作等等。而這些往往在實際操作過程中容易疏忽的問題。

　　1. 用人問題

　　在用人的問題上我有兩個觀點(diǎn)：一要正確用人，而要善待忠良。

　　正確用人就不要設(shè)定太多的條條框框，舉例說明，三國時期，東吳政權(quán)正是通過對呂蒙和陸遜的大膽啟用而獲勝的。呂蒙因為沒有文化而被稱為“吳下阿蒙”，相比羽扇綸巾的周瑜既不風(fēng)流也不瀟灑，但他秉燭夜讀，苦思良策，終于在在關(guān)羽的手中奪得了荊州，完成了周瑜未竟的事業(yè)。

　　陸遜年少，拜為都督統(tǒng)帥三軍時眾將不服，但是他在指揮夷陵之戰(zhàn)時的杰出表現(xiàn)卻令信服，面對劉備的大軍，他力排眾議、沉著冷靜、免戰(zhàn)高懸，終于伺機(jī)火燒了劉備的連營，保住了東吳江山，重新確定了三國鼎立的局面。這兩個人的啟用可謂用人的絕唱。

　　再談善待忠良，何為忠良?就是為獸藥企業(yè)發(fā)展能夠顧全大局的人，工作勤勤懇懇務(wù)實創(chuàng)新的人，三國時期，諸葛亮率軍北伐時在《出師表》中叮囑后主劉禪須“親賢臣而遠(yuǎn)小人”。也就是要求領(lǐng)導(dǎo)人善待忠良。

　　無論營銷體系大小，品牌與銷量都是要靠骨干去支撐，沒有了“忠良”，領(lǐng)導(dǎo)者就會勢單力孤，團(tuán)隊就會缺少戰(zhàn)斗力和凝聚力。作為獸藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)寬于待人，多聽“忠良”的意見，并給多給他們施展拳腳的機(jī)會，及時解決他們在實際工作中的困難，在生活上多給予關(guān)心和照顧。只有這樣才能使體系的士氣上升，為大家樹立這樣的榜樣，也會使體系出現(xiàn)更多的忠良。

　　2. 員工的思想問題

　　由于受“左”的危害太深，所以許多獸藥企業(yè)家就認(rèn)為思想工作過時了，對待員工只需要用薪酬待遇這一個杠桿就可以了，致使獸藥企業(yè)和員工完全成了商業(yè)賣賣關(guān)系。豈不知，在“錢” 之外還有：成就感、上進(jìn)心、尊重、義氣等精神需求。難道這也是可以完全用金錢來解決的?一個企業(yè)家寫過《人生、事業(yè)、舞臺》文章，文中論述了企業(yè)的發(fā)展與員工的關(guān)系問題，企業(yè)好比一個舞臺需要優(yōu)秀的員工，而員工何嘗不是在在尋找合適自己的舞臺?在現(xiàn)實生活中，許多員工離職正真的原因是看不到希望，沒有看到自己在企業(yè)發(fā)展和成長的路線圖。備受關(guān)注的“海底撈現(xiàn)象”中核心問題就是解決了員工的成長線路圖的問題，從而使員工迸發(fā)出超出尋常的工作熱情。所以獸藥企業(yè)家不僅要懂經(jīng)營也要善于做員工的思想工作，及時解決員工色思想問題以及消極心態(tài)。把員工的理想和抱負(fù)和獸藥企業(yè)的發(fā)展聯(lián)系在一起，形成風(fēng)雨同舟榮辱與共的良好局面。

　　3.獸藥企業(yè)文化建設(shè)

　　“沒有文化的軍隊是沒有戰(zhàn)斗力的軍隊”，這是大家都認(rèn)同的?？稍跔I銷體系中有一個怪現(xiàn)象：有學(xué)歷沒文化，員工的學(xué)歷越來越高，企業(yè)的文化卻束之高閣，要市場資源者眾，要文化資源者寡。大家都知道“海爾激活休克魚”的經(jīng)典案例，其中核心的武器就是輸入了海爾的品牌和文化。海爾通過企業(yè)文化的宣導(dǎo)就使一個老企業(yè)煥發(fā)了生機(jī)，使之成為海爾主要生產(chǎn)基地，海爾也由此從單純的白色，步入了全系列家電。通過這個案例我們足以認(rèn)識到企業(yè)文化的威力。還有一些人對獸藥企業(yè)文化只是嘴上重視，不愿意去抓落實，使企業(yè)文化成了“面子工程”。營銷體系中的分支機(jī)構(gòu)和個人也不能簡單的認(rèn)為獸藥企業(yè)文化是老板的事，自己是做業(yè)務(wù)的。運(yùn)用先進(jìn)的企業(yè)文化來推動團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力和創(chuàng)造力是每一人的事。再說，獸藥企業(yè)文化也不是從天上掉下來的，也不能是咨詢公司籌劃一下就可以了事的，它的形成一定是和員工的先進(jìn)性所分不開的，一定有一個自下而上，自上而下的發(fā)展、優(yōu)化過程。所以獸藥企業(yè)文化的建設(shè)需要大家的共同努力、積極參與。聰明的人一定會用企業(yè)文化去感染消費(fèi)者，影響經(jīng)銷商，使之成為自己開拓市場，管理團(tuán)隊的有力武器。

　　4.如何處理好“將”與“相”的關(guān)系問題

　　獸藥營銷體系中的機(jī)關(guān)和一線人員，我們可以把他們形象的比喻成“將”和“相”。古時候?qū)⑾嗪偷墓适聭?yīng)對于我們有很好的啟迪。機(jī)關(guān)人員大多從事管理與服務(wù)性的工作，時間一長就會感到比較枯燥和繁雜，漸漸的會消蝕一些人的耐心與責(zé)任感。體會不到一線的艱難，盲目的認(rèn)為一線人員整天和客戶泡在一起，有吃有喝，提成又高。而自己清苦，所以心里酸酸的，制定計劃或策劃時不能因地制宜，許多方案讓業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商無從下手，達(dá)不到預(yù)期的效果時就一味指責(zé)業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力差。而同時部分一線人員也不能體恤機(jī)關(guān)人員的幸苦，認(rèn)為機(jī)關(guān)人員輕松，風(fēng)不打頭雨不打臉，空調(diào)房里待著舒舒服服，不懂市場只會瞎指揮。

　　解決上述現(xiàn)象的辦法有許多。首先，要員工有廉頗的胸懷，正確理解每個崗位的重要性，讓員工熟悉相關(guān)崗位的職責(zé)內(nèi)容，糾正偏頗的認(rèn)識。其次，要有多溝通交流的機(jī)會使雙方都能認(rèn)識到對方工作的重要性及不可或缺性。再次，還可以通過相互考核、團(tuán)隊拓展、集中難點(diǎn)問題共同攻關(guān)的方法消除隔閡。

　　5.重業(yè)務(wù)輕內(nèi)務(wù)

　　獸藥營銷體系中重業(yè)務(wù)輕內(nèi)務(wù)的現(xiàn)象普遍存在，不少將帥在外敢打敢沖，對內(nèi)卻不善于內(nèi)務(wù)管理，甚至認(rèn)為內(nèi)務(wù)不重要，找?guī)讉€人打打雜就可以了。內(nèi)務(wù)弱的主要現(xiàn)象是還沒有制度化和流程化，或者是流程制度過于復(fù)雜不適合營銷體系。其次是家底不清、數(shù)據(jù)混亂、信息不暢。市場資源缺乏管理，不會精打細(xì)算，從而影響了市場銷量，營銷的工作再忙也要練好內(nèi)功，否則后院起火麻煩更多，要把內(nèi)務(wù)管理放到重要的位置，要知道“磨刀不誤砍柴功”。因為內(nèi)務(wù)管理不是單純的，它和獸藥營銷體系的方方面面都有著千絲萬縷的聯(lián)系，穩(wěn)住“家”才能騰出更多的精力用在市場上。管好內(nèi)務(wù)，主要是通過培訓(xùn)，使員工熟練的明確制度和使用流程，做到人人過關(guān)，這樣才能提高效率、減少摩擦，提高團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力。

　　6.端正學(xué)風(fēng)的問題

　　重視營銷理論的學(xué)習(xí)本事件好事，怎奈當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)時代，信息量大，各種八卦的理論充斥市場，我們則要學(xué)以至用。否則便淪為空談的理論家。這些理論家無事實求是之意，有嘩眾取寵之心;獸藥營銷理論應(yīng)該是一種思維方式或者是一些成功的案例，但是市場千變?nèi)f化怎能生搬硬套。所以面對林林總總的所謂理論，我們應(yīng)該有正確的認(rèn)識，營銷體系的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該有針對性的布置一些課題進(jìn)行探討，得出便捷的使用模型。同時要經(jīng)常深入一線解決獸藥業(yè)務(wù)人員的實際營銷中的模糊認(rèn)識與困惑，切實讓正確的理論在營銷過程中發(fā)揮作用，讓“學(xué)究們”成為名副其實的專家。這樣營銷理論的學(xué)習(xí)才更有現(xiàn)實的意義。