技術(shù)服務(wù)在獸藥營銷中的運(yùn)用現(xiàn)狀

　　1.派員服務(wù)養(yǎng)殖場在方向引導(dǎo)上出現(xiàn)了偏差

　　派駐技術(shù)服務(wù)人員到經(jīng)銷商門市，曾經(jīng)是獸藥企業(yè)搶占市場、擴(kuò)充銷量的一種模式。但伴隨著養(yǎng)殖模式的變革，集中力量開發(fā)大型養(yǎng)殖場、養(yǎng)殖小區(qū)及放養(yǎng)回收一條龍實(shí)體等，使企業(yè)的技術(shù)服務(wù)與之相匹配，是目前大家的共同理念與殊途同歸之路，這無可厚非。但是，理念的合情合理代替不了現(xiàn)實(shí)的復(fù)雜多變。

　　——獸藥企業(yè)的技術(shù)人員能否擔(dān)當(dāng)起養(yǎng)殖場的管理角色?

　　獸藥企業(yè)要做的，是在產(chǎn)品與疾病診療技術(shù)上盡可能滿足客戶需求。而技術(shù)人員的培養(yǎng)也是以臨床用藥和臨床診療為主，他們通常不具備養(yǎng)殖場管理的經(jīng)驗(yàn)和專長，因此很難擔(dān)當(dāng)這一角色。依筆者之見，管理經(jīng)驗(yàn)的積累是空間與時(shí)間的乘積，還要加上應(yīng)激積累(既在錯(cuò)誤中的教訓(xùn))。

　　一對農(nóng)民夫婦經(jīng)營存欄量3000只規(guī)模的雞場20年，時(shí)間夠了但空間積累不夠;另一個(gè)人，到20萬的大型養(yǎng)殖場負(fù)責(zé)管理工作三個(gè)月，空間夠了可時(shí)間積累不夠。

　　現(xiàn)實(shí)是，獸藥企業(yè)的技術(shù)員在時(shí)間與空間積累上都不夠。

　　——養(yǎng)殖場管理更側(cè)重管人

　　飼養(yǎng)管理與雞場管理是兩碼事。業(yè)內(nèi)有人提出，只要讓獸藥企業(yè)的技術(shù)員到雞場養(yǎng)1～2批雞，就可以介入雞場搞管理了，這是對雞場管理的誤識和曲解!飼養(yǎng)管理是管雞，雞場管理是管人，管雞容易管人難——任勞容易任怨難，這是雞場管理的基本原理。

　　2.明智地看待養(yǎng)殖場客戶的需求

　　就養(yǎng)禽業(yè)而言，規(guī)?；s化程度越高，人們就越會認(rèn)識到健康養(yǎng)雞——養(yǎng)健康的雞，才是獲取經(jīng)濟(jì)效益的正確途徑，這里飼養(yǎng)管理就越顯得尤為重要，對養(yǎng)殖管理者的需求就越迫切?？蓡栴}是，獸藥企業(yè)并沒有足夠的雞場管理人才和經(jīng)驗(yàn)可提供，這恰恰是我們的弱項(xiàng)。

　　2009年以來，類似扣押藥款的索賠事故已經(jīng)屢見不鮮。舉例來說，曾經(jīng)某獸藥企業(yè)與養(yǎng)殖企業(yè)達(dá)成共識：養(yǎng)殖場用藥全部采購這家企業(yè)的，當(dāng)時(shí)肉雞全程藥費(fèi)普遍在1.5～2元∕只之間，最后雙方承諾全程管理用藥不超過1元∕只，到出欄時(shí)一并結(jié)算。面對這25萬只的雞場，藥廠欣然接受全管要求。結(jié)果，因管理、雞苗質(zhì)量、發(fā)病、用藥量過大等原因，死淘率高，增重不理想，出欄時(shí)效益不好，藥費(fèi)又高達(dá)2.3元∕只。養(yǎng)殖場認(rèn)為藥廠人沒管理好，用藥不當(dāng)，因此拒付18萬元藥款。最后兩家對簿公堂許久也無結(jié)果，致使藥廠在當(dāng)?shù)劁N售業(yè)務(wù)大受影響。

　　建議獸藥企業(yè)對養(yǎng)殖場不要大包大攬，不要有通吃心理，我們要做的是為客戶提供合格的產(chǎn)品和應(yīng)用服務(wù)，面對客戶提出的雞場管理的誘惑，要有風(fēng)險(xiǎn)意識更需要用一顆平常心去看待。