獸藥經(jīng)銷商的新型贏利模式

　　隨著行業(yè)的快速膨脹和極度模仿，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都遇到了一個相同的難題，那就是銷量越來越大，利潤越來越薄，而且越是銷量大的產(chǎn)品生命周期越短且不賺錢。大部分經(jīng)銷商和企業(yè)將此歸因為“微利時代”的來臨，但同處微利時代，卻有一些經(jīng)銷商和企業(yè)的銷量和利潤卻實現(xiàn)了同步增長，這同行不同利的秘訣是什么呢？

　　戰(zhàn)略決定生死，戰(zhàn)術(shù)決定速度。大部分異軍突起的企業(yè)和經(jīng)銷商大都是未雨綢繆，大膽創(chuàng)新，搶先占位，占領(lǐng)了有利位置。實質(zhì)上能保持持續(xù)贏利的廠家和經(jīng)銷商的成功實質(zhì)上都是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的有效應(yīng)用。

　　在這里跟我們的大部分獸藥經(jīng)銷商談戰(zhàn)略是一件很奢侈的事情。因為獸藥經(jīng)銷商一直生活的很滋潤，即便有難處也是廠家買單的居多。但隨著行業(yè)的逐漸成熟和獸藥營銷的逐步下沉，成功的獸藥經(jīng)銷商要想長期獨占鰲頭，就得逐步的學(xué)會放長線釣大魚，主動創(chuàng)造價值，負(fù)起責(zé)任。放棄那些靠壓榨廠家和盤剝養(yǎng)殖戶來獲利的途徑，獲得眾多知名廠家的青睞，占領(lǐng)先機。下面是筆者參考其他成熟行業(yè)轉(zhuǎn)型期經(jīng)銷商的贏利模式的創(chuàng)新，希望能對大家有所幫助。

　　一、小批量產(chǎn)品群贏利模式

　　當(dāng)主導(dǎo)產(chǎn)品成為對手攻擊的靶子而贏利能力下降時，什么產(chǎn)品不是對手的靶子呢？小批量產(chǎn)品。因此，對于小批量品牌特色藥或特效藥要敢于加價，敢于贏利。

　　在規(guī)模經(jīng)濟時代，營銷界形成了一種慣性思維，即以銷量判斷產(chǎn)品是否成功。在規(guī)模不經(jīng)濟時代，必須形成一種新的思維習(xí)慣：有的產(chǎn)品銷量擴大是失敗。因為銷量增加可能意味著贏利能力下降。如果某些產(chǎn)品已高獲利為營銷目標(biāo)，就必須有意識的控制銷量。

　　這時我們面臨的新問題是：小批量產(chǎn)品的獲利能力雖然很強，但由于銷量小而絕對利潤并不高。那么如果有一大批小批量產(chǎn)品，形成小批量產(chǎn)品群，就會大大提高經(jīng)銷商的總體贏利能力。當(dāng)小批量產(chǎn)品群的贏利能力提高時，大眾化預(yù)防藥或保健藥承受的贏利能力就會大大減輕。更有利于品牌特色或特效藥輕裝上陣參與競爭。

　　當(dāng)我們的主導(dǎo)產(chǎn)品取得市場突破時，必須圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品擴大小批量產(chǎn)品的品種，最后可能形成主導(dǎo)產(chǎn)品占80%的銷量卻貢獻20%的利潤，小批量產(chǎn)品只占20%的銷量卻貢獻80%的利潤。

　　二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)贏利模式

　　一個行業(yè)首先成熟的是低端大眾產(chǎn)品，但這類產(chǎn)品很難擔(dān)負(fù)起經(jīng)銷商的贏利目標(biāo)。但是低端大眾產(chǎn)品由于銷量大，可以承擔(dān)諸如擴大規(guī)模，分?jǐn)傎M用，溝通市場，養(yǎng)住人員等任務(wù)。因此，不應(yīng)該對低端大眾產(chǎn)品提出過高的贏利要求。

　　當(dāng)固定成本和費用被低端大眾產(chǎn)品分?jǐn)倳r，中端產(chǎn)品的毛利就成為凈利。因此，當(dāng)?shù)投水a(chǎn)品打開市場時，必須加速培育中端產(chǎn)品。中端產(chǎn)品的市場容量決定了它既能產(chǎn)品足夠的現(xiàn)金流，又能產(chǎn)生利潤，是主要的利潤源。

　　高端產(chǎn)品是典型的小眾產(chǎn)品，消費群決定了它的銷量小，毛利高。高端產(chǎn)品的絕對利潤可能并不大，但卻是重要的形象產(chǎn)品，能經(jīng)銷高端產(chǎn)品體現(xiàn)經(jīng)銷商足夠的實力與品味。

　　當(dāng)賦予高中低端產(chǎn)品不同的營銷目標(biāo)時，就不會陷入“魚與熊掌不可兼得”的境地，三層產(chǎn)品有效組合，才能產(chǎn)生運用自如的營銷策略。“規(guī)模分?jǐn)偝杀荆Y(jié)構(gòu)產(chǎn)生效益”，這是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)贏利模式的真諦。

　　三、新產(chǎn)品贏利模式

　　當(dāng)老產(chǎn)品由于價格透明，價格下滑，盈利能力下降時，新產(chǎn)品卻比較容易獲得定價自由度。因此，有節(jié)奏的引進和推廣新產(chǎn)品可以不斷擴大經(jīng)銷商的贏利能力。

　　有些經(jīng)銷商不愿推廣新產(chǎn)品或新產(chǎn)品不敢加價，怕有風(fēng)險，怕產(chǎn)品定價高了不容易推廣。其實恰恰相反，只有不停的引進和推廣新產(chǎn)品，才能增加機會，降低風(fēng)險；同時老百姓本質(zhì)上都不是喜歡便宜的產(chǎn)品，而是喜歡買占了便宜的產(chǎn)品。所以新產(chǎn)品要敢于加價，留足激活市場的空間，使新產(chǎn)品取得順利推廣。

　　新產(chǎn)品的價格不是用來銷售的，而是用來為新產(chǎn)品定位的。