針對(duì)目前養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展中普遍存在的問(wèn)題，市場(chǎng)客戶的需求點(diǎn)已經(jīng)不再局限于我們?yōu)槠涮峁┑漠a(chǎn)品上。為客戶提供正確的理念以及適合其發(fā)展的方案運(yùn)用，已經(jīng)越來(lái)越得到客戶的認(rèn)可。筆者認(rèn)為，這也是企業(yè)通過(guò)方案設(shè)計(jì)打開(kāi)市場(chǎng)、推出銷(xiāo)售的一個(gè)源動(dòng)力。
筆者認(rèn)為，企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售方案設(shè)計(jì)，應(yīng)建立在科學(xué)、安全、可持續(xù)、重實(shí)效的基礎(chǔ)上，并形成一種先進(jìn)的發(fā)展理念。目前，規(guī)模化養(yǎng)殖推廣加快，飼養(yǎng)密度愈來(lái)愈大，導(dǎo)致傳染病流行，對(duì)養(yǎng)殖者造成的損失愈來(lái)愈大。在日益惡化的養(yǎng)殖環(huán)境下，飼養(yǎng)者忽視消毒、保健、免疫的重要性。如何從這些層面引導(dǎo)養(yǎng)殖者或幫助我們的下游客戶形成正確的養(yǎng)殖理念，是獸藥企業(yè)拓展市場(chǎng)的一個(gè)關(guān)注點(diǎn)。以下是筆者的幾點(diǎn)建議。
一、理念聚焦策略
當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，做銷(xiāo)售不是單純把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是要把一種先進(jìn)的理念傳遞給客戶，讓客戶在認(rèn)同理念的基礎(chǔ)上去主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)一定要是鮮明的、清晰的理念主張，而且這種理念一定要聚點(diǎn)，很容易讓養(yǎng)殖戶記住。例如，針對(duì)困擾家禽養(yǎng)殖最容易發(fā)生的“混合感染”，可以把聚焦點(diǎn)放在為養(yǎng)殖戶提供一個(gè)安全、高效的解決方案上。另外，在產(chǎn)品推廣時(shí)，要進(jìn)行理念聚點(diǎn)，準(zhǔn)確定位，以新、奇、異來(lái)取勝；否則，就很難成功。
引導(dǎo)養(yǎng)殖者科學(xué)飼養(yǎng) 創(chuàng)造良好的飼養(yǎng)環(huán)境，科學(xué)的營(yíng)造一個(gè)減少有害菌產(chǎn)生的飼養(yǎng)環(huán)境；保障充足的營(yíng)養(yǎng)供給，最大限度的發(fā)揮優(yōu)良品種的生產(chǎn)性能；調(diào)理臟腑平衡，健脾養(yǎng)胃促消化，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)性能的最大發(fā)揮；維護(hù)免疫系統(tǒng)，修復(fù)屏障免疫，增強(qiáng)特異性免疫和非特異性免疫作用，提高機(jī)體抵抗力。
樹(shù)立綠色安全的養(yǎng)殖觀念 用藥要安全，講究“四不，一恰當(dāng)”。四不，主要是指不亂用藥、不用違禁藥、不過(guò)量用藥、不一味地用新藥；一恰當(dāng)，就是在恰當(dāng)時(shí)機(jī)使用適量適當(dāng)藥物；預(yù)防安全，我們提倡“管住前三周”、提倡防重于治、提倡中西結(jié)合做預(yù)防、提倡多用中藥少用化藥。不提倡口號(hào)，要在養(yǎng)殖過(guò)程中不折不扣的執(zhí)行。
二、產(chǎn)品聚焦策略
很多企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面都存在著諸多的問(wèn)題，有些企業(yè)總是拿出最精的產(chǎn)品做市場(chǎng)，有些企業(yè)習(xí)慣拿出最多的產(chǎn)品做市場(chǎng)。筆者認(rèn)為，這些的結(jié)果都不是最好的，“最精”的賣(mài)得最多，“最多”的反而賣(mài)得最少。很多企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面少則幾十種，多則上百種，其中沒(méi)有高低主次之分，在他們的眼里每個(gè)產(chǎn)品都是優(yōu)秀的，可就是市場(chǎng)做不到極致。筆者分析在近年做得好的明星產(chǎn)品，在初上市階段主推產(chǎn)品一般不超過(guò)三款，這些品牌多數(shù)通過(guò)單品進(jìn)行突破的。因此，企業(yè)要想打造明星產(chǎn)品就必須進(jìn)行產(chǎn)品聚點(diǎn)，把精力集中某一個(gè)或兩個(gè)盈利的產(chǎn)品上。打造明星產(chǎn)品，去尋求市場(chǎng)突破，是以精取勝，而不是以多取勝。
三、市場(chǎng)聚點(diǎn)策略
多數(shù)企業(yè)最容易犯的錯(cuò)誤就是找不到自己的焦點(diǎn)市場(chǎng)，也不愿意去進(jìn)行市場(chǎng)聚焦。總想通過(guò)大面積的招商快速地回籠資金。招了商就不管不問(wèn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商自生自滅，純粹的投機(jī)行為。這樣能把市場(chǎng)做好嗎？答案是否定的。企業(yè)在實(shí)力不如其它大品牌的時(shí)候，最好不要全面的撒網(wǎng)，而是要重點(diǎn)捕魚(yú)，進(jìn)行市場(chǎng)聚點(diǎn)，精耕細(xì)作，建立起牢固的根據(jù)地，要先樹(shù)立區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌，先做強(qiáng)再做大，逐步擴(kuò)張。通過(guò)運(yùn)用這一策略，在區(qū)域內(nèi)運(yùn)作成功之后，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再逐步開(kāi)始向外擴(kuò)張。
四、促銷(xiāo)聚點(diǎn)策略
促銷(xiāo)是企業(yè)最常用一種營(yíng)銷(xiāo)策略，但很多企業(yè)在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)并不能達(dá)到真正促銷(xiāo)目的，原因就在于促銷(xiāo)做的比較“散”，不能很好進(jìn)行聚點(diǎn)。我們可以看看很多大品牌在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)都能很好進(jìn)行聚點(diǎn)，促銷(xiāo)的針對(duì)性很強(qiáng)。如可口可樂(lè)每年集中搞一個(gè)喝可樂(lè)中大獎(jiǎng)活動(dòng)，搞得有聲有色，效果顯著。而很多小企業(yè)也搞促銷(xiāo)，每年搞了很多卻效果一般，原因就在于不能集中、聚點(diǎn)，促銷(xiāo)沒(méi)有刺激性和針對(duì)性。因此，企業(yè)要想使促銷(xiāo)更有效果，就必須進(jìn)行聚點(diǎn)，其中包括促銷(xiāo)的產(chǎn)品聚點(diǎn)、促銷(xiāo)時(shí)間聚點(diǎn)和促銷(xiāo)對(duì)象聚點(diǎn)等。
五、資源聚點(diǎn)策略
企業(yè)不但要學(xué)會(huì)市場(chǎng)、理念、廣告?zhèn)鞑ズ痛黉N(xiāo)聚點(diǎn)，同時(shí)，企業(yè)還要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)資源聚點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)。資源聚點(diǎn)包括天時(shí)、地理、人和等有利資源進(jìn)行整合、集中有效利用。企業(yè)資金和實(shí)力在比較弱的情況下，只有集中優(yōu)勢(shì)，快速出擊，否則，就很難取得成功。另外，在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面，很多企業(yè)總是認(rèn)為渠道越多越廣泛，銷(xiāo)售就會(huì)越好，其實(shí)并不見(jiàn)得，關(guān)鍵是根據(jù)企業(yè)的具體情況，一定要根據(jù)企業(yè)實(shí)力、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)與定位等進(jìn)行渠道選擇與聚點(diǎn)，只有這樣企業(yè)才能很好的發(fā)展。
總之，方案設(shè)計(jì)要集中、快捷、簡(jiǎn)單。集中，就是集中資源，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，聚集焦點(diǎn)，以點(diǎn)帶面；快捷，就是能針對(duì)焦點(diǎn)市場(chǎng)集中、迅速啟動(dòng)，而不是全面開(kāi)花，拖泥帶水；簡(jiǎn)單，就是操作系統(tǒng)簡(jiǎn)單，容易復(fù)制，能迅速運(yùn)用到各個(gè)市場(chǎng)。
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