獸藥銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的原因及對(duì)策

　　一、業(yè)績(jī)不佳的通病分析

　　1．惰性

　　獸藥或飼料行業(yè)的銷(xiāo)售人員認(rèn)為銷(xiāo)售是個(gè)苦差事，因?yàn)槠淠繕?biāo)市場(chǎng)基本上都在農(nóng)村，交通相對(duì)不發(fā)達(dá)，工作條件比較艱苦，所以往往不愿意下基層，甚至有部分人員熱衷于“抓大客戶(hù)”，喜歡在市里跑，認(rèn)為只要做下一、兩個(gè)大戶(hù)就會(huì)萬(wàn)事大吉，不懂得接觸終端客戶(hù)是向?qū)嵺`學(xué)習(xí)并提升業(yè)績(jī)的最佳途徑。

　　2．抱怨多、借口多

　　在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳時(shí)，不能從自身找原因，而一味從外部找借口。常用的借口有養(yǎng)殖業(yè)行情不好；養(yǎng)殖量下降；品種太少、價(jià)格太高；政策太死、優(yōu)惠太少等等。

　　3．缺乏底氣

　　有些銷(xiāo)售人員認(rèn)為銷(xiāo)售工作是“下三濫”的工作，是在求人，是在得不到其他工作時(shí)不得不做的職業(yè)，所以在其工作中行為被動(dòng)、缺乏應(yīng)有的激情和動(dòng)力，更沒(méi)有自信、自豪與底氣。

　　4．客戶(hù)結(jié)構(gòu)不合理

　　有些銷(xiāo)售人員基本沒(méi)有潛在客戶(hù)，每月的全部工作內(nèi)容就是維持少數(shù)幾個(gè)“老客戶(hù)”，并無(wú)意愿和行動(dòng)去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。還有的銷(xiāo)售人員客戶(hù)群不合理，一是客戶(hù)數(shù)量少，市場(chǎng)空量太多；二是垃圾客戶(hù)太多或優(yōu)質(zhì)客戶(hù)太少；三是客戶(hù)空間布局不合理。

　　5．依賴(lài)心太強(qiáng)

　　有些銷(xiāo)售人員對(duì)上司及同事依賴(lài)思想嚴(yán)重。開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)上司在身邊才踏實(shí)，維護(hù)客戶(hù)時(shí)技術(shù)人員來(lái)做才能保證，而自身只起到了送貨和收款作用，整個(gè)把自己定位成一個(gè)“送貨員”了。

　　6．愛(ài)逃避矛盾

　　銷(xiāo)售人員和客戶(hù)發(fā)生矛盾是再正常不過(guò)的事情。“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題”是銷(xiāo)售人員的基本功。但有些銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)發(fā)生矛盾時(shí)，不能積極面對(duì)去解決而是一味逃避，結(jié)果問(wèn)題越積越多形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越差。

　　二、提升業(yè)績(jī)的幾個(gè)方面

　　銷(xiāo)售工作表面上是在推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)際上是在推銷(xiāo)公司，尤其是面對(duì)獸藥行業(yè)的基層客戶(hù)，他們對(duì)公司的了解基本上是通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)實(shí)現(xiàn)。所以，銷(xiāo)售人員自身的職業(yè)素養(yǎng)、知識(shí)技能、表達(dá)能力、溝通能力、思想意識(shí)等是影響銷(xiāo)售人員先推銷(xiāo)自己進(jìn)而增加業(yè)績(jī)的主要因素。那銷(xiāo)售人員到底要做什么呢？

　　靠勤快——勤快是前提推銷(xiāo)“3H1F”理論認(rèn)為，銷(xiāo)售人員在具備學(xué)者的頭腦（Head）藝術(shù)家的心（Heart）技術(shù)人員的手（Hand）的同時(shí)必須具備勞動(dòng)者的腳（Foot）,而3H必須以1F作為前提，否則，任何技能都無(wú)法得到客戶(hù)的欣賞。

　　靠誠(chéng)信——誠(chéng)信是根本誠(chéng)信是立身之本，是商業(yè)的終極規(guī)則，離開(kāi)誠(chéng)信，任何規(guī)則都蒼白無(wú)力，都難以達(dá)到雙贏這個(gè)商業(yè)終極目標(biāo)。

　　靠知識(shí)——知識(shí)是利器顧客愿意和你交往或合作的重要目的之一是能夠從你的身上學(xué)到更多的知識(shí)，擁有更多知識(shí)的銷(xiāo)售人員更容易獲得顧客的好感，這里的知識(shí)不僅僅局限于專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)也包括社會(huì)知識(shí)和其他知識(shí)。

　　靠思想——思想是核心從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，影響一個(gè)人發(fā)展的最終是思想，思想決定行為，行為決定結(jié)果。作為銷(xiāo)售人員，如果擁有良好的思想，特別是先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和合作理念，可以對(duì)顧客的經(jīng)營(yíng)管理產(chǎn)生一定影響，使顧客受益的話(huà)，顧客就會(huì)敬重你。當(dāng)一個(gè)人對(duì)你敬重時(shí)，他就會(huì)信任你、追隨你。

　　靠技能——技能是表現(xiàn)這里所說(shuō)的技能，主要是指解決問(wèn)題的能力，包括業(yè)務(wù)技能和專(zhuān)業(yè)技能。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員能夠表現(xiàn)出良好的業(yè)務(wù)技能和專(zhuān)業(yè)技能時(shí)，則更容易獲得客戶(hù)的青睞。

　　另外，任何銷(xiāo)售都離不開(kāi)服務(wù)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅是產(chǎn)品的銷(xiāo)售者，更是服務(wù)的推進(jìn)者，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的助推器，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是方便快捷；二是熱情周到；三是解決問(wèn)題。