中小型飼料公司之營(yíng)銷(xiāo)管理

　　中小型規(guī)模的飼料企業(yè)面臨實(shí)力有限、人力資源跟不上、管理水平不高、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)不理想諸多不利因素影響，可以說(shuō)，在某種程度上營(yíng)銷(xiāo)工作成為廣大中小型飼料企業(yè)的發(fā)展瓶頸。

 

　　中國(guó)飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展只有30來(lái)年的時(shí)間，卻已經(jīng)經(jīng)歷了起步（飼料短缺時(shí)代）、快速發(fā)展（質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代）、全面發(fā)展（市場(chǎng)爭(zhēng)奪時(shí)代）、規(guī)范發(fā)展（虛擬網(wǎng)絡(luò)時(shí)代）四個(gè)階段。21世紀(jì)的飼料市場(chǎng)是有序競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的群雄逐鹿局面。質(zhì)量穩(wěn)定和服務(wù)完善的企業(yè)產(chǎn)生的名牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品附加值以及企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力將不斷提升，逐步與養(yǎng)殖企業(yè)等產(chǎn)業(yè)鏈條內(nèi)的其他企業(yè)結(jié)合形成利益共同體。

 

　　進(jìn)入21世紀(jì)，在經(jīng)歷了跨越式發(fā)展的黃金時(shí)期之后，中國(guó)飼料工業(yè)的行業(yè)大整合也逐步拉開(kāi)了帷幕。目前全國(guó)共有11000多家飼料加工企業(yè)，年產(chǎn)量低于5萬(wàn)噸的中小型企業(yè)占70%以上；種植業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定，飼料原料供應(yīng)全面告急，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的依賴(lài)度逐年遞增；飼料科技領(lǐng)域創(chuàng)新能力不足，自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)少，知名品牌缺乏等等，這些問(wèn)題都昭示著中國(guó)飼料工業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)刻不容緩。中國(guó)飼料工業(yè)已經(jīng)走過(guò)了30多年的發(fā)展歷程，而現(xiàn)在中小型規(guī)模的飼料企業(yè)面臨實(shí)力有限、人力資源跟不上、管理水平不高、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)不理想諸多不利因素影響，可以說(shuō)，在某種程度上營(yíng)銷(xiāo)工作成為廣大中小型飼料企業(yè)的發(fā)展瓶頸。作者曾在多家中小飼料企業(yè)做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理和技術(shù)支持方面的服務(wù)工作，積累了一些中小飼料企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)整理出來(lái)供大家參考。

 

　　一、做出好產(chǎn)品

 

　　中小型飼料企業(yè)一般很難建設(shè)有專(zhuān)門(mén)的技術(shù)研發(fā)部門(mén)和人員團(tuán)隊(duì)，主要依托上游產(chǎn)業(yè)和高?？蒲性核夹g(shù)力量，聘請(qǐng)技術(shù)顧問(wèn)或?qū)＜疫M(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)支持，設(shè)計(jì)出符合本公司自身特色的拳頭產(chǎn)品。

 

　　1、適銷(xiāo)對(duì)路：營(yíng)銷(xiāo)就是滿足消費(fèi)者根本性需求的過(guò)程，它起始于消費(fèi)者的需求，也就是市場(chǎng)需要，滿足了市場(chǎng)需要也就是適銷(xiāo)對(duì)路。如何才能做到適銷(xiāo)對(duì)路？市場(chǎng)調(diào)研是惟一的途徑。適銷(xiāo)對(duì)路這一概念應(yīng)該時(shí)刻存在于經(jīng)營(yíng)者的腦海中，只有有了適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，下面的工作才能展開(kāi)。

 

　　2、質(zhì)量穩(wěn)定：沒(méi)有穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)工作是很被動(dòng)的。除了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求和成本來(lái)考慮，同時(shí)，更要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，尤其是性?xún)r(jià)比更強(qiáng)才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。此外，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須持續(xù)穩(wěn)定，不斷改進(jìn)提高。質(zhì)量下滑是飼料企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要原因。

 

　　3、價(jià)格定位：高企的價(jià)格是產(chǎn)品暢銷(xiāo)的殺手锏。由于消費(fèi)者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍，加之購(gòu)買(mǎi)力有限，因而在所有營(yíng)銷(xiāo)工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格，我們應(yīng)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)考慮如何巧妙運(yùn)用價(jià)格。價(jià)格問(wèn)題其實(shí)質(zhì)是成本問(wèn)題，只有成本優(yōu)勢(shì)，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢(shì)。

 

　　二、建設(shè)好團(tuán)隊(duì)

 

　　建立一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍有四個(gè)基本要素：核心、素質(zhì)、管理、溝通，四者不可偏廢。

 

　　1、一個(gè)核心：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來(lái)，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力，這就要求隊(duì)伍必須有一個(gè)核心，這個(gè)核心是一種理念或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，拿破侖說(shuō)過(guò)，“一頭雄獅率領(lǐng)著的一群綿羊，會(huì)戰(zhàn)勝一只綿羊率領(lǐng)的一群獅子”，共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人能給大家?guī)?lái)一種穩(wěn)定感和自信心，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量。

 

　　2、整體素質(zhì)：一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員和沒(méi)有任何銷(xiāo)售技能的銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售效果是不可同日而語(yǔ)的。我們必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自?xún)?yōu)秀的業(yè)務(wù)員，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn)、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉。招聘是第一道關(guān)，要挑選那些能吃苦、頭腦靈活、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人；第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn)，包括企業(yè)文化理念、行業(yè)形勢(shì)資訊、產(chǎn)品領(lǐng)域相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)能力等基礎(chǔ)知識(shí)，通過(guò)技能培訓(xùn)使一個(gè)業(yè)外人變?yōu)橐粋€(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員；第三要通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵，成為銷(xiāo)售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量。

 

　　3、嚴(yán)格管理：大多數(shù)飼料企業(yè)都認(rèn)識(shí)到管理在業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)上的重要性，但是在實(shí)際工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不嚴(yán)格，造成業(yè)務(wù)隊(duì)伍松松散散。需要建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性、科學(xué)性，用PDCA循環(huán)形成日?；男袨橐?guī)范。

 

　　4、順暢溝通：銷(xiāo)售例會(huì)在銷(xiāo)售管理中很重要，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá)、下情上報(bào)，共同探討市場(chǎng)問(wèn)題，表?yè)P(yáng)先進(jìn)、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感、榮譽(yù)感，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售例會(huì)主要由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)主持，通報(bào)點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)情況，安排分解銷(xiāo)售計(jì)劃，區(qū)域匯報(bào)市場(chǎng)工作，集思探討疑難問(wèn)題，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)等。通過(guò)這些內(nèi)容，使例會(huì)成為一個(gè)充電加油提高動(dòng)力的機(jī)會(huì)。例會(huì)形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時(shí)間上一月一次，特殊時(shí)期應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況而定。例會(huì)的參加者可以是全體業(yè)務(wù)人員，或是業(yè)務(wù)主管和其他部門(mén)相關(guān)人員。

 

　　三、制定好策略

 

　　市場(chǎng)策略主要有以下幾部分：

 

　　1、工作計(jì)劃：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)是指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作的最基礎(chǔ)的政策文件，是作業(yè)指導(dǎo)書(shū)，是非常有效的營(yíng)銷(xiāo)工具，銷(xiāo)售計(jì)劃是整個(gè)銷(xiāo)售工作的核心，所有營(yíng)銷(xiāo)工作都依此圍繞著銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)展開(kāi)。銷(xiāo)售計(jì)劃主要內(nèi)容有銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售進(jìn)度、市場(chǎng)（客戶）目標(biāo)、產(chǎn)品品項(xiàng)指標(biāo)、市場(chǎng)開(kāi)拓方案、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容，計(jì)劃內(nèi)容越詳盡越真實(shí)，實(shí)施的可行性越高，營(yíng)銷(xiāo)工作中銷(xiāo)售計(jì)劃內(nèi)容要聚焦：產(chǎn)品聚焦、市場(chǎng)聚焦、人員聚焦。銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)當(dāng)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式，由銷(xiāo)售管理部門(mén)下達(dá)目標(biāo)，執(zhí)行部門(mén)根據(jù)目標(biāo)擬定月度銷(xiāo)售計(jì)劃，細(xì)分后落實(shí)到市場(chǎng)客戶產(chǎn)品，并上報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。銷(xiāo)售管理部門(mén)根據(jù)此計(jì)劃在月底進(jìn)行考核，檢查落實(shí)情況。

 

　　2、市場(chǎng)布局：我們所面對(duì)的各處市場(chǎng)是相互影響的，打開(kāi)一些關(guān)鍵市場(chǎng)，就會(huì)占領(lǐng)一大片市場(chǎng)。按市場(chǎng)特點(diǎn)劃分區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選出重點(diǎn)市場(chǎng)，然后確定這些區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)次序和輕重緩急，形成一個(gè)總體市場(chǎng)布局方案。市場(chǎng)布局要考慮多種因素，一是市場(chǎng)的重要性，是否屬戰(zhàn)略要地，兵家必爭(zhēng)之地，關(guān)乎生死存亡之道；二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)力，看對(duì)手戰(zhàn)斗力的強(qiáng)弱進(jìn)行SWOT分析；三是運(yùn)輸距離，太遠(yuǎn)運(yùn)輸費(fèi)用高物流成本大，市場(chǎng)管理上會(huì)有難度；四是市場(chǎng)容量；五是市場(chǎng)之間的互相呼應(yīng)配合，打A就帶動(dòng)B，打開(kāi)C就形成一片，從而提高市場(chǎng)占領(lǐng)的速度和占有率，形成根據(jù)地市場(chǎng)和絕對(duì)優(yōu)勢(shì)區(qū)域；六是考慮人員配置，有多少主管、多少業(yè)務(wù)員，哪些能夠形成良好的配置；七是考慮未來(lái)的市場(chǎng)管理，防止市場(chǎng)竄貨；再就是為將來(lái)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)留下空間。制訂市場(chǎng)布局方案時(shí)一定要有前瞻性眼光，以免浪費(fèi)有限的市場(chǎng)資源。

 

　　3、營(yíng)銷(xiāo)策略：在營(yíng)銷(xiāo)管理中，我們應(yīng)制訂一些策略性的東西，來(lái)強(qiáng)化一些管理要點(diǎn)，同時(shí)也是一些技巧。我們強(qiáng)調(diào)積極性，就是強(qiáng)調(diào)在日常銷(xiāo)售工作中時(shí)刻關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員和消費(fèi)者的積極性，想辦法調(diào)動(dòng)并保持他們的積極性，針對(duì)不同的群體制訂不同的策略。

 

　　四、管理好市場(chǎng)

 

　　銷(xiāo)售工作經(jīng)過(guò)策劃、開(kāi)發(fā)、啟動(dòng)，進(jìn)入市場(chǎng)平穩(wěn)期之后工作重點(diǎn)便轉(zhuǎn)向管理，通過(guò)管理來(lái)保持市場(chǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展，防止大起大落。銷(xiāo)售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空。80%的銷(xiāo)售是在4至11次跟蹤后完成，80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行后續(xù)跟蹤。跟蹤工作使我們與客戶距離拉近，市場(chǎng)有需要我們可以隨時(shí)到位，跟蹤的最終目的是形成銷(xiāo)售、擴(kuò)大銷(xiāo)售，便于市場(chǎng)的深度精細(xì)化管理。

 

　　1、鋪貨管理：鋪貨管理是銷(xiāo)售管理的基礎(chǔ)工作，應(yīng)常抓不懈，強(qiáng)化所有業(yè)務(wù)人員的鋪貨意識(shí)。鋪貨對(duì)業(yè)務(wù)人員的鍛煉具有無(wú)可替代的重要性，因?yàn)殇佖浭亲罨A(chǔ)、最繁重的銷(xiāo)售工作，經(jīng)常和經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶打交道，是銷(xiāo)售的最前線，遇到的問(wèn)題最多，也最容易收集到一手信息。鋪貨一方面可以磨煉業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，另一方面可以提高處理各種麻煩的反應(yīng)能力。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月認(rèn)認(rèn)真真的鋪貨的鍛煉，可以將一個(gè)新手轉(zhuǎn)變成一個(gè)自信、經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)員。

 

　　2、理貨管理：銷(xiāo)售正常之后，就要開(kāi)展另一項(xiàng)基礎(chǔ)工作——理貨工作。理貨工作的主要內(nèi)容有：整理產(chǎn)品形成好的賣(mài)相；整理宣傳促銷(xiāo)品，保持良好的飼料企業(yè)形象；盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存，了解銷(xiāo)售情況；了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；意見(jiàn)征詢(xún)，收集各方面意見(jiàn)。理貨工作一要責(zé)任心強(qiáng)，二要認(rèn)真填寫(xiě)有關(guān)表格，三要嚴(yán)格管理，長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，就會(huì)形成強(qiáng)大的銷(xiāo)售威力。

 

　　3、客戶管理：我們所有的銷(xiāo)售額都是通過(guò)客戶來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因而客戶管理是銷(xiāo)售管理的極其重要內(nèi)容?？蛻艄芾碇饕杏?jì)劃管理、客戶資料管理、積極性管理、市場(chǎng)竄貨管理等。其中積極性管理就是通過(guò)制訂各種策略來(lái)提高經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，客戶的積極性直接影響銷(xiāo)售工作的進(jìn)展。市場(chǎng)竄貨管理就是防止經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)域銷(xiāo)售，擾亂市場(chǎng)。防止竄貨一是完善經(jīng)銷(xiāo)權(quán)政策，二是控制好市場(chǎng)價(jià)格，三是監(jiān)控貨物走向。

 

　　五、樹(shù)立好意識(shí)

 

　　把全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)貫穿在營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)日常工作中，做產(chǎn)品、建團(tuán)隊(duì)、定策略、抓管理等技術(shù)上的東西很容易學(xué)到，但是如果思想意識(shí)上的問(wèn)題得不到解決，只能說(shuō)學(xué)到一些皮毛，只能用一時(shí)，不能保一世。從某種程度上說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)觀念是營(yíng)銷(xiāo)最基礎(chǔ)的東西。

 

　　強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)觀念的第一個(gè)關(guān)鍵是樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)，這將對(duì)銷(xiāo)售工作起到巨大的促進(jìn)作用。因?yàn)橹灰辛耸袌?chǎng)導(dǎo)向意識(shí)，就會(huì)從市場(chǎng)角度考慮各項(xiàng)工作而不會(huì)閉門(mén)造車(chē)。當(dāng)頭腦中裝滿了消費(fèi)者的需求、經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的表現(xiàn)時(shí)，即便沒(méi)有從事過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工作，做起營(yíng)銷(xiāo)來(lái)也不會(huì)有太大的問(wèn)題。反之，空有一套理論，不從實(shí)際出發(fā)，只能妄談成功。

 

　　另一個(gè)關(guān)鍵是樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。成功的營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)于飼料企業(yè)各部門(mén)的通力協(xié)作，一方面及時(shí)解決市場(chǎng)反映的各種問(wèn)題和要求，一方面集合每個(gè)員工的智慧和努力。只有所有員工都有了這種意識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)工作才能得到真正的保障，否則成功的可能性微乎其微。全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)是所有營(yíng)銷(xiāo)武器中最具價(jià)值的，它能夠很快地形成戰(zhàn)斗力。

 

　　六、服務(wù)好態(tài)度

 

　　技術(shù)服務(wù)是產(chǎn)品銷(xiāo)售工作的重要組成部分，是銷(xiāo)售工作的延伸。技術(shù)問(wèn)題的處理及時(shí)與否直接關(guān)系到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成敗和市場(chǎng)的穩(wěn)定性、市場(chǎng)的銷(xiāo)售量等。

 

　　為客戶提供各種技術(shù)服務(wù)其目的是通過(guò)服務(wù)塑造和樹(shù)立企業(yè)形象，更好的體現(xiàn)產(chǎn)品形象和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品應(yīng)有的性能，讓客戶獲得更多的產(chǎn)品附加值并最終贏得客戶和提高市場(chǎng)占有率。加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)是公司發(fā)展的重要工作，公司銷(xiāo)售的產(chǎn)品是“硬產(chǎn)品”，服務(wù)是“軟產(chǎn)品”。越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)服務(wù)把“提高客戶滿意度”作為經(jīng)營(yíng)的宗旨， 加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn)，把服務(wù)貫穿于營(yíng)銷(xiāo)工作的全過(guò)程，而不僅僅是依賴(lài)于專(zhuān)業(yè)的臨床獸醫(yī)或技術(shù)服務(wù)顧問(wèn)。

 

　　根據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，對(duì)于絕大多數(shù)公司10%的客戶抱怨可以妥善解決，而剩下的90%會(huì)給公司帶來(lái)這樣那樣的負(fù)面影響如客戶流失，更嚴(yán)重的是四處詆毀該公司，一個(gè)不高興的客戶可以迅速影響上千個(gè)你的潛在客戶。所以公司必須要在事態(tài)變壞前采取行動(dòng)，要給客戶提供抱怨的渠道，并認(rèn)真對(duì)待客戶的抱怨，在公司內(nèi)部建立處理抱怨的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程如規(guī)定對(duì)客戶抱怨的響應(yīng)時(shí)間、處理方式和抱怨趨勢(shì)分析等。技術(shù)服務(wù)的部門(mén)要加強(qiáng)處理客戶抱怨的能力和強(qiáng)化流程管理，把處理客戶投訴當(dāng)作技術(shù)服務(wù)中重要的一環(huán)來(lái)對(duì)待，面對(duì)客戶的任何投訴都應(yīng)該認(rèn)真分析、謹(jǐn)慎對(duì)待和迅速處理，以盡可能達(dá)到客戶滿意并使公司的不良影響減少到最低程度為目的。在公司發(fā)展過(guò)程中逐步建立和完善“全面的客戶滿意解決方案”，要逐步加強(qiáng)處理客戶抱怨的能力和強(qiáng)化流程管理。

 

　　綜上所述，本人從親身經(jīng)歷的實(shí)際出發(fā)對(duì)中小飼料企業(yè)在產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、策略、市場(chǎng)、意識(shí)、服務(wù)等六個(gè)方面做了一個(gè)基本的分析。所謂麻雀雖小五臟俱全，作為中小型飼料企業(yè)雖不能面面俱到，但是應(yīng)該在目前情況下利用好現(xiàn)有平臺(tái)，整合有限的企業(yè)資源尤其是人力和資金，利用自身的優(yōu)勢(shì)并且對(duì)其充分放大，團(tuán)結(jié)好公司內(nèi)外部關(guān)系，選擇好適合自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，不管是全職業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，還是員工化經(jīng)銷(xiāo)商或是經(jīng)銷(xiāo)商員工化方式組建的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，不管是扁平化營(yíng)銷(xiāo)模式直銷(xiāo)大客戶還是經(jīng)銷(xiāo)商模式區(qū)域代理制，不管是大包干制承包運(yùn)作還是渠道下沉精耕細(xì)作，不管是決勝終端還是特許經(jīng)營(yíng)，做好利益平衡，分配才是第一生產(chǎn)力。鞋合不合適只有腳知道，聚焦市場(chǎng)、客戶、人員，利用專(zhuān)業(yè)的核心的幾個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)系列樹(shù)立拳頭影響力，打鐵還需自身硬，在局部或區(qū)域范圍內(nèi)建立其自身差異化的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)占有率達(dá)到前列和形成區(qū)域品牌，建立根據(jù)地，走“短（渠道通路）、?。▍^(qū)域規(guī)模）、精（產(chǎn)品技術(shù)）、專(zhuān)（客戶伙伴）”之路，走出有自身特色的市場(chǎng)銷(xiāo)售管理之路、飼料企業(yè)經(jīng)營(yíng)之路。

 

　　以上觀點(diǎn)僅為個(gè)人在飼料行業(yè)從業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)之談，僅供交流之用，敬請(qǐng)批評(píng)指正。