獸藥經(jīng)銷商銷售模式的創(chuàng)新

　　從養(yǎng)殖市場的發(fā)展行情看，經(jīng)營者以往坐店經(jīng)營，等待客戶上門，靠專業(yè)化技術(shù)生存和應(yīng)邀或粗放的去跑片服務(wù)，給用戶提供方便發(fā)展的兩種模式，將隨著養(yǎng)殖量的飽和、產(chǎn)能過?，F(xiàn)象、新型養(yǎng)殖模式等的出現(xiàn)，使經(jīng)營者不得不轉(zhuǎn)型升級。未來獸藥銷售模式肯定精彩紛呈，五花八門，但筆者團(tuán)隊根據(jù)多年與中間商交流的經(jīng)驗判斷，最有影響力的還是基于深度營銷的深度服務(wù)模式，若用時代特征的話，就是深度營銷+移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的020模式，終將成為獸藥經(jīng)銷商未來的核心利器。

　　筆者根據(jù)多年經(jīng)驗研發(fā)了一套專門針對獸藥經(jīng)銷商的銷售方法“三套九步法”就是可口可樂的“101模式”和康師傅深度營銷模式在農(nóng)牧市場的變態(tài)應(yīng)用。三套管理包括對豬（雞、鴨）的管理，對豬場（雞場）的管理，對服務(wù)豬場的人的管理。九個步驟分別為細(xì)化養(yǎng)豬（養(yǎng)雞）的標(biāo)準(zhǔn)，制定選戶的標(biāo)準(zhǔn)，制定培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)，重復(fù)作好記錄細(xì)則，重復(fù)日管理模式，早晚會制度 ，兩圖一表制度，養(yǎng)殖戶拜訪表 ，領(lǐng)導(dǎo)天天做檢查。凡是采用的中間商均得到一定的發(fā)展，下面筆者就“三套九步法”的九步驟跟大家詳細(xì)探討一下。

　　1.細(xì)化養(yǎng)雞的標(biāo)準(zhǔn)  可口可樂公司能讓加入“101體系”的客戶乖乖聽話，是因為讓客戶看到實實在在能得到的利益。同樣經(jīng)營者能讓養(yǎng)殖者乖乖聽話，一樣是因為能給他們帶來實實在在的利益，即把雞或豬養(yǎng)好。首先經(jīng)營者要根據(jù)自己當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c和資源，研發(fā)和實踐出一套養(yǎng)殖成功的標(biāo)準(zhǔn)，否則深度營銷和掌控用戶就是空談。有了這樣一套標(biāo)準(zhǔn)就可以攜標(biāo)準(zhǔn)令用戶乖乖聽話，輕松掙錢，這是用戶求之不得的事情。

　　2.制定選戶的標(biāo)準(zhǔn)  以往服務(wù)用戶就是“眉毛胡子”一起抓，有“肉”就是“菜”。隨著競爭的加劇和用戶需求的差異化逐漸拉大，只有真正的專家才能為專業(yè)的養(yǎng)殖者服務(wù)。當(dāng)你很努力還是感覺經(jīng)營吃力時，就說明你的目標(biāo)客戶太分散，不夠集中，要根據(jù)市場和行業(yè)的發(fā)展找到未來當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖業(yè)的方向，再根據(jù)這些來判斷哪些養(yǎng)殖者會是未來的主流或“肥羊”用戶，及自身資源能滿足哪些未來客戶的需求等。沒有一個經(jīng)營者的資源是無限的，所以這就需要服務(wù)該服務(wù)的客戶并在其心目中占取不可替代的地位，確定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)不標(biāo)準(zhǔn)堅決不合作，這樣既保證資源的最大化利用，又保證用戶口碑。

　　3.制定培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)  造成產(chǎn)能過剩，行業(yè)低迷，口碑極差的根本原因就是養(yǎng)殖門檻太低。養(yǎng)殖者普遍存在素質(zhì)有限、養(yǎng)殖理念落后、先進(jìn)技術(shù)和手段不會用、抵觸等，特別是算不清賬，你不騙他，他不認(rèn)可你；騙了他，反而還謝謝你的現(xiàn)狀和特色。這種養(yǎng)殖現(xiàn)狀是沒有前途的，遲早要淘汰，所以我們要制定培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)，培訓(xùn)這些養(yǎng)殖者，合格后再上崗，否則寧可不合作。

　　4.重復(fù)做好記錄  要將養(yǎng)殖的過程標(biāo)準(zhǔn)化，并且細(xì)化到每一天的工作，讓每一個養(yǎng)殖者每天都有參考標(biāo)準(zhǔn)，每天將自己的養(yǎng)殖記錄跟標(biāo)準(zhǔn)對照，尋找差距，盡快的作出改善。

　　5.重復(fù)日管理模式  簡單的事情堅持做就是不簡單的事情。養(yǎng)殖者每天堅持重復(fù)那些標(biāo)準(zhǔn)動作，堅持作好記錄，堅守制定好的生活規(guī)律等；巡視員堅持每天重復(fù)早晚會，堅持按路線巡視和監(jiān)督養(yǎng)殖者，堅持填表和報告等，數(shù)十年如一日，鐵打的營盤流水的兵流水的兵，生意會逐步穩(wěn)定壯大。

　　6.早晚會制度  員工養(yǎng)成早請示，晚匯報的習(xí)慣；領(lǐng)導(dǎo)養(yǎng)成早布置，晚檢查的習(xí)慣。讓每一個人每一天的工作都在掌控之中，有任何問題都能在當(dāng)天解決，也就是“日清日結(jié)”。

　　7.兩圖一表制度  領(lǐng)導(dǎo)辦公室墻上保證有兩張圖，一張是當(dāng)?shù)厥袌龅男姓^(qū)域圖，用于日常指揮“戰(zhàn)斗”；另一張是巡視人員的行動路線圖，每個人每一天的巡視路線都是規(guī)劃好了的，一是資源不浪費(fèi)，二是每個人的工作和費(fèi)用基本都在可控范圍之內(nèi)。

　　8.用戶拜訪表  巡視員到每個用戶家里都要填寫用戶拜訪表，包括用戶的養(yǎng)殖規(guī)范、操作內(nèi)容、養(yǎng)殖記錄等內(nèi)容的檢查，指導(dǎo)用戶做出改善建議，并針對每個用戶的問題形成解決方案。所有問題記錄在案，雙方認(rèn)可簽字，回去將拜訪表交于經(jīng)營者檢查和指導(dǎo)，經(jīng)營者坐在家里就能將所有用戶的事情掌控在手里。

　　9.領(lǐng)導(dǎo)天天做檢查  不是只做做樣子，領(lǐng)導(dǎo)要帶頭，嚴(yán)格執(zhí)行此運(yùn)營體系。天天檢查，讓所有的問題無處藏身，所有的人員沒有機(jī)會犯錯誤，讓所有的用戶想不賺錢都難，制度形成習(xí)慣，習(xí)慣決定環(huán)境，環(huán)境決定利潤，好的環(huán)境和氛圍決定了生意的持久和長度。

　　如果有可能，可以將現(xiàn)代化的科技與手段跟這套模式結(jié)合，將自己提前打造成時代特征的經(jīng)營者，利用QQ、微信等工具，占領(lǐng)未來制高地，讓管理的效率更高，時效性更強(qiáng)，用戶的粘合度更高，提前在畜牧行業(yè)搭上020這趟快車。