誤區(qū)１．客戶的開發(fā)力度不夠，大客戶沒有，小客戶一堆，要死的客戶很多，以老客戶的銷量為主；
原因：銷售代表的原因：
（1） 開發(fā)新客戶和大客戶的能力和經(jīng)驗不夠，有實力的客戶拿不下來，只好去開發(fā)小客戶。
?。?） 缺乏激情或者激情消失，不愿意冒險去開發(fā)新客戶，吃個老本，得過且過，輕松自在；
?。?）不懂得客戶關(guān)系管理的重要性和技巧，不知道什么才是重要的客戶，什么是要淘汰的客戶，浪費自己的時間精力不說，還會抬高公司的管理成本。
?。?）沒有事業(yè)心和進取心。
公司的原因：
?。?）缺乏明確的業(yè)績目標；
?。?）考核標準不全面；
?。?）對業(yè)務人員淘汰力度不夠；
?。?）缺乏有針對性的激勵手段
對策建議：
?。?）對業(yè)務員的具體情況進行分析，判斷那些營銷人員是因為能力和技巧不足所致，哪些是因為心態(tài)不正所致。分別給予技巧的培訓和心態(tài)的矯正；
（2）改進和完善銷售管理制度和激勵政策，調(diào)整考核指標，強化新客戶開發(fā)、利潤率、回款率、客戶關(guān)系管理等內(nèi)容，使銷售人員的素質(zhì)更全面；
（3）引入客戶關(guān)系管理體系，逐步完善相關(guān)管理制度，讓業(yè)務員了解客戶關(guān)系管理與業(yè)績、客戶開發(fā)成本與收益等的關(guān)系；
?。?）運用鯰魚效應，適當引入有效的競爭機制，增強企業(yè)活力；
?。?）明確企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，讓員工看到企業(yè)的發(fā)展遠景，增強歸屬感和成長感。
誤區(qū)２．業(yè)務員和別的公司不比銷量，只比促銷政策和個人收入；
原因：
?。?）企業(yè)的銷售政策確實與競爭對手有差距，促銷難度較大；
?。?）迫于經(jīng)銷商的壓力；
?。?）有些自我為中心的業(yè)務代表，索取大于貢獻，他們想不出好辦法，也不愿去想辦法，只圖省心省事。公司的優(yōu)惠政策越多，經(jīng)銷商高興了，我就有提成；至于成本，那是公司的事。
對策建議：
（1）虛心聽取營銷人員的意見，調(diào)整公司的銷售政策，與比較對象的政策取平或者超越之。
?。?）公司領(lǐng)導要和業(yè)務人員坦誠比較：企業(yè)發(fā)展階段不同，目標不同，政策和策略不同，有沒有可比性。引導業(yè)務員客觀地評價比較對象。
?。?）發(fā)揮榜樣的力量。公司應通過對那些做得較好的營銷人員的業(yè)績和做法的總結(jié)和推廣，告訴大家同樣的政策和方法之所以業(yè)績不同可能是另有原因，引導業(yè)務員發(fā)現(xiàn)自身的不足。但要注意方式、方法及說話的口氣和措辭。
（4）實在不行，及早開除。
誤區(qū)３．業(yè)務員對經(jīng)銷商的控制力度不夠，上量和要款困難，回款滯后；
原因：影響經(jīng)銷商上量的因素：競爭對手的影響；自身的產(chǎn)品質(zhì)量和效果；促銷手段問題；業(yè)務員與經(jīng)銷商的關(guān)系；經(jīng)銷商的忠誠度；公司的實力和品牌影響；
產(chǎn)品銷售不暢，造成貨款周轉(zhuǎn)慢；公司政策有問題（允不允許賒銷、現(xiàn)金提款的優(yōu)惠；業(yè)務員的提成與匯款有無關(guān)系）業(yè)務員怕失掉客戶；（沒錢，沒啥給你；有錢，我不給你：用戶欠我的錢，你的產(chǎn)品不好銷；你的促銷政策沒力，業(yè)務員的承諾沒有兌現(xiàn)）
經(jīng)銷商本身的信譽。選擇的問題。應該淘汰。
對策建議：
（1）盡可能地提升品牌和實力。品牌和實力是和經(jīng)銷商談判的重要砝碼。對于那些品牌知名度和美譽度都較高的獸藥或者飼料產(chǎn)品，用戶樂意用，經(jīng)銷商也競相經(jīng)銷，此類現(xiàn)象便不易發(fā)生。
（2）規(guī)范、完善經(jīng)銷合同。企業(yè)應根據(jù)自身的實際情況制定銷售政策和經(jīng)銷商的選擇標準，盡量選擇那些有先進的經(jīng)銷理念、事業(yè)心強、信譽好、認同供應商企業(yè)理念和政策的經(jīng)銷商，并通過合同的方式明確彼此的權(quán)利和義務，盡量避免這些不愉快的事情發(fā)生。
?。?）建立并不斷完善經(jīng)銷商管理制度，幫助那些不懂得如何進行經(jīng)銷商管理的業(yè)務員提高管理技巧。
?。?）鼓勵業(yè)務人員同客戶建立良好的客情關(guān)系，而非簡單的酒肉朋友關(guān)系，尤其注意同客戶的財務人員出好關(guān)系。
?。?）對業(yè)務人員進行必要的回款和討債技巧培訓。
?。?）警惕那些心術(shù)不正的業(yè)務人員和客戶串通，故意賴賬。
?。?）嚴格考核、監(jiān)督和淘汰機制，該出手時就出手。
誤區(qū)４．銷售代表不會拒絕經(jīng)銷商的無理要求；
原因：
?。?）有時經(jīng)銷商提出一些無禮的要求，大多是帶有試探性的，能多爭取一些公司的支持，對自己擴大銷量、降低成本都有益處，何樂而不為呢。加之一提出，有些業(yè)務代表或者一些急于開發(fā)客戶的公司便會答應并想法予以滿足，更助長了他們提要求的信心。不要白不要，要了也白要，白要誰不要。
（2）有些經(jīng)銷商同時經(jīng)銷多家產(chǎn)品，而各家的政策并不完全相同，因為它們企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，開拓市場的策略也不同，對經(jīng)銷商的激勵手段自然也有很大差異。他們拿競爭對手的優(yōu)勢相互比較，很容易發(fā)現(xiàn)彼此的差異。他們故意忽視某公司的優(yōu)惠政策，強調(diào)其不足之處，增加其談判的砝碼；尤其是那些經(jīng)銷實力很強和那些經(jīng)銷意識落后、能力較差的經(jīng)銷商都會提出一些額外的要求；如果業(yè)務代表缺乏有效的溝通技巧；過分遷就經(jīng)銷商，就會答應其要求，結(jié)果使自己陷入被動。
?。?）公司的知名度和美譽度都還有限，尚不是知名品牌，或者是新入市，業(yè)務人員不自信，又沒有經(jīng)驗，急于尋找經(jīng)銷商。
?。?）業(yè)務代表缺乏洞察顧客需求的能力和有效的溝通技巧。
對策建議：業(yè)務員要善于觀察，準確判斷經(jīng)銷商的說話的意圖，究竟是屬于試探性的或是當真的。對于試探性的經(jīng)銷商，業(yè)務員完全可以通過玩笑的方式化解。如：“王老板，您可真夠絕的，什么都讓我們做了，你那滿腦子的聰明才智還怎么發(fā)揮呀”?；蛘哒f“王老板，就我們這產(chǎn)品的質(zhì)量和特點，再加上您那誰都學不來的生意經(jīng)，想不發(fā)財都難，這點小事在您這還不是小菜一碟（這幾個小錢您還會看在眼里）”。
對于那些煞有介事的經(jīng)銷商，卻不能隨便搪塞，更不可直截了當?shù)鼐芙^，要以理服人。這需要業(yè)務代表具有相對高的溝通能力和技巧。公司和業(yè)代平時要注意發(fā)掘和強化公司的優(yōu)勢，加強溝通技巧培訓；可以通過比較法、同意和補償法等來委婉地拒絕客戶的無理要求。如：“王老板您不僅見多識廣，而且通情達理，您的生意之所以這么好，關(guān)鍵在于您講質(zhì)量，守信用，顧客喜歡來你這里買產(chǎn)品，大多都不是沖著促銷品來的，肯定都是相信你的人品和產(chǎn)品，所以，有我們這么好的產(chǎn)品再加上你的好人緣，哪還用得著什么促銷品嘛。我說得對吧，王老板。”
誤區(qū)５．對售后服務重視不夠，害怕給技術(shù)員出的費用多，導致市場的量上不去；
原因：許多售藥公司實行客戶經(jīng)理制，有客戶經(jīng)理全權(quán)負責所自己的客戶事宜，包括售后服務事宜。有些客戶經(jīng)理懂業(yè)務，處理售后服務比較順手。但大多數(shù)客戶經(jīng)理屬于非專業(yè)性銷售代表，在處理售后服務時必須請技術(shù)人員出面。不少售藥公司規(guī)定，誰的客戶需要售后服務，概由客戶經(jīng)理負責請技術(shù)員并承擔所有相關(guān)費用。由于客戶的遠近不同，技術(shù)難度不同，技術(shù)人員的素質(zhì)不同，客戶經(jīng)理的心態(tài)不同，公司的相關(guān)規(guī)定和執(zhí)行細節(jié)不同，執(zhí)行中難免出現(xiàn)許多問題。由于售后服務直接關(guān)系著客戶經(jīng)理的切身利益，一些目光短淺的客戶經(jīng)理不能客觀、辯證地看待售后服務和收入的關(guān)系，總想減低自身的成本，擔心技術(shù)人員分走自己到手的錢，結(jié)果往往因小失大。其實，他們忽視了一個事實，凡實行這一制度的公司，客戶經(jīng)理（業(yè)務代表）的業(yè)績提成中原本已經(jīng)包含了售后服務費用；實踐證明，這一做法比由公司統(tǒng)一開展售后服務可以節(jié)省費用，提高效率，對客戶經(jīng)理和公司都有益處，而對技術(shù)人員來講效益應當是穩(wěn)定的。
對策建議：
1、業(yè)務員自己加強學習，盡快成為專業(yè)性的銷售人才，一身二任，肥水不流外人田。
2、當你還不是專業(yè)性銷售人才時，需要擺正心態(tài)，充分認識到售后服務的重要性，明白一個好的口碑勝過千百次的努力的道理。有資料顯示，一個滿意的顧客，通常會對3-5個人說公司或產(chǎn)品的好話，而一個不滿意的顧客通常會對多于12個人說公司或產(chǎn)品的壞話，壞話通常比好話走得更遠，加入12個人每人再對11個人說，11個人每人再對10個人講，以此類推，便會影響幾百人。而飼料和獸藥等產(chǎn)品的銷售區(qū)域性還特別強，容不得這種現(xiàn)象發(fā)生。同時，有數(shù)據(jù)表明，如果顧客的投訴得到了及時圓滿地解決，通常會有70-90以上的顧客還會同公司打交道，甚至更忠誠。因此，業(yè)代應當明白舍小錢賺長遠錢的道理，爭取同技術(shù)員搞好關(guān)系，實現(xiàn)雙贏。
3、作為技術(shù)人員，應當明白，做好售后服務時自己的本職工作，不可隨意地向客戶經(jīng)理索要高報酬、過分講究吃住的檔次。要明白，只有自己技術(shù)精湛，人品高尚，熱情助人，為人隨和，客戶經(jīng)理才會樂意請你出面，你出場的機會越多，收益自然越大，是為薄利多銷；倘若自視過高，總想從別人嘴里“奪食”，別人便不會樂意請你，且你的壞名聲很快便會在公司里傳開，最終落得個“占小便宜吃大虧”的下場。
4、作為公司，應強化對顧客的售后服務管理，強化全體員工的售后服務意識，對業(yè)務代表和技術(shù)人員的售后服務應納入到月度、季度、年度考核之中。對技術(shù)人員外出開展售后服務要有相應的管理制度，從費用、效果等方面要有具體的要求和監(jiān)督。對于業(yè)務代表，要設置顧客投訴率指標，與業(yè)績和考核掛起鉤來。公司要設立顧客投訴電話，負責落實客戶投訴事宜；公司管理者也要經(jīng)常下去傾聽經(jīng)銷商的意見，發(fā)現(xiàn)忽視客戶投訴者要嚴格處理，決不遷就。因為，顧客和客戶才是現(xiàn)代企業(yè)最大的資產(chǎn)。
誤區(qū)6．不會處理市場的突發(fā)事件，容易將責任推到公司身上；
市場上的情況千變?nèi)f化，任何事情都有可能發(fā)生。銷售代表遇到一些突發(fā)事情應該是正常的。只是有些售藥銷售代表一旦遇到突發(fā)事件便抓耳撓腮，不知所措，甚至將責任完全推到公司的身上，造成客戶、公司、業(yè)務員相互埋怨，產(chǎn)生諸多誤會，嚴重影響公司形象和效益。
病因：從業(yè)務員代表（客戶經(jīng)理）的角度講，可能是：
?。?）能力不夠，處理不了；
?。?）心態(tài)不正，不愿處理；
?。?）缺乏技巧，不會處理。
?。?）責任心不夠，草率處理；
從公司角度來講，客觀的原因在于突發(fā)事件難以預測，無規(guī)律可循，公司也難以對員工進行這方面的訓練。但從主觀上講，公司是否對員工進行過這方面的訓練，是否有適當而又明確的授權(quán)，是否有相應的考核標準等，都會影響到業(yè)務代表對突發(fā)事件處理的態(tài)度和效果。
對策建議：（1）業(yè)務代表要加強學習，提高技巧，端正心態(tài)，盡量減少因工作失誤造成的突發(fā)事件；
?。?）企業(yè)要增加處理突發(fā)事件和危機公關(guān)的培訓內(nèi)容；
?。?）團隊內(nèi)部開展情景模擬，加強練習；
?。?）明確責任，授權(quán)業(yè)務代表獨立處理處理突發(fā)事件的權(quán)限；
?。?）加強考核，適當獎勵，鼓勵業(yè)代積極主動地去處理突發(fā)事件。
誤區(qū)7．客戶的分級管理跟不上；
一粒麥子有三種命運：一是磨成面，被人們消費掉，實現(xiàn)其自身價值；二是作為種子，播種后結(jié)出新的麥粒，創(chuàng)造出新的價值；三是由于保管不善，發(fā)霉變質(zhì)，喪失其價值。這就是說，麥子管理好了，就會為人類創(chuàng)造出價值；管理不好，就會失去其價值甚至會帶來負價值?？蛻粢彩沁@樣。客戶有其雙重性：企業(yè)管理得好，客戶忠誠于企業(yè)，他就會為企業(yè)做出貢獻；管理不好，他會對企業(yè)造成損失?？蛻艄芾淼哪康木褪且囵B(yǎng)能夠給企業(yè)帶來價值的好客戶。
客戶可分為四類：
1.銷售量小、對企業(yè)也不忠誠的客戶。這些客戶是沒有價值的客戶，企業(yè)對待此類客戶的對策就是該出手時就出手，該淘汰的就淘汰。沒有進行對差的客戶的淘汰，就不能培養(yǎng)出一批好客戶。
2.銷售量大但對企業(yè)不忠誠的客戶。這些客戶常常會成為企業(yè)最危險的敵人。此類客戶“挾市場”或“挾貨款以令廠家”，他們以自己的銷售額為資本向廠家講條件、提要求，廠家不能滿足他們的愿望，他們就還廠家以“顏色”——竄貨、降價傾銷，擾亂市場或是長期拖欠企業(yè)貨款，有許多企業(yè)不是死在這些客戶的手中嗎？如果對這些客戶管理稍有疏忽，他們就會給企業(yè)造成很大的損失。如果企業(yè)所擁有的客戶中這些客戶占有較大的比重，那么企業(yè)的銷售和市場就很危險了。
3.銷售量小但對企業(yè)忠誠的客戶。這是可以培養(yǎng)的明日之星。對此類客戶，企業(yè)要多扶持、培養(yǎng)，努力使其成為一個好客戶。
4.銷售量大、對企業(yè)也忠誠的客戶。這是企業(yè)最寶貴的財富。一個企業(yè)擁有的這類客戶越多，市場就越穩(wěn)定、越有發(fā)展?jié)摿Α?br />
客戶管理的目的就是多多培養(yǎng)好客戶。企業(yè)通過對客戶的培養(yǎng)、輔導和支持，以確保客戶與企業(yè)共同成長、共同進步，企業(yè)有責任努力使客戶與企業(yè)共同發(fā)展，建立長期的業(yè)務伙伴關(guān)系。
目前，我國的許多獸藥企業(yè)的業(yè)務代表之所以不善于進行客戶關(guān)系管理，主要原因在于：
病因：從業(yè)務員角度講：
?。?）業(yè)務員對客戶管理的認識不足，僅限于業(yè)務交往，忽視了其他方面的管理；
?。?）業(yè)務員缺乏必要的客戶管理技巧，不知道該如何管，管什么，管到什么程度；
（3）不懂得或者不會運用“二八定律”（公司80%的業(yè)績來自于20%的客戶；公司20%的員工創(chuàng)造了80%的利潤）。
從公司的角度講：
（1）沒有相應的管理政策和要求；
?。?）沒有為員工提供必要的管理工具；
?。?）沒有引進必要的客戶關(guān)系管理軟件系統(tǒng)；
（4）沒有將這方面的工作納入考核體系。
（5）優(yōu)秀也無言的成功經(jīng)驗沒有總結(jié)上來，榜樣的作用沒有發(fā)揮出來。
對策建議：
?。?）統(tǒng)一導入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，把客戶資源公司化；
?。?）把客戶的資料收集和檔案的建立納入考核的范圍；
（3）加強相關(guān)內(nèi)容的培訓，幫助業(yè)務員樹立客戶分類管理的意識，提高相應的管理水平。
?。?）發(fā)揮榜樣的作用。
實施客戶分類管理，不能單純以客戶的銷售量和規(guī)模來分。許多企業(yè)的實踐證明：
最大的客戶常常要求相當多的服務和很大的價格討價能力，從而減少了公司的獲利水平。
購買量小的客戶付全價，而且服務也最少，然而，與小客戶的交易成本很大，降低了它的利潤。
中等的客戶得到良好的服務，支付的價格接近全價，在很多場合，他們帶來的利潤最大。
當然，企業(yè)可以根據(jù)自己的情況確定客戶評價標準。對客戶做出評價后，企業(yè)應采取的對策是：重點與好客戶進行交易，并擴大交易量。如果企業(yè)把大量人力、資金、時間、精力用在與差的客戶的交往上，就永遠無法提高銷售業(yè)績。對此，企業(yè)可采取的對策是：減少交往的次數(shù)，或是積極開發(fā)能取代該客戶的新客戶。
企業(yè)要對客戶情況進行具體分析：
1．信用好但銷售能力差的客戶。他們的經(jīng)營意識和經(jīng)營能力嚴重不足，是典型的坐商，只憑老招牌與固定的客戶做生意。這些客戶雖然不能夠促進業(yè)務發(fā)展，但足以穩(wěn)定經(jīng)營。對業(yè)務員來說，這也很具吸引力。
2．銷售能力強但信用差的客戶。他們可能在較短的時間內(nèi)使業(yè)務急劇增長。這些客戶的經(jīng)營思想新穎、開發(fā)能力強，與這樣的客戶交易是業(yè)務員增加業(yè)績的捷徑。但是，業(yè)務員要注意，這些企業(yè)的基礎(chǔ)較弱，信用條件差，這增加了經(jīng)營的風險。
下面提供一些客戶檔案管理的方向和做法，以供參考：
?。ǎ保n案必須定期更新；最長更新期限為一年，結(jié)合行業(yè)差異性及客戶數(shù)量多寡，一般在六個月左右更新一次為宜；
?。ǎ玻┢綍r要注意隨時完善和增刪；
?。ǎ常Ｈ斯芾?，授權(quán)查詢；
?。ǎ矗┛茖W合理的模版建立越早越好，否則等客戶多了再做調(diào)整，費力費時；
?。ǎ担n案同質(zhì)化嚴重，需要差異化；要結(jié)合行業(yè)特征及需求增加一些新的項目；
?。ǎ叮n案需要全面、詳細；
?。ǎ罚┎粌H要有聯(lián)系人的資料，還要把相關(guān)角色的資料登記完整；比如：決策者、建議者、影響者、使用部門負責人等資料一并添列，避免關(guān)系不清或關(guān)懷不周，導致關(guān)系疏遠甚至破裂；
（８）分層管理：基本資料、個人資料、企業(yè)資料、關(guān)鍵資料、核心資料......
?。ǎ梗┓旨壒芾恚簯?zhàn)略級、死黨級、緊密型、松散型；
?。ǎ保埃槊恳粋€客戶建立一個“賬戶”，將拜訪和交易紀錄添列清楚，便于合作的穩(wěn)定；
?。ǎ保保槊恳粋€客戶建立一個“情感賬戶”，將溝通的主要事項及客戶的名言記錄在冊。
誤區(qū)８．客戶流失率高，不會與老客戶建立親密的長期合作關(guān)系；
病因：與上一個問題差不多。
對策建議：強化教育培訓，提高業(yè)務代表的交際水平；同時將客戶維系于新客戶開發(fā)一樣列入考核體系，并制定合理的激勵政策。
理論依據(jù)：
強調(diào)保持顧客，緣于獲得新顧客的成本往往高于保持現(xiàn)有顧客的成本。國外的營銷學者的計算是，企業(yè)如果將顧客的流失率降低5％，利潤就能增加25％～85％。保持顧客的獲得與丟失顧客的損失，在現(xiàn)在企業(yè)的會計系統(tǒng)中是根本沒有辦法反應的。
有資料顯示，一個高度滿意的顧客會：忠誠公司更久；購買更多的公司新產(chǎn)品和提高購買產(chǎn)品的等級；對公司和它的產(chǎn)品說好話；忽視競爭品牌和廣告并對價格不敏感；向公司提出產(chǎn)品/服務建議；由于交易慣例化而比新顧客降低了服務成本。
調(diào)查表明：
只有15%的顧客是因為“其他公司有更好的商品”
另有15%的顧客是因為發(fā)現(xiàn)“還有其他比較便宜的商品”
但是70%的顧客并不是產(chǎn)品因素而轉(zhuǎn)向競爭者。
其中20%“不被公司重視”
45%“公司服務質(zhì)量差”
維系顧客關(guān)系的有效技巧
?。保┒ㄆ诮o客戶送培訓（給他的員工做１－２小時的短訓，既拉近了客情關(guān)系，又鍛煉了自己，一舉兩得，何樂而不為）；培訓結(jié)束后客戶請你吃飯，不吃，讓他欠著你人情。
２）關(guān)鍵時刻（客戶病了的時候、破財?shù)臅r候、工作不順的時候、心情不好的時候、情感失意的時候、被人誤會的時候、前途迷茫的時候等等）關(guān)懷他一把，猛藥治重病。
?。常┘笨蛻羲保ㄋC場接個人但自己又走不開、領(lǐng)導讓他寫個報告又沒詞兒等等）。
４）力所能及地給客戶幫忙（給他出個主意、介紹個網(wǎng)站等等凡是能幫他正在公司提升價值的都在涉及之列，量力而為即可，別忘借助資源幫你完成）。
?。担┎煌５鼗危翰徽剺I(yè)務，只是關(guān)心（定期通過短信發(fā)天氣預報、知道他出差到某個城市時給他必要的短信關(guān)心一下等等）。
６）往客戶臉上貼金（當著買手的面，在老總面前美言他等等，記著，做好事要留名）。
?。罚┩镀渌煤苤匾?，也別忘了［投其周圍人所好］（他的母親、妻子、孩子過生日，一份小禮品、一封簽滿同事們名字的祝福賀卡等等）。
誤區(qū)9．不愿參加培訓，視學習為負擔；
培訓應該說是企業(yè)送給員工的最大福利，一旦學會，終身擁有，別人偷不走，公司收不回，并能持續(xù)不斷地為個人帶來效益。同時，知識既需要積累，更需要保鮮。那么，何以會出現(xiàn)員工不愿意學習、培訓的現(xiàn)象呢？
病因：
?。?）培訓的內(nèi)容和形式缺乏針對性和吸引力；
?。?）培訓缺乏層次性和規(guī)劃性，過勤過濫；
?。?）員工沒有體會到學習的樂趣，對潛在素質(zhì)的提升重視不夠；
?。?）學習的文化氛圍不濃；
?。?）人員的晉升、任免、獎懲與培訓沒有有機的聯(lián)系，缺乏必要的激勵因素。
對策建議：
?。?）指定系統(tǒng)、長期的培訓計劃，實施分類培訓，強化針對性；
（2）培養(yǎng)學習性組織，創(chuàng)建濃郁的學習氛圍，互相影響。
?。?）通過一年一本書的全員性學習，學深、學透、老板帶頭，聯(lián)系實際，寫心得，談體會，實際運用。
?。?）與人力資源管理掛起鉤來。
?。?）進修培訓納入企業(yè)的福利和激勵體系，只有到達一定標準的員工才能參加某些培訓，包括送出去進修，讀MBA等。
誤區(qū)10、光想自己干，制作一些三無產(chǎn)品，快速撈一把。
病因：
?。?）高利潤的誘惑。一些年輕人沒有創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，只看到經(jīng)銷售藥賺錢的一面，不了解開辦公司的難處；除去各種顯性的成本，還有更多的隱性成本不易為人們所知。
?。?）職業(yè)道德較差，缺乏信用；
（3）國家有關(guān)方面管理漏洞或執(zhí)法不嚴，為其提供了機會；
（4）公司的企業(yè)文化沒有形成，員工的凝聚力不夠；
?。?）一些經(jīng)銷商的唯利是圖助長了這些行為的滋生和蔓延。
（6）消費者的不成熟和法制意識薄弱也間接地營銷到這一現(xiàn)象的滋生；
?。?）個別企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營某些三無產(chǎn)品獲取利潤，直接給這些員工提供了榜樣和暗示。
對策建議：
（1）規(guī)范自身行為，減少刺激誘因；
?。?）加強行業(yè)自律，創(chuàng)造良好的市場和競爭環(huán)境；
（3）建設良好的企業(yè)文化，增強向心力和凝聚力；
（4）建立良好的客戶關(guān)系，提高競爭者爭奪客戶的門檻和進入成本。
?。?）突出公司的品牌，交給經(jīng)銷商和用戶識假、辨假、打假的方法。
（6）經(jīng)常向員工通報國家獸藥打假成果方面的信息。
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