獸藥業(yè)務(wù)員必知：客戶的8種類型及管理要點(diǎn)

　　很多獸藥業(yè)務(wù)員不以“干”字當(dāng)頭，而以“混”字為先，遇到問題不是積極的解決，而是一味地強(qiáng)調(diào)客觀與困難，最經(jīng)常掛在嘴邊上的就是“客戶不接受，我有什么辦法”。李總稱，自己2005年入行至今，從一名基層的業(yè)務(wù)員升至現(xiàn)今的營銷總監(jiān)，很多人看來他的職業(yè)發(fā)展順風(fēng)順?biāo)获R平川，有些人認(rèn)為他的運(yùn)氣好，只要是他盯上的客戶都能成交甚至發(fā)展成為大客戶。但是通過溝通發(fā)現(xiàn)，運(yùn)氣好是李總成功的表象，基本功做的踏實(shí)才是其本質(zhì)。今天就與大家分享李總所做的基本功中的一項，客戶類型的劃分。
　　根據(jù)自己的摸索以及平時閱讀和培訓(xùn)的知識積累，李總將客戶分為了八種：榜樣級客戶、英雄級客戶、貴賓級客戶、VIP級客戶、新手級客戶、小白兔級客戶、革命級客戶、休眠級客戶。
　　榜樣級客戶
　　客戶特征：使用公司的產(chǎn)品后，客戶滿意度高，客戶非常認(rèn)同公司，與公司的感情非常好。
　　管理要點(diǎn)：要做客戶見證，要有優(yōu)惠政策，當(dāng)榜樣去宣傳。
　　英雄級客戶
　　客戶特征：高度認(rèn)同公司的產(chǎn)品和公司的文化，具有鮮明個性。
　　管理要點(diǎn)：經(jīng)常進(jìn)行溝通和互動，成為彼此的粉絲和支持者。
　　貴賓級客戶
　　客戶特征：這類客戶社會價值非常高，合作潛力非常大，社會資源非常好。
　　管理要點(diǎn)：給予特殊的優(yōu)惠，享受各種特權(quán)。
　　VIP級客戶
　　客戶特征：客戶的獸藥產(chǎn)品銷售達(dá)到了一定的量，可升級為VIP客戶。
　　管理要點(diǎn)：此類客戶是重點(diǎn)關(guān)心和關(guān)注的對象，謹(jǐn)記每個VIP級別的客戶旁邊都有126個準(zhǔn)客戶。
　　新手級客戶
　　客戶特征：剛此類客戶可以分為兩類，一是剛剛進(jìn)入獸藥行業(yè)的客戶，他們對于行業(yè)來說是新手；還有一類是剛剛與公司合作的客戶，他們可能是入行多年的獸藥經(jīng)銷商或者是養(yǎng)殖者，只是對于公司來說是新客戶。這兩類客戶都具有很大的增值空間。
　　管理要點(diǎn)：繼續(xù)增加服務(wù)，挖掘客戶價值。
　　小白兔級客戶
　　客戶特征：消費(fèi)能力弱，但對公司非常忠誠。
　　管理要點(diǎn)：進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓膭睿瑤椭涑砷L。
　　革命客戶
　　客戶特征：沒有契約精神，喜歡制造事端，是公司重點(diǎn)管理和防范的客戶。
　　管理要點(diǎn)：有預(yù)見性地進(jìn)行管理，減少誤解，增加溝通。
　　休眠客戶
　　客戶特征：客戶只消費(fèi)一次，再也沒有消費(fèi)。
　　管理要點(diǎn)：找到休眠原因，進(jìn)行關(guān)懷，改善溝通方式。