戈軍珍：獸藥技術(shù)員 一個群體的思考

　　筆者曾在不同的場合說過：“任何一種現(xiàn)象的出現(xiàn)都有其一定的因果關(guān)系，今天的結(jié)果是昨天的行為導(dǎo)致的，同樣，今天的行業(yè)會導(dǎo)致明天的結(jié)果”如果對獸藥技術(shù)員群體今天的現(xiàn)狀不進(jìn)行認(rèn)真剖析并嘗試改變，那么未來的結(jié)果可想而知。要想改變，就必須對這一群體所出現(xiàn)的各種現(xiàn)象進(jìn)行思考，分析，尋因，然后才能有針對性的去改變。

　　思考一：崗位職責(zé)如何界定：獸藥技術(shù)員的崗位職責(zé)，應(yīng)根據(jù)技術(shù)員的工作性質(zhì)和特點(diǎn)有一個明確的界定。這界定應(yīng)體現(xiàn)在企業(yè)的《職位說明書》中；一個合適的職位說明書應(yīng)包括崗位名稱、直接主管、下屬晉升職位、任職資格、工作性質(zhì)、工作內(nèi)容（包括主要工作內(nèi)容，輔助工作內(nèi)容及公共工作內(nèi)容），責(zé)權(quán)（即承擔(dān)的責(zé)任和擁有的權(quán)力以及崗位風(fēng)險因素等。事實(shí)上，許多獸藥生產(chǎn)企業(yè)在招聘獸藥技術(shù)員時，只是一味強(qiáng)調(diào)“工作經(jīng)驗(yàn)”招聘后對技術(shù)人員應(yīng)掌控的知識，技能，工作方法，工作范圍，職責(zé)等培訓(xùn)不到位，甚至根本沒有培訓(xùn)，即使是培訓(xùn)也把主要精力放在“產(chǎn)品使用”方面，對工作性質(zhì)只是籠統(tǒng)強(qiáng)調(diào)提供“技術(shù)服務(wù)”，這樣，使得技術(shù)員在實(shí)際工作中，往往無章可循，超范圍的服務(wù)，過渡服務(wù)，服務(wù)主次不明，甚至提供“保姆式”服務(wù)這種現(xiàn)象大量存在。我們必須清晰的知道，技術(shù)員不是萬能的，否則出現(xiàn)各種問題最終導(dǎo)致獸藥生產(chǎn)企業(yè)、技術(shù)員、營銷員、渠道商、養(yǎng)殖戶都不滿意的狀況，甚至引起很大爭議這是不可避免的。

　　思考二：績效考核如何制定？

　　IBM前主席郭士納說過這樣一句話：員工并不干你期望干的事情，只是去干我要考核的事情。這句話雖然有些極端，但確實(shí)有一定的道理，所以，要想改變獸藥技術(shù)員的工作方式和內(nèi)容，必須建立科學(xué)有效的績效考核體系就顯得尤為重要。從現(xiàn)實(shí)情況看，絕大多數(shù)獸藥生產(chǎn)企業(yè)并沒有針對技術(shù)員制定一套完整而科學(xué)的績效考核體系。許多企業(yè)指“賣多少獸藥”作為對技術(shù)員考核的最重要的指標(biāo)，甚至是唯一指標(biāo)，有的企業(yè)把技術(shù)員的收益100%和銷售獸藥的數(shù)額掛鉤，這樣就導(dǎo)致獸藥技術(shù)員真正的目的是“賣獸藥”而不是按照客戶的需求“客觀”提供服務(wù)。這種績效考核的誤區(qū)也使得技術(shù)人員的工作完全陷于被動，而脫禽了真正的服務(wù)的宗旨。這也是引起客戶不信任的最主要的原因之一。

　　思考三：服務(wù)“質(zhì)量”如何體現(xiàn)？好的服務(wù)質(zhì)量至少表現(xiàn)在5個環(huán)節(jié)同“即技術(shù)員所具備的知識及技能；服務(wù)過程中的服務(wù)態(tài)度和方法；所提供的方法或方案是否可行；如何確保服務(wù)方案的落地；服務(wù)的最終結(jié)果如何？事實(shí)上，在多數(shù)情況下，技術(shù)員所提供的服務(wù)是有限的，也是輔助的，特別是在方案的落實(shí)上，養(yǎng)殖場的飼養(yǎng)管理水平及客戶的態(tài)度非常重要，這直接關(guān)系到技術(shù)員提供的建議是否能夠真正落實(shí)，這也最終會影響到所謂的”服務(wù)質(zhì)量“，即使是有些獸藥企業(yè)針對養(yǎng)殖場提供“全權(quán)托管”服務(wù)，也不能保證技術(shù)員所提供的服務(wù)方案能夠順利實(shí)施，因?yàn)橐粋€規(guī)模養(yǎng)殖場其管理的核心是人力資源管理，而人力資源管理的核心是績效管理，其次才是生產(chǎn)管理，而獸藥技術(shù)員在人力資源管理方面恰恰**更何況確實(shí)有一部分人“專業(yè)水準(zhǔn)較低，職業(yè)態(tài)度也較差”，在提供服務(wù)時，不論何種情況，不分析具體原因，無論如何都會“把服務(wù)和自己能提供的產(chǎn)品結(jié)合起來，更有甚者，在進(jìn)養(yǎng)殖場之前，早已把治療方案**，雖然這是極端，但確實(shí)存在，這樣的”服務(wù)質(zhì)量“可想而知。

　　思考四：如何早上跟上時代步伐？過去獸藥技術(shù)員所賴以生存的基礎(chǔ)是一些小型的個體養(yǎng)殖戶，服務(wù)的主要內(nèi)容是“看病“，服務(wù)的主要目的是“賣藥”，隨著養(yǎng)殖行業(yè)的變化，小型個體養(yǎng)殖場逐漸被淘汰，而一些大型養(yǎng)殖場養(yǎng)殖公司專業(yè)合作社卻***起，而這些企業(yè)由于有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，都配備專業(yè)的技術(shù)人員，他們的技術(shù)人員由于常年在養(yǎng)殖場的第一線，他們對養(yǎng)殖場的情況更熟悉，提供的服務(wù)更精準(zhǔn)，更專一，這樣對仍然以“賣藥”為主的獸藥技術(shù)員來說是一個極大的挑戰(zhàn)，你必須比他們更懂，更專業(yè)，更內(nèi)行，這樣才有可能獲得客戶的信任。

　　思考五：能否提供“有償”服務(wù)，目前獸藥技術(shù)員提供的服務(wù)基本上都是“無償”的，當(dāng)然這樣“無償”的背后實(shí)際上是“賣藥”的收益，在人的醫(yī)患關(guān)系中，“以藥養(yǎng)醫(yī)”也是一種“飽受詬病”的話題，這種話題最大的爭議就是一旦和“賣藥收益”相關(guān)，醫(yī)生就會為患者開“大處方”藥，而醫(yī)生也常感嘆自己的“專業(yè)價值”，“沒有獲得認(rèn)同，去足療店做一次足療都得花費(fèi)上百元，而一個正高級職稱的醫(yī)生對患者進(jìn)行一次診斷需幾十分鐘的時間，而掛號費(fèi)不足10元，在獸經(jīng)行業(yè)中，不僅技術(shù)員提供服務(wù)是無償?shù)?，還得自己貼上路費(fèi)，吃住等費(fèi)用。即使是獸藥企業(yè)聘請非常專業(yè)的專家，在對養(yǎng)殖場提供服務(wù)時也是無償?shù)?，甚至有些客戶連一頓飯也不提供，免費(fèi)的服務(wù)一定不會被客戶重視，這已經(jīng)成為行業(yè)的共識，幾天前，筆者久別一位同學(xué)，從事防偽行業(yè)，其上游軟件企業(yè)在為他的企業(yè)提供服務(wù)時明確要求筆者同學(xué)所在企業(yè)必須為提供服務(wù)的供人綱商所派來的工程師除提供差旅費(fèi)用外，必須按天支付每天800元的服務(wù)費(fèi)。獸醫(yī)技術(shù)員在提供服務(wù)時可否按服務(wù)水平等級來收費(fèi)而不是靠賣藥來獲得收益，養(yǎng)殖場在支付服務(wù)費(fèi)后可按自己的實(shí)際需求自主選擇獸藥產(chǎn)品，以避免“大處方”藥的出現(xiàn)，這是一個值得思考的課題。

　　對獸藥技術(shù)員群體的工作狀況的思考目的是為了改變現(xiàn)有的工作狀況，最終找到一條獸藥技術(shù)員的合適的發(fā)展之路。