對(duì)于現(xiàn)代的中國市場來說，任何產(chǎn)品的競爭狀況可以用僧多粥少來形容，或許狼多肉少更恰當(dāng)吧。在眾多狼中，你只有憑借智慧和力量打倒對(duì)手、獨(dú)占鰲頭并贏得客戶的青睞才能勝出，因?yàn)殇N售是一種十分殘酷的游戲，要么輸要么贏。當(dāng)然，誰都想贏，但并非誰都具有贏的能力，包括贏的心態(tài)、技巧、方法和資源支撐。
一、調(diào)整心態(tài)：變求人之心為助人之心，變單贏之心為多贏之心。我們向客戶銷售產(chǎn)品是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能解決客戶的難題，能給客戶帶來更好的效益，而不是給他們添加麻煩；我們向客戶銷售產(chǎn)品不單單是我們自己獲利，客戶也同樣獲利。關(guān)鍵是你能不能將這些信息以合適的方式傳遞給你的客戶，而并非苦苦哀求對(duì)方購買，這樣也只會(huì)讓客戶認(rèn)為你更加無能更看不起你。只有我們具有了這種不卑不亢的平和心態(tài)，你才能克服膽怯、自卑等心理障礙并振振有辭地向客戶銷售利益。如果你理直氣壯地向客戶介紹說“我們的產(chǎn)品能夠很好的解決養(yǎng)殖疾病問題，并且是如何解決問題的，產(chǎn)品區(qū)別于其他競爭對(duì)手的優(yōu)勢是什么。遠(yuǎn)比你說“我們的產(chǎn)品這么好，你就買點(diǎn)吧”的效果好上百倍。
多贏之心就是要做到企業(yè)獲利、個(gè)人獲利、客戶獲利。當(dāng)你在銷售中找到各利益方的獲利點(diǎn)時(shí)，就應(yīng)該清楚地告訴你的客戶并進(jìn)一步了解其態(tài)度和反應(yīng)。如果反應(yīng)積極，你成功的可能性就大，否則就要重新審視你的利益分析和分配比例，直到對(duì)方滿意接受。
記?。耗闶窃趲椭蛻?，在給他帶來利益，這就是你成功的心態(tài)。
二、端正態(tài)度：變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極。常說一個(gè)人能否成功取決于他的態(tài)度和能力，然而任何人生下來并不具備成功的態(tài)度和能力，這說明成功者的態(tài)度和能力是后天可以培養(yǎng)的。
在工作中，你是經(jīng)常等待上級(jí)的安排還是自己安排呢？如果上級(jí)不給你安排工作，你是不是就無所事事呢？在拜訪客戶的時(shí)候，你是否覺得只是在完成公司交予的一項(xiàng)任務(wù)而并非是去實(shí)現(xiàn)自己的想法呢？在銷售過程中遇到困難，你是否只是被動(dòng)地等待領(lǐng)導(dǎo)解決而自己從不積極尋找方法突破呢？如果你的答案是“YES”，那么，我勸你改行不要做銷售了。因?yàn)檫@樣做，無論你做多久都不會(huì)取得什么成就，也永遠(yuǎn)只能是個(gè)打工者。
銷售是一種具有“侵略性”的工作，你必須具有進(jìn)攻性才能有所成就。如果你對(duì)上面問題的回答是否定的，你積極地安排自己的工作和拜訪計(jì)劃并想方設(shè)法說服客戶，無論你處于什么崗位你都是老板，因?yàn)槟阍谧鲎约旱睦习?，你在做老板做的事情，你在想老板想的東西。也只有你把自己當(dāng)作獨(dú)立經(jīng)營個(gè)體的時(shí)候，你才會(huì)感覺到你工作的意義和樂趣，才會(huì)在工作中成就自己。但是我們很多人很難做到這一點(diǎn)，就如同剛剛上學(xué)的時(shí)候，家長不同意你的要求你就說”我今天不給你上學(xué)了“回頭想想我們最終是在為誰學(xué)習(xí)呢？
銷售三步走
第一步：發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求。在客戶采購時(shí)，客戶需要的是藥品的核心功能和附加功能而并非產(chǎn)品本身。在我們發(fā)掘客戶需求時(shí)，一定要了解清楚在客戶內(nèi)心深處對(duì)產(chǎn)品各功能的排列次序，只有這樣我們才能有針對(duì)性地講解產(chǎn)品并做到擊中要害，這也就是我們的賣點(diǎn)。
在產(chǎn)品銷售中，我們是不是一味地向客戶講解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)呢？我們是不是一味地把這些優(yōu)點(diǎn)認(rèn)為是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)呢？如果這樣，你就錯(cuò)了，因?yàn)槟阒v的優(yōu)點(diǎn)在客戶眼里可能一文不值。只有客戶關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)才能成為我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)。所以在產(chǎn)品銷售中，我們一定要先了解客戶的關(guān)注點(diǎn)并排列次序，然后再有針對(duì)性地講解，解決首要問題，這樣成功的可能性才會(huì)大。
當(dāng)然，客戶不會(huì)主動(dòng)地把他的真正需求告訴我們，客戶也沒有這個(gè)義務(wù)。銷售人員只有在跟客戶的接觸中，積極地提問（開放式和封閉式）并仔細(xì)分析答案才能判斷出客戶的真實(shí)需求和關(guān)注點(diǎn)。這個(gè)過程是銷售的關(guān)鍵階段，只有成功完成這一步我們才能找到銷售的方向，否則，再努力也是枉然。
發(fā)現(xiàn)需求去滿足它是銷售的一般層次，沒有需求創(chuàng)造需求則是銷售的最高境界。創(chuàng)造需求就是重新建立一種需求，這種需求是客戶從沒有發(fā)現(xiàn)過的。你所創(chuàng)造的需求要引起客戶的興趣并得到重視，而且只有你的產(chǎn)品才能滿足這種需求時(shí)，才會(huì)成功，否則是自討苦吃。（比如，我們的維金-100在北方它的優(yōu)勢是“液體維生素，營養(yǎng)全面不堵飲水管”但是南方的給藥方法是拌料我們的優(yōu)勢反而成了我們的劣勢。）不同市場不同階段，同一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是不一樣的。
第二步：直擊目標(biāo)、滿足需求。這一步是銷售過程的實(shí)施階段，也是銷售計(jì)劃的執(zhí)行階段。當(dāng)我們得出客戶的真正需求后，就要立馬行動(dòng)，以產(chǎn)品為溝通橋梁多方面滿足其需求。決定的事情要馬上落實(shí)，因?yàn)檫@個(gè)階段還是和客戶的磨合期，如果小的承諾沒有兌現(xiàn)，會(huì)直接影響下一步的進(jìn)程。
這個(gè)階段講究快、準(zhǔn)、狠，一旦找到客戶的真正需求，就應(yīng)該直接采取行動(dòng)并要具有一定的力度。
第三步：索取承諾、跟蹤服務(wù)。在滿足客戶需求的同時(shí)，我們也應(yīng)該理所當(dāng)然地獲得我們的利益，這就是向?qū)Ψ剿饕兄Z并在一定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。
經(jīng)常發(fā)生的是：滿足需求與索取承諾的量交互發(fā)生。因?yàn)樵诳蛻舻男枨鬀]有得到真正滿足時(shí)客戶是不會(huì)承諾的，而我們又很難把握什么時(shí)候客戶的需求得到了完全的滿足。所以，我們不要一次性把我們的底牌晾給客戶，因?yàn)榭蛻舻挠菬o限的其實(shí)我們也是一樣，客戶想步步為贏，每次都能擠出些利潤，我們想每個(gè)月多讓客戶多銷售些產(chǎn)品，少給些返點(diǎn)，可以這樣說，這就是一種博弈，最終的勝利者就是看誰能夠沉得住氣，誰把握的度比較好。多觀察，多總結(jié)，勤交流，勤溝通，多問自己幾個(gè)為什么？在細(xì)節(jié)上找到突破。你對(duì)客戶了解的越多你的勝算越大。
跟蹤服務(wù)則是上一個(gè)銷售過程的結(jié)束和下一個(gè)銷售過程的開始，它決定著這個(gè)客戶以后是否仍是你的客戶，所以跟蹤服務(wù)不可忽視和懈怠，而要從中尋找到新的銷售機(jī)會(huì)。跟蹤服務(wù)在現(xiàn)在的獸藥銷售過程中起到了不可替代的作用，大家都知道藥物是有耐藥性的，這個(gè)地方用的好不能代表所有客戶賣得一定都好，這個(gè)過程也是客戶最終確定產(chǎn)品種類的時(shí)候，負(fù)責(zé)任的銷售人員會(huì)根據(jù)市場情況對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行篩選，讓客戶成為“產(chǎn)品代理”而非“品牌代理” ，讓客戶成為我們區(qū)域的品牌代言。
以上三步環(huán)環(huán)相扣，且在實(shí)施過程中一定要找到各個(gè)階段的工作重點(diǎn)和恰當(dāng)時(shí)機(jī)。這只是我的個(gè)人見解，我相信大家比我做的更好，因?yàn)槟銈兪亲畎舻模。。?/p>
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