孫俊峰1 徐永安2(1．江蘇省泰興市畜牧獸醫(yī)中心 225400；2．江蘇省泰興市元竹鎮(zhèn)畜牧獸醫(yī)站 225400)
獸藥是一類特殊商品，獸藥銷售公司或獸藥經(jīng)銷商也是一類特殊群體。隨著畜牧業(yè)養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化調(diào)整，養(yǎng)殖模式和養(yǎng)殖方式的轉(zhuǎn)變，養(yǎng)殖技術(shù)不斷提升，養(yǎng)殖規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化、集約化得到快速發(fā)展，動(dòng)物疫病的發(fā)生與流行也不斷發(fā)生變化，對(duì)獸醫(yī)和獸藥的需求已不再單純停留在治療和簡(jiǎn)單治療用藥方面，而是逐步由注重治療獸醫(yī)向預(yù)防獸醫(yī)、保健獸醫(yī)轉(zhuǎn)變。獸藥經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)方向也在不斷發(fā)生變化，逐步由單純產(chǎn)品銷售向技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)化。現(xiàn)就如何適應(yīng)新形勢(shì)下的經(jīng)營(yíng)格局，穩(wěn)固經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，與大家共同探討。
一 當(dāng)前獸藥經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
1 獸藥經(jīng)營(yíng)格局的變化
在獸藥使用過程中經(jīng)營(yíng)人員起到一定的主導(dǎo)地位。根據(jù)獸藥管理相關(guān)規(guī)范，處方類藥物必須憑獸醫(yī)開具的處方經(jīng)審核后發(fā)藥。但事實(shí)上，大多顧客并無專業(yè)獸醫(yī)人員開具的處方，而是為了圖個(gè)方便，或是對(duì)于經(jīng)營(yíng)人員(業(yè)務(wù)人員)的信任，帶著疑問，找到獸藥經(jīng)營(yíng)人員，把自家所養(yǎng)的動(dòng)物發(fā)病情況簡(jiǎn)單介紹一下，請(qǐng)經(jīng)營(yíng)人員幫助配藥，然后回家自行使用?；蛘呤蔷哂幸欢ㄔ\療經(jīng)驗(yàn)的養(yǎng)殖單位，在治療時(shí)用藥到獸藥店買藥，聽從經(jīng)營(yíng)人員的介紹，購(gòu)買藥物。也有的獸藥店是上門到養(yǎng)殖場(chǎng)推銷自己的商品。
2 獸藥產(chǎn)品的變化
當(dāng)前各獸藥經(jīng)營(yíng)單位，進(jìn)貨渠道較為復(fù)雜，產(chǎn)品花樣繁多，且各有特色。在獸藥分類上，目前市場(chǎng)上主要以一些復(fù)方制劑較為多見，特別是一些中西合劑較多，這主要由于當(dāng)前疫病流行的復(fù)雜性，且以細(xì)菌、病毒混合感染為特點(diǎn)，只要使用了，不管是細(xì)菌的還是病毒的，不管診斷是否準(zhǔn)確，多少都有一點(diǎn)療效，誰也無法說我配藥、用藥錯(cuò)誤。且讓購(gòu)買者難以辨別，只能聽從經(jīng)營(yíng)者的推介。
從當(dāng)前的獸藥經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀來看，有些獸藥經(jīng)營(yíng)單位或個(gè)人已具有穩(wěn)定的市場(chǎng)，并不斷做大做強(qiáng)，但也有一些獸藥經(jīng)營(yíng)部門經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)逐漸萎縮，難以為繼。其存在的問題值得我們經(jīng)營(yíng)者思考。如讓我們站在養(yǎng)殖者的立場(chǎng)或市場(chǎng)營(yíng)銷的角度去分析、評(píng)價(jià)獸藥經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多獸藥企業(yè)在針對(duì)養(yǎng)殖戶，特別是規(guī)模化和專業(yè)化養(yǎng)殖場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和指導(dǎo)獸藥應(yīng)用還存在很多誤區(qū)。
二 存在的誤區(qū)
1 產(chǎn)品概念誤區(qū)
就產(chǎn)品論產(chǎn)品，忽視產(chǎn)品的適應(yīng)癥和使用環(huán)境。很多獸藥經(jīng)營(yíng)人員或業(yè)務(wù)員，在介紹產(chǎn)品時(shí)，只是告訴養(yǎng)殖戶這個(gè)藥是治喘的、那個(gè)藥是止瀉的、那個(gè)是消炎的、降熱的等等，然后再告訴你怎么用就算是萬事大吉。其實(shí)作為獸藥，首先要了解其主要成分是什么，針對(duì)性的病原是什么，然后使用量、用法、療程、注意事項(xiàng)(比如溫濕度調(diào)節(jié)、通風(fēng)控制、帶畜禽消毒、有時(shí)還要考慮到密度的調(diào)整、光照調(diào)整和飼料調(diào)整)等均應(yīng)掌握。因?yàn)椴煌挠盟幫緩健⒂盟巹┝?、用藥時(shí)間、用藥環(huán)境，藥物所發(fā)揮的效應(yīng)也不同。
2 產(chǎn)品功效誤區(qū)
很多經(jīng)銷人員，談起自己的產(chǎn)品往往是夸夸其談，把自己經(jīng)銷的產(chǎn)品說成靈丹妙藥，刻意夸大其產(chǎn)品的功效，特別是現(xiàn)在有些產(chǎn)品時(shí)有幾種甚至十幾種作用，給客戶很高的期望值，使用后結(jié)果并沒有那么好的效果，最終傷害了客戶也傷害了自己。我們應(yīng)該知道藥品也是一種商品，不可能十全十美。而且在獸藥領(lǐng)域內(nèi)最能立竿見影的無非就是某些抗生素、抗寄生蟲類藥物，恰恰就是這類藥物都不可避免地存在抗藥性和耐藥性的先天不足和缺陷。
同是一種藥，治療一種病，在不同的地方遇到不同的菌株就有不同的效果；同是一種藥物在目前用起來有效果，并不代表未來長(zhǎng)期有效，現(xiàn)在不敏感的藥物停用一段時(shí)間反而又敏感了；如此等等，這就是獸藥，所以我們不能用非常完美的眼光來看待獸藥，也不可以求全責(zé)備，以偏概全。
3 產(chǎn)品使用誤區(qū)
亂用和濫用是目前獸藥使用的兩大主要誤區(qū)，這是有病亂投醫(yī)和缺乏專業(yè)指導(dǎo)的具體體現(xiàn)。首先是動(dòng)物得了疾病需要用藥，當(dāng)養(yǎng)殖戶由于缺乏專業(yè)知識(shí)而求助于獸藥經(jīng)營(yíng)或業(yè)務(wù)人員或獸藥廠服務(wù)專家的時(shí)候，常常會(huì)步人誤區(qū)，結(jié)果是用了藥，但沒有理想的治療效果；還有的用戶治病心切，完全不受藥理的約束，頻繁用藥、換藥、任意加大劑量等，結(jié)果就是病越治越難治，藥費(fèi)持續(xù)攀升；也有很多的技術(shù)人員經(jīng)驗(yàn)主義嚴(yán)重，憑感覺用藥也是很可怕的。
另外，藥物都有其不同的劑型和用藥途徑，其用藥途徑不同往往造成的效果也不一樣，如鏈霉素肌肉注射對(duì)革蘭氏陰性桿菌有較好的療效，特別是對(duì)一些肺部感染(結(jié)核病)，而在口服時(shí)可以對(duì)腸道桿菌有較好的治療作用等。
4 藥物配合使用誤區(qū)
無論是經(jīng)營(yíng)者還是求醫(yī)心切的養(yǎng)殖戶，在購(gòu)買藥物時(shí)，大多會(huì)一次購(gòu)買幾種藥物，美名其日為了加大療效，而不去注意各種藥物的使用禁忌和配伍禁忌，不去了解其真實(shí)成分是什么，是否可以同時(shí)配合使用或是成分是否相同、功效相近，以及其間隔用藥時(shí)間，療程多久。
如一些不同商品名稱的產(chǎn)品所含的同樣是不同含量的磺胺類，在配合使用時(shí)是否考慮造成磺胺類藥物的中毒；還有人們?cè)谡Ｊ褂脮r(shí)的一些配合用藥習(xí)慣，如對(duì)母豬治療時(shí)，常忽視地塞米松對(duì)懷孕母豬的影響。在對(duì)一些發(fā)熱性的疾病，立即配合使用降熱藥，如安乃近等，卻不知有些疾病在發(fā)熱初期立即應(yīng)用降熱藥是不適當(dāng)?shù)模环矫鏁?huì)延誤病情，影響確診，另一方面可能會(huì)加重病情，如“高熱病”等。
綜上所述，面對(duì)現(xiàn)今的養(yǎng)殖局面和疫病流行現(xiàn)狀；面對(duì)獸藥生產(chǎn)、銷售和使用中諸多問題；面對(duì)日益嚴(yán)格的食品安全(藥物殘留)問題，作為獸藥經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，在藥品管理、使用(專業(yè)指導(dǎo)、化驗(yàn)保障、處方規(guī)范)等方面都要與專業(yè)結(jié)合、與養(yǎng)殖密切配合才有價(jià)值，否則將難以有效地為養(yǎng)殖者解決實(shí)際問題，逐漸降低養(yǎng)殖者的信任度，最終喪失整個(gè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。
三 經(jīng)營(yíng)獸藥應(yīng)注意的問題
1 良好的經(jīng)營(yíng)理念
良好的經(jīng)營(yíng)理念，不但是穩(wěn)固經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，同時(shí)也是獲得長(zhǎng)久利益的基礎(chǔ)。“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”。“非利不圖”是任何一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶的本質(zhì)的真實(shí)寫照。經(jīng)營(yíng)就是為了獲取利潤(rùn)，并盡一切辦法取得利潤(rùn)的最大化。這也是所有經(jīng)營(yíng)者所共同追求的目標(biāo)。而從使用者即養(yǎng)殖戶來講，以最低的價(jià)值獲得最高效價(jià)的產(chǎn)品，減少自己的損失，這是他們的期望。兩者應(yīng)是一種共生的關(guān)系，沒有使用者，銷售就失去了對(duì)象，也就無法談起銷售利潤(rùn)；反之，沒有一個(gè)好的產(chǎn)品，也難以解決使用者的實(shí)際問題，所以也可以說二者是一個(gè)魚與水的關(guān)系。作為獸藥經(jīng)營(yíng)者來講，首先要明白，經(jīng)營(yíng)是為生產(chǎn)服務(wù)的，只有畜牧業(yè)的生產(chǎn)得到穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，才有獸藥經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定持久的市場(chǎng)，也才有獸藥經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)久的利潤(rùn)。在經(jīng)
營(yíng)過程中，有以下幾個(gè)方面是需要值得我們思考。
首先要把養(yǎng)殖戶的利益放在第一位。用最少的錢防治好疫病是養(yǎng)殖戶的合理需求與愿望。能用廉價(jià)藥，就不用貴藥，能用單方藥就不用復(fù)方藥，能用小劑量就不用大劑量。在經(jīng)營(yíng)過程中不能單純考慮藥物量的銷售和利潤(rùn)獲取的大小，首先應(yīng)為用戶考慮，才能最終自身得益。所以為養(yǎng)殖戶制定一個(gè)良好的預(yù)防治療方案，并提供優(yōu)質(zhì)、可靠的產(chǎn)品，去解決他們的實(shí)際問題，可以培養(yǎng)養(yǎng)殖戶的忠實(shí)度，用我們科學(xué)、合理、適用的方案給他們創(chuàng)造價(jià)值，讓養(yǎng)殖戶認(rèn)為跟你合作有效益，那就會(huì)不光他跟著你走，他的親戚及周圍的人也都會(huì)來找你。“藥是為了治病的，是為養(yǎng)殖戶提高可靠保障的，不是為了賺錢的，但是利潤(rùn)會(huì)隨之而來，如果我們記住了這一點(diǎn)，就絕對(duì)不會(huì)沒有利潤(rùn)，記得越清楚，利潤(rùn)就越多”，這是喬治·默克(德國(guó)運(yùn)營(yíng)商)的告誡。
二是信譽(yù)立業(yè)。人無信不立，業(yè)無信不興。良好的口碑，謙虛地與廠家和養(yǎng)殖戶相處會(huì)讓你有意料不到的回報(bào)。經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)還在于經(jīng)營(yíng)人心，踏踏實(shí)實(shí)地為養(yǎng)殖戶做事，讓養(yǎng)殖戶享受到“三心”服務(wù)，即省心、放心、舒心。對(duì)上門的客戶要有耐心，要對(duì)客戶提出的病癥對(duì)癥對(duì)因下藥，更要對(duì)人(養(yǎng)殖戶)下藥，得人心者得天下，得人心者得市場(chǎng)。
2 獸藥經(jīng)銷不僅要“賣藥”，關(guān)鍵還在于服務(wù)
提供專業(yè)化服務(wù)，控制終端，才能贏得更大的市場(chǎng)。提高服務(wù)質(zhì)量，是獸藥經(jīng)營(yíng)提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要環(huán)節(jié)之一，獸藥經(jīng)營(yíng)本身就是一種突出服務(wù)特征的行業(yè)，或者叫技術(shù)導(dǎo)購(gòu)性營(yíng)銷行業(yè)。服務(wù)是產(chǎn)品的組成部分，沒有服務(wù)的產(chǎn)品銷售，就是不完整的產(chǎn)品銷售，要記好服務(wù)不是對(duì)養(yǎng)殖戶的額外賜予。
對(duì)養(yǎng)殖者上門求購(gòu)藥物，不如說是求購(gòu)的服務(wù)，它的主要目的是能讓你為之解決實(shí)際問題，那么你對(duì)他提供一些患病動(dòng)物的臨床資料，就要做詳細(xì)的分析，且不但是從單個(gè)患病動(dòng)物的臨床癥狀，還要從其飼養(yǎng)的環(huán)境、飼養(yǎng)方式、飼養(yǎng)管理水平、結(jié)合當(dāng)?shù)貧夂颉⒁卟×餍袪顩r、防疫情況等等，來進(jìn)行綜合分析，得出一個(gè)比較確切的初步診斷，再給以科學(xué)合理、經(jīng)濟(jì)適用、簡(jiǎn)便易行的治療方案，并對(duì)治療情況進(jìn)行及時(shí)的跟蹤了解，根據(jù)疫病的發(fā)展變化及時(shí)調(diào)整治療方案。要知道，很多疫病的發(fā)生與飼養(yǎng)管理有著很大的聯(lián)系。
3 做好養(yǎng)殖戶的管理，建立養(yǎng)殖戶檔案
如果你對(duì)養(yǎng)殖戶的情況比他自己都了解，他能不信服你嗎?還有，注意要抓大的養(yǎng)殖戶，不要把重點(diǎn)放在推銷自己的產(chǎn)品上，重點(diǎn)還在于養(yǎng)殖生產(chǎn)上，也就是在于預(yù)防保健上，如何能在疫苗防疫之外，通過提供更好的疫病藥物保健預(yù)防方案，為之提供可靠的保障。對(duì)大戶建立養(yǎng)殖管理檔案，也是為之更好服務(wù)的基礎(chǔ)和依據(jù)。
4 做好外圍資源的管理。
如經(jīng)營(yíng)飼料的、經(jīng)銷活畜及其產(chǎn)品的、當(dāng)?shù)氐膭?dòng)物醫(yī)院、畜牧獸醫(yī)站及政府部門管理的等等，處理好與他們之間的關(guān)系，與他互通信息，相互幫助，能對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供更加有力地幫助。
5 做好門市營(yíng)銷人員的激勵(lì)，尤其是讓技術(shù)人員發(fā)揮最大的作用
改變“技術(shù)員來企業(yè)是吃我喝我的，是幫’助廠家銷貨的或是為了獲得自己收入”的觀念，而應(yīng)樹立“技術(shù)員是來幫我賺錢的，由整天見不到你，到整天帶著技術(shù)員下市場(chǎng)跑”的觀念；另外，從生活方面、精神方面給予他們細(xì)微的關(guān)心和鼓勵(lì)。激勵(lì)他們更好地發(fā)揮自身才能，為我服務(wù)，為我創(chuàng)造效益。
6 要善于不斷學(xué)習(xí)——創(chuàng)新
一個(gè)優(yōu)秀的獸藥經(jīng)銷商，其成長(zhǎng)過程就是不斷學(xué)習(xí)、積累的過程，因?yàn)橹挥袑W(xué)習(xí)才能創(chuàng)新，只有學(xué)習(xí)才能提升，也只有學(xué)習(xí)才能超越。所以說不斷的學(xué)習(xí)是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、穩(wěn)固市場(chǎng)、獲取更大收益的重要基礎(chǔ)。
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