業(yè)務(wù)人員是不是經(jīng)銷商成功的“幕后推手”

　　很多業(yè)內(nèi)人士都知道經(jīng)銷商最器重的人是第一個與他合作的人，確切的說是第一個引導(dǎo)他成功的人，他們的感情往往很好，就算是多年已不再合作的或多年不再聯(lián)系，但經(jīng)銷商心里卻始終惦記著他．這名業(yè)務(wù)人員對這名經(jīng)銷商來說是具有里程碑意義的．因為他在經(jīng)銷商事業(yè)的發(fā)展中起了關(guān)鍵的作用。

　　在市場運做中，有一部分銷售商就是憑借著廠家給我方法和技巧，一步步做大起來，廠家?guī)ьI(lǐng)著他一直往前奔跑，他也跟著往前跑，等到這個廠家不能帶給他上升的空間，他就選擇另外一個廠家合作。而他們每合作一個廠家，就又向成功邁進一步，上了一個新的階梯，他們就在這樣一種你拉我拽的營運中成長了起來．

　　而這中間最關(guān)鍵的人物就是為企業(yè)打通銷路的業(yè)務(wù)人員．有人說，業(yè)務(wù)人員地位最低下，進了客戶門市像個孫子，我想這是不太了解業(yè)務(wù)員的說法，有些廠家的業(yè)務(wù)骨干掌握著十幾個百萬千萬富翁的命脈，你能說他是客戶的孫子．相反，他是客戶的財神爺．財神爺是什么概念，就是來了要歡天喜地迎接，搬把椅子敬在高處，走了還要放鞭炮歡送，心里還要永遠記著他的好。

　　筆者曾見到一位知名啤酒企業(yè)的客戶經(jīng)理，他到了一塊市場后，平息了兩個經(jīng)銷商惡性競爭的內(nèi)斗，同時又在周圍新開發(fā)了十多名批發(fā)商，在他的領(lǐng)導(dǎo)和策劃下，銷量與日俱增，十多名批發(fā)商后來也都在他的指引下做的很成功，成了有錢人．而這位客戶經(jīng)理還是十年如一日的拿著幾千錢元的薪水．看到他的客戶都開著高檔轎車，而自已卻還是乘坐公共汽車，我不知道他會做何感想．他們沒有這位業(yè)務(wù)人員的合作或是指路，或許沒有這么成功，或許就沒有機會成功。而很多人都看到了這些經(jīng)銷商的成功，卻都沒有看到幕后操縱者的努力。

　　有一位苦心經(jīng)營獸藥的獸醫(yī)，煩悶于生意難作，雖然技術(shù)不錯，但還是面臨很多方面的危機．后來，在一個廠家銷售人員的鼓勵下，他開始重振旗鼓，逐步改革．銷售人員帶著他下豬場，做宣傳，為他服務(wù)的每個豬場制定保健計劃，還給他門市上的管理提了很多意見，引導(dǎo)他過ＧＳＰ，最后還請來了公司的講師，在當(dāng)?shù)馗阋淮渭夹g(shù)講座．這樣一來，這位昔日的鄉(xiāng)土獸醫(yī)，生意一下子可火了起來．成了名副其實的老板．在養(yǎng)殖戶眼里，只覺得他的能耐是越來越大，花樣越來越多，卻也未曾注意到站在他身后的所謂廠家業(yè)務(wù)人員。

　　還有一位經(jīng)營飼料的經(jīng)銷商，從一開始就按著廠家的思路一步步往前走，在跟業(yè)務(wù)員密切配合的同時，也沒忘記籌劃長完的銷售策略．在經(jīng)營中遇到什么問題也不斷的和業(yè)務(wù)員探討，克服困難．與其說他是靠著公司的某些模式發(fā)展，倒不如直接說他是靠著業(yè)務(wù)員來逐步壯大。在市場實際運作中，企業(yè)的理念和價值觀仍主要是由業(yè)務(wù)人員滲透給銷售商的，業(yè)務(wù)員成了某些經(jīng)銷商的有力支撐，成了他的靠山和大樹．就像辦技術(shù)講座和產(chǎn)品推廣會這類的活動，有的全盤是有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員安排合項事宜，銷售商只做了一個服務(wù)的角色，站在一邊就等著打款賣貨收錢。

　　有沒有這樣一種經(jīng)銷商，就是把貨買回去，廠家什么也不用管了，然后他把生意做的很好．答案肯定是有的，但在我們畜牧行業(yè)，特別是在獸藥和飼料領(lǐng)域，這種情況基本是沒有的，基本上可以這樣說，每一個獸藥飼料門市不僅經(jīng)常有廠家工作人員的影子，而且每一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商背后也絕對有一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員存在．從以上這些論斷上說，業(yè)務(wù)人員是經(jīng)銷商成功的幕后推手一點兒也不為過。

　　不管銷售商是否承認(rèn)這樣一定說法，但行業(yè)內(nèi)這樣的基本事實擺在面前．有分析認(rèn)為，經(jīng)銷商是業(yè)務(wù)員的衣食父母，他們認(rèn)為業(yè)務(wù)員拿的工資還是間接的來自銷售商，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)對衣食父母們俯首稱臣。這一點我基本也認(rèn)同，因為經(jīng)銷商確實是在間接的供養(yǎng)著業(yè)務(wù)員。但反過來說，業(yè)務(wù)員做為經(jīng)銷商一個主要元素而存在，就像左膀右臂一樣必不可少，甚至他在主導(dǎo)和影響著經(jīng)銷商個人事業(yè)的進程.因此，我要說，業(yè)務(wù)員是經(jīng)銷商的人生導(dǎo)師。