在適應(yīng)養(yǎng)殖模式規(guī)?；兏锏膶?shí)踐中，許多獸藥企業(yè)在不停地探討和構(gòu)架適應(yīng)這種變革的思路與模式。應(yīng)該說，成熟的成型的思路和模式尚未完善。此時(shí)，激情的嘗試和理性的總結(jié)是必要的。筆者認(rèn)為，嘗試和總結(jié)的內(nèi)容之一就是技術(shù)服務(wù)的向規(guī)?；B(yǎng)殖場的深化推進(jìn)。這個(gè)過程中，獸藥企業(yè)嘗試了指導(dǎo)用藥服務(wù)與駐場管理服務(wù)，就目前的實(shí)踐狀況看，指導(dǎo)用藥服務(wù)是屬于技術(shù)服務(wù)的高地的，而派駐技術(shù)員到養(yǎng)殖場搞代理或半代理式的管理＋技術(shù)服務(wù)則屬于技術(shù)服務(wù)的凹地。
為什么指導(dǎo)用藥是技術(shù)服務(wù)的高地呢？
我們要探討的首要問題是：什么是獸藥企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)？毫無懸念的說，獸藥企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)就是獸藥！藥好，療效好，性價(jià)比適中，如此而已！
獸藥企業(yè)的又一強(qiáng)項(xiàng)是禽病的診療技術(shù)服務(wù)。許多獸藥企業(yè)都有成建制的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)并且積累了十分豐富的禽病診療經(jīng)驗(yàn)，在這一過程中，用藥治病可以說是駕輕就熟。
獸藥企業(yè)針對銷售渠道的逐步轉(zhuǎn)型，從根本上說就是要使自己的產(chǎn)品和服務(wù)適應(yīng)渠道變革的需求，而這兩項(xiàng)--藥和診療技術(shù)正經(jīng)歷來自渠道需求的不斷挑戰(zhàn)。
大型養(yǎng)殖場用藥與通過獸藥經(jīng)銷商銷藥用于小規(guī)模大群體的養(yǎng)殖戶有何不同呢？有四點(diǎn)區(qū)別：①減少了經(jīng)銷商這一中間環(huán)節(jié)，是廠與場的對接。養(yǎng)殖企業(yè)更看重獸藥企業(yè)的品牌知名度和產(chǎn)品性價(jià)比。②產(chǎn)品的包裝、配兌用量、使用方法、配套應(yīng)用更適合大群體雞群的要求。③經(jīng)銷商銷藥是返利越高越好，藥越好賣越好，銷的藥越多越好；而養(yǎng)殖場用藥則是更看重性價(jià)比，療效可靠才好，用藥越少越好--藥費(fèi)越低越好。④大型養(yǎng)殖場有自己的獸醫(yī)師和化驗(yàn)室，在用藥上不盲目更謹(jǐn)慎但也趨于保守。
如此說來，獸藥企業(yè)要在轉(zhuǎn)型的市場變化中立穩(wěn)腳跟就要在產(chǎn)品的療效和性價(jià)比上狠下功夫，研發(fā)出適用于大型養(yǎng)殖場的專用藥--系列用藥--配套用藥。例如，適合自動化儲料罐拌藥和自動化水線給藥的產(chǎn)品；適合大規(guī)模雞群全程使用的沒有或少有交叉耐藥的產(chǎn)品；沒有或少有配伍禁忌的產(chǎn)品；沒有或少有違禁藥殘的綠色安全產(chǎn)品；飼養(yǎng)全程充實(shí)提高免疫力的輔助產(chǎn)品；針對雛雞母源抗體偏低或高低不齊的糾正性產(chǎn)品；針對標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖可能出現(xiàn)的新病變的專用產(chǎn)品；針對頑固病毒病流行和霉菌毒素及各種應(yīng)激的配套用產(chǎn)品等。
可以肯定的說，對于這些產(chǎn)品的成分、配伍、針對癥候、應(yīng)用劑量、使用時(shí)間、技巧和分寸，獸藥企業(yè)的技術(shù)員具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。從另一個(gè)角度說，獸藥企業(yè)的技術(shù)員在臨床診療方面可以說是見多識廣，閱歷豐富。這是養(yǎng)殖場獸醫(yī)所不能比擬的。但養(yǎng)殖場獸醫(yī)雖有禽病閱歷和用藥方面的局限性，可是對飼養(yǎng)管理更了解也更關(guān)注，正可以和獸藥企業(yè)技術(shù)員形成優(yōu)勢互補(bǔ)相得益彰。
大型養(yǎng)殖場用藥雖不像經(jīng)銷商那樣賣的越多越好，但往往全程配套大群都用，不論全進(jìn)全出還是分批次飼養(yǎng)多是相對固定的廠家產(chǎn)品，由于關(guān)注的是平均雞只用藥費(fèi)用而不是返利多少，龐雜用藥濫用藥會得到控制，會促使好藥的療效更顯現(xiàn)準(zhǔn)確。況且，一個(gè)大養(yǎng)殖場的年用藥量可以抵得上幾個(gè)中小經(jīng)銷商，也不會或很少因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的流動變更而更換廠家。
在這里，獸藥企業(yè)的指導(dǎo)用藥只要做得及時(shí)、準(zhǔn)確、治愈率高就等于占據(jù)了獸藥市場的銷售制高點(diǎn)。
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那么，為什么說獸藥企業(yè)的派員駐場服務(wù)是凹地呢？
我們不妨從服務(wù)的理念說起。
同是為養(yǎng)殖業(yè)服務(wù)，服務(wù)對象同一，但各個(gè)行業(yè)自有各自的優(yōu)勢、專長、特色。大家的共識理念是：為養(yǎng)殖業(yè)保駕護(hù)航--健康養(yǎng)雞--養(yǎng)健康的雞。而具體的區(qū)別也還是有的。
例如，提供雛雞苗的種禽企業(yè)告白說，優(yōu)質(zhì)的雞雛＋良好的環(huán)境控制＋精細(xì)的飼養(yǎng)管理，這就是健康養(yǎng)殖。為此，種禽企業(yè)承諾提供種雞日齡一致，種蛋來源一致，雛雞母源抗體均勻度一致的雞苗，還提供標(biāo)準(zhǔn)化的雞舍建筑設(shè)計(jì)，當(dāng)?shù)鼗拿庖叱绦?，飼養(yǎng)管理的培訓(xùn)指導(dǎo)等。并由此預(yù)言，今后養(yǎng)禽業(yè)雛苗質(zhì)量和環(huán)控質(zhì)量將占20％，免疫將占30％，飼養(yǎng)管理將占40％，而用藥防治疾病則只占10％。
飼料企業(yè)則告白說，健康養(yǎng)殖的首要條件是營養(yǎng)，養(yǎng)雞防重于治，養(yǎng)重于防，保健重于預(yù)防，營養(yǎng)重于保健。還有的飼料業(yè)務(wù)員宣稱，只有飼料廠才真正為養(yǎng)殖戶著想，因?yàn)轱暳鲜丘B(yǎng)殖全程不可或缺的，這不同于周期性的雞苗供給，更不同于獸藥，飼料是養(yǎng)殖形勢越好銷量越多，而獸藥是雞病越多銷量越好，所以，只有我們（飼料廠）才真正關(guān)心你們（養(yǎng)殖戶）的利益。
疫苗生產(chǎn)廠家則告白，防控疾病最簡便最省錢最安全的是疫苗，健康養(yǎng)殖要靠優(yōu)質(zhì)的疫苗和科學(xué)合理的免疫程序及規(guī)范的使用操作，離開良好的基礎(chǔ)免疫，一切都無從談起。
獸藥企業(yè)的告白是：高效治愈，綠色安全，預(yù)防保健，增強(qiáng)免疫力，無毒，無耐藥性，無藥殘，不影響出口等。
由此可以看出，健康養(yǎng)殖的理念被各個(gè)不同的行業(yè)企業(yè)從各自不同的側(cè)重點(diǎn)加以發(fā)揮了。這些“告白”中有沒有企業(yè)對養(yǎng)殖場提出“你的管理我來做”？沒有。
我們遇到的問題是，種禽企業(yè)、飼料企業(yè)、疫苗企業(yè)、養(yǎng)殖設(shè)備企業(yè)都謹(jǐn)慎地避開介入養(yǎng)殖場的管理（種禽企業(yè)提供飼養(yǎng)管理手冊和講座形式的養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)，也有的派員做巡回的養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)），只有獸藥企業(yè)們身體力行的大膽的介入了大型養(yǎng)殖場的管理。從已經(jīng)有結(jié)果的實(shí)踐來看，這方面的努力不能說沒一點(diǎn)業(yè)績，但總的來說是不成功的。是理念錯(cuò)了嗎？筆者認(rèn)為，這不是理念問題。
1、不要用正確的理念朝不正確的方向使勁。
獸藥企業(yè)主動參與雞場的全程管理是用正確的理念朝不正確的方向使勁。
誠然，據(jù)十余年來的經(jīng)驗(yàn)，向獸藥經(jīng)銷商門市派駐技術(shù)服務(wù)人員曾經(jīng)是獸藥企業(yè)搶占市場，擠壓對手，促擴(kuò)銷量的成功模式。在養(yǎng)殖模式發(fā)生變革的今天，逐漸擯棄小的沒有多少潛力的經(jīng)銷商，集中力量開發(fā)大的養(yǎng)殖場或大的養(yǎng)殖區(qū)及放養(yǎng)回收一條龍實(shí)體等，并使企業(yè)的技術(shù)服務(wù)與之相匹配是所有獸藥企業(yè)的共同理念與殊途同歸之路，無可厚非。但是，理念的合情合理代替不了現(xiàn)實(shí)的復(fù)雜多變。要明白：A--獸藥企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)和擅長是在禽藥和禽病診療技術(shù)上，在盡可能滿足客戶的需求上，企業(yè)不要一廂情愿地去做自己不擅長的事。獸藥企業(yè)的技術(shù)員的培訓(xùn)和積累是以臨床用藥和臨床診療禽病為主的，通常并不具備雞場管理的經(jīng)驗(yàn)和專長，很難擔(dān)當(dāng)管理角色。依筆者之見，管理經(jīng)驗(yàn)的積累是空間與時(shí)間的乘積，還要加上應(yīng)激積累（既在錯(cuò)誤中的教訓(xùn)）。一對農(nóng)民夫婦搞3000只雞規(guī)模的雞場20年，時(shí)間夠了但空間積累不夠。另一個(gè)人到20萬的大型養(yǎng)殖場負(fù)責(zé)管理工作三個(gè)月，空間不小可時(shí)間積累不夠。獸藥企業(yè)的技術(shù)員是這兩方面的積累都不夠！B--飼養(yǎng)管理與雞場管理是兩碼事，業(yè)內(nèi)有人提出，只要讓獸藥企業(yè)的技術(shù)員到雞場養(yǎng)1～2批雞從而懂了飼養(yǎng)常識就沒問題了，就可以介入雞場搞管理了，這真是對雞場管理的誤識和曲解！飼養(yǎng)管理是管雞，雞場管理是管人，管雞容易管人難--任勞容易任怨難，這是雞場管理的基本原理。#p#副標(biāo)題#e#
2、客戶的需求天然合理但是否明智？
客戶的需求就是我們的必須。這話并不錯(cuò)，從一般的市場規(guī)律來看，企業(yè)為用戶提供的服務(wù)越細(xì)致深入，用戶對企業(yè)的依賴程度越緊密，也就是企業(yè)企盼的用戶忠誠度越高。企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)越是一體化就越能滿足客戶。但是，一旦這種忠誠度被曲解夸大就是企業(yè)一方的對用戶的“通吃專賣”心理，是想通過服務(wù)來壟斷用戶，用戶也會表達(dá)一種服務(wù)越周到產(chǎn)品越受歡迎的合作表示。對獸藥企業(yè)來說，這實(shí)際上是一種不小的誘惑。你要我用你的藥嗎？那好，我現(xiàn)在正缺人管理雞場呢，你把防治病連同管雞場一起擔(dān)起來吧，只要把雞給我養(yǎng)好，全用你們廠的藥也可以。
就養(yǎng)禽業(yè)而言，規(guī)?；s化的程度越高越久，人們越會認(rèn)識到健康養(yǎng)雞--養(yǎng)健康的雞才是獲取經(jīng)濟(jì)效益的正確途徑，而飼養(yǎng)管理就越顯得重要，這方面的需求也越迫切。可問題是，我們獸藥企業(yè)并沒有那么足夠的雞場管理人才和經(jīng)驗(yàn)可提供！這恰恰是我們的弱項(xiàng)。
雞場管理人的缺乏是因?yàn)榇笠?guī)模雞場發(fā)展過快所致，是一時(shí)性的，并不是真正意義的經(jīng)常的缺乏。而這又不是學(xué)校可以培養(yǎng)出來的，是崗位歷練出來的。這一過程，短期要2～3年，中期要5～6年，長期甚至要8～10年才能達(dá)到比較好的管理水平。這要在真正屬于自己的崗位而不是“外來客串”的機(jī)會來歷練。
部分大型養(yǎng)殖場的老板并不真正了解雞場管理的核心所在，他們以為只要有人替我操心管理，我就坐等收益。既然獸藥企業(yè)想借管理雞場的服務(wù)來銷藥，那正好，藥是你們的，人也是你們的，管理也是你們負(fù)責(zé)，管的好皆大歡喜，管不好自然不能付你藥款，自然要你們賠了！你說是飼養(yǎng)員不聽話，那你管他呀！雞場托付給你了，你不管誰管！他不服管理你可以跟我說呀！如此等等。自2009年以來，各地不少企業(yè)發(fā)生的類似扣押藥款的索賠事故已經(jīng)屢見不鮮。舉例來說，曾經(jīng)有一家獸藥企業(yè)與養(yǎng)殖企業(yè)達(dá)成共識：養(yǎng)殖場全用這一家藥廠的藥，因各地肉雞全程藥費(fèi)普遍在1.5～2元∕只之間，藥廠根據(jù)養(yǎng)殖場老板的要求，承諾全程管理用藥不超過1元∕只，到出欄時(shí)一并結(jié)算。面對這25萬只的大雞場，藥廠欣然接受全管要求（要知道，一批結(jié)款就25萬元，一年就一百多萬呢），結(jié)果呢？因管理、雞苗質(zhì)量、發(fā)病、用藥量過大等原因，死淘率高，增重不理想，出欄時(shí)效益不好，而藥費(fèi)又高于1元∕只（達(dá)到2.3元∕只）。養(yǎng)殖場認(rèn)為就是藥廠的人沒給管理好，用藥也不當(dāng)，因此拒付18萬元藥款。因此，兩家對簿公堂許久也無結(jié)果，還在市場上互相詆毀對方，致使藥廠在當(dāng)?shù)劁N售業(yè)務(wù)大受影響。
有一些其他行業(yè)的投資者興辦養(yǎng)殖企業(yè)，往往只會大體上的經(jīng)營而不善具體管理，也不懂技術(shù)，有的雇人管理，往往粗放甚至管理與技術(shù)都不通，還有的所雇管理人員不會看雞病只知道一般的日常管理，或只會看雞病，沒養(yǎng)過一天雞，不懂其他管理要素，還有的大養(yǎng)殖場的獸醫(yī)師固執(zhí)己見，不易相處，有的飼養(yǎng)員不好管理，尤其是，你不是本場的自己人，尤其是你是外來的以銷藥為目的的“客串”式指手畫腳的管理，雞場內(nèi)部人有著天然的逆反心理和行為抗拒等。還有，在有些大的養(yǎng)殖單位技術(shù)和管理往往是合一的，更強(qiáng)調(diào)環(huán)境控制，免疫，消毒，營養(yǎng)，保健，更注重防重于治，在用藥成本方面的控制意識也不同于獸藥企業(yè)的技術(shù)員。這就要求獸藥企業(yè)技術(shù)員一方面要有精湛的禽病診療技術(shù)，另一方面又要懂飼養(yǎng)管理，飼料營養(yǎng)，免疫，消毒，還要學(xué)會與派駐單位的獸醫(yī)技術(shù)員、飼養(yǎng)員協(xié)作共事。又由于獸藥企業(yè)的部分技術(shù)員存在想方設(shè)法多開藥濫用藥的意識和做法（與個(gè)人銷量掛鉤的薪酬體系所致），這勢必引發(fā)雞場一方的管理人員和藥廠一方的技術(shù)員在用藥上的矛盾沖突。這又要求雙方在用藥的成本控制與銷藥的職業(yè)本能之間做好平衡。這已經(jīng)使得技術(shù)員所能承受的壓力幾近極限了。#p#副標(biāo)題#e#
有的獸藥企業(yè)花高薪雇傭有雞場管理經(jīng)驗(yàn)的人來做為自己的專家，派到養(yǎng)殖場去搞管理。據(jù)筆者了解，這種派出往往是外來經(jīng)驗(yàn)與本地規(guī)矩相沖突，教條化的大場老場方法與新興場的實(shí)際不相符，有些人還會以自己搞養(yǎng)殖出身的經(jīng)歷為立場，側(cè)重飼養(yǎng)而不重視用藥預(yù)防和治療，這就違背了藥廠派出的初衷與宗旨，造成與業(yè)務(wù)員技術(shù)員等的交叉矛盾，更談不上有效銷量的提升了。
還有的雞場存在場內(nèi)自雇技術(shù)員和藥廠技術(shù)員的不當(dāng)競爭問題，競爭對手會暗中放掉你用的藥水以排擠你的存在。也有的技術(shù)員付不了雞場管理的辛苦，不愿意為“別人”的雞場吃苦受累。所有這些，已經(jīng)在實(shí)踐中顯露獸藥企業(yè)的先天不足和缺乏明智。
從養(yǎng)殖企業(yè)的角度來說，把管理幾十萬上百萬元價(jià)值的雞群的重?fù)?dān)托給獸藥企業(yè)的技術(shù)員也是不明智的，盡管有藥款做風(fēng)險(xiǎn)抵押。這和獸藥企業(yè)為了拓展市場而“勇敢”地接這副擔(dān)子一樣是風(fēng)險(xiǎn)重重。難怪有人說：“誰把30萬只雞的場交給小技術(shù)員管理誰是傻子！
筆者認(rèn)為，懂管理不能替代管理，提建議不能提供大包大攬。獸藥企業(yè)的責(zé)任是提供合格產(chǎn)品和應(yīng)用服務(wù)，也可以提供一些懂行的管理培訓(xùn)但不要去直接管理，更不能全面管理。不要有通吃心理，心急吃不了熱豆腐，面對客戶提出的管理雞場的誘惑，要有風(fēng)險(xiǎn)意識更要有要有平常心。
對養(yǎng)殖場老板和獸藥企業(yè)老板來說，實(shí)踐已經(jīng)證明，用獸藥企業(yè)技術(shù)員來管理雞場是兩敗俱傷。正是基于此，有的獸藥企業(yè)老板嚴(yán)令其銷售團(tuán)隊(duì)兩不準(zhǔn)：客戶提出要求兼管代管雞場的，不論誘惑多大都不準(zhǔn)做；以藥款為雞場效益抵押的都不準(zhǔn)做。
3、凹地上的戰(zhàn)斗
凡事都有規(guī)律，以偏概全不對，一概肯定或一概否定也不對，人們在變革中認(rèn)識形勢在形勢中認(rèn)清方向，在方向探索中提出適用方法。沒有唯一方法，只有適用的方法。在參與雞場管理上，獸藥企業(yè)的大膽嘗試雖有偏差，但為養(yǎng)殖業(yè)服務(wù)的追求是不錯(cuò)的?，F(xiàn)在不具備條件和優(yōu)勢的，以后會改變。有人提出獸藥企業(yè)介入雞場管理的有幾個(gè)類型--場長型，助理型，顧問型，技術(shù)員型，勞力型，認(rèn)為現(xiàn)狀是可以改變的，技術(shù)員會漸漸的由不懂到懂，只要有機(jī)會就要干！有六成的把握且有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備就可以搞。這也不失為一種亢奮的進(jìn)取精神。在這里，企業(yè)要明確一旦出現(xiàn)管理風(fēng)險(xiǎn)怎樣去承擔(dān)？是與養(yǎng)殖企業(yè)共擔(dān)？還是獨(dú)自承受？產(chǎn)品的毛利和銷量要達(dá)到多高才能彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)損失？要開發(fā)就要有代價(jià)，要得大于失才行。
由于提倡技術(shù)員懂飼養(yǎng)管理，由于技術(shù)員參與雞場管理，由于雞場缺乏管理人才且雇傭高管薪酬很高，有的藥廠技術(shù)員自愿離開藥廠入職養(yǎng)殖場學(xué)習(xí)，為的是今后發(fā)展和升值。毫無疑問，今后懂技術(shù)又會管雞場的人個(gè)人含金量會提升。這里要特別指出的是，禽病診療技術(shù)的專深和精透是個(gè)人進(jìn)步的階梯，不要因?yàn)橐魂囷L(fēng)、一個(gè)時(shí)段里提倡飼養(yǎng)管理的呼聲甚囂塵上就顧此失彼。事實(shí)上，筆者曾經(jīng)負(fù)責(zé)過的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)中，就有兩個(gè)技術(shù)員在進(jìn)入大型養(yǎng)殖場后，從生產(chǎn)的基層做起（起薪點(diǎn)也比做藥廠技術(shù)員低許多），他們就是憑借自己禽病診療技術(shù)的優(yōu)勢在養(yǎng)殖場內(nèi)獲得普遍的良好口碑進(jìn)而得到了領(lǐng)導(dǎo)的賞識青睞。他們也由此獲得了管理崗位的提升與歷練，由于有了以前的職業(yè)積累再加上勤奮敬業(yè)，這兩人目前已經(jīng)是大型養(yǎng)殖場的一把手場長了（一個(gè)是寧波威達(dá)龍公司在北方興建的大型種禽場的場長，一個(gè)是山東和美集團(tuán)所屬的十幾萬只規(guī)模肉雞自養(yǎng)場的場長）。所以，技術(shù)員不要丟了安身立命的根本。還要明白，這種成長是憑自己的實(shí)力在自己的單位以自己人的身份在屬于自己的崗位發(fā)揮的，是一種綜合素質(zhì)與管理水平的自然蛻變和轉(zhuǎn)型。不同于藥廠以銷藥為目的的派出形式的駐場服務(wù)，那種駐場形式是不會有類似”場興我榮場衰我恥“的管理意識與管理權(quán)威的。
從長遠(yuǎn)看，規(guī)?；B(yǎng)殖場的管理模式會逐漸定型完善，其技術(shù)含量必定是很高的，業(yè)內(nèi)人才和經(jīng)驗(yàn)的積累會日益增多，養(yǎng)殖效益也會呈良性態(tài)勢。獸藥企業(yè)在這一過程中的貢獻(xiàn)是很大的，由于獸藥企業(yè)的倡導(dǎo)、獸藥企業(yè)介入養(yǎng)殖管理的如此嘗試、獸藥技術(shù)員們的綜合實(shí)踐，會為養(yǎng)殖行業(yè)培養(yǎng)出一大批潛在的管理技術(shù)雙高能手。這是幾方面共交學(xué)費(fèi)換來的社會效益。這也許是”有意栽花花不發(fā)，無心插柳柳蔭“吧！
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