獸藥企業(yè)如何面對行業(yè)轉(zhuǎn)折

　　2013年是畜牧獸醫(yī)行業(yè)的轉(zhuǎn)折點，獸藥企業(yè)從“隨心所欲出產(chǎn)品”到“膽戰(zhàn)心驚砍產(chǎn)品”，各地畜牧執(zhí)法人員從“漠不關(guān)心偶爾查”到“生死存亡拼命查”，企業(yè)老板和經(jīng)銷商突然發(fā)現(xiàn)獸藥企業(yè)成為了“高危行業(yè)”！曾幾何時，養(yǎng)殖戶是如此單純，我們隨便治好一場病他便感恩戴德；曾幾何時，豬病、雞病是如此好治，解剖、下藥，病除；曾幾何時，經(jīng)營一個獸藥公司是如此簡單，隨便找個批號、買點原料、包裝發(fā)貨，公司就可以經(jīng)營。行業(yè)發(fā)展到這里，養(yǎng)殖戶不信任廠家理所應(yīng)該，國家查處廠家迫在眉睫！這個行業(yè)怎么了?我們應(yīng)該怎么辦？筆者從產(chǎn)品、服務(wù)、市場三個方面同各位做一些探討。

　　一、產(chǎn)品

　　對于產(chǎn)品的設(shè)計，一定要從客戶需求的角度來分析，秉持“從實踐中來到實踐中去”、“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”的理念。“如何解決這個問題？”你要去調(diào)查這個問題的現(xiàn)狀和它的歷史,等你完完全全調(diào)查明白了，自然就有了解決的辦法。一個人或邀集一堆人，不做調(diào)查而只是冥思苦想地“想辦法”、“打主意”是很不明智的行為。在分析問題的過程中一定要用事實說話、去偽存真，看這些問題是大量出現(xiàn)、反復(fù)出現(xiàn)還是存在某種規(guī)律（比如冥律分布）。

　　產(chǎn)品的開發(fā)需要系統(tǒng)的論證，具體可分為三個步驟：

　　第一個步驟是大環(huán)境調(diào)查：

　　1.這個產(chǎn)品的市場前景如何？市場規(guī)模有多大？

　　2.此類產(chǎn)品未來的發(fā)展方向是什么？

　　3.現(xiàn)在發(fā)展到哪個階段？

　　第二個步驟是產(chǎn)品價值論證：

　　1.這個產(chǎn)品是給誰用的（也即產(chǎn)品的使用者）？

　　2.使用者在沒有用這個產(chǎn)品之前，是用什么方法來解決問題的？

　　3.這個方法的優(yōu)勢和劣勢是什么？結(jié)果滿意嗎?需要什么改善？

　　4.我們給客戶有哪些改善？性價比合適嗎？

　　5.客戶對這個解決方案的拒抗點在哪里？如何解決？

　　第三個步驟是核心優(yōu)勢提煉：

　　1.競爭對手有哪些？他們?nèi)绾伍_發(fā)市場？

　　2.我們比競爭對手有哪些優(yōu)勢？

　　3.如何讓客戶認可這些優(yōu)勢？

　　二、服務(wù)

　　服務(wù)的本質(zhì)就是以客戶為中心。

　　我們不需要把服務(wù)復(fù)雜化，因為“以客戶為中心”本來就是商業(yè)活動的本質(zhì)。你讓客戶滿意了，公司才能生存。當(dāng)然，我們要站在為客戶創(chuàng)造價值的高度來為客戶服務(wù)，而不是簡單的低頭哈腰來取悅客戶。

　　朋友有直友、諒友、損友之分，我們要做客戶真正的朋友。而真正的朋友是從對方的角度分析問題、解決問題，最終讓他得到提升。在商業(yè)禮儀、創(chuàng)新商業(yè)思維、創(chuàng)造商業(yè)價值的過程中締造真正的朋友，這才是客戶服務(wù)的核心。

　　不懂產(chǎn)品故意夸大療效的行為，從表面看，是不了解產(chǎn)品，分析深層次的思想，則是以自我為出發(fā)點，沒有把客戶的利益放在首位！

　　三、市場

　　市場開發(fā)包含兩個層面：一是以最優(yōu)秀的對手為標(biāo)準。在產(chǎn)品質(zhì)量上，緊緊盯住最優(yōu)秀的產(chǎn)品，想方設(shè)法研究它、超越它；在市場運作上，把客戶反映最優(yōu)、服務(wù)口碑最好的方式學(xué)會、應(yīng)用、升華；二是以可以打敗的對手為目標(biāo)。通過分析我們現(xiàn)有的市場份額，確定誰是我們第一個吞并的目標(biāo)，集中優(yōu)勢資源，爭取打敗第一個競爭對手。之后分析第二個可以打敗的對手和可以爭取的利益客戶，然后是第三個、第四個……目光高遠、腳踏實地，驀然回首我們已經(jīng)在一次次的戰(zhàn)斗中提升了能力，優(yōu)化了資源，我們已經(jīng)成為市場份額最大的強勢領(lǐng)導(dǎo)者！

　　市場運作要盡量簡單化。分析每一個競爭對手，在局部市場布置優(yōu)勢資源，對重點客戶采用系統(tǒng)作戰(zhàn)。重點客戶拿下之后，一定要做好系統(tǒng)的回訪維護工作，這樣才能簽訂長期合同，做成長久生意。而集腋成裘、聚沙成塔，由量變引起質(zhì)變，才是市場開發(fā)最終取得勝利的王道。

　　具體市場操作如下：

　　1.制度大于人治。

　　2.標(biāo)桿建立。

　?。?）面對新的產(chǎn)品，客戶和業(yè)務(wù)員需要標(biāo)桿提振信心，這是大勢所趨！

　?。?）我們不做，別的公司也會做；我們做了，別的公司還是會做。

　?。?）每季度一次會議，反映怎么樹立的三個標(biāo)桿：如何做、客戶如何反映、對自己有何好處。

　?。?）年度大促銷。只有大型標(biāo)桿客戶的大型會議，才能一場會議訂購百萬銷量。

　　任何行業(yè)，如果認為使用者都是傻瓜，行業(yè)就會風(fēng)雨飄搖；任何公司，如果認為自己的產(chǎn)品不是關(guān)鍵，營銷才是王道，他就離正道越來越遠。只有充分尊重客戶，極度尊重市場，認真調(diào)查競爭對手的定位、策略和開發(fā)市場的方式，采取謙虛、務(wù)實的作風(fēng)，才會對事業(yè)的發(fā)展有極大的幫助！