2014年以前，獸藥企業(yè)產(chǎn)品百花齊放，千變?nèi)f化，從產(chǎn)品的組方上各有千秋，從產(chǎn)品的包裝和說明上花樣頻出。任何一個企業(yè)的產(chǎn)品都很容易做出自己的特點(diǎn)。
這些特點(diǎn)為企業(yè)的營銷提供了可以大力宣傳的賣點(diǎn)。從今年3月份開始農(nóng)業(yè)部先后出臺了《農(nóng)業(yè)部關(guān)于從重處罰獸藥違法行為的公告》和《獸用處方藥和非處方藥管理辦法》等兩個管理性文件，其中關(guān)于對獸藥違法行為的處罰措施和規(guī)范獸藥產(chǎn)品標(biāo)簽和說明書的要求，無論從產(chǎn)品的組方還是外包裝都做了嚴(yán)格的規(guī)定和違反規(guī)定行為嚴(yán)格處罰的預(yù)告?？梢哉f這兩個文件的約束力度是空前的，任何獸藥企業(yè)都不會也不敢輕易用死亡的代價去觸碰規(guī)定的紅線。那么結(jié)果就會是全國的獸藥產(chǎn)品從此高度同質(zhì)化，沒有更多的區(qū)別。這種情況下獸藥企業(yè)還如何進(jìn)行營銷，還能拿什么吸引用戶？
其實(shí)營銷的核心還是產(chǎn)品附加在產(chǎn)品上的各種元素的差異化。產(chǎn)品組方和外包裝上標(biāo)簽說明書的同質(zhì)化只是產(chǎn)品最核心的兩個元素的同質(zhì)化。想要把不同企業(yè)的產(chǎn)品做出差異化還是有很多文章可以做。這么多的元素其中必有一項適合你的企業(yè)，只要把適合自己的那一項做好就會沖出重圍，找到區(qū)別于別人適合自己并且合法的生存空間，也就是找到自己與別人的差異化空間。簡單總結(jié)了一下行業(yè)里做得比較好的獸藥企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，不難發(fā)現(xiàn)很多做法是值得大家借鑒和學(xué)習(xí)的。
一、品牌的差異化。
企業(yè)品牌的差異化在中國的獸藥企業(yè)里最成功的是河北遠(yuǎn)征，很多年前他們的企業(yè)就是行業(yè)里的品牌企業(yè)，產(chǎn)品的品質(zhì)和高價位都被用戶所稱道。以青霉素為例，其他企業(yè)的160萬青霉素，出廠價一般在260-300元之間，每年的銷售量有限，而遠(yuǎn)征的出廠價為400元以上，每年的銷售量接近一個億。別人的青霉素是所謂的大路貨，利潤很少，他們的青霉素是精品貨，利潤豐厚。同樣是國標(biāo)產(chǎn)品差別在哪?差別就是品牌。近幾年中國獸藥行業(yè)里還出現(xiàn)了一些具有全國性和區(qū)域性品牌影響力的企業(yè)。如上海諾華、武漢回盛、廣東騰駿、四川華蜀等等，但是品牌的塑造不是一朝一夕可以成就的，需要一個比較長期的過程。
二、產(chǎn)品的差異化。
產(chǎn)品差異化是營銷差異化的重要手段。品牌和規(guī)模不占優(yōu)勢的企業(yè)在營銷活動中，最適合做的就是產(chǎn)品的差異化。這方面的成功案例非常多。如上海派斯德公司二十多年來專門做動物保健品和消毒藥很成功、河南康星公司近幾年強(qiáng)化自己的中藥超微粉產(chǎn)品也被市場認(rèn)可、北京生泰爾公司的黃芪多糖產(chǎn)品成為行業(yè)名牌產(chǎn)品、上海諾華的支原凈是豬場呼吸道病的首選、寧波激素二廠的動物用激素產(chǎn)品成為行業(yè)翹楚。市場上一個產(chǎn)品或者一類產(chǎn)品成就一個企業(yè)的案例不僅在獸藥行業(yè)，在各行各業(yè)都俯拾即是。
產(chǎn)品的差異化過程中最為積極地和最為有效的還是通過加大研發(fā)力度，開發(fā)出屬于自己的新產(chǎn)品，做到人無我有，人有我優(yōu)。任何一個新產(chǎn)品的成功研發(fā)都會給企業(yè)帶來幾年的專利保護(hù)期。新產(chǎn)品的研發(fā)包括新獸藥的開發(fā)，也包括新工藝的使用。
三、客戶的差異化。
獸藥企業(yè)的客戶最終雖然都是養(yǎng)殖企業(yè)，但是在實(shí)際銷售過程中，企業(yè)的客戶可以分成不同的群體。粗略劃分一下有代理商客戶群體、零售商客戶群體、規(guī)?；B(yǎng)豬場客戶群體、小規(guī)模養(yǎng)豬戶客戶群體、蛋種雞場客戶群體、大規(guī)模商品蛋雞場客戶群體、小規(guī)模商品蛋雞場客戶群體、肉種雞場客戶群體、商品肉雞客戶群體、各種經(jīng)濟(jì)動物養(yǎng)殖客戶群體、各類寵物飼養(yǎng)客戶群體等等。針對不同的客戶群體，獸藥行業(yè)里有許多企業(yè)做得很好。河北冀中在大型養(yǎng)雞集團(tuán)客戶群體這一塊做得很有成效、山東信得也在大型養(yǎng)雞集團(tuán)占有重要一席、湖南農(nóng)大在規(guī)模養(yǎng)豬企業(yè)里享有很好的聲譽(yù)、吉林恒達(dá)在零售商客戶群體做得有一定成績、吉林華牧的鹿用產(chǎn)品很適應(yīng)養(yǎng)鹿客戶群體。把客戶群體定位精準(zhǔn)將來不但是企業(yè)營銷工作的有效方法，也是企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品的重要依據(jù)。
四、市場的差異化。
中國幅員廣大，人口眾多。養(yǎng)殖行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中占有很大比重，每年近400億的獸藥市場可以形成眾多的具有地域特色的區(qū)域市場，這就給那些具有自己特色，適應(yīng)區(qū)域市場的獸藥企業(yè)生存和發(fā)展提供了必要的空間。事實(shí)上確實(shí)有很多獸藥企業(yè)在市場選擇上很有自己的目標(biāo)。比如每一個企業(yè)都是首先立足于做好本省的市場，什么原因呢?除了地利和人和的原因以外，就是他們更加了解本地市場的需求和特點(diǎn)。山東的特種動物養(yǎng)殖業(yè)比較規(guī)模，當(dāng)?shù)氐膸讉€藥廠就立足于做好這一塊市場。吉林省養(yǎng)鹿行業(yè)規(guī)模最大，就有一家專門做好本地養(yǎng)鹿行業(yè)需求的獸藥企業(yè)。河北省、內(nèi)蒙、黑龍江奶牛養(yǎng)殖發(fā)達(dá)就有企業(yè)專門做好這幾個省區(qū)的市場，并且逐漸做出了自己的特色。這應(yīng)該成為很多企業(yè)營銷工作應(yīng)該參照的方式。
五、銷售方法差異化。
獸藥企業(yè)銷售方法或者叫做銷售模式的改變這幾十年來一直在進(jìn)行。從最初的省級代理再逐級分銷的銷售模式到省級代理加零售商并行的模式、再發(fā)展到經(jīng)銷商銷售和大型養(yǎng)殖集團(tuán)直銷的渠道和終端用戶銷售并重的模式、再到有的獸藥企業(yè)只做終端養(yǎng)殖廠客戶的直銷模式等等。從銷售形式上多數(shù)企業(yè)與客戶都是簡單的供銷協(xié)議。但是也有部分做的成功的企業(yè)探索出了差異化的銷售方法。比如生產(chǎn)企業(yè)和代理商一起優(yōu)勢互補(bǔ)分工合作，代理商負(fù)責(zé)銷售過程中的倉儲、物流、資金、客戶資源的提供和管理。生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品、治療保健方案的制定以及通過會議對客戶進(jìn)行宣傳引導(dǎo)工作。很多成功企業(yè)都采取這種被國外企業(yè)證明有效的銷售方法。還有國內(nèi)許多企業(yè)用業(yè)務(wù)人員幫助代理商和較大的零售商分銷產(chǎn)品的方式，在現(xiàn)階段也比較有效。銷售方法的創(chuàng)新核心就是滿足用戶的需要、解決用戶的問題，只要你有所創(chuàng)新就與同行企業(yè)形成了差異化。
六、產(chǎn)品包裝差異化。
產(chǎn)品的包裝不會對產(chǎn)品的療效有幫助、也不會對產(chǎn)品的使用方案有改變。但是產(chǎn)品的包裝對于營銷的作用不可小視。每個人都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，就是憑借一個人的衣著判斷他的年齡、性格、職業(yè)、文化程度、社會地位等等。也就是說人的外在包裝會反映出它的內(nèi)在品質(zhì)。同樣獸藥產(chǎn)品的包裝也會讓客戶聯(lián)想到獸藥的內(nèi)在品質(zhì)。會對客戶的選擇產(chǎn)生一定影響。很多產(chǎn)品的品牌建立過程就是客戶對你的產(chǎn)品包裝逐步認(rèn)識并強(qiáng)化好的記憶的過程。最起碼一個企業(yè)的產(chǎn)品從外在形象上要形成自己的特點(diǎn)，便與客戶記住和找尋。這也可以形成區(qū)別于其他企業(yè)產(chǎn)品的差異化。
以上簡單介紹了營銷過程中最常見的差異化方法，其實(shí)在企業(yè)銷售實(shí)踐中還有很多企業(yè)在細(xì)微的環(huán)節(jié)做出了與其他同行業(yè)企業(yè)的差異化，使同質(zhì)化的產(chǎn)品賣出了不同?？傊髽I(yè)銷售不論是賣的什么產(chǎn)品都要努力實(shí)現(xiàn)自己產(chǎn)品與別人的差異化，并把這種差異化不斷優(yōu)化、不斷強(qiáng)化，最終就會對企業(yè)營銷的業(yè)績產(chǎn)生積極的推動作用。尤其是在今天獸藥行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的情況下。差異化的營銷更顯必要。
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