楊俊清 長春萬達(dá)獸藥集團(tuán)公司
在獸藥企業(yè)的市場開發(fā)與管理中，銷售人員是一個核心群體。他們處在市場銷售的最前沿，是企業(yè)和客戶連結(jié)的紐帶?？梢哉f，銷售員作用的發(fā)揮，會直接影響企業(yè)銷售業(yè)績的提升。
一、銷售人員所要具備的崗位職責(zé)
筆者認(rèn)為，就目前獸藥市場的需求而言，銷售人員需要具備以下七個層面的崗位職責(zé)，才能最大限度地發(fā)揮其市場作用。
1．開發(fā)市場、建立客戶網(wǎng)絡(luò)
企業(yè)的生存發(fā)展，需要有一批客戶和用戶來銷售并使用其產(chǎn)品，使企業(yè)通過銷售產(chǎn)品、賺取差價來維系企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)并實(shí)現(xiàn)利潤。那么，客戶從何而來?筆者認(rèn)為，除了廣告宣傳或通過其它渠道吸引客戶以外，由于獸藥企業(yè)面對的客戶群體相對分散，而且多數(shù)處在鄉(xiāng)村。因此，利用銷售人員開發(fā)市場，建立客戶網(wǎng)絡(luò)是一個必然的選擇。
就目前獸藥市場情況而言，絕大多數(shù)企業(yè)都是由銷售人員負(fù)責(zé)市場的開發(fā)并建立客戶聯(lián)系，這種方式也是行之有效的一種方法。企業(yè)由于規(guī)模的不同，開發(fā)市場的方向各異，所使用銷售人員的數(shù)量有多有少，從幾個人到幾十人、上百人規(guī)模的銷售團(tuán)隊都有。從各企業(yè)制訂的銷售員職責(zé)看，大多數(shù)企業(yè)都會把銷售人員開發(fā)市場看得很重要，尤其是新生企業(yè)，更強(qiáng)調(diào)銷信人員開發(fā)市場、建立客戶網(wǎng)絡(luò)的作用。
所以，作為市場銷售人員，我們所要具備的首要職責(zé)就是如何開發(fā)市場、建立客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。
2．管理市場。維護(hù)市場秩序
企業(yè)在一個市場區(qū)域內(nèi)，會根據(jù)其產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷售思路合理配置客戶，建立一個相對合理、穩(wěn)固的銷售渠道，以保證穩(wěn)定的銷售量和合理利潤。但是，隨著時間的推移，下級客戶銷售情況的差異以及客戶的此消彼長，加上其它因素影響，企業(yè)建立起來的客戶網(wǎng)絡(luò)可能會發(fā)生改變，銷售渠道會不暢通，出現(xiàn)竄貨、消費(fèi)糾紛等這樣那樣的問題。而這些問題如果不能盡早解決，就會影響到企業(yè)銷售工作的展開，影響銷售業(yè)績，嚴(yán)重的還會給企業(yè)造成重大損失。
從這一層面來看，業(yè)務(wù)員作為企業(yè)的銷售管理者，必須時刻注意市場上各種因素的變化，管理好自己的市場，及時掌握市場發(fā)生的各種情況。把不利因素盡早排除，維護(hù)正常的市場秩序，保證企業(yè)銷售工作的正常運(yùn)行并不斷發(fā)展。
3．傳達(dá)和落實(shí)企業(yè)的銷售政策
在我們獸藥企業(yè)中，大部分都有一套完整的銷售政策來保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。如，銷售方式、客戶的選擇、產(chǎn)品價格、客戶的返利額度、市場保護(hù)措施等等，而這些銷售政策的最終實(shí)現(xiàn)都需要通過與客戶的合作來落實(shí)。
那么，市場銷售人員把企業(yè)的銷售政策傳達(dá)給客戶，并給予詳細(xì)的解讀，再通過努力讓顧客心悅誠服地接受企業(yè)的政策，并心甘情愿地與企業(yè)合作，是一個合格業(yè)務(wù)員必須要起到的作用。如果業(yè)務(wù)員沒能把企業(yè)的政策及時準(zhǔn)確地傳達(dá)給客戶或者傳達(dá)以后沒能得到客戶的響應(yīng)，那他就不是一個合格的、盡職盡責(zé)的業(yè)務(wù)員。
由于獸藥行業(yè)是一個季節(jié)性很強(qiáng)的行業(yè)，又是一個競爭異常激烈的行業(yè)，各企業(yè)經(jīng)常會根據(jù)季節(jié)的不同、市場突發(fā)狀況，制定一些臨時政策以保證或擴(kuò)大銷售。因此，業(yè)務(wù)員必須做好傳達(dá)和落實(shí)工作，以保證好的政策收到好的效果。
4．指導(dǎo)用戶合理使用企業(yè)產(chǎn)品
現(xiàn)代銷售講求技術(shù)性、服務(wù)性，通過技術(shù)和服務(wù)開發(fā)市場、發(fā)展用戶。很多獸藥企業(yè)在銷售隊伍之外又建立一支技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊，以指導(dǎo)用戶合理使用公司產(chǎn)品，幫助用戶解決問題，保證產(chǎn)品發(fā)揮應(yīng)有的作用，進(jìn)而獲得長久穩(wěn)定的銷量和利潤。除了技術(shù)隊伍的支持以外，還需要業(yè)務(wù)員掌握較強(qiáng)的技術(shù)服務(wù)能力，只有既懂得銷售又懂得技術(shù)，才能把市場工作做得更好，更能得到客戶的信賴。
5．傳播企業(yè)文化
任何一個企業(yè)都有自己的企業(yè)文化，而且越是成功的企業(yè)，其企業(yè)文化特征越鮮明越具有凝聚力。成功的企業(yè)能夠把成千上萬的員工組織在一起合理分工、相互協(xié)作，除了企業(yè)有完善的管理制度、工作程序以外，更重要的是大家有共同的企業(yè)文化，有共同的價值觀、共同的目標(biāo)，并自覺地為這一目標(biāo)而努力。
近幾年來，一些獸藥企業(yè)除了在企業(yè)員工內(nèi)部培植共同的企業(yè)文化，加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)隊凝聚力以外，還試圖把客戶納入到員工隊伍中來，試圖用企業(yè)文化感化客戶，保證銷售渠道的穩(wěn)定。因此，企業(yè)除了其它的傳播方式擴(kuò)大企業(yè)文化的影響力以外，尤其市場業(yè)務(wù)人員，作為企業(yè)和客戶聯(lián)系紐帶的特定地位，應(yīng)責(zé)無旁貸地成為企業(yè)文化的直接傳播者，他們也是最有效的傳播者。實(shí)踐證明，客戶對供貨商企業(yè)文化的認(rèn)同程度越高，合作就越緊密，合作的效率越高，效果越好。好的業(yè)務(wù)員能清醒地意識到這一點(diǎn)，更充分地發(fā)揮企業(yè)文化傳播者的作用。
6．反饋客戶的意見、建議和要求
眾所周知，一個銷售過程的完成，需要企業(yè)和客戶的相互合作，這兩方面缺一不可。雙方的合作除了以產(chǎn)品作為媒介外，還需要相互了解，相互妥協(xié)，達(dá)成一致。而這些工作就需要市場業(yè)務(wù)人員來完成，業(yè)務(wù)員除了把企業(yè)和自己推銷給客戶，還要充分了解客戶的建議并把合理要求及時反饋到企業(yè)，以幫助企業(yè)不斷改進(jìn)和完善工作。當(dāng)然，如果客戶有一些不合理的要求在反饋給企業(yè)時，業(yè)務(wù)員還應(yīng)做好解釋和說服工作，以維護(hù)雙方合作的正常進(jìn)行。
7．搜集市場信息
市場業(yè)務(wù)人員，有一個很重要的工作就是搜集自己所在市場的信息并加以分析，歸納后回報給企業(yè)相關(guān)部門。比如，市場疫情信息、產(chǎn)品信息、客戶信息、管理部門信息等等。一切對企業(yè)有用的、有關(guān)聯(lián)的信息都要搜集回報，這些信息是企業(yè)經(jīng)營所必須參考的，這也是業(yè)務(wù)員所應(yīng)具備的崗位職責(zé)之一。
二、企業(yè)要為業(yè)務(wù)員提供制度措施保證
業(yè)務(wù)員市場作用的發(fā)揮，除了自身要具備以上崗位職責(zé)外，企業(yè)還需要為業(yè)務(wù)員提供一些必要的制度措施保證，下面筆者做出總結(jié)。
第一，對銷售員崗位的招聘要有標(biāo)準(zhǔn)選擇
能力的標(biāo)準(zhǔn)，包括具備一定的語言溝通能力，能和客戶有效交流；具有很強(qiáng)的理解能力，能把企業(yè)的政策正確貫徹給客戶，把企業(yè)的產(chǎn)品介紹給客戶；具有一定的專業(yè)技術(shù)能力，教會客戶賣你的產(chǎn)品、教會用戶使用你的產(chǎn)品；具有較強(qiáng)的責(zé)任心，認(rèn)真負(fù)責(zé)地完成好每一項工作。只有具備了一定的基礎(chǔ)能力的人，再經(jīng)過公司專門培訓(xùn)才能派到市場做銷售人員。
第二，制定有效的管理制度
制定市場銷售人員的管理制度，除了規(guī)定業(yè)務(wù)員的職責(zé)，銷售任務(wù)和回款金額，更注重銷售任務(wù)的指標(biāo)和回款任務(wù)的完成，而對業(yè)務(wù)員的其它方面作用沒有明確規(guī)定或干脆沒有要求。
這種情況下，絕大多數(shù)銷售員會把注意力集中在銷售和回款上，而不注意發(fā)揮其它方面的作用。這樣做的結(jié)果往往是就銷售而做銷售，完成任務(wù)了不知所以然，完不成銷售任務(wù)也不知所以然，并且也不利于工作和其它方面業(yè)績的提升，業(yè)務(wù)員自身能力也得不到提高。所以，建議企業(yè)把業(yè)務(wù)員的各方面職責(zé)盡可能全面、簡明地做到量化規(guī)定，通過加以考核，鼓勵先進(jìn)，鞭策后退，這樣會有利于業(yè)務(wù)員充分發(fā)揮，完成應(yīng)有的任務(wù)。
第三，要給予銷售員獨(dú)立處理市場問題的權(quán)力
銷售員的工作不同于其它崗位，大部分時間是在市場上獨(dú)立工作。由于其遠(yuǎn)離企業(yè)，不能事事及時向公司匯報，及時得到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的指示，又因?yàn)槠髽I(yè)中沒有誰比他更清楚地掌握市場的情況，那么處理市場一般臨時事務(wù)和突發(fā)情況他們就是最合適的人選。
近幾年，由于市場競爭激烈，管理部門監(jiān)管力度加大，市場上經(jīng)常有各種事情發(fā)生，因此，賦予業(yè)務(wù)員一定的獨(dú)立處理問題的權(quán)力十分必要。為了讓業(yè)務(wù)員能大膽工作，也能掌握好行使權(quán)力的尺度，企業(yè)要明確規(guī)定業(yè)務(wù)員的權(quán)力范圍和行使權(quán)力的原則。如果業(yè)務(wù)員是從企業(yè)利益出發(fā)行使權(quán)力，收到好的結(jié)果要給予鼓勵。如果出現(xiàn)失誤也不要追究責(zé)任，給一些指導(dǎo)和安慰，后果由企業(yè)承擔(dān)。這樣才能讓他們不斷成長并敢于獨(dú)立工作。
第四，銷售員對企業(yè)要有很高的忠誠度
銷售員的企業(yè)忠誠度，主要取決于以下幾方面：
一是對企業(yè)給予薪酬的滿意度，為了這份薪酬，他要努力為企業(yè)服務(wù)：
二是對企業(yè)文化的認(rèn)可程度，他越認(rèn)同企業(yè)文化．內(nèi)心就越有歸屬感，精神上就產(chǎn)生對企業(yè)、對企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)和同事的依賴感；
三是對企業(yè)未來前途是否有信心，他對企業(yè)的信心越足，忠誠度越高；
四是對自己在企業(yè)內(nèi)部發(fā)展前景是否有信心．他認(rèn)為自己在企業(yè)前途光明時，對企業(yè)就忠誠。
除此之外，必要的、合理的管理制度，也是保證業(yè)務(wù)員對企業(yè)忠誠度十分必要的手段。俗話說，沒有規(guī)矩不成方圓，企業(yè)沒有明確的、嚴(yán)格的管理制度，員工逐步就會變成一盤散沙，就會產(chǎn)生離心的傾向，忠誠度也無從談起，久而久之各種問題都會滋生出來，這方面的例子不勝枚舉。
誠然，企業(yè)在市場的開發(fā)管理中，要更好地發(fā)揮業(yè)務(wù)員的作用，還有很多方面的工作要做，不同的企業(yè)也都會有自己的一套模式方法，只要適用的就是值得參考借鑒的。
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