如何把銷售做到養(yǎng)殖場

　　如何把銷售做到養(yǎng)殖場
　　——探索銷售方法的升級方案

　　一、當(dāng)前獸藥行業(yè)的營銷形勢與現(xiàn)狀

　　現(xiàn)階段，隨著市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，獸藥行業(yè)的營銷形勢也發(fā)生了一些改變。

　　首先，從養(yǎng)殖現(xiàn)狀看，養(yǎng)殖協(xié)會、養(yǎng)殖小區(qū)、規(guī)模養(yǎng)殖場不斷涌現(xiàn)，大集約化成為獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢，小的散養(yǎng)戶逐漸退出市場舞臺。而且，養(yǎng)殖業(yè)的變革和結(jié)構(gòu)性調(diào)整的速度也非?？臁＜s化程度越高，對營銷人員的挑戰(zhàn)越大，以前單一的營銷人員崗位逐步細(xì)化為營銷、技術(shù)、養(yǎng)殖顧問等多種角色。

　　其次，拒絕二次要貨的可能性更大了。相關(guān)產(chǎn)品的國家標(biāo)準(zhǔn)要求越來越嚴(yán)格，客戶在現(xiàn)階段更傾向于使用國標(biāo)產(chǎn)品。懂技術(shù)的經(jīng)銷商擋了一部分；養(yǎng)殖戶的知識結(jié)構(gòu)、用藥觀念的不同以及地域差別等原因?qū)е碌挠盟幮Ч麊栴}，也可能拒絕二次要貨。更為嚴(yán)重的是，近來養(yǎng)殖總量大大減少，因而也導(dǎo)致獸藥銷量明顯減少。這樣就很容易打擊營銷人員的工作積極性。雖然總體情況不容樂觀，但隨著養(yǎng)殖總量的減少，許多獸藥企業(yè)也同時進(jìn)入了停滯狀態(tài)，相對而言市場競爭也稍小了一些。

　　面對以上情況，我們作為獸藥營銷人員、特別是銷售管理人員就要積極思考這些問題，探索銷售方法的升級方案。

　　二、銷售方法升級方案

　?。ㄒ唬┯H下養(yǎng)殖場，提供營銷服務(wù)

　　面對獸藥行業(yè)現(xiàn)狀，作為獸藥營銷人員，我們要調(diào)整心態(tài)，調(diào)整思路，調(diào)整方法，進(jìn)入到養(yǎng)殖場中去，為客戶提供全方位的營銷服務(wù)，即所謂的“服務(wù)營銷”。

　　服務(wù)營銷是傳播一種知識、概念、思路和理念，即“先銷思想和觀念，后銷產(chǎn)品和技術(shù)”。服務(wù)營銷的目的是幫助養(yǎng)殖小區(qū)接受和使用新產(chǎn)品和新技術(shù)，是一種事前營銷。同時，它也是一種全過程營銷，是對產(chǎn)品質(zhì)量、價格、技術(shù)和品牌的全面滲透，即“先賣技術(shù)，后賣產(chǎn)品”“先提供解決方案，后提供產(chǎn)品”。隨著市場的變革，必須將“技術(shù)推廣”和“市場營銷”相結(jié)合，營銷人員必須同時是技術(shù)員和售后服務(wù)員。營銷人員將技術(shù)和服務(wù)相結(jié)合，以技術(shù)促進(jìn)銷售，以服務(wù)促進(jìn)銷售。服務(wù)是營銷的開始，同時也是最好的銷售輔助手段。

　　對于標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖小區(qū)，要求獸藥營銷人員不單是“賣獸藥”的，更多是要充當(dāng)“健康使者”的角色，推廣健康養(yǎng)殖觀念，從動物健康和畜產(chǎn)品安全的角度行使服務(wù)職能，既要熟悉藥品專業(yè)知識，還要熟悉畜牧養(yǎng)殖知識，同時還要下延一層，熟悉動物及其動物產(chǎn)品營銷知識和營銷路徑，為養(yǎng)殖小區(qū)提供全方位的營銷服務(wù)。

　　（二）以中藥保健理念為突破口

　　現(xiàn)在的動物疾病很是復(fù)雜，特別是病毒病的差別又很細(xì)微。大部分客戶面對這種情況都認(rèn)為中藥可能會更好，但是見效速度太慢。其實，中藥對癥治療速度一點也不慢，是完全可以治療急癥的。那么，為何中藥給人的直觀印象就是見效速度慢呢？其實原因很簡單，就是以前很多獸藥廠家用的中藥是假藥，或者是劣質(zhì)中藥，或者是用量不足。例如，我們做過很多次試驗，喉管神康散治療腎傳支，中藥如果一只雞用到2到3克的劑量，見效就會很快,2到3小時即可控制病情?？上КF(xiàn)在藥廠企業(yè)用藥的劑量是一只雞用0.25到0.5克，相差甚遠(yuǎn)，因而見效很慢。

　　總而言之，中藥見效速度并不慢。在自家中藥產(chǎn)品效果好而且見效速度不慢的情況下，營銷人員以中藥保健理念為突破口，更有利于營銷工作的進(jìn)行。

　　（三）多推國標(biāo)產(chǎn)品

　　現(xiàn)在很多養(yǎng)殖小區(qū)都實行準(zhǔn)入制度，履行招投標(biāo)程序，并且要求廠家提供“質(zhì)量安全承諾書”、產(chǎn)品批準(zhǔn)文號等，營銷質(zhì)量比以往任何一個時期都顯得迫切和必要。因此，獸藥營銷不僅要求有完整的、真實的產(chǎn)品法定手續(xù)，而且要有良好的應(yīng)對投訴的知識、能力和證據(jù)。

　　對動物負(fù)責(zé)、對養(yǎng)殖小區(qū)負(fù)責(zé)、對獸藥生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)，才是進(jìn)入養(yǎng)殖小區(qū)并穩(wěn)定于養(yǎng)殖小區(qū)的重要條件。我們主張多推國標(biāo)產(chǎn)品，為后續(xù)工作打好基礎(chǔ)。

　　（四）做好營銷技術(shù)一體化

　　前幾年的技術(shù)營銷做得很火，但其中也不乏一些不負(fù)責(zé)任的技術(shù)員給養(yǎng)殖場、經(jīng)銷商和獸藥廠家?guī)砹撕艽髠?。所以，這幾年針對粗放養(yǎng)殖，很多廠家不重視獸藥技術(shù)服務(wù)或技術(shù)服務(wù)不到位；一些廠家在其他廠家技術(shù)服務(wù)之后“免費搭車”現(xiàn)象也很多；“重銷售、輕技術(shù)，重售前宣傳、輕售后服務(wù)，重直接推銷、輕技術(shù)培育和技術(shù)引導(dǎo)”等現(xiàn)象普遍存在。而且，就養(yǎng)殖小區(qū)或小型養(yǎng)殖場而言，也有一些排斥專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，僥幸思想嚴(yán)重。

　　因此，要想進(jìn)駐和扎根養(yǎng)殖小區(qū)，必須對技術(shù)服務(wù)引起重視，做到以下幾點。強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)人員配置，提高技術(shù)服務(wù)水平，提高技術(shù)服務(wù)人員的職業(yè)道德水平；積極引導(dǎo)開展論壇或技術(shù)講座，促進(jìn)養(yǎng)殖戶和技術(shù)員更新觀念，統(tǒng)一思想，深刻理解“防重于治，防治結(jié)合”的思想；服務(wù)是有價值的，營銷人員要做好中間體，為生產(chǎn)企業(yè)、養(yǎng)殖小區(qū)和技術(shù)服務(wù)人員搭建有關(guān)技術(shù)和產(chǎn)品方面溝通的平臺，提高技術(shù)服務(wù)人員的激情，讓廠家、客戶、營銷人員和技術(shù)服務(wù)人員都得到合理的利潤回報。