企業(yè)如何建立深度營銷的市場戰(zhàn)略

　　深度營銷的基本思想是整合利用產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的各環(huán)節(jié)，并通過各環(huán)節(jié)的協(xié)同，提升客戶關(guān)系以掌控終端，有效地獲得市場競爭優(yōu)勢。深度營銷模式注重區(qū)域市場、核心客戶、零售網(wǎng)絡(luò)和客戶顧問這四大相互作用的核心市場要素的協(xié)調(diào)和平衡。

　　區(qū)域市場 通過對目標(biāo)區(qū)域市場的現(xiàn)實(shí)情況：主要競爭對手、主要經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等信息的充分調(diào)查，建立營銷數(shù)據(jù)庫，在市場分析的基礎(chǔ)上制定以構(gòu)建營銷價(jià)值鏈為核心目的的市場策略。

　　核心客戶 核心客戶是區(qū)域市場上掌握一定的銷售網(wǎng)絡(luò)、具有一定的經(jīng)營能力，與企業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)，能夠幫助產(chǎn)品銷售的客戶。尋找、建立并鞏固與核心客戶的結(jié)盟與合作，是構(gòu)建區(qū)域營銷價(jià)值鏈、掌控終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場目標(biāo)的關(guān)鍵。企業(yè)圍繞核心客戶的經(jīng)營管理和利益提供全面的服務(wù)支持，提高其分銷效能和與企業(yè)、終端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)協(xié)同能力，提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力。

　　零售網(wǎng)絡(luò) 根據(jù)區(qū)域市場的特點(diǎn)，與核心客戶共建貼近目標(biāo)客戶且相對穩(wěn)定的零售終端網(wǎng)絡(luò)是保證營銷價(jià)值鏈穩(wěn)固有效的基礎(chǔ)。而扁平化結(jié)構(gòu)的銷售渠道，能提高渠道中每位經(jīng)銷商的相對利潤，這是深度營銷的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的依據(jù)。企業(yè)應(yīng)合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)和分布，持續(xù)提供增值服務(wù)與銷售支持，以鞏固和掌控終端網(wǎng)絡(luò)。

　　客戶顧問 客戶顧問隊(duì)伍是深度營銷模式的核心動(dòng)力。通過對業(yè)務(wù)員的選拔、培養(yǎng)和激勵(lì)，促進(jìn)營銷隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)從機(jī)會(huì)型的“獵手”向精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”的職業(yè)化轉(zhuǎn)變，成為能為客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問；同時(shí)，建立學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)體，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息與知識(shí)經(jīng)驗(yàn)共享，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。