肉雞放養(yǎng)企業(yè)或龍頭發(fā)展的戰(zhàn)略瓶頸（上）

　　張玉明　河北牧益堂動(dòng)物保健品有限公司

　　現(xiàn)在主流的肉雞企業(yè)負(fù)責(zé)人或者放養(yǎng)龍頭的年齡大概都在35～50歲之間，只有個(gè)別朋友是35歲以下或50歲以上。為什么會(huì)這樣?因?yàn)槲腋杏X這個(gè)行業(yè)是一個(gè)非常復(fù)雜、非常特殊的行業(yè)，不是什么人想干就能干得了的，最起碼要具備以下五大經(jīng)歷：大風(fēng)大浪、大起大落、大苦大難、大喜大悲、大徹大悟，只有經(jīng)歷過這五大經(jīng)歷最終大徹大悟的人才能真正做好我們這個(gè)行業(yè)。

　　放養(yǎng)龍頭普遍缺乏戰(zhàn)略意識(shí)

　　《商界》雜志上有這樣一句話：當(dāng)所有的聰明人都去干同一件事情的時(shí)候往往意味著悲劇的開始，因?yàn)楫?dāng)所有聰明人都看到機(jī)會(huì)的時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)會(huì)變得殘酷。

　　我想對(duì)這句話放養(yǎng)龍頭一定深有感觸：他們都是非常聰明非常有魄力的人，也都賺到了錢。因?yàn)槭袌?chǎng)太好了，這么多年市場(chǎng)的急速膨脹，行業(yè)門檻低，隨便什么人都可以干。目前肉雞放養(yǎng)的市場(chǎng)太多了，種雞場(chǎng)放雞、孵化場(chǎng)放雞、飼料廠放雞、獸藥經(jīng)銷商放雞、養(yǎng)殖戶也要放雞、外行業(yè)許多投資者也參與到其中來，結(jié)果造成放雞龍頭劇增，一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的大小龍頭加起來超過50家，山東莒縣竟然有200家龍頭，這充分說明一個(gè)問題：利潤太高，門檻太低。

　　但是，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)很多龍頭都在猶豫都在徘徊。因?yàn)槿怆u產(chǎn)業(yè)的紅利期已經(jīng)過去，具體來說，肉雞龍頭目前面臨的問題與困惑有以下幾點(diǎn)：第一，資源不夠雄厚，發(fā)展方向不夠清晰；第二，人力資源匱乏，缺乏優(yōu)秀人才；第三，繃緊的資金鏈；第四，對(duì)市場(chǎng)行情風(fēng)險(xiǎn)的無奈。

　　所以，表面看來，很多龍頭熱熱鬧鬧風(fēng)風(fēng)光光，其實(shí)管理混亂，因?yàn)槟銢]有系統(tǒng)、沒有流程、沒有制度、沒有標(biāo)準(zhǔn)，基本處于人治階段，要么父子兵，要么兄弟連，要么姐夫帶小舅子。有的雖然成立了公司，有了這個(gè)殼，但是實(shí)際還是個(gè)體戶運(yùn)作，處理不好各部門的關(guān)系，這是擺在我們面前非?，F(xiàn)實(shí)的問題，但是我感覺這些問題都是表面現(xiàn)象，雖然我們經(jīng)常在探討這個(gè)問題，但實(shí)際上并沒有抓住問題的實(shí)質(zhì)。

　　指望市場(chǎng)再回到以前是不可能了。那么我們只能去突破，當(dāng)別人干不下去的時(shí)候，你能突出重圍；當(dāng)別人能干下去的時(shí)候，你要徹底領(lǐng)先；當(dāng)別人領(lǐng)先的時(shí)候，你要成為霸主。未雨綢繆，防患于未然。我提煉出的對(duì)策是：高筑墻——把你的門檻提高，深挖洞——建立核心商業(yè)模式，廣聚糧——整合資源。

　　一個(gè)企業(yè)要想成功一世而非成功一時(shí)，就必須有戰(zhàn)略。一個(gè)月放十五萬只肉雞，一年的資金流動(dòng)就是5000萬。5000萬是什么概念?在中國可以算是一個(gè)中型企業(yè)了．如果你還在父子兵、兄弟連，那肯定要出問題。

　　諸葛亮說：“假托天象，可以借來十萬雄兵”，其實(shí)我們現(xiàn)在面臨的許多問題的根源就是缺乏戰(zhàn)略，只要戰(zhàn)略明確，這些問題都可迎刃而解。

　　大家欠缺的是戰(zhàn)略意識(shí)。我要放多少只雞?我要賣多少貨?我要掙多少錢?這些只是目標(biāo)而非戰(zhàn)略；沒有戰(zhàn)略，目標(biāo)只是空洞的數(shù)字，沒有任何作用。戰(zhàn)略應(yīng)從遠(yuǎn)景、使命、價(jià)值觀三個(gè)方面入手，引導(dǎo)我們思考為什么要做企業(yè)，企業(yè)該如何定位。另外要有自己獨(dú)特的商業(yè)模式，商業(yè)模式就是營銷模式加上贏利模式，形成一道屏障，阻擋競(jìng)爭(zhēng)者，超越競(jìng)爭(zhēng)者。

　　戰(zhàn)略的第一個(gè)環(huán)節(jié)：為什么要做企業(yè)？

　　這是一場(chǎng)靈魂深處的革命，要忠于自己的內(nèi)心，心里怎么想就去怎么做!在同樣的市場(chǎng)做著同樣的生意，為什么結(jié)果也會(huì)天上地下呢?差別就在于我們每個(gè)人的內(nèi)心世界是不同的。

　　有一個(gè)理論叫競(jìng)爭(zhēng)層次理論，我們給自己定定位，看看自己在哪個(gè)層次上，就知道目前的生意處于哪個(gè)階段。每個(gè)人在當(dāng)初起家的時(shí)候都是把金錢放在第一位，一切的努力都是為了掙到錢，為房為車，為了過上好日子，這是我們最初非常單純的動(dòng)機(jī)，是我們很樸實(shí)的愿望和理想。很多龍頭當(dāng)初都是懷著這樣的理想開始的，趕上當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)行情特別好，經(jīng)過自己的努力，于是成功了，都賺到了錢，這個(gè)過程都大同小異，關(guān)鍵是有錢以后大家會(huì)做什么?

　　有人開始對(duì)自己所從事的行業(yè)感興趣，開始熱愛自己的事業(yè)，熱愛自己的行業(yè)，突破金錢的束縛，希望做到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“老大”，帶領(lǐng)別人不斷改變當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“游戲規(guī)則”，享受這種成功的過程。當(dāng)你做到當(dāng)?shù)?ldquo;老大”的時(shí)候，就會(huì)參與全國范圍的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，甚至是國際競(jìng)爭(zhēng)，在這種競(jìng)爭(zhēng)中你會(huì)逐漸感受到祖國的強(qiáng)大是多么的重要，這個(gè)時(shí)候你就是實(shí)業(yè)報(bào)國了，你的使命變成了為國家為人民。還有更成功的人，他想改變世界，并依靠這種信念戰(zhàn)勝一切對(duì)手，所向披靡。

　　當(dāng)然，還有一些人，他們依靠最初單純的理想過上了富足的生活，就開始吃喝玩樂享受生活，沒有了更高層次的追求和理想，當(dāng)遭遇市場(chǎng)行情低迷的時(shí)候，就一蹶不振，徹底敗退，甚至有的鋃鐺入獄。

　　一個(gè)人事業(yè)的跌宕起伏，或成或敗，其實(shí)都是他內(nèi)心世界的表達(dá)。我們到底想成功一時(shí)還是成功一世?我們很多從事本行業(yè)的人，都對(duì)我們這個(gè)行業(yè)不感興趣，甚至很痛恨這個(gè)行業(yè)，這樣的人終究會(huì)被深愛這個(gè)行業(yè)的人打敗。

　　那么現(xiàn)在我們?cè)撛趺醋?你忠于良心的選擇有可能會(huì)使你一生貧窮，但至少你能得以安寧；當(dāng)然，你忠于良心的選擇也有可能會(huì)使你功成名就，但你昧了良心的選擇有可能使你短期內(nèi)暴富，但欠的，終究是要還的。在中國，干凈、良心、陽光是做企業(yè)的底線，這是我們未來三十年絕地反擊的基礎(chǔ)。在一個(gè)缺乏信仰的國度里，建立企業(yè)信仰是頭等大事，這是我本人的呼吁，否則我們都很危險(xiǎn)。

　　對(duì)于放養(yǎng)龍頭，除了物質(zhì)上的富裕，我們更要追求靈魂上的升華，未來三十年我們必須修煉自己的內(nèi)心，從內(nèi)心上開始改變，這樣才能真正做到改變世界!遠(yuǎn)景、使命、價(jià)值觀，這是值得我們深深思考的問題，如果這些問題沒有思考清楚，未來會(huì)有許多陷阱等著我們。

　　戰(zhàn)略的第二個(gè)環(huán)節(jié)：企業(yè)定位

　　你到底是干什么吃的，很多人自己心里都不清楚。我們現(xiàn)在很多人都面臨這樣的問題，只要你改變規(guī)則很可能就勝出了，但很多人就是做不到。

　　什么是企業(yè)定位?就是你在對(duì)方心目中的位置，或者說你代表了什么。做企業(yè)定位時(shí)要學(xué)會(huì)放棄原則，首先想清楚你不能干什么，不能干的就要舍棄；但我們往往是先看我們能干什么，我們能干這個(gè)，能干那個(gè)，能干好多；好好干一件事情都不一定能成功，更何況干那么多事情呢!

　　企業(yè)定位的第一點(diǎn)首先是聚焦

　　企業(yè)定位的第一點(diǎn)首先是聚焦，形成第一品牌的認(rèn)知，一定要在某一方面做到第一，因?yàn)橹挥械谝蝗藗儾艜?huì)知道，很多時(shí)候的第二是無人間津的。第一可以吃肉，第二可以啃骨頭，第三可以喝湯，第四肯定就要餓死了。人們只對(duì)第一感興趣，比如：世界第一高峰人們都知道珠穆朗瑪峰，第二高峰呢?

　　大家不要覺得位置已經(jīng)被別人占了，所以定位很難，其實(shí)有的是源源不斷的位置?；剡^頭來再說說我們牧益堂，開始什么資源都沒有，就是幾個(gè)人湊了幾十萬塊錢，還想做世界老大，怎么做?做不了獸藥的老大，我做雞藥老大還不行嗎?做不了雞藥老大，我做白羽肉雞藥的老大還不行嗎?做不了白羽肉雞藥的老大，我做白羽肉雞藥的特效治療藥還不行嗎?做不了白羽肉雞藥的特效治療藥老大，我只做一個(gè)針對(duì)腺胃炎的特效治療藥還不行嗎?結(jié)果全國很多的客戶都采用了我們的方案。然后我們?cè)僮龊粑赖姆桨?，再做氣囊炎的方案，一個(gè)一個(gè)突破，當(dāng)我們把這幾個(gè)大病都拿下的時(shí)候，白羽肉雞的特效治療藥第一品牌就是我們了，然后我們?cè)僮鲋袊u藥的第一品牌，再做世界雞藥的第一品牌。

　　企業(yè)定位的第二點(diǎn)差異化

　　企業(yè)定位的第二點(diǎn)差異化，差異化能形成唯一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于一個(gè)還未出現(xiàn)老大正處于混戰(zhàn)時(shí)期的行業(yè)，我們要努力成為老大，對(duì)于一個(gè)已經(jīng)鞏固了老大地位的行業(yè)，我們要做的就是差異化。

　　這就是我們說的企業(yè)定位。要想為自己的企業(yè)定位，其實(shí)很簡單，要么做第一，要么做唯一。在物質(zhì)緊缺時(shí)代，老百姓家家都是七大植物、八大動(dòng)物，過著自給自足的生活，但現(xiàn)在都是專業(yè)戶的概念了，養(yǎng)雞專業(yè)戶、養(yǎng)豬專業(yè)戶、養(yǎng)牛專業(yè)戶。連農(nóng)民都專業(yè)化了，如果我們還在多元化發(fā)展，那就該好好思考思考了。不管你想做什么，必須成為這個(gè)領(lǐng)域的專家，這樣才能立足，才能生存。

　　中國肉雞放養(yǎng)企業(yè)可以定位為當(dāng)?shù)鼗蛑袊蚴澜缱畲蟮碾u肉食品企業(yè)、當(dāng)?shù)鼗蛑袊蚴澜缱罡邫n的雞肉食品企業(yè)、當(dāng)?shù)鼗蛑袊蚴澜缱畲蟮霓r(nóng)牧企業(yè)、當(dāng)?shù)鼗蛑袊蚴澜缱畲蟮娜夥N雞企業(yè)、當(dāng)?shù)鼗蛑袊蚴澜缱畲蟮纳唐啡怆u養(yǎng)殖企業(yè)、當(dāng)?shù)鼗蛑袊蚴澜缱畲蟮狞S羽肉雞養(yǎng)殖企業(yè)、當(dāng)?shù)鼗蛑袊蚴澜缱畲蟮娜怆s雞養(yǎng)殖企業(yè)、當(dāng)?shù)鼗蛑袊蚴澜缱畲蟮陌子鹑怆u養(yǎng)殖企業(yè)等等。尋找自己的定位，先做到第一，搶占勢(shì)能。

　　《孫子兵法》講：夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。當(dāng)你坐上老大的位置你就有了勢(shì)能，當(dāng)你有了勢(shì)能，做什么事情都會(huì)輕而易舉。就像我說的老大吃肉、老二啃骨頭、老三喝湯、老四歇菜，這就是市場(chǎng)的淘汰法則。企業(yè)定位說到底也就是你始終要明白你的主業(yè)是什么，而我們很多人的主業(yè)不清晰。所以我們?cè)诙ㄎ坏臅r(shí)候需要深深思考，你到底應(yīng)該干什么，干什么最有優(yōu)勢(shì)，干什么成功的可能性最大。其實(shí)不光做企業(yè)，即使做人，如果你想成為一個(gè)出色的人，也需要給自己定位。

　　就像我自己的定位一樣，跟玩營銷的我就跟他玩獸藥，他肯定玩不過我，十年來我把全國凡是養(yǎng)豬養(yǎng)雞的地方都走遍了，做營銷講究實(shí)戰(zhàn)營銷，沒有調(diào)查沒有發(fā)言權(quán)，這就是我最大的優(yōu)勢(shì)。跟玩獸藥的我跟他玩營銷，我是做營銷咨詢起家的，好多年前就開始研究特勞特、唐E·舒爾茨、菲利浦·科特勒的營銷理論，這也是我的優(yōu)勢(shì)。所以，無論是個(gè)人還是企業(yè)都需要清晰的定位。(未完待續(xù)。本文根據(jù)張玉明總裁在牧益堂首屆伙伴戰(zhàn)略企業(yè)家峰會(huì)上的講課內(nèi)容整理。下期本文的主要內(nèi)容為肉雞放養(yǎng)企業(yè)或龍頭發(fā)展的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的第三個(gè)環(huán)節(jié)：商業(yè)模式設(shè)計(jì)。敬請(qǐng)關(guān)注——編者)