隨著獸藥行業(yè)競爭的加劇，特別是近兩年豬價急劇下滑對行情的影響，使傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商的經(jīng)營模式受到巨大的沖擊。
養(yǎng)殖格局也發(fā)生了很大變化，養(yǎng)豬行業(yè)有可能變成中間小兩頭大的格局，也就是大型集團化、資本化的豬場迅速擴張，如溫氏、中糧、佳和、雛鷹及家庭農(nóng)場型的小型豬場，通過整合國家政策，成立養(yǎng)殖專業(yè)合作社，尋求另種發(fā)展，他們抗風(fēng)險能力強，進(jìn)入和退出養(yǎng)豬行業(yè)快，損失小，受行情波動影響大。而最難過的則是中間200-800頭母豬的個體豬場，他們花掉了畢生的積蓄、甚至有的是貸款養(yǎng)豬，可現(xiàn)在行情低迷、飼養(yǎng)人員難找、管理水平不高、貸款難等一系列因素的影響，讓他們更是雪上加霜。
養(yǎng)殖格局發(fā)生了改變，經(jīng)銷商的生意也就更難做了。目前獸藥經(jīng)銷商也漸漸漫入了微利時代，競爭也在加劇，淘汰正在一步步逼近，如何在這種困境中脫穎而出，更應(yīng)該是我們獸藥經(jīng)銷商要思考的問題。是堅持還是放棄？
溫水煮青蛙的故事，想必大家都知道，將青蛙投入已經(jīng)煮沸的開水中時，青蛙會因受不了突而其來的的高溫刺激立即奮力從開水中跳出來得以成功逃生。但把青蛙先放入裝著冷水的大鍋中，然后再慢慢加熱，青蛙反倒因為開始時水溫的舒適而在水中悠然自得，最后被煮死在鍋中，渾然不知。然而目前有很多的經(jīng)銷商就是這樣的，感覺自己已經(jīng)做的很好了，也不想下市場；也有很多經(jīng)銷商借行情的低迷、賬款難而收縮減規(guī)模，但他們沒有意識到，在他們停在原地思考時，有一批創(chuàng)新、學(xué)習(xí)能力強、勤奮、上進(jìn)的年輕人正拔地而起。
那么針對目前經(jīng)銷商的局勢，在這低迷行情下獸藥經(jīng)銷商應(yīng)如何突出重圍呢？
一、強練內(nèi)功
1.經(jīng)銷商也需掌握廠家的企業(yè)文化。如企業(yè)宣傳口號、企業(yè)的由來、核心價值觀、企業(yè)的愿景、企業(yè)產(chǎn)品定位、企業(yè)產(chǎn)品方向、產(chǎn)品的工藝優(yōu)勢、企業(yè)的品牌建設(shè)、企業(yè)宣傳推廣策略、企業(yè)先進(jìn)的生產(chǎn)和檢測設(shè)備、企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢等，只有更好的了解了企業(yè)文化，才能和企業(yè)融為一體，發(fā)揮更大的優(yōu)勢。
2.打鐵尚需自身硬。必須提升自身能力、更新思想，如加強產(chǎn)品知識、營銷知識的學(xué)習(xí)，行業(yè)動態(tài)、競爭對手的分析等。
3.提供各種增值服務(wù)。包括豬病檢測、豬場內(nèi)訓(xùn)、臨床指導(dǎo)、技術(shù)人員駐場服務(wù)、行業(yè)信息的提供，服務(wù)不再是單純的送貨那么簡單了。
4.充分整合公司資源。如專家技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢資源、公司的促銷政策支持、公司市場人員協(xié)助開發(fā)市場、網(wǎng)絡(luò)和雜志宣傳推廣、展會及公司年會等。
5.給自己做好定位。明確思路，自己經(jīng)營門市是走高端產(chǎn)品還是走低端產(chǎn)品，是規(guī)模化還是散戶，必須給自己門店一個定位，產(chǎn)品的層次決定門店的發(fā)展方向。
6.營銷模式的轉(zhuǎn)變。我們要把原來單純的賣產(chǎn)品變成買解決方案、買養(yǎng)殖的理念。
二、市場的開發(fā)
1.選擇合適的廠家和產(chǎn)品
聽過這樣的一個故事，唐僧去西天取經(jīng)，在大唐帶了一匹白馬，等到唐僧取經(jīng)結(jié)束后，這匹白馬就成為了大唐第一馬，很多白馬以前的朋友都問他：“我們也每天都努力的不停的走，為什么你成功了，而我們沒有呢？”白馬這樣說道：“因為我跟著唐僧在走，唐僧有著清晰的目標(biāo)，那就是去西天，我只是一直在向西走，不因為任何理由而后退或換個方向，結(jié)果我就成功了，而你們走的沒有方向和目的。”
人們常說，努力一定會有結(jié)果，但不一定是好結(jié)果！只有選擇對了，努力才有價值。經(jīng)銷商選擇一個合適的客戶，不僅增加銷量，可能還會帶來意想不到的驚喜。
現(xiàn)在市面上的品牌魚龍混雜，實在太多，筆者認(rèn)為應(yīng)該選擇有針對性、能夠解決豬場目前問題的產(chǎn)品和廠家才是最重要的，如福建某公司的母豬系列產(chǎn)品中有一款產(chǎn)品，通過夏季應(yīng)用在母豬產(chǎn)程過長、產(chǎn)程終止、產(chǎn)后不食、產(chǎn)后惡露不盡、產(chǎn)后子宮內(nèi)膜炎效果獨特，利用傳統(tǒng)輸液方法，開創(chuàng)了腹股溝皮下輸液的新療法，省時、省力。
2.開發(fā)客戶存在的問題
有很多經(jīng)銷商完全依靠廠家的市場人員推廣產(chǎn)品，沒有自己的銷售團隊，也沒有自己的服務(wù)人員，成天就是扮演送貨的角色，這樣的經(jīng)銷商只會等死，有實力的廠家很快會取消與他的合作。
也有很多經(jīng)銷商見到大豬場就腿軟，這是對自己信心不足，對自己產(chǎn)品信心不足的表現(xiàn)。假如經(jīng)銷商自己有穿透力、質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，還會害怕產(chǎn)品做不進(jìn)去嗎？要知道市場的發(fā)展會有更多的大客戶，經(jīng)銷商應(yīng)該改變方向，向規(guī)?；瘓F化進(jìn)軍。
也有很多經(jīng)銷商說豬場門進(jìn)不去，見到老板不想談，和老板溝通話少。歸根一點就是自己和豬場老板感情淺，交往少。
還有的說談了很長時間，客戶還是不敢買。這主要是客戶對產(chǎn)品信心不足，怕效果不好，因為現(xiàn)在被忽悠多了，一個比一個說的好，這時經(jīng)銷商應(yīng)該給豬場老板吃一顆定心丸。如果你產(chǎn)品真的過硬，可以免費小范圍的實驗，做產(chǎn)品評估報告。
最頭痛的是豬場不能長期合作，不能形成持續(xù)購買，這個是可以理解的，因為現(xiàn)在關(guān)系多，都要兼顧。那如果你的價格、質(zhì)量、服務(wù)獨特，還是有希望把他建立成核心客戶。
3.與客戶溝通要點
擺正心態(tài)，站好位置，不是求，不是哄，而是實實在在的幫助，讓豬場老板明白我們是全心全意在為他們考慮，充分樹立自己在行業(yè)的口碑。
溝通前準(zhǔn)備充分，從何處開始起話題，客戶喜歡聊什么，如何引導(dǎo)所推產(chǎn)品，準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料、講透產(chǎn)品特點、產(chǎn)品優(yōu)勢、優(yōu)惠政策等等。
了解豬場存在的問題，有針對性的推廣產(chǎn)品，切記不要不顧客戶感受亂推產(chǎn)品，而是根據(jù)豬場所需提供更好解決方案。
充分做好采訪筆記，為下一次的有目的拜訪提前分析。
三、合作共贏
例如在茫茫的沙漠中，有兩個非常饑餓、又沒辦法得到食物的人，在最無助的時候幸運地遇到了上帝。上帝給了其中一個人一套釣具，另外一人給了一簍魚，得到魚的人馬上找柴火來自己烤吃了，不久魚吃光了之后就在饑餓中慢慢死去了，而得到魚具的人在趕往海邊河邊的路上也被餓死了。過了不久，上帝又遇到了同樣是非常饑餓又沒辦法得到食物的兩個人，他同樣是給了他們一人一套魚具，一人一簍魚，與前面的兩個人不同的是，這兩個人并沒有就此分手，而是一起忍著饑餓向水邊走去，在實在忍不住饑餓的時候，就烤一條魚分著吃，然后繼續(xù)趕路，就這樣，在魚沒有吃完之前，他們終于趕到了海邊，用釣具釣到了魚，從此兩人過著富足的生活。
合作是一個團隊的精神，溝通是一個團隊的靈魂，兩者加在一起才是組成一個優(yōu)秀團隊的基石！經(jīng)銷商與客戶之間的關(guān)系一樣也是相互的，斗爭、猜疑只會是兩敗俱傷，唯有相互配合方能共同繁榮。
1.調(diào)動團隊的積極性
經(jīng)銷商要習(xí)慣和自己的團隊一起制作每月工作計劃（人線、事線、時間推進(jìn)線），嚴(yán)格按照制定的計劃完成任務(wù)。
幫助團隊解決存在的問題，讓他們在可控的范圍內(nèi)去大膽執(zhí)行，建立他們的自信心，培養(yǎng)他們自己解決問題的能力。
經(jīng)常組織大家一起利用網(wǎng)絡(luò)、會議分享個人心得，包括成功經(jīng)驗分享，讓每個人都迅速找到方法。
2.調(diào)整思路
建立客戶檔案：包括客戶資料卡、客戶分類、分類合作模式、短信平臺；
客戶詳細(xì)分析：如訪談記錄、用藥記錄、訪前分析、拜訪技巧、溝通目標(biāo)；
有效采取方法：如情感溝通、特殊政策、專家面對面、員工內(nèi)訓(xùn)。
3.掌握終端
市場終端，作為銷售的最后環(huán)節(jié)，影響到經(jīng)銷商成交產(chǎn)品的好壞，市場占有率的高低，如同球場上的臨門一腳，對經(jīng)銷商迎戰(zhàn)市場起著決定性的作用，可以說誰掌握了市場終端的主動權(quán)，誰就會贏得市場競爭。
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