獸藥銷(xiāo)售管理者需具備的七種能力

　　程炎明　福建奧姆龍動(dòng)物藥業(yè)有限公司

　　伴隨著獸藥行業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。如何提高企業(yè)的整體銷(xiāo)量，是每位銷(xiāo)售管理者所面臨的一大難題。對(duì)此，筆者認(rèn)為，企業(yè)只有加強(qiáng)內(nèi)部管理和銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)，并著力進(jìn)行銷(xiāo)售思維的創(chuàng)新，才能適應(yīng)新形勢(shì)和新要求，贏取更高的市場(chǎng)份額。下面筆者結(jié)合自身的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和工作總結(jié)，淺談在市場(chǎng)銷(xiāo)售管理過(guò)程中要具備的七種能力。

　　第一，學(xué)習(xí)與思考的能力

　　如今，對(duì)學(xué)習(xí)的認(rèn)識(shí)，和以前在學(xué)校的學(xué)習(xí)是完全不同的。

　　現(xiàn)在的學(xué)習(xí)，是為了使自己不斷適應(yīng)多變而復(fù)雜并且競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中爭(zhēng)取到一席之地，從而拓寬自己的視野，提高自身修養(yǎng)，豐富自己的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。為以后的工作和生活添磚加瓦，讓自己在精神上感到更加充實(shí)。人無(wú)完人，而只有學(xué)習(xí)才可以使自己進(jìn)步，才能讓鋪在腳下的路走得平坦。

　　孔子曰：“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆”。作為一名銷(xiāo)售管理者，我們不僅要努力地學(xué)習(xí)，還要認(rèn)真地思考，將所學(xué)知識(shí)在市場(chǎng)一線加以運(yùn)用。

　　記得剛從學(xué)校畢業(yè)踏入社會(huì)，真不知道什么叫氟苯尼考，更不知道其作用和用途。只知道豬呼吸道發(fā)病用卡拉霉素，卻不知還有比卡拉霉素更有效的藥物氟苯尼考，至于它的制作工藝和藥理，更無(wú)從談起。如是，筆者查閱很多相關(guān)資料，了解氟苯尼考比一般的藥物血藥濃度高、作用時(shí)間長(zhǎng)，治療呼吸道疾病不會(huì)損傷呼吸道粘膜，制作工藝高的產(chǎn)品不會(huì)產(chǎn)生氯霉素殘留，不會(huì)對(duì)母豬造成流產(chǎn)，不會(huì)對(duì)肥豬造成不可逆行的骨髓再生障礙性貧血，并利用微囊技術(shù)改善了口服時(shí)的適口性和在腸道中的浪費(fèi)。

　　通過(guò)這一系列的學(xué)習(xí)，我找到了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，在向客戶(hù)介紹企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，為我銷(xiāo)售成功增加了籌碼。

　　目前，很多銷(xiāo)售管理者都很困惑：同樣的產(chǎn)品，同樣是開(kāi)會(huì)，同樣是促銷(xiāo)，為什么客戶(hù)很難接納我們的產(chǎn)品？

　　對(duì)此，筆者認(rèn)真思考分析，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售策略。在客戶(hù)會(huì)議上，除了采用常規(guī)的促銷(xiāo)旅游、訂貨優(yōu)惠、參與抽獎(jiǎng)等活動(dòng)激發(fā)客戶(hù)踴躍參與之外，還會(huì)在會(huì)前實(shí)施拜訪宣傳，了解豬場(chǎng)的最近發(fā)病情況，以便講課老師能根據(jù)他們的需求講出重點(diǎn)，同時(shí)介紹公司和符合豬場(chǎng)的特色產(chǎn)品；在會(huì)中精心策劃會(huì)場(chǎng)氣氛，讓公司和客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，為會(huì)場(chǎng)增色，加深客戶(hù)對(duì)公司和產(chǎn)品的印象；會(huì)后抓緊回訪，加深與客戶(hù)的感情，促使訂單的落實(shí)。

　　下面總結(jié)一些學(xué)習(xí)、思考的方法同行業(yè)銷(xiāo)售人士共享：

　　抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)，每月?tīng)?zhēng)取閱讀一本有關(guān)銷(xiāo)售方面的書(shū)籍，并做好筆記，寫(xiě)出自己的心得體會(huì)；

　　每月觀看一部戰(zhàn)爭(zhēng)題材電視，從中尋找銷(xiāo)售的管理方法；

　　每月關(guān)注一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的動(dòng)保公司，研究其銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；

　　每周看一部有關(guān)銷(xiāo)售培訓(xùn)的光碟，借鑒成功銷(xiāo)售理念；

　　做好工作筆記，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣；

　　每月給自己提出10個(gè)問(wèn)題，想出問(wèn)題的解決方法，并向同事請(qǐng)教，學(xué)習(xí)更好的處理方案。

　　第二，目標(biāo)確定與制定計(jì)劃

　　俗話說(shuō)，一年之際在于春。同樣，企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃也要在年初做好布局，作為銷(xiāo)售管理者，我們要認(rèn)識(shí)到只有制定了目標(biāo)，才能讓工作有條不紊地開(kāi)展。同時(shí)，要注意銷(xiāo)售計(jì)劃的制定是有銷(xiāo)售邏輯和銷(xiāo)售思路在里面的，所以一定要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀去制定，否則就會(huì)背地而馳。筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)可以包含以下幾個(gè)層面的內(nèi)容：

　　對(duì)行業(yè)的分析；

　　目標(biāo)銷(xiāo)量的制定和各區(qū)域的布局；

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析；

　　制定營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)管理制度。

　　第三，識(shí)人和用人

　　獸藥市場(chǎng)千變?nèi)f化，加之企業(yè)在壯大的過(guò)程中會(huì)有很多業(yè)務(wù)員，銷(xiāo)售管理者如果沒(méi)有充分了解業(yè)務(wù)員的能力、性格和目標(biāo)取向，人員流動(dòng)就會(huì)較大，這勢(shì)必會(huì)對(duì)公司造成損失，會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商的信心帶來(lái)影響。所以，用對(duì)人，用好人至關(guān)重要。

　　三國(guó)中，劉備可謂將用人發(fā)揮得淋漓盡致。在沒(méi)有人員的時(shí)候，自己白手起家，得到關(guān)羽、張飛的幫助，并同其兩人拜為生死兄弟；在戰(zhàn)事紛爭(zhēng)的時(shí)代，為了將企業(yè)做大，禮賢下士，三顧茅廬請(qǐng)諸葛亮相助，后得龐統(tǒng)；人才多了，矛盾就多了，一山不能容二虎，劉備先用誰(shuí)，在哪兒用誰(shuí)，怎樣去用，體現(xiàn)出一代開(kāi)國(guó)之君的絕頂智慧和用人觀，而不是將諸葛亮和龐統(tǒng)都放在身邊。赤壁之戰(zhàn)，孔明初立戰(zhàn)功，可以獨(dú)擋一面，劉備就讓諸葛亮職守荊州，幫關(guān)羽守住根據(jù)地。根據(jù)龐統(tǒng)想急立戰(zhàn)功，恃才傲物的性格，帶領(lǐng)龐統(tǒng)攻打益州，毫無(wú)疑問(wèn)，鞏固荊州和攻打益州諸葛亮都是最合適的人選，但他分身乏術(shù)，只能顧一頭，而龐統(tǒng)不但知識(shí)淵博，善于鑒別人物，使劉備擺脫了信義寬仁等觀念束縛，為奪取益州立下悍馬功勞，從中可以看出劉備識(shí)人、用人之策。

　　筆者認(rèn)為，銷(xiāo)售管理者用好人主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn):

　　人品端正，要有一顆善良的心；

　　要?jiǎng)?wù)實(shí)進(jìn)取，能腳踏實(shí)地的去完成公司交辦的其他任務(wù)；

　　有敏銳的思想覺(jué)悟，能快速和公司、客戶(hù)，同事溶為一體；

　　心態(tài)一定要好，要有不認(rèn)輸?shù)捻g勁；

　　能吃苦耐勞，能有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)服務(wù)于終端；

　　執(zhí)行力一定要強(qiáng)，能夠遵守公司的銷(xiāo)售管理政策；

　　有很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

　　當(dāng)然，既然用了就要充分相信他能把工作干好，只要過(guò)程做好了，業(yè)績(jī)就會(huì)得到提升，這樣才能達(dá)到我們用人的目的。

　　第四，對(duì)市場(chǎng)資源整合的能力

　　在我們的銷(xiāo)售工作中，往往很多同事起步很快，能在很短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到很好的業(yè)績(jī)。其實(shí)分析來(lái)看，他并沒(méi)有超人的能力，而是抓住了好的機(jī)會(huì)。“君子善假于物也”，一些有才能的人一般是比較善于從其他事物里借助力量。獸藥銷(xiāo)售工作亦是如此，要學(xué)會(huì)整合身邊的資源，并加以借鑒運(yùn)用。

　　筆者在做飼料業(yè)務(wù)的時(shí)候，只知道運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的分析去賣(mài)給客戶(hù)，一個(gè)人單打獨(dú)斗，起早摸黑，埋頭苦干。幾年下來(lái)業(yè)績(jī)平平，沒(méi)有找到有效開(kāi)展業(yè)務(wù)的方法，浪費(fèi)了很多的時(shí)間和精力，一直在銷(xiāo)量上難以得到突破。

　　如今在獸藥市場(chǎng)的銷(xiāo)售推廣中，在經(jīng)過(guò)公司一系列的培訓(xùn)后，筆者在銷(xiāo)售過(guò)程中融合了技術(shù)講座、促銷(xiāo)，并借助這兩把利劍認(rèn)真按照公司的制度去執(zhí)行，反復(fù)思考和總結(jié)，腳踏實(shí)地的去幫助終端客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題,終于超量完成了公司所訂的任務(wù)，有效抓住了身邊的資源。

　　總結(jié)市場(chǎng)銷(xiāo)售中對(duì)資源的整合，筆者認(rèn)為可以從以下層面入手：

　　收集其他廠家的資料，尋找有效的宣傳方法；

　　經(jīng)常關(guān)注雜志，網(wǎng)站的廠家廣告動(dòng)態(tài)，了解行業(yè)信息；

　　認(rèn)真了解公司政策，根據(jù)公司政策適時(shí)安排會(huì)議促銷(xiāo)活動(dòng)；

　　抓住公司專(zhuān)家實(shí)力，走訪規(guī)?；i場(chǎng)；

　　抓住展會(huì)時(shí)機(jī)，大力宣傳公司的產(chǎn)品；

　　利用身邊的兄弟企業(yè)，開(kāi)展合作交流。

　　第五，溝通的能力

　　溝通在市場(chǎng)銷(xiāo)售管理過(guò)程中很重要。作為銷(xiāo)售人員，我們要推廣自己的產(chǎn)品，需要和客戶(hù)溝通，介紹公司產(chǎn)品特點(diǎn)；要了解公司的政策，需要同市場(chǎng)部溝通；要更好地銷(xiāo)售技巧和方法，需同銷(xiāo)售部溝通；要公司的技術(shù)支持，需同技術(shù)部溝通。所以在溝通中不是簡(jiǎn)單的你+我和我+你，不同的溝通方法會(huì)達(dá)到不同的效果，所以，溝通也是一門(mén)學(xué)問(wèn)、一門(mén)藝術(shù)。

　　對(duì)于獸藥業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，要進(jìn)行有效溝通，可以從以下幾個(gè)方面著手：

　　必須知道說(shuō)什么，就是要明確溝通的目的。如果目的不明確，就意味著你自己也不知道說(shuō)什么，自然也不可能讓別人明白，自然也就達(dá)不到溝通的目的；

　　必須知道什么時(shí)候說(shuō)，就是要掌握好溝通的時(shí)間。在溝通的經(jīng)銷(xiāo)商正大汗淋漓地忙于工作時(shí)，你要求他與你商量召開(kāi)技術(shù)交流會(huì)的事情，顯然不合時(shí)宜。所以，要想很好地達(dá)到溝通效果，必須掌握好溝通的時(shí)間，把握好溝通的火候；

　　必須知道對(duì)誰(shuí)說(shuō)，就是要明確溝通的對(duì)象。在拜訪客戶(hù)時(shí)，如果沒(méi)有見(jiàn)到老板，即使你說(shuō)得再好，你選錯(cuò)了對(duì)象，自然也達(dá)不到溝通成交的目的；

　　必須知道怎么說(shuō)，就是要掌握溝通的方法。你知道應(yīng)該向誰(shuí)說(shuō)、說(shuō)什么，也知道該什么時(shí)候說(shuō)，但你不知道怎么說(shuō)，仍然難以達(dá)到溝通的效果。溝通是要用對(duì)方聽(tīng)得懂的語(yǔ)言——包括文字、語(yǔ)調(diào)及肢體語(yǔ)言，而你要學(xué)的就是透過(guò)對(duì)這些溝通語(yǔ)言的觀察來(lái)有效地使用它們進(jìn)行溝通，讓客戶(hù)了解你的表達(dá)意思。

　　第六，執(zhí)行力

　　執(zhí)行力，不是去做事那么簡(jiǎn)單。

　　在獸藥市場(chǎng)運(yùn)作和生活中，我們經(jīng)常遇到事情是做了，但沒(méi)有達(dá)到執(zhí)行后的效果。這是因?yàn)槿狈ψ鍪虑暗乃伎?，我該做什么？怎么樣做？什么該做？什么不該做？什么該說(shuō)？什么不該說(shuō)？目標(biāo)是什么？怎么樣完成？

　　只有充分的思考，才能做得更加完美，但與此同時(shí)，期望的目標(biāo)不能太高，正如張瑞敏所說(shuō)的，“期望二，做到十”，抱著這樣的態(tài)度，一定可以超出自己的期望值。

　　對(duì)于方法的選擇，每個(gè)人都會(huì)有所不同，那么，如何將方法進(jìn)行優(yōu)化，就得在執(zhí)行中提高執(zhí)行的水平，改善執(zhí)行的方法。

　　不同的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售同一種產(chǎn)品，可以達(dá)到不同的效果，因?yàn)樗袕墓袒絻?yōu)化的過(guò)程，他抓住了人心的至深點(diǎn)，這也是成功執(zhí)行的寫(xiě)照。

　　明確去做什么；

　　完成的時(shí)間；

　　完成的質(zhì)量。

　　第七，分析和總結(jié)的能力

　　筆者認(rèn)為，在銷(xiāo)售管理過(guò)程中，獸藥人分析總結(jié)能力主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　通過(guò)周報(bào)和月總結(jié)、月工作計(jì)劃及時(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以便問(wèn)題能及時(shí)解決；

　　及時(shí)通過(guò)電話詢(xún)問(wèn)業(yè)務(wù)員的工作開(kāi)展情況，對(duì)生活和工作進(jìn)行關(guān)心；

　　虛心聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)，認(rèn)真思考并尊重對(duì)方的想法。