“二八定律”告訴我們，80％ 的銷量來自于20％的客戶，那么這20％的客戶就是企業(yè)的大客戶，而且是能長(zhǎng)期穩(wěn)定地跟企業(yè)合作的客戶。對(duì)于好客戶，我以為得從客戶和企業(yè)兩個(gè)方面考慮:一、只要精誠(chéng)與企業(yè)合作，忠誠(chéng)于企業(yè)，認(rèn)可企業(yè)文化的客戶，都應(yīng)該屬于該企業(yè)好客戶的范疇，當(dāng)然好客戶不一定是大客戶；二、好客戶還包括那些企業(yè)目標(biāo)大客戶（通過企業(yè)的努力，使客戶最終發(fā)展為大客戶）。不論好客戶還是大客戶，他們都有著相同的特性。
第一，他們都是合法的經(jīng)營(yíng)者。
也就是說:都有正規(guī)的經(jīng)營(yíng)手續(xù)，是在取得相關(guān)部門許可的情況下經(jīng)營(yíng)。當(dāng)前獸藥市場(chǎng)環(huán)境相當(dāng)混亂，政府相關(guān)部門的管理工作不到位，養(yǎng)殖戶自我保護(hù)意識(shí)低下等等，給一些不法商販以可乘之機(jī)。一些經(jīng)營(yíng)者受利益誘惑，只想乘機(jī)撈上一把，并不打算長(zhǎng)期從事這一行業(yè)，于是就在沒有取得任何經(jīng)營(yíng)許可的情況下，私自非法經(jīng)營(yíng)。一些獸藥銷售人員，尤其是一些剛從事銷售工作不久的業(yè)務(wù)員，急于擴(kuò)大自己的市場(chǎng)，提高銷量，因此在選擇經(jīng)銷商時(shí)會(huì)顯得很“躁”—— 只要能夠提高銷量，完成任務(wù)就行，管它正規(guī)與否。便給一些不法商販提供了方便的進(jìn)貨途徑及技術(shù)上的支持，使得非法經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象越來越多，嚴(yán)重地干擾了市場(chǎng)秩序。孰不知，跟這樣的經(jīng)銷商合作“后患無(wú)窮”，因?yàn)樗麄兇蠖鄾]有專業(yè)技術(shù)，也沒有固定的店鋪，更沒有固定的市場(chǎng)。整天在養(yǎng)殖戶間來回亂竄，不但不能為養(yǎng)殖戶帶去知識(shí)，反而為疫病的傳播提供傳播途徑。一旦他們?cè)谀骋粔K市場(chǎng)“失利”，馬上再換另一個(gè)地方“忽悠”，“打一槍換一個(gè)地方”的現(xiàn)象非常嚴(yán)重。經(jīng)常出現(xiàn)市場(chǎng)竄貨，給企業(yè)市場(chǎng)維護(hù)工作造成不必要的麻煩。如果再出現(xiàn)“醫(yī)療事故”被有關(guān)部門查處，他馬上脫身不干，逃避責(zé)任，把一大堆的市場(chǎng)問題留給業(yè)務(wù)員和企業(yè)來處理。正規(guī)的、合法的經(jīng)銷商則不會(huì)像他們一樣，他們會(huì)從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮問題，為今后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
第二:在現(xiàn)代的商業(yè)交往中，“誠(chéng)信”已經(jīng)成了共同的話題。
好的客戶、大的客戶，在業(yè)內(nèi)的信用度都很高，從不出現(xiàn)拖欠廠家貨款的現(xiàn)象，他們深知誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)帶給自己的不僅是良好的口碑，更能帶來更大的市場(chǎng)和利潤(rùn)。獸藥市場(chǎng)中，尤其是北方一些省份，獸藥生產(chǎn)企業(yè)多，規(guī)模、實(shí)力以及管理水平相當(dāng)，相互間沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么對(duì)于經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪就成了他們的主要競(jìng)爭(zhēng)。于是便在客戶返利高低、免費(fèi)鋪貨、有獎(jiǎng)銷售等方面攀比，使得自己在與經(jīng)銷商談判時(shí)處于弱勢(shì)地位，要求賒銷、高額返利也就成了經(jīng)銷商選擇企業(yè)的一項(xiàng)指標(biāo)。當(dāng)他們?cè)谂c企業(yè)談合作時(shí)總是喜歡問:“你們企業(yè)可以欠款嗎，我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的廠家可以? ?”。意思是說:誰(shuí)給我免費(fèi)鋪貨，我就經(jīng)銷誰(shuí)的產(chǎn)品。誰(shuí)給我的返利高，我就給誰(shuí)多銷。等到給企業(yè)支付貨款時(shí)也總是想出各種花樣拖延。一旦在合作過程中產(chǎn)生了矛盾或是發(fā)生了事故，貨款就別想收回了，許多企業(yè)在這方面吃過虧。然而好的客戶，真正的大客戶，在此問題上是絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)上述問題的，即使在發(fā)生各種糾紛導(dǎo)致不能繼續(xù)合作時(shí)。他們也能做到“沒錢退貨，沒貨給錢”貨、款兩清。
第三，好客戶在選擇合作企業(yè)時(shí)，非常的謹(jǐn)慎。
他們很清楚選擇一個(gè)好的合作伙伴對(duì)他自己是一種提升，一種幫助。因此他們對(duì)企業(yè)要求非常高，不但考慮企業(yè)的硬件設(shè)施，還會(huì)考慮企業(yè)的軟件建設(shè)，及長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃等等。選擇對(duì)象的數(shù)量也不會(huì)太多，三到五個(gè)之間，同時(shí)在選擇產(chǎn)品時(shí)會(huì)考慮同一類產(chǎn)品的重復(fù)度。一般的經(jīng)銷商則很少注意這些問題。雖然銷售量很大，由于沒有主推產(chǎn)品、主營(yíng)廠家，平均到每個(gè)企業(yè)中，哪個(gè)都不多，也就引不起企業(yè)的重視。大客戶、好客戶，則會(huì)在選擇好廠家以后選出其中一兩個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品作為主營(yíng)，盡管自己的總體銷售額不大，但總體銷量的百分之八、九十都是主營(yíng)企業(yè)的。這也足以引起主營(yíng)企業(yè)的重視，得到企業(yè)的政策上支持和技術(shù)、經(jīng)營(yíng)方面的幫助，不但提升自己在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，也很可能成為企業(yè)的大客戶，得到更多實(shí)惠。對(duì)企業(yè)而言，由自己培養(yǎng)起來的大客戶，都是企業(yè)的忠實(shí)客戶。能夠跟企業(yè)同命運(yùn)，他們不會(huì)“過河拆橋”。在企業(yè)需要的時(shí)候能堅(jiān)定地跟著企業(yè)走，努力地為企業(yè)的發(fā)展效力，成為員工化的客戶。
第四，醫(yī)德與醫(yī)術(shù)并重。
部分經(jīng)銷商，為了牟取暴利，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，或是強(qiáng)行搭配銷售。然后再采用這個(gè)那個(gè)的促銷活動(dòng)，來迷惑養(yǎng)殖戶，搞得養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖成本上升，養(yǎng)殖利潤(rùn)低下。不明原因的養(yǎng)殖戶怨聲載道，把氣撒在企業(yè)身上，認(rèn)為“企業(yè)太黑了”，從而嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)形象。而好客戶、大客戶非常注重技術(shù)水平的高低，并利用各種機(jī)會(huì)，不斷提高自己的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)也要求自己在技術(shù)上“精益求精”。除此之外，他們也很注重自己的醫(yī)德，從養(yǎng)殖戶的角度考慮問題，如何讓養(yǎng)殖戶在行情好時(shí)利潤(rùn)最大化，在行情低迷時(shí)、賠錢時(shí)損失最小化。
第五，好的經(jīng)銷商具有一定的管理能力，看問題比較長(zhǎng)遠(yuǎn)，他們不會(huì)被某些企業(yè)搞的所謂“高返利”促銷以及一些短期暴利行為的誘惑，隨意更換合作伙伴。
他們知道“羊毛最終出在羊身上”、“心急吃不著熱豆腐”，干事業(yè)就應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)地來，不會(huì)干“殺雞取卵”等舍本逐末的事情。另外，好的經(jīng)銷商有自己的經(jīng)營(yíng)理念和長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，盡管目前的獸藥市場(chǎng)很亂，但他們深信獸藥GSP終會(huì)到來。要想在今后的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗，只有現(xiàn)在就從強(qiáng)化內(nèi)功抓起，為將來的美好藍(lán)圖夯實(shí)基礎(chǔ)。
第六，好的客戶，大的客戶，銷售額是會(huì)很穩(wěn)定的。
尤其是大客戶，每年的銷售任務(wù)95％以上都可以完成；好客戶則會(huì)呈現(xiàn)一種向上的姿態(tài)，盡管短時(shí)間內(nèi)他們的銷售額不會(huì)太大，但他是能保持不斷的上升，總有一天會(huì)成為一個(gè)大客戶。
第七，好客戶、大客戶有自己的利基市場(chǎng)，即在自己的根據(jù)地市場(chǎng)穩(wěn)打穩(wěn)扎，對(duì)自己養(yǎng)戶進(jìn)行正面的引導(dǎo)、幫助，讓大部分用心的養(yǎng)戶、有一定勢(shì)力的養(yǎng)戶與自己一起成長(zhǎng)。
最后，不管是大客戶也好，好客戶也好，還是企業(yè)也好，都必須遵守游戲規(guī)則（獸藥經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例），這才是長(zhǎng)久之計(jì)。正如我們年前培訓(xùn)老師所講，讓對(duì)方贏自己才有贏的可能。客戶和企業(yè)在合作中一定要考慮到對(duì)方的利益，只有讓對(duì)方贏自己才能久贏、大贏！
一周閱讀排行