在我們的畜牧行業(yè)，有相當(dāng)一部分獸藥企業(yè)中所謂的區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理幾乎都成了光桿司令，銷售員更替速度很快，招聘新人都成了一大難題。很多經(jīng)理人不是在開(kāi)拓市場(chǎng)，而是每天都費(fèi)勁心思的招人。業(yè)內(nèi)很多人對(duì)這個(gè)行業(yè)的經(jīng)理人應(yīng)當(dāng)具備什么樣的素質(zhì)缺乏統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)。飼料，獸藥領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)確實(shí)很難做，有的即使做了好多年的領(lǐng)導(dǎo)工作，卻一直也業(yè)績(jī)平平，不知道自已該重點(diǎn)做什么，找不到突破口。筆者從觀察市場(chǎng)的角度來(lái)分析，總結(jié)出四點(diǎn)做經(jīng)理人的關(guān)鍵點(diǎn)，拋磚引玉。
1 建設(shè)團(tuán)隊(duì)
招聘新人
有過(guò)經(jīng)歷的業(yè)務(wù)人員都知道，在入職之前，挖你過(guò)去的經(jīng)理說(shuō)公司有多好多好，銷售政策、待遇都是同行業(yè)最好的。其實(shí)，過(guò)去了之后，完全沒(méi)有他說(shuō)的那么好，發(fā)現(xiàn)自已被騙了。這就是我們行業(yè)招聘新人的一個(gè)內(nèi)幕，把忽悠客戶的那點(diǎn)能力全部用在了忽悠未來(lái)的同事身上。
如果我們反過(guò)來(lái)思考一下，就是不將公司政策、待遇說(shuō)的那么好，而是降低一些講，或事實(shí)求是的態(tài)度，那這個(gè)人進(jìn)來(lái)之后發(fā)現(xiàn)比你說(shuō)的要好得多，他會(huì)不會(huì)更對(duì)自已的企業(yè)更有信心，忠誠(chéng)度更高呢？
實(shí)在理解不了我們行業(yè)招聘人員到了一種什么樣的境遇，有一些獵頭公司，專門(mén)策劃挖取別的企業(yè)骨干，造成經(jīng)理人帶隊(duì)集體離職，被別人整窩端。為了招到優(yōu)秀的人才，有些經(jīng)理人真是費(fèi)盡了心思。筆者的一位朋友曾就職于一家有名的飼料企業(yè)，連續(xù)多年是銷售冠軍，業(yè)績(jī)雖好，但一直未受到公司的重用和提拔，正想離開(kāi)，有一個(gè)同行業(yè)的公司經(jīng)理發(fā)現(xiàn)后就去做他的工作，兩天兩夜，貼身跟隨，他終于被人家的誠(chéng)心所感動(dòng)。他說(shuō)了一句話：千里馬常有，而伯樂(lè)不常有。
布局你的市場(chǎng)
如何操作市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員不知道自已的市場(chǎng)布局還可以理解，如果他的領(lǐng)導(dǎo)也不知道一些策略那就完蛋了。哪些是目標(biāo)市場(chǎng)？哪些是目標(biāo)市場(chǎng)里的重點(diǎn)？目標(biāo)市場(chǎng)如何細(xì)分，是要把這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的地域品牌建立起來(lái)，以此來(lái)影響輻射周圍市場(chǎng)，還是一塊一塊啃？
還有一點(diǎn)，一般的企業(yè)都會(huì)給經(jīng)理人下達(dá)一定的任務(wù)，而這些任務(wù)如何完成，都要靠經(jīng)理人來(lái)細(xì)分，細(xì)分到每一塊市場(chǎng)，細(xì)分到每個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，最后再細(xì)分到每個(gè)經(jīng)銷商頭上。但往往這些計(jì)劃都在推行一段時(shí)間后都被打亂，然后再重新洗牌，重新定任務(wù)，最后再被打亂，進(jìn)入了一個(gè)無(wú)規(guī)則狀態(tài)。
我想說(shuō)的是，無(wú)論你定的銷售計(jì)劃再周密，總有擱淺的時(shí)候。如何以不變應(yīng)萬(wàn)變成了職業(yè)經(jīng)理人頭疼的事情。其實(shí)，銷售計(jì)劃的制定容易的很，難點(diǎn)就是經(jīng)理人能不能在銷售過(guò)程中找到一種獨(dú)有的銷售方式，或一種先進(jìn)的溝通方式取得客戶肯定，進(jìn)而提高銷量。這種銷售模式是真正促使經(jīng)理人前進(jìn)的最大驅(qū)動(dòng)力，銷售量也會(huì)隨之而升。
2 訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)
初生牛犢不怕虎。
如果你招聘了新人，就要好好培訓(xùn)他，就算是他們對(duì)這個(gè)行業(yè)有認(rèn)識(shí)也有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員，也要對(duì)他們進(jìn)行企業(yè)文化，產(chǎn)品，理念方面的學(xué)習(xí)。
有這樣一種情況，有一部分新人，就是剛進(jìn)公司幾天就辭職不干了，究其原因，原來(lái)只是跟領(lǐng)導(dǎo)吵了幾句嘴。往往這部分人個(gè)性很強(qiáng)，也很獨(dú)立，有一定能力，當(dāng)然，也有很多缺點(diǎn)。新人身上當(dāng)然有很多缺點(diǎn)，但做為經(jīng)理人也不能太急著快馬加鞭催促他改進(jìn)，如果他領(lǐng)情還好，不領(lǐng)情就賭氣撂挑子了，會(huì)適得其反。做為一個(gè)教練，帶新人上路，就要容許他犯一定量的錯(cuò)誤，等到他自身體會(huì)到錯(cuò)誤所在，改正起來(lái)就很容易了。
新人對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)很有限，有的新人很謹(jǐn)慎，但思路處處受限，業(yè)績(jī)平平。而有的新人橫沖直撞，不按套路，也很讓經(jīng)理人頭疼，所謂初生牛犢不怕虎，他是客戶和上司都不怕。
做前輩、師傅、調(diào)解和協(xié)調(diào)的各種角色
如果你認(rèn)為做為了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)就是簡(jiǎn)單的按著你的思路帶領(lǐng)他們開(kāi)拓市場(chǎng)，那差不多每個(gè)銷售員都可以做領(lǐng)導(dǎo)了。難就難在，領(lǐng)導(dǎo)在員工心目中有好幾個(gè)角色。懂得溝通的經(jīng)理人常常找心煩意亂，工作老出問(wèn)題的員工談心，像是一個(gè)長(zhǎng)輩的角色。而有的領(lǐng)導(dǎo)則側(cè)重于對(duì)員工的工作幫助，很少牽扯其私事。而在員工跟員工之間，或員工跟客戶之間發(fā)生矛盾的時(shí)候，就更需要領(lǐng)導(dǎo)出面，這個(gè)角色往往很難做，找平衡點(diǎn)，找標(biāo)準(zhǔn)去測(cè)量，總之一碗水去端平是件很不容易的事。
3 了解團(tuán)隊(duì)
要對(duì)你團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的性格，生平等多方面情況觀察和了解
我有一個(gè)朋友，常年跟著一個(gè)省級(jí)代理商打工，待遇很一般，出差條件也給的很差，但朋友卻一如既往跟著他干了快五年。后來(lái)我問(wèn)他，他告訴了我一個(gè)原因，老板對(duì)他太好了，他不忍心離開(kāi)。我也發(fā)現(xiàn)，每年春節(jié)回家的時(shí)候，老板總開(kāi)著轎車帶著朋友送他回農(nóng)村老家。還帶一箱白酒，與朋友的父親喝一晚上。朋友說(shuō)，老板對(duì)他家里的情況了解的很多，甚至他姐夫叫什么名字做什么工作，老板都了如知掌。朋友說(shuō)，老板對(duì)他的掌控?fù)魯×怂腚x開(kāi)公司的意志。
我記得我工作過(guò)的一個(gè)飼料公司，有一個(gè)同事經(jīng)常跟老婆、丈母娘吵吵鬧鬧，鬧離婚，分家，每個(gè)月都因?yàn)檫@方面的事使他很難進(jìn)入工作狀態(tài)。他的領(lǐng)導(dǎo)了解情況后，主動(dòng)找他丈母娘談話，百厭不煩的做了一些說(shuō)服工作，后來(lái)那個(gè)同事又與老婆合好如初了。再后來(lái)，我離開(kāi)了公司，而那名同事卻接連干了三年始終沒(méi)能離開(kāi)他的領(lǐng)導(dǎo)。
要有帶頭標(biāo)兵
誰(shuí)來(lái)挑團(tuán)隊(duì)的大梁？我們經(jīng)理人都知道二八定律，就是百分之八十的銷量由百分之二十的員工來(lái)完成。我們隨時(shí)要有標(biāo)兵，當(dāng)然，標(biāo)兵并不是一成不變的，這個(gè)月銷量高，并不意味著以后永遠(yuǎn)都是第一。后來(lái)的人上來(lái)以后，要給后來(lái)的人機(jī)會(huì)，也要大家向人家看齊?？傊欢ㄒ舫瞿７秮?lái)，讓大家來(lái)挑戰(zhàn)他的榮耀。
要把員工當(dāng)做內(nèi)部客戶
據(jù)說(shuō)，河南有一家獸藥企業(yè)的崛起源于公司老板對(duì)員工的敬重，他們有一個(gè)很小的細(xì)節(jié)被業(yè)內(nèi)人士傳頌。就是在公司開(kāi)例會(huì)的時(shí)候，公司老板和總經(jīng)理兩個(gè)人站在會(huì)議室門(mén)口，以半鞠躬的姿勢(shì)迎接著員工們的歸來(lái)。年復(fù)一年，他們就是以這種鞠躬的方式等到了公司的輝煌。
從銷售的渠道或?qū)用嫔蟻?lái)說(shuō)，最終使用產(chǎn)品的算是公司的終端客戶，中間商算是公司的合作客戶，而久經(jīng)公司打磨歷練和培養(yǎng)的就是公司的內(nèi)部客戶。內(nèi)部客戶是基石，他們不僅決定銷量的大小，也決定公司運(yùn)營(yíng)的成敗。
4 打造團(tuán)隊(duì)
一定要幫助他成功
我到現(xiàn)在為止，還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)怕他的員工成功。相反我發(fā)現(xiàn)，絕大部分的經(jīng)理人都還是喜歡銷售員走向成功的，也只有他們的成功，才能成就經(jīng)理人的成功。我想這點(diǎn)道理我就不再多說(shuō)了。
那么，你就要幫助他成功，其實(shí)也是在提升經(jīng)理人自已的業(yè)績(jī)。對(duì)于新人，幫助他成功的前提就是幫他建立信心。我們也在實(shí)際中看到，有的經(jīng)理人為了讓新人嘗點(diǎn)甜頭，給他分點(diǎn)銷量，和他一起跑跑客戶，或給他點(diǎn)什么獎(jiǎng)賞也是常有的事，其目的也是讓他勇敢試水，建立信心。
但幫助也是有度的，最重要是教他工作的方法和技巧，最后能獨(dú)立完成你交給的任務(wù)。如果一個(gè)新人總是依賴著他的領(lǐng)導(dǎo)，沒(méi)有獨(dú)立操作市場(chǎng)的能力，那么他永遠(yuǎn)也是長(zhǎng)不大的。
以身坐則，品行第一
做為一個(gè)經(jīng)理人，他的綜合素質(zhì)一定要高于他的每一名隊(duì)員。即使他的銷售能力，掌控市場(chǎng)的方法很優(yōu)秀，也要在做人品質(zhì)方面不能太低。首先讓下屬感覺(jué)你這人人品不錯(cuò)，其次表現(xiàn)在，語(yǔ)言文明，行為舉止得當(dāng)，內(nèi)在品德也要好。
千萬(wàn)不要培養(yǎng)自已的私黨
我們不乏看到一些領(lǐng)導(dǎo)，將自已的親戚，朋友拉到自已麾下，擴(kuò)充自已實(shí)力。這其實(shí)是經(jīng)理人最大一個(gè)忌諱。如果你是一名員工，進(jìn)了公司發(fā)現(xiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)是你同事的親戚，你會(huì)怎么看？如果他又在待遇，市場(chǎng)方面偏向于他的親戚，你又該怎么看？我們獸藥，飼料行業(yè)在這方面其實(shí)很不在意，在私下里，常常有經(jīng)理人將自已親友帶進(jìn)公司，這幾乎在業(yè)內(nèi)成了正?，F(xiàn)象。
如果做為領(lǐng)導(dǎo)一直這樣培養(yǎng)自已的私黨，那么外來(lái)的很多人都很難容進(jìn)你的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，你們各種關(guān)系扭在一起，算是一伙，而他是個(gè)外人。還有一點(diǎn)，就是在處理某些糾紛，或隊(duì)員利益平衡問(wèn)題上，你也會(huì)很難把持住公平公正。即使做到了公正，外人也會(huì)以為你為你的親戚考慮的更多。
一周閱讀排行