有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打采汁喝。另一個(gè)孩子回到家把采肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談，他說(shuō)"如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了。"其實(shí)，他的牙齒被蛙得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他，可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子呢。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒(méi)有物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋骱脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有聲明各自利益所在。沒(méi)有事先聲明價(jià)值取向?qū)е铝穗p方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。
兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通、創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求自己利益最大化的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的利益最大化的需要。
銷(xiāo)售談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。在滿足雙方利益最大化的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
好的銷(xiāo)售談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是道貨想用的-原則采取得-主換條件。
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