從業(yè)務(wù)員到銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換

　　作為一名獸藥銷售人員，當(dāng)我們由業(yè)務(wù)員被提拔到業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作崗位，實現(xiàn)職業(yè)規(guī)劃飛躍、獲得喜悅的同時，最關(guān)鍵的還是要多思考如何管理好自己的團(tuán)隊?
   
　　作為業(yè)務(wù)員，我們是一名沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，需要按照公司的政策、銷售方式嚴(yán)格執(zhí)行。職責(zé)就是認(rèn)真、再認(rèn)真，服從、再服從，執(zhí)行、再執(zhí)行。但是作為一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，我們就是帶領(lǐng)和管理戰(zhàn)士的將軍；在實現(xiàn)被領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)換成領(lǐng)導(dǎo)者的同時，接下來如何管理自己的新團(tuán)隊便成了棘手的問題。從電視中看到的牧羊犬管理羊群的比賽使我得到了很大的啟發(fā)：領(lǐng)頭羊帶領(lǐng)羊群在前面跑，牧羊犬想盡辦法把羊群歸攏在一起，然后按照規(guī)劃的路線把羊群趕到目的地。
   
　　作為業(yè)務(wù)經(jīng)理的角色，我們想把團(tuán)隊搞好，就要把“領(lǐng)頭羊”和“牧羊犬”的角色有機(jī)地糅合在一起，只有這樣才可以勝任你目前的工作。
   
　　從業(yè)務(wù)角度上講，如果把我們獸藥營銷大軍比作一群羊的話，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是領(lǐng)頭羊，領(lǐng)頭羊的作用是威信和信用，靠的是道德的力量。他身先士卒，前邊有不好走的路子，他第一個沖上去尋找道路，憑經(jīng)驗去選擇。這樣自己的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊，才會像羊群一樣義無反顧地充滿自信地跟隨領(lǐng)頭羊前進(jìn)。
   
　　從管理角度上講，如果把業(yè)務(wù)員這個營銷大軍比作一群羊的話，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是牧羊犬。牧羊犬本身是犬而不是羊，羊群在牧羊犬的驅(qū)使下，爭前恐后的前進(jìn)。牧羊犬發(fā)揮的是領(lǐng)導(dǎo)作用，靠的是制度。前面慢了，他跑上去驅(qū)趕；旁邊散了，他靠過去歸攏；方向錯了，他去攔截使羊群回到正確的方向。
   
　　所以作為一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，本身就是領(lǐng)頭羊與牧羊犬的混合體。首先要做的是業(yè)務(wù)員的工作，是一名領(lǐng)頭羊，擴(kuò)大銷售、拓展渠道、督促回款；其次做的是牧羊犬的工作，做好業(yè)務(wù)員的領(lǐng)導(dǎo)與管理工作。因此要清楚深刻的了解自己何時充當(dāng)領(lǐng)頭羊，何時充當(dāng)牧羊犬的角色。同時這種角色的互換要結(jié)合自己的市場情況與公司的市場開發(fā)情況作一辯證的分析。

　　一、市場開發(fā)期，做好團(tuán)隊的領(lǐng)頭羊
   
　　在市場開發(fā)期，業(yè)務(wù)經(jīng)理就是一個領(lǐng)頭羊，身先士卒，沖鋒在一線，和大家打成一片，以群體為核心理念，不顧一切的向前沖，先生存、后發(fā)展，早日達(dá)成目標(biāo)、早日成功。如果業(yè)務(wù)經(jīng)理剛剛接手一片從未開發(fā)的市場，就要和業(yè)務(wù)員一起拜訪經(jīng)銷商、龍頭客戶等目標(biāo)客戶，在把自己的產(chǎn)品介紹給客戶的同時，也讓業(yè)務(wù)員從中學(xué)習(xí)到如何介紹產(chǎn)品、如何宣傳公司形象、如何與客戶打交道、如何說服客戶做自己產(chǎn)品的使用者。然后，逐漸形成一整套流程，供整個團(tuán)隊作為銷售過程中的標(biāo)準(zhǔn)。

　　二、市場成長期，增加角色的轉(zhuǎn)變的意識
   
　　在市場成長期，業(yè)務(wù)經(jīng)理就要清醒認(rèn)識角色的變換，70％還是領(lǐng)頭羊的作用，保持市場開發(fā)期的那種敢打硬仗的勇猛作風(fēng)，注意這種作風(fēng)在團(tuán)隊中的傳播，以便形成一種理念、一種傳統(tǒng)。然后30％要起到牧羊犬的作用，開始關(guān)注團(tuán)隊的整體情況。
   
　　業(yè)務(wù)經(jīng)理在所轄市場逐漸帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊，開發(fā)形成了一個較為完整的銷售網(wǎng)絡(luò)后，還要更上一層樓，繼續(xù)攻克以前因為各種原因想攻克而未攻下來的目標(biāo)客戶，給自己的團(tuán)隊一種士氣。同時要灌輸你的團(tuán)隊，我們是一支無往不勝的鐵軍，只要我們努力，沒有打不下來的目標(biāo)。這時，在你所轄市場中攻克一些在當(dāng)?shù)睾苡写硇缘目蛻艟秃苤匾?。不是你要領(lǐng)著業(yè)務(wù)員做多少客戶，而是做成一些業(yè)務(wù)員想做卻做不下來的客戶。這種情況下，對增加團(tuán)隊的士氣會起到不可估量的作用。

　　三、市場成熟期。平衡角色
   
　　在市場的成熟期，領(lǐng)頭羊與牧羊犬的角色基本是平等的，既要有精神感召、榜樣示范，又要有道德約束、制度監(jiān)管。此時的業(yè)務(wù)經(jīng)理不僅要拉，還要推動團(tuán)隊的進(jìn)步。不僅要帶，也要催。
   
　　在市場的成熟期，自己的經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員不論哪方面的原因，肯定會出現(xiàn)大大小小的問題。在這種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作重點(diǎn)就是以制度來約束、以規(guī)范的行為來管理團(tuán)隊和經(jīng)銷商。
   
　　帶一個不同時期的團(tuán)隊和公司的市場開發(fā)基本上同步進(jìn)行的。因此，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員當(dāng)你有機(jī)會成為一名業(yè)務(wù)經(jīng)理時候，一定要根據(jù)自身的情況特點(diǎn)，向其他優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理學(xué)習(xí)，向你的上級學(xué)習(xí)、多匯報、多溝通。在盡可能短的時間內(nèi)把自己的角色掌握好。何時充當(dāng)牧羊犬角色，何時轉(zhuǎn)變?yōu)轭I(lǐng)頭羊角色?這是一個關(guān)系到自身能否更進(jìn)一步的問題，是自己職業(yè)生涯一個性命攸關(guān)的時刻，千萬不能把自己陷入彼得效應(yīng)的怪圈：通過不斷的晉升，每個人最終都被提拔到一個不適合他的工作職位上。這一點(diǎn)希望我們一起努力，做好自己的本職工作，爭取職業(yè)更上一層樓。