獸藥企業(yè)促銷幾個原則

　　和其他行業(yè)一樣，獸藥行業(yè)里無論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷企業(yè)，在市場的淡季或者旺季根據(jù)自身的需要都會使用各種促銷手段，以達到企業(yè)經(jīng)營短期或者長期的目標。

　　這些年獸藥行業(yè)里各種促銷手段花樣翻新，層出不窮。有的預交貨款打折促銷，有的預交貨款打折并獎勵旅游促銷，有的在預定期限內(nèi)進貨達到一定數(shù)額獎勵產(chǎn)品、車等等?；剡^頭來看這些獸藥企業(yè)的促銷措施，有的方案合理，時機恰當達到了自己的促銷目的，推動了企業(yè)的經(jīng)營工作進步。而有的效果不甚滿意，甚至沒起到促銷的效果。之所以有很多企業(yè)的促銷沒有達到預期的目的，重要的原因是企業(yè)的促銷方案有問題?？偨Y(jié)大家促銷的經(jīng)驗筆者認為，一個合理的能起到好的效果的促銷方案一定要明確以下幾個方面的內(nèi)容。

　　一、明確促銷的目的

　　凡事都有一定的目的性，一個企業(yè)做促銷活動一定要明確為什么促銷，也就是促銷的目的是什么。這是制定促銷方案的前提，也是促銷活動要達成的目標。一般情況下企業(yè)進行商業(yè)促銷有以下幾個目的。

　　1.通過促銷盡快把新產(chǎn)品迅速推向市場，早日占據(jù)滿意的市場份額。很多企業(yè)在新產(chǎn)品上市的時候都會通過促銷活動進行推廣，一方面是造勢、擴大影響，另一方面是通過促銷確實會達到快速推廣新產(chǎn)品的目的。幾年前，河南一個獸藥生產(chǎn)廠家為了推廣自己新上市的清熱解毒產(chǎn)品，進行了一次促銷。由于他們的客戶群體比較大，所以此次促銷公司只是針對老客戶進行，為此他們制定了一個進貨獎勵政策，核心內(nèi)容是客戶交款5萬元，在一個月內(nèi)提貨完畢。所提貨物中必須有一萬元該公司新上市的清熱解毒藥。滿足這三個條件后，公司贈給客戶交款額百分之十的藥品，并獎勵客戶一人次港澳加泰國旅游。結(jié)果客戶積極響應，促銷的過程中公司收到客戶預交款700余萬元。新上市的清熱解毒藥促銷的一個月間就銷售140余萬元，打開了整個市場，同時老產(chǎn)品的月銷售量也大幅度提升。

　　2.通過促銷短期內(nèi)大幅提升產(chǎn)品的銷售量。在市場淡季或想要提升企業(yè)銷售量的時候，做促銷的目的就是為了短期提高產(chǎn)品的銷售量，提高客戶進貨量和市場占有率。有的企業(yè)就以犧牲短期利潤來換取銷售量的快速提升。對于老客戶給與促銷政策使其短時間內(nèi)大量進貨，占用了客戶的資金，占滿客戶的倉庫。這樣做讓客戶有壓力，促使他更多開發(fā)促銷產(chǎn)品市場，更多銷售促銷產(chǎn)品。其實這種促銷除了短期提升銷售量以外，還有一個作用，那就是在一個市場區(qū)域內(nèi)擠占了其他企業(yè)市場空間。這種促銷目的也是很多商家促銷的共同目的。在所有促銷活動中占有的比例很大。

　　3.通過促銷提升企業(yè)的品牌影響力。通過促銷提升企業(yè)品牌影響力的促銷也很多。這種促銷不是以推廣新產(chǎn)品和提高銷售量為目的，因此在制定促銷方案時，企業(yè)更注重促銷的形式是否具有轟動效果，而不計較賣了多少產(chǎn)品。因此就會設(shè)計如旅游、體驗、會議、培訓等形式，就會盡可能的讓更多的客戶參與進來。而促銷的政策力度相對較小。

　　二、明確促銷的客戶群體

　　任何一種促銷活動的方案都不會適應企業(yè)所有的客戶，都不會讓企業(yè)的所有客戶積極參與進來。因為企業(yè)的的客戶群體可以分為老客戶群體，新客戶群體?？梢苑譃橹虚g商客戶群體，終端用戶群體?？梢苑譃槭谴罂蛻羧后w和小客戶群體?？梢苑譃榍菟幙蛻羧后w和畜藥客戶群體。因為每一個群體的客戶的需求不一樣，所以制定促銷活動必須明確你所要針對的客戶是哪一個群體或者以那個客戶群體為主，只有這樣才能最大限度地滿足客戶的需求，調(diào)動客戶的參與熱情和積極性。使你的促銷收到好的結(jié)果。不至于所有客戶都想照顧到，而又所有客戶都照顧得不好。

　　三、力度適中的促銷政策

　　絕大多數(shù)的促銷活動都是要付出成本的，一種是給與客戶的價格優(yōu)惠或者是贈送產(chǎn)品的成本，另一方面是組織活動花費的各種費用。因此制定促銷方案時，你的促銷的政策必須足夠調(diào)動客戶的參與熱情和積極性。保證促銷活動的廣泛參與性，達到促銷的目的。但同時又不至于過度增加成本和費用。如果花費成本過高，即使客戶參與的熱情很高，人數(shù)很多，達到了促銷的目的，但是過高的成本使企業(yè)無法承擔，你的促銷也是失敗的。

　　一般情況下，企業(yè)做促銷方案前除了設(shè)定促銷的目的，還會設(shè)定促銷的成本限度。根據(jù)這兩個條件制定的方案就會是促銷活動的利益最大化。

　　四、簡單明了的促銷方案

　　促銷的過程、促銷結(jié)果的考核以及執(zhí)行程序要盡可能簡單明了。簡單的方案容易看懂，客戶就愿意參與，就會保證活動的群眾基礎(chǔ)的廣泛性。不至于因為參與的人少而失敗。簡單的促銷程序和考核方法讓促銷的結(jié)果更容易計算，更準確，一是不至于產(chǎn)生歧義，二是容易執(zhí)行。不至于拖延很長時間，失去活動的時效性。

　　五、合適的促銷的時限

　　促銷活動限制的時間周期要越短越好，不宜過長。在目標客戶對促銷活動興趣正濃的時候做完促銷全程。時間過長了就會導致客戶失去興趣不積極參與，也可能被其他同行的促銷活動所干擾，以至于達不到效果。促銷的時間有時是一天，有時是幾天或者幾個月，最長的是一年。但是時間越長效果越差。一般情況下不要超過一個月。

　　東北有一個獸藥廠搞了一次年度銷售累計達到一定量獎勵客戶旅游的促銷活動。目的是提高客戶年度進貨量。在活動開始時客戶積極參與，進貨量增加。但是過了一段時間客戶似乎忘記了這個活動，進貨量又恢復正常了。到了年末，企業(yè)的業(yè)務員提醒客戶核算進貨量時，客戶又想起來旅游的獎勵了，匆忙進貨，但是由于本年度所剩時間有限，進貨量并不多。因此整個促銷的一年中，只有年初和年末兩段時間客戶積極參與，而中間大半年的時間，促銷對于客戶并沒起到作用。

　　六、足夠的促銷間隔

　　一個企業(yè)不要經(jīng)常性搞促銷，更不要總是用一種方式促銷。那樣會使客戶認為你的促銷是常態(tài)，會失去對于促銷的興趣。從而降低參與的熱情。導致你的促銷失敗。