“《獸用處方藥和非處方藥管理辦法》的分類管理肯定是趨勢(shì)。因?yàn)槟壳靶袠I(yè)用藥非常不規(guī)范，很多人認(rèn)為只要一看說明書，就會(huì)用了，其實(shí)不然，得需要獸醫(yī)師指導(dǎo)用藥才行。對(duì)獸用處方藥的使用加強(qiáng)管控，這是非常必要的。”
說到處方藥管理辦法，自今年3月1日起實(shí)施，至今已近10個(gè)月。日前，武漢回盛生物科技有限公司總工程師劉國(guó)慶則向記者表示，《管理辦法》的出臺(tái)對(duì)于該公司處方藥的銷售并無影響。
“我們定位的是規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)，主要是存欄300頭生豬以上的客戶，還有集團(tuán)客戶，所以大體上沒有受到處方藥管理辦法的限制。”透析其中原因，因?yàn)檫@個(gè)客戶群配有專門的獸醫(yī)師，并不影響處方藥的開具。
回盛生物在抗菌素方面領(lǐng)先國(guó)內(nèi)許多同行。除了單純客戶群的原因外，究竟還有什么樣的探索和嘗試，使得回盛生物的抗菌素及相關(guān)產(chǎn)品銷售局面保持得如此穩(wěn)定，就像他們打出的“豬生病，找回盛”的口號(hào)一樣引人注目。
工藝創(chuàng)新而并非機(jī)械添加
“作為國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，我們每年投入的科研經(jīng)費(fèi)超過總銷售額的5%。國(guó)家對(duì)高新技術(shù)企業(yè)的研發(fā)比例要求是4%以上。”劉國(guó)慶說，科研合作大體就是企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與研究部門之間。
“新獸藥，在國(guó)內(nèi)也相當(dāng)于說就是仿制藥。比如鹽酸沃尼妙林，國(guó)外已經(jīng)有了，但國(guó)內(nèi)沒有，我們就把它開發(fā)出來，這可以申報(bào)新藥，也是仿制藥。”
除了仿制藥作為一個(gè)研發(fā)的突破點(diǎn)，另外一個(gè)途徑就是制劑工藝。劉國(guó)慶介紹，回盛的產(chǎn)品，比如萬特肺靈，以粉劑為例，有效成分是10%氟苯尼考，其他同類產(chǎn)品也是10%。“含量規(guī)格一樣，但我們比別人賣的好？這歸功于工藝上的創(chuàng)新。”
“例如替米考星，一般的產(chǎn)品是粉劑，但我們進(jìn)行了包衣，如果不對(duì)工藝進(jìn)行改進(jìn)，產(chǎn)品的適口性不好，沒有技術(shù)含量，還有其他一些影響我們銷售的因素。但是，通過腸溶包衣以后，生物利用度可提高10倍左右。雖然數(shù)據(jù)可待繼續(xù)考察，但包衣以后的生物利用度確實(shí)得到了大幅提升，而產(chǎn)品的價(jià)格卻不變。這樣的話，我們的市場(chǎng)就形成了賣點(diǎn)。”
誠(chéng)然，工藝創(chuàng)新在產(chǎn)品說明書上是不能提及的。劉國(guó)慶稱，銷售員在推銷時(shí)，會(huì)從比較數(shù)據(jù)上為客戶介紹，強(qiáng)調(diào)工藝改進(jìn)優(yōu)于其他的公司產(chǎn)品，而促成購(gòu)買。
劉國(guó)慶還稱，“在獸藥組合用藥上是同一產(chǎn)品系列協(xié)同作用產(chǎn)生更好療效的方式，應(yīng)是同一系列的藥物組合。”
他透露，目前大部分企業(yè)采取的組合方式讓人側(cè)目。他們?cè)谝粋€(gè)產(chǎn)品里，除了有主打藥品配方外，還把其他的產(chǎn)品配方也加進(jìn)去，說療效怎么好，并不是從制劑本身、工藝改進(jìn)的角度和療效提升上著眼，也不是從提高生物利用度的角度來做的，是單純藥品的累加。
“認(rèn)為1+1肯定大于2，1+1+1肯定大于3。藥典里沒有這個(gè)配方，企業(yè)機(jī)械添加配方搞組合配方，這是強(qiáng)行做出新配方，這種行為是國(guó)家明令禁止的。盒一般是在生產(chǎn)環(huán)節(jié)就已組合產(chǎn)品添加進(jìn)去了，這是非法的。”
“診療+銷售”雙輪驅(qū)動(dòng)GSP獨(dú)輪走不遠(yuǎn)
有了創(chuàng)新型的好產(chǎn)品，銷售端的問題又該如何解決？
回盛生物總經(jīng)理張衛(wèi)元撰文指出，獸藥行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，是有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)一定會(huì)占據(jù)市場(chǎng)份額的主導(dǎo)地位，只有這樣才能規(guī)范中國(guó)獸藥市場(chǎng)行為。
其實(shí)，世界范圍內(nèi)，歐美國(guó)家獸藥的高集中度已經(jīng)體現(xiàn)得很充分，但在我國(guó)這種集中才剛剛開始。一方面集中在獸藥生產(chǎn)企業(yè)的整合，一方面集中在獸藥經(jīng)銷商的重組，也就是渠道的洗牌。
“GSP企業(yè)的重新洗牌和整合肯定是大趨勢(shì)，獸藥經(jīng)銷商企業(yè)比較小，大部分都是夫妻店、父子店，多數(shù)都是兩三人在經(jīng)營(yíng)。未來的趨勢(shì)肯定是向連鎖、集團(tuán)化方向整合。”劉國(guó)慶分析。
他稱，搞人藥銷售的企業(yè)中做得比較好的，湖北九州通醫(yī)藥集團(tuán)算是一個(gè)，就是大連鎖、集團(tuán)化運(yùn)作模式。未來獸藥GSP肯定是集團(tuán)化的趨勢(shì)，小企業(yè)各方面的能力，像技術(shù)服務(wù)水平、檢測(cè)水平都上不來，單打獨(dú)斗肯定沒有發(fā)展空間。
據(jù)了解，回盛生物早在2011年便成立了全資子公司，即潛江新華星獸藥有限公司和應(yīng)城新華星獸藥有限公司，其在湖北地區(qū)進(jìn)行了連鎖模式的開發(fā)。張衛(wèi)元稱，連鎖經(jīng)營(yíng)是一種全新的營(yíng)銷模式，必將成為獸藥經(jīng)營(yíng)的主要模式之一，這是當(dāng)前市場(chǎng)合作的需求，是市場(chǎng)發(fā)展的方向，也是政府部門規(guī)范獸藥經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的需要。
“行業(yè)內(nèi)也有別的公司在做。未來在服務(wù)模式上，我們將推出‘1+1’模式，即一頭是GSP企業(yè)，一頭是診療企業(yè)；一頭做診斷，一頭做銷售。合二為一。”劉國(guó)慶說。
回盛生物在技術(shù)服務(wù)上還推出了“6+1”服務(wù)模式，即1個(gè)尋呼中心，外加“1條短信、1本期刊、1個(gè)網(wǎng)站、1個(gè)專家服務(wù)團(tuán)隊(duì)、1小時(shí)現(xiàn)場(chǎng)診斷、1張會(huì)員卡”。“我們的專家服務(wù)團(tuán)隊(duì)，就是強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)群體是由專家、教授，還有大型養(yǎng)殖場(chǎng)廠長(zhǎng)組成的。”劉國(guó)慶強(qiáng)調(diào)。
尷尬：農(nóng)業(yè)企業(yè)卻享受不到農(nóng)企政策優(yōu)惠
“有一次參展，有客戶跑到展臺(tái)反映，說回盛的產(chǎn)品，是在使用別的產(chǎn)品不管用時(shí)用來救命的產(chǎn)品。”劉國(guó)慶饒有興趣地說。
養(yǎng)殖戶為什么會(huì)在后期選用，他分析到，藥的價(jià)格稍貴是一方面，養(yǎng)殖戶肯定是擔(dān)心成本上受不了。“但企業(yè)考慮的是產(chǎn)品的可溶性問題，即療效的問題。很多藥品因水溶性不好，動(dòng)物的施藥效果并不均勻。我們專門對(duì)此進(jìn)行了研究，獨(dú)立研發(fā)，很好地解決了這個(gè)問題，讓藥效施用后更充分。”
按此分析，我們可以理解為：是因?yàn)閮r(jià)格稍高導(dǎo)致養(yǎng)殖戶最初用藥的不選擇，而因?yàn)榀熜Т_實(shí)而重新選擇了回盛產(chǎn)品。
談及所有基于農(nóng)戶的產(chǎn)品及服務(wù)，劉國(guó)慶坦承了作為獸藥企業(yè)的現(xiàn)實(shí)尷尬。
他說：“我們的產(chǎn)品是為農(nóng)業(yè)服務(wù)，管理屬于農(nóng)業(yè)部門，但我們沒有享受到農(nóng)業(yè)方面的優(yōu)惠政策：稅收屬于工業(yè)稅收，用電也屬于工業(yè)用電。稅收(增值稅)比例也很高，增值稅比例是超過10%，去年就達(dá)到了一兩千萬，負(fù)擔(dān)很重。我們也曾向有關(guān)部門多次呼吁，既然是為農(nóng)服務(wù)，也隸屬農(nóng)業(yè)部門管理，理應(yīng)享受農(nóng)業(yè)企業(yè)的政策優(yōu)惠。”
日前，國(guó)務(wù)院就全面清理已有各類稅收等優(yōu)惠政策發(fā)布了通告。但通告同時(shí)也表示，沒有法律法規(guī)障礙且具有推廣價(jià)值的政策，要盡快在全國(guó)范圍內(nèi)實(shí)施。這也為一些具有潛在推廣價(jià)值政策的全國(guó)實(shí)施提供了可能。
一周閱讀排行