一、多數(shù)時間忙于客情關系
在中國發(fā)展核心靠什么？關系，關系，還是關系。就是這么一種與世界其他國家格格不入的商業(yè)態(tài)度鑄成了今天動保行業(yè)乃至于其他行業(yè)的商業(yè)氛圍。那就是一切財富來源于一張關系網(wǎng)。這確實復合當代社會的現(xiàn)狀及分析，但其中的疲憊怕是只有當局者才能體會的通透。
二十年前客情靠人際間微妙的心態(tài)；十年前的客情靠積極主動的出擊；五年前的客情靠酒場豪杰、賭場英雄的氣魄；如今的客情恐怕要把前二十年的所有功力都得用上，也不見得能達到當年的效果了。
之所以客情關系的維護難度加大，與互聯(lián)網(wǎng)給人們帶來的感覺沖擊有很大的關系。如今的客情，已不止是與客戶的感情了，更多是指客戶的心情。以至于很多人開始轉(zhuǎn)型至農(nóng)牧電商，一副要拋棄客戶或舍棄客情的架勢。而依筆者看來向農(nóng)牧電商轉(zhuǎn)型的實質(zhì)其實只是通過互聯(lián)網(wǎng)將商業(yè)的感情予以表達罷了，所以新式客情關系形式將是以互聯(lián)網(wǎng)為核心而開始的。
二、忙到不了解自己的產(chǎn)品
有人說產(chǎn)品就是自己的孩子，應該去足夠的了解自己的孩子。但是現(xiàn)在很多動保經(jīng)銷商對自己經(jīng)營的產(chǎn)品成分、功效、特點完全不了解，以至于只能靠產(chǎn)品供應商的服務來進行強制與市場接軌。當代動保產(chǎn)品大部分都過于教條化、理論化、概念化，從而不能很好的與市場需求接軌，這導致大部分產(chǎn)品的水土不服，用不出效果，而慘遭質(zhì)疑。
這一點經(jīng)銷商有著不可脫逃的干系。經(jīng)銷商與供應商合作時應該反問自己兩個問題：“為什么要與你合作？你的產(chǎn)品能彌補我哪些經(jīng)營上的不足？” 問完這兩個問題以后，就應該問：“產(chǎn)品的成分、理念、臨床效果等等相關的問題了”。而現(xiàn)在大部分客戶將這個問題顛倒了次序。結(jié)果就是產(chǎn)品效果好就合作，不好就淘汰，這樣的結(jié)果是留在你貨架上的產(chǎn)品要么是你不舍棄的利益型品牌，要么就是市場幸運兒，而極少有可以彌補你經(jīng)營上不足的高品質(zhì)、高理念產(chǎn)品。而后你在推廣中，也會受到一定的阻礙，畢竟產(chǎn)品概念在當代已經(jīng)不能再賣錢了，而產(chǎn)品功效的核心理念卻是永恒的財產(chǎn)。
不妨靜下心來，用一天的時間把自己所經(jīng)營的產(chǎn)品資料拿來反復研讀三遍，你對產(chǎn)品的理解必將有茅塞頓開、醍醐灌頂之感。當你懂得了這些產(chǎn)品之后，再去應用和推廣時你將更加的客觀和從容。
三、在選人用人上進退兩難
坊間英雄劉邦說自己帶兵不如韓信，決策不如張良，治國不如蕭何，但是他們都聽我的，所以我才能得天下。這雖是事實，但也不可全權(quán)模仿。因為時代變得不同了，選人用人是當下所有行業(yè)的難題，對庸才可能缺乏耐心，對奇才又難以駕馭，力不從心、進退兩難。
“通過別人拿結(jié)果”這一觀點無論是企業(yè)發(fā)展或是個體經(jīng)營都是正確的戰(zhàn)略，但重點是在什么情況下用人，用什么樣的人，就至關重要。與其迷信于劉邦的用人哲學，不如多學習當代成功企業(yè)家的特質(zhì)，識時代者為俊杰。
例如聯(lián)想柳傳志的方式就是“架七交三”的管理策略，即在任何領域板塊內(nèi)，老板負責把框架的70%搭建成功，將管理理順，剩下的30%便交由下面的人負責。這樣既保證了基礎的穩(wěn)定，又使得他人有發(fā)揮的空間。
四、陷入欠賬賒銷的泥潭
有人說：“沒有欠賬，哪來的富豪？”當真是犀利一言。每年的12月份、1月份大家不是忙著市場運作和收官之戰(zhàn)的事情，而是忙著收款。中國人這一行為已經(jīng)持續(xù)了數(shù)千年，畢竟資金回籠影響著來年的運轉(zhuǎn)和年關的幸福指數(shù)。
在如今的商業(yè)結(jié)構(gòu)中，恐怕只有技術型、專業(yè)型的經(jīng)銷商在賒銷問題上還算比較強勢，這一點值得人們深思。在未來的市場斗爭中，關系網(wǎng)會變得越發(fā)脆弱，而職業(yè)化將變得重要起來，客戶體驗的好差與職業(yè)化素養(yǎng)關聯(lián)甚密。
2015年將是農(nóng)牧行業(yè)最有希望徹底洗牌的一年，重建客情結(jié)構(gòu)，精研產(chǎn)品知識，重塑管理框架，打造職業(yè)化團隊，將是未來獸藥經(jīng)銷商核心競爭力重要的努力方向。
一周閱讀排行