獸藥經(jīng)銷商如何做客戶管理

　　伴隨著經(jīng)銷商門市規(guī)模的擴(kuò)大，對于客戶的數(shù)量、質(zhì)量也要進(jìn)行分門別類。哪些客戶是具有再開發(fā)潛力的，哪些是可有可無的客戶等等，未來的獸藥經(jīng)營，也要嘗試去做這一客戶層面的資源整合。

　　首先，對客戶進(jìn)行總結(jié)分析

　　對所有客戶進(jìn)行分析，有多少客戶，并對客戶進(jìn)行分星級。零星客戶多少，一星級客戶多少，二星級客戶多少，三星級客戶多少，特等客戶多少。有幾個(gè)一星級客戶可以發(fā)展為二星級，有多少二星級可以發(fā)展為三星級；不能發(fā)展的一星級放任自由，重點(diǎn)做三星級和有發(fā)展的二星級；對于重點(diǎn)客戶可以每年進(jìn)行一個(gè)銷量的匯總，根據(jù)匯總情況，提出一些對客戶發(fā)展有價(jià)值的建議。這里筆者建議盡量遵循價(jià)值的二八原則。

　　分析客戶可以參考以下四個(gè)具體指標(biāo)：客戶信用度；對本門市的認(rèn)可程度；發(fā)展?jié)摿Γ挥麪顩r。具體形式可以采用100分制，總分400分。0-99分為零星客戶，100-199分為一星客戶，200-299分為二星級客戶，300-399分為三星級客戶。如果一個(gè)客戶信用度為60，對本門市認(rèn)可度為70，發(fā)展?jié)摿?0，盈利狀況為90，總分為300，那么這個(gè)客戶被列為三星級客戶。以此類推，根據(jù)不同等級的客戶，進(jìn)行相對應(yīng)的支持與幫助。

　　其次，整理每一個(gè)客戶的資料

　　整理每一個(gè)重要客戶的資料，包括某年某月某日用采購了什么產(chǎn)品；對于終端的客戶，比如，豬場，最近有什么新動(dòng)態(tài)等等。對于不同的客戶，每年都要做一個(gè)總結(jié)，他用了多少產(chǎn)品、都是什么藥，什么時(shí)候用的等等，并由此總結(jié)出這些情況說明了什么。比如，一個(gè)客戶，去年冬天用了很多治療呼吸道的藥物，可以把去年所有自己門市收集的病例給他，告訴他今年秋天最好如何用藥和保健，可以減少今年冬天的發(fā)病率，提高出欄數(shù)和經(jīng)濟(jì)效益。

　　再次，加強(qiáng)對客戶的培訓(xùn)管理

　　在于下游客戶的合作過程中，要注重為其提供最新的市場發(fā)展動(dòng)態(tài)，并通過培訓(xùn)、講課、優(yōu)秀客戶參觀等形式提升客戶的素質(zhì)。例如，每周集合一部分客戶上一次課，講講市場、講講接人待物、講講產(chǎn)品。這不僅對門市的整體素質(zhì)提高有好處，對員工的未來發(fā)展也有幫助。這里筆者建議兩本書《優(yōu)勢談判》、《西點(diǎn)軍?！?，研究怎么互相配合應(yīng)對講價(jià)的客戶、斤斤計(jì)較的客戶、偏執(zhí)的客戶、技術(shù)性的客戶。通過逐漸培養(yǎng)人才、教育人才，讓人才成長；成長到一個(gè)高度給一種平臺，成長到另一個(gè)高度給另外一個(gè)平臺。經(jīng)銷商的發(fā)展，關(guān)注點(diǎn)在事業(yè)，不在金錢，你的事業(yè)會越來越大，學(xué)會放權(quán)和合作，使每個(gè)客戶都成為你的合作伙伴。