傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商華麗升級3方式

　　編者按：傳統(tǒng)獸藥經(jīng)銷商的步子越來越難邁——在前期的獸藥經(jīng)營中積累了一定的市場資源和資本，但伴隨著養(yǎng)殖模式的轉(zhuǎn)變，規(guī)?；?、集約化養(yǎng)殖逐漸替代過去的散養(yǎng)市場，在這樣的環(huán)境趨勢下，其經(jīng)營越來越難做，尤其對于那些以服務(wù)個體獸醫(yī)或農(nóng)村散養(yǎng)戶為主的獸藥經(jīng)營者而言，如何從傳統(tǒng)的銷售模式中走出來以尋求新的發(fā)展思路，已成為當(dāng)下很多經(jīng)營者亟需解決的問題。

　　一、與客戶聯(lián)合，為其提供最新的市場信息及行業(yè)發(fā)展動態(tài)以及一系列的服務(wù)方案

　　當(dāng)好三個職位代表——“當(dāng)好老板”、“當(dāng)好員工代表”、“當(dāng)好養(yǎng)殖戶利益的代表”，掌握最新的市場信息與養(yǎng)殖動態(tài)，并及時反饋給養(yǎng)殖者，如今，經(jīng)銷商的利潤已經(jīng)不是再去探討多少個返點，而是要講求如何在經(jīng)營中獲取長遠(yuǎn)利潤，如何健全客戶資源、打造優(yōu)秀的服務(wù)團隊，進(jìn)而贏取長遠(yuǎn)利益。

　　這是目前獸藥經(jīng)銷商使用相對較多的一種方式。

　　實例：馬觀廳——河南新密市正德飼料獸藥量販的負(fù)責(zé)人

　　早在在2006年時，很多養(yǎng)殖戶最主要的通訊工具是手機，他便打起了這個主意。他經(jīng)常能收到天氣預(yù)報，于是便靈機一動，心想是否能創(chuàng)建自己的短信平臺，通過短信平臺將市場行情的信息及時發(fā)給養(yǎng)殖戶。雖然現(xiàn)在的短信平臺已經(jīng)很普遍的流行，但是在2006年企業(yè)擁有短信平臺的還很少，有了這樣的想法，他便采取了行動，咨詢一些專業(yè)的公司建立了短信平臺，通過短信平臺為養(yǎng)殖戶發(fā)一些行情信息、疾病信息、預(yù)防信息、新近的產(chǎn)品動態(tài)等等。談到是否一開始能得到養(yǎng)殖戶的認(rèn)可時，馬經(jīng)理很是感嘆，他說，一開始大家都全當(dāng)是垃圾信息并沒有放在心上，但是久而久之卻成為了大家的習(xí)慣了。現(xiàn)在如果有兩天沒有發(fā)信息給大家，他便會接到養(yǎng)殖戶的咨詢電話。也正因為如此正德的美譽度在當(dāng)?shù)夭粩嗵嵘?/p>

　　同時，馬經(jīng)銷商還從現(xiàn)有的客戶中選擇了一些大客戶進(jìn)行聯(lián)盟，因為他發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多企業(yè)都在整合資源，從國企到地方都在做這樣的突圍。而隨著養(yǎng)殖升級一些小規(guī)模的養(yǎng)殖場有的開始淘汰，GSP認(rèn)證以后如果再不整合，那么下一個被淘汰的就將是諸位經(jīng)銷商。馬經(jīng)理選擇與一些在當(dāng)影響力比較大、養(yǎng)殖量在上萬只的大戶進(jìn)行一對一的交流。邀請他們?nèi)牍烧铝控湣?/p>

　　聯(lián)盟成員的入股最多只能是一萬，加入進(jìn)來以后，可以享受正德的產(chǎn)品優(yōu)惠。如用獸藥產(chǎn)品直接降15個點，一千元的產(chǎn)品收850，而飼料則直接是出廠價給他們，預(yù)混料也同樣是讓很大利，基本上他們用產(chǎn)品就不賺錢，只是走個量。但他們在當(dāng)?shù)囟加幸欢ǖ挠绊懥?，讓他們來帶動?dāng)?shù)匦⌒宛B(yǎng)殖戶的用藥理念。

　　此外，他們也可以推薦一些小的養(yǎng)殖戶來正德拿產(chǎn)品，銷量算在他們頭上，到年底時我們和這些聯(lián)盟成員利潤平攤。這樣既能讓自己的公司在銷量上有了一定的保證。也能給聯(lián)盟成員帶來很大的好處。

　　長久與此，聯(lián)盟成員的名氣提高了，說起來也是正德的股東、老板；其次，用產(chǎn)品直接能享受到實惠；再者，他們每年到年底都能有分紅；同時每個月馬經(jīng)理也會根據(jù)實際情況給他們發(fā)工資。

　　二、 與同行合作，借助彼此的優(yōu)勢共同去做市場

　　要學(xué)會正確的面對競爭對手，不要把對手當(dāng)成敵人，而是要學(xué)會交朋友，只有大家相互的學(xué)習(xí)了解才能彼此提升，而且有時候?qū)κ志褪悄愕陌駱樱獙W(xué)會潛心研究對手的成功之處，通過尋找差距，提升自己，以前我們是靠個體做生意，但是在今天的市場環(huán)境下，要學(xué)會依托對手的優(yōu)勢資源，借鑒別人成功之處。

　　實例：“讓同行信任是一種福氣”——張芳，新疆昌吉回族自治州一位普通的技術(shù)型經(jīng)銷商。

　　張老師在3年前自己開始與當(dāng)?shù)氐恼箫暳系旰献?，因為飼料店基本上是沒有疾病診療技術(shù)的，但是他們客戶群體很多，用的著飼料的肯定在養(yǎng)殖過程中也會遇到疾病問題，與飼料店進(jìn)行客戶資源的共享一是能為客戶帶來更好的服務(wù)，二是能達(dá)到客戶資源共享最大化。

　　三、與廠家聯(lián)合，達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，彼此實現(xiàn)資源互補

　　由于獸藥市場曾經(jīng)的不規(guī)范，一些貪圖暴利的不正規(guī)獸藥廠家向老百姓出售低劣藥品，并利用一切手段向經(jīng)銷商推銷這些低品質(zhì)產(chǎn)品，所以把獸藥市場搞亂了。這也是現(xiàn)在為什么很多獸藥經(jīng)銷商拒絕企業(yè)業(yè)務(wù)員上門推銷的一個主要原因，但是拒絕不是發(fā)展的最終目的，因為有些企業(yè)的優(yōu)勢是我們獸藥經(jīng)營者所不具備的，處于當(dāng)前的市場環(huán)境下，經(jīng)營事業(yè)的發(fā)展不再是一人賺錢的暴力時代，夫妻店式的保守經(jīng)營已不再適合市場所需，如今我們必須要學(xué)會借勢，通過資源的有效利用實現(xiàn)事業(yè)的共同發(fā)展。

　　面對市場上的某些混亂行為，作為獸藥經(jīng)營者，我們一定要提高辨別真假獸藥的能力，這就要求我們代理正規(guī)廠家的產(chǎn)品，嚴(yán)格按照獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范去發(fā)展經(jīng)營事業(yè)，所以未來的發(fā)展要學(xué)會善待合作廠家，也許他就是你未來發(fā)的一劑良方，面對廠家，不要居高臨下，要學(xué)會借助廠家的優(yōu)勢資源，實現(xiàn)雙方的互惠互利、平等共贏，將企業(yè)融入到自身發(fā)展中來。

　　實例：河北康利集團民勤站

　　民勤地區(qū)作為甘肅市場的一個旗艦店，于2012年10月15日，河北康利集團*民勤站正式建成。據(jù)了解，由康利公司技術(shù)老師霍站長長期在民勤站做技術(shù)指導(dǎo)工作，通過藥敏試驗和抗體檢測等高端技術(shù)水平快速準(zhǔn)確的為養(yǎng)殖戶朋友們來解決養(yǎng)殖問題，實現(xiàn)低死亡、低成本、高收入的養(yǎng)殖目標(biāo)。

　　養(yǎng)殖戶近幾年的用藥成本逐年增加，而養(yǎng)殖成功率卻在逐年下降。養(yǎng)殖戶反映雞越來越不好養(yǎng)了，這幾年病越來越多了，也越來越復(fù)雜了。用藥從數(shù)額和數(shù)量上都增長了。有了服務(wù)站的藥敏試驗設(shè)備，就可以更準(zhǔn)確的投藥，避免虎狼用藥，降低單次的用藥成本，并且能取得顯著療效。有了抗體水平監(jiān)測設(shè)備，能更準(zhǔn)確的監(jiān)測禽流感、新城疫等危害嚴(yán)重的疾病，根據(jù)抗體水平的高低來決定補種疫苗或投藥。避免了這兩種疾病的發(fā)生基本上就保證了養(yǎng)殖的成功率，真正降低了養(yǎng)殖風(fēng)險。