目前，在市場(chǎng)一線的銷售管理工作中，筆者最大的感觸就是，市場(chǎng)一線的銷售人員正在發(fā)生根本性的變化，從事市場(chǎng)銷售的業(yè)務(wù)人員，其角色正在向80、90后員工轉(zhuǎn)變。從另一層面來(lái)看，業(yè)務(wù)員又呈現(xiàn)老化態(tài)勢(shì)。這兩個(gè)層面的問(wèn)題就直接影響了企業(yè)銷售工作的展開。對(duì)此，筆者認(rèn)為，要解決以下四個(gè)層面的問(wèn)題。
如何有效的管理“新生代”業(yè)務(wù)員（主要指后80后、90后員工）；
如何防止老業(yè)務(wù)員的流失；
如何加強(qiáng)中層的領(lǐng)導(dǎo)力；
如何彌補(bǔ)銷售人員的匱乏。
上述四個(gè)層面的問(wèn)題，是當(dāng)前所有獸藥企業(yè)發(fā)展中所面臨的，同時(shí)也是作為企業(yè)銷售管理者，所要思考和解決的問(wèn)題。下面筆者將一一展開分析。
——如何管理“新生代”業(yè)務(wù)員
優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的打造，是每一個(gè)公司發(fā)展所面臨的問(wèn)題。然而，現(xiàn)在獸藥企業(yè)的人才與市場(chǎng)兩者之間正呈現(xiàn)矛盾發(fā)展趨勢(shì)，人員的供需也在向兩極分化發(fā)展。
一方面，公司需要大量?jī)?yōu)秀的銷售和技術(shù)服務(wù)人員，公司之間相互挖墻腳，一窩峰地向地方農(nóng)校招人，只要個(gè)人愿意，公司就要，一度達(dá)到業(yè)務(wù)人員供不應(yīng)求；
一方面，人員招回來(lái)了，隊(duì)伍組建好了，卻沒(méi)有高效的工作效率。公司抱怨沒(méi)有好人才，員工抱怨“懷才不遇”。
分析“新生代”的業(yè)務(wù)人員，他們所面臨最大的問(wèn)題是心態(tài)的問(wèn)題。浮躁、不愿輕易付出，是他們普遍存在的現(xiàn)狀。當(dāng)然，這一代人由于價(jià)值觀的不同，他們的工作態(tài)度自然也會(huì)有所差異。不問(wèn)付出先問(wèn)收獲的觀點(diǎn)，是所有銷售管理者都感覺到的難點(diǎn)。
要解決這些問(wèn)題，筆者給出以下三個(gè)方面的建議：
對(duì)80、90后員工要多表?yè)P(yáng)，多鼓勵(lì)，像朋友一樣多關(guān)心，讓他們多參加集體活動(dòng)，增加他們的歸屬感；
在工作上多給出指導(dǎo)，敢于讓他們擔(dān)當(dāng)責(zé)任，滿足他們“被認(rèn)同的渴望感”；
通過(guò)企業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)，來(lái)增加他們對(duì)企業(yè)的向心力，讓他們明白，是為誰(shuí)做？怎樣做？要讓他們懂得工欲善其事，必先利其器的道理。
——如何防止老業(yè)務(wù)員的流失
在獸藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)中，那些發(fā)展時(shí)間越長(zhǎng)的企業(yè)，大都普遍存在業(yè)務(wù)人員的老化問(wèn)題。一方面，這些業(yè)務(wù)員已經(jīng)成為了企業(yè)銷售中的主力軍；另一方面，很多人亦是不滿足于既有的發(fā)展平臺(tái)，亦或是想要謀求更寬廣的發(fā)展，于是，老業(yè)務(wù)流失問(wèn)題就出現(xiàn)了。
“鐵打的營(yíng)盤流水的兵。”老業(yè)務(wù)人員被稱為“公司中堅(jiān)力量”，他們是衡量一個(gè)公司發(fā)展快與慢的重要指標(biāo)，也是容易讓公司受傷的力量。由于有一定的工作經(jīng)驗(yàn)，也使他們成為各個(gè)公司優(yōu)先考慮的人才。銷售行業(yè)本身就是充滿了誘惑，有部分人會(huì)耐不住寂寞、經(jīng)不住誘惑。那么，如何防止老業(yè)務(wù)員的流失問(wèn)題呢？筆者認(rèn)為這種改變要從以下兩個(gè)方面做出努力。
對(duì)于優(yōu)秀的員工，公司要不斷給予重任，讓他們充分體現(xiàn)自身的價(jià)值，同時(shí)也給其他的員工做出榜樣；
老業(yè)務(wù)員要通過(guò)加強(qiáng)自身的鍛煉，增強(qiáng)免疫力，抵御外界的誘惑。
——加強(qiáng)銷售中層管理者的領(lǐng)導(dǎo)力
一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的健康穩(wěn)健發(fā)展，必須要有能夠獨(dú)擋一面的中層管理者。這個(gè)中層管理者，既要做好業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理工作，同時(shí)還要集合市場(chǎng)信息，并將其反饋到相關(guān)市場(chǎng)部門。針對(duì)銷售管理者這個(gè)層面的問(wèn)題，筆者需要強(qiáng)調(diào)的是，作為企業(yè)的高層，要懂得合理的放權(quán)，為下面的管理人員創(chuàng)造一個(gè)相對(duì)寬松的管理環(huán)境，做到疑人不用，用人不疑。同時(shí)，作為團(tuán)隊(duì)管理者本身，要通過(guò)培訓(xùn)和自覺培訓(xùn)等多種手段不斷提高自己的管理能力。
——如何彌補(bǔ)銷售人員的匱乏
獸藥企業(yè)幾乎每天都在進(jìn)行獸藥銷售人員的招聘，好像我們這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)員就沒(méi)有達(dá)到過(guò)飽和狀態(tài)。目前，由于業(yè)務(wù)人員的招人、用人、留人等問(wèn)題，企業(yè)都很難找到真正適合的銷售從業(yè)人員。對(duì)此，筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員化是一個(gè)嘗試。雖然這在獸藥行業(yè)已經(jīng)提出了，但大部分企業(yè)運(yùn)作得都不是很完善。這種模式，一方面可以彌補(bǔ)廠家銷售人員不足的問(wèn)題；同時(shí)會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)廠商間的關(guān)系。但是，這樣做需要經(jīng)銷商對(duì)廠家有較高的企業(yè)文化認(rèn)同感和超強(qiáng)的忠誠(chéng)度。
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