獸藥發(fā)展的創(chuàng)新之路

　　創(chuàng)新的理論

　　創(chuàng)新無(wú)處不在，創(chuàng)新不僅止于技術(shù)，產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品服務(wù)和產(chǎn)品銷售等也是創(chuàng)新的主要方面。創(chuàng)新理論最早由美籍奧地利經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特于1912年在其著作《經(jīng)濟(jì)發(fā)展理論》中提出，他指出：所謂創(chuàng)新就是要“建立一種新的生產(chǎn)函數(shù)”，即“生產(chǎn)要素的重新組合”。具體表現(xiàn)為五種情況。

　　<1>采用一種新的產(chǎn)品——開發(fā)新產(chǎn)品或改良原有產(chǎn)品。

　　<2>使用新的生產(chǎn)方法——改進(jìn)生產(chǎn)工藝或采用新的生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備。

　　<3>開辟一個(gè)新的市場(chǎng)——擴(kuò)大市場(chǎng)領(lǐng)域或進(jìn)入一個(gè)全新的市場(chǎng)。

　　<4>發(fā)現(xiàn)或壟斷新的原料或半成品——資源創(chuàng)新。

　　<5>創(chuàng)建新的產(chǎn)業(yè)組織——組織結(jié)構(gòu)的變化。

　　█ 獸藥的困局

　　1、“好產(chǎn)品”悖論

　　許多獸藥企業(yè)一味追求所謂的“好產(chǎn)品”，甚至是能夠“治百病”的萬(wàn)能產(chǎn)品。其實(shí)，這是營(yíng)銷中的一個(gè)重大缺陷。由于真正的產(chǎn)品研發(fā)“耗時(shí)、耗力、耗錢”，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。于是，企業(yè)往往在產(chǎn)品的組方上做文章，試圖通過“大組方、高含量”來(lái)滿足所謂的市場(chǎng)需求。而這種產(chǎn)品雖然滿足了市場(chǎng)部分客戶的需求，卻又不符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。嚴(yán)格的說(shuō)，屬于“不合格”產(chǎn)品。真正的好產(chǎn)品應(yīng)滿足三個(gè)基本條件：一是符合標(biāo)準(zhǔn);二是市場(chǎng)需求;三是無(wú)缺陷。產(chǎn)品的療效通過臨床獸醫(yī)對(duì)產(chǎn)品的組合使用來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　2、“保姆式”服務(wù)困局

　　許多獸藥生產(chǎn)企業(yè)都有一個(gè)龐大的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，對(duì)于技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍的職責(zé)界定是“提供售后服務(wù)”。從理論上講，技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍應(yīng)該圍繞企業(yè)所提供是產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行使用指導(dǎo)。但實(shí)際情況是，幾乎所有的企業(yè)在服務(wù)時(shí)都突破了這一邊界，許多企業(yè)的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍變成了規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的技術(shù)員或飼養(yǎng)工。對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)提供的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了“售后服務(wù)”的范疇，而變成了“保姆式”服務(wù)。這種服務(wù)體系不僅使獸藥生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)服務(wù)難度增加，而且引起了許多“爭(zhēng)議”，甚至出現(xiàn)了養(yǎng)殖場(chǎng)由于由于養(yǎng)殖效益不佳而找獸藥企業(yè)“賠償”的事情。

　　3、團(tuán)隊(duì)建設(shè)困局

　　由于近年來(lái)行業(yè)兩極分化的趨勢(shì)越發(fā)明顯，一些獸藥中小企業(yè)在隊(duì)伍建設(shè)中存在極大困惑。具體體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是招人難，許多獸藥企業(yè)沒有專門的人力資源部，即便有也只能做一些簡(jiǎn)單的檔案整理方面的工作，根本起不到人力資源開發(fā)的功能，企業(yè)招人都靠部門自己運(yùn)作，招聘途徑簡(jiǎn)單，多數(shù)都以學(xué)校應(yīng)屆畢業(yè)生為主;二是培養(yǎng)難，現(xiàn)在許多獸藥企業(yè)對(duì)新員工的培養(yǎng)都倍感頭痛，培養(yǎng)周期越來(lái)越長(zhǎng)、培養(yǎng)成本越來(lái)越高已成為普遍的共識(shí);三是留人難，企業(yè)好不容易培養(yǎng)處幾個(gè)“人才”，卻發(fā)現(xiàn)“人才”是用來(lái)要價(jià)和跳槽的。

　　█ 銷售的新思維

　　所謂“六步”戰(zhàn)略是指獸藥企業(yè)做好營(yíng)銷必須把握好六個(gè)關(guān)鍵步驟。

　　1、賣什么——產(chǎn)品戰(zhàn)略

　　企業(yè)做產(chǎn)品并不是以多取勝，而是以“精”取勝。“精”的含義是企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)把握好三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是貼近市場(chǎng);二是滿足需求;三是第一次做對(duì)。所以“少而精”必須取代“多而全”。

　　2、賣給誰(shuí)——顧客戰(zhàn)略

　　并非所有的養(yǎng)殖戶都是獸藥企業(yè)的客戶，實(shí)際上客戶定位應(yīng)該是獸藥企業(yè)的重大戰(zhàn)略之一。企業(yè)必須根據(jù)自身的實(shí)際情況來(lái)選擇部分合適的客戶作為企業(yè)的目標(biāo)客戶，而不是做“大眾情人”。

　　3、憑什么——優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略

　　企業(yè)在做營(yíng)銷時(shí)一定要確定自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，把自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致就是最成功的營(yíng)銷。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以是產(chǎn)品、文化、人員、思維、渠道、技術(shù)等任何一個(gè)要素，也可以是不同要素之間的組合。

　　4、誰(shuí)來(lái)賣——渠道戰(zhàn)略

　　根據(jù)獸藥行業(yè)的特點(diǎn)，企業(yè)不可能完全做到把產(chǎn)品直接提供給終端用戶。選擇合適的渠道商是許多企業(yè)的必然選擇。選擇什么樣的渠道商，單一渠道還是混合渠道，這最終影響企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　5、怎么賣——導(dǎo)向戰(zhàn)略

　　獸藥企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的推廣是一個(gè)大的課題，并不是好產(chǎn)品就一定能賣好。實(shí)際上賣不好的“好產(chǎn)品”比比皆是。產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)既是一個(gè)科學(xué)的過程，也是一個(gè)藝術(shù)的過程。需要在產(chǎn)品的使用定位、人員推廣、廣告、促銷等多個(gè)方面下功夫。

　　6、持續(xù)賣——品牌戰(zhàn)略

　　品牌是很難說(shuō)清楚的一件事情。但企業(yè)如果從一開始就堅(jiān)持圍繞企業(yè)的知名度、美譽(yù)度及產(chǎn)品品質(zhì)始終如一去做，可能會(huì)有意想不到的收獲。另外，品牌戰(zhàn)略不可能一蹴而就，而需要企業(yè)長(zhǎng)期的堅(jiān)守。

　　█ 銷售創(chuàng)新的途徑

　　1、創(chuàng)造性模仿

　　創(chuàng)造性模仿是指企業(yè)在模仿成功企業(yè)的基礎(chǔ)上，再結(jié)合自己的特點(diǎn)的再創(chuàng)新。

　　2、技術(shù)創(chuàng)新

　　對(duì)于技術(shù)趨勢(shì)的準(zhǔn)確性理解和對(duì)研發(fā)的合理定位是技術(shù)創(chuàng)新的兩個(gè)關(guān)鍵。對(duì)獸藥企業(yè)的應(yīng)用應(yīng)包含工藝創(chuàng)新、使用創(chuàng)新、原材料創(chuàng)新等。

　　3、渠道創(chuàng)新

　　渠道創(chuàng)新是指企業(yè)在銷售渠道建立方面的創(chuàng)新。包括渠道商選擇、渠道模式、股權(quán)分配、效益分享等。

　　4、突破式創(chuàng)新

　　突破式創(chuàng)新一般是指企業(yè)在行業(yè)中擁有獨(dú)一無(wú)二的重大優(yōu)勢(shì)。如壟斷的原材料、新技術(shù)、大幅領(lǐng)先的成本優(yōu)勢(shì)、企業(yè)領(lǐng)軍人物等。

　　5、最理想的創(chuàng)新

　　最理想的創(chuàng)新是提高產(chǎn)品的核心技術(shù)為用戶創(chuàng)造使用價(jià)值的能力，并輔以服務(wù)以改變（因其落后幫助提高）和指導(dǎo)（使做得更好）用戶的需求（幫用戶解決問題），創(chuàng)造出新的、更好供不應(yīng)求的產(chǎn)品或服務(wù)。