行業(yè)“洗牌”年 四類經(jīng)銷商日子難過

　　伴隨著獸藥行業(yè)的整合，經(jīng)銷商整合勢(shì)必將會(huì)加速，一輪較大規(guī)模的經(jīng)銷商“洗牌”開啟?，F(xiàn)在的獸藥經(jīng)銷商，如果不與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，主動(dòng)跟上行業(yè)或廠家發(fā)展的步伐，輕則會(huì)被廠家切割渠道、區(qū)域或品系、邊緣化，重則會(huì)被更換、淘汰。在整合與淘汰的過程中，以下這四類經(jīng)銷商的日子勢(shì)必會(huì)很難過。

　　A：由外行進(jìn)入的“機(jī)會(huì)型”經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商，之前多未經(jīng)營(yíng)過獸藥，也沒有實(shí)質(zhì)性的接觸過畜牧行業(yè)，基本上是在前兩年渠道快速發(fā)展當(dāng)紅時(shí)投資進(jìn)入，他們往往帶有濃厚的機(jī)會(huì)主義色彩，以社會(huì)關(guān)系作為營(yíng)銷的金鑰匙，以較大的促銷政策和公關(guān)力度為手段，曾屢試不爽，所向披靡。

　　B：(區(qū)域)小品牌經(jīng)銷商。很多實(shí)力弱小的經(jīng)銷商，由于資金、隊(duì)伍、網(wǎng)絡(luò)等某一方面存在短板，拿不到實(shí)力品牌，只能接一些區(qū)域小品牌或大廠的邊緣性產(chǎn)品，成為小品牌的經(jīng)銷商。雖然產(chǎn)品價(jià)差大，政策靈活，但是合作廠家實(shí)力小，市場(chǎng)建設(shè)投入不大，持續(xù)性差，資金周轉(zhuǎn)慢，生存壓力大。

　　C：“大”經(jīng)銷商。一些體量較大的經(jīng)銷商，由于先人一步，拿到了好品牌、大品牌，又在行業(yè)利好階段抓住了機(jī)會(huì)，得到快速發(fā)展，取得了豐碩的收獲，但是，他們往往固守以往，危機(jī)意識(shí)淡化，經(jīng)營(yíng)思路僵化，不愿與時(shí)俱進(jìn)，主動(dòng)變革，創(chuàng)新發(fā)展。

　　還有一些“大戶”經(jīng)銷商，只是經(jīng)銷區(qū)域大，以分銷為主，選招二批商運(yùn)營(yíng)，缺乏渠道掌控力，缺少根據(jù)地市場(chǎng)。由于利益鏈條過長(zhǎng)，執(zhí)行力差，效率低，收益小，發(fā)展緩慢。一方面分銷戶大了會(huì)自立門戶，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另一方面廠家一旦精細(xì)化運(yùn)作，將對(duì)其下線市場(chǎng)實(shí)施扁平化，區(qū)域細(xì)劃，所謂“總經(jīng)銷”地位不保，由“大”而弱變?yōu)?ldquo;小”而弱。

　　D：挫折期經(jīng)銷商。代理曾經(jīng)遭受國(guó)家曝光的重點(diǎn)監(jiān)控獸藥企業(yè)的產(chǎn)品或陷入市場(chǎng)困境的品牌，終端動(dòng)銷停滯或市場(chǎng)價(jià)格失控、混亂。一種是去庫(kù)存難，不發(fā)貨，補(bǔ)償難到位，新的支持批不下來；發(fā)貨無資金、無倉(cāng)庫(kù)，惡性循環(huán)。一種是廠家前期壓貨過多，經(jīng)銷商管理失控，價(jià)格混亂，銷售停滯。出不了貨，新支持沒有，想換品牌又抽不出資金，面對(duì)大庫(kù)存，解套無方。