大北農(nóng)或成為飼料經(jīng)銷商的拯救者

 　　在越來越多的飼料企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)之后，特別是有的飼料企業(yè)高舉飼料電商，喊出了要革掉經(jīng)銷商的口號(hào)之后，飼料經(jīng)銷商們坐不住了。早在幾年前，行業(yè)內(nèi)就開始討論關(guān)于飼料經(jīng)銷商未來將消失這個(gè)話題。不可否認(rèn)的是，傳統(tǒng)的飼料銷售模式已經(jīng)相當(dāng)成熟，飼料經(jīng)銷量對我們整個(gè)畜牧業(yè)的發(fā)展起到了相當(dāng)重要的作用。但隨著飼料行業(yè)的發(fā)展，特別是在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)思維背景下，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商顯然又阻礙了市場的發(fā)展。

　　經(jīng)銷商之于飼料企業(yè)的關(guān)系，可以說成是小則強(qiáng)，大而亡，亦可以理解為一種相殺相愛的關(guān)系。飼料企業(yè)一方面希望自己的經(jīng)銷商做大，從而帶動(dòng)銷量的增長。另一方面，又害怕經(jīng)銷商做大了話語權(quán)增加，對自己構(gòu)成威脅。于是我們看到，大部分飼料企業(yè)，特別是大型飼料企業(yè)都在加大飼料直銷的市場。特別是飼料電商的出現(xiàn)，直接以砍掉經(jīng)銷商的中間利潤為賣點(diǎn)，毫不拖泥帶水。除了來自飼料廠的壓力，經(jīng)銷商也發(fā)現(xiàn)，養(yǎng)殖戶也越來越難搞了。

　　不論是飼料廠還是經(jīng)銷商，都曾試圖改變這種矛盾的一面。但很多努力都是徒勞無功，反而使經(jīng)銷商的神經(jīng)更加緊繃。

　　而大北農(nóng)的財(cái)富事業(yè)共同體則令人眼前一亮，即“以大北農(nóng)為中心，以事業(yè)伙伴為核心，以客戶為重心”。特別是伴隨著大北農(nóng)“智慧大北農(nóng)”戰(zhàn)略、進(jìn)軍水產(chǎn)飼料戰(zhàn)略的開展，大北農(nóng)以飼料經(jīng)銷商為突破口，力圖打開市場。薛素文自己的話來解釋就是，從附庸制、雇傭制邁向合伙制，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代合伙人制度的重要性超越了任何商業(yè)模。這樣一來，就把經(jīng)銷商拉到自己的陣營里。經(jīng)銷商不叫經(jīng)銷商，叫事業(yè)合作伙伴，叫養(yǎng)殖服務(wù)中心，這樣多高大上。當(dāng)然，不僅僅是名稱上的改變，大北農(nóng)在給予經(jīng)銷商的政策上也有其獨(dú)到之處。在認(rèn)同大北農(nóng)的企業(yè)文化基礎(chǔ)之上，有公司化運(yùn)作、專營專銷、有做第一目標(biāo)、合作意愿強(qiáng)烈的經(jīng)銷商，通常被選為合作的對象。據(jù)靜書了解，大北農(nóng)養(yǎng)豬服務(wù)中心遍布全國，主要分布在華北、華東地區(qū)，其次是華南、東北。在生豬市場推廣的模式成熟后，大北農(nóng)2015年進(jìn)軍水產(chǎn)，正在努力將這一模式運(yùn)用在開拓水產(chǎn)飼料市場上。據(jù)了解，3月份開始到現(xiàn)在，已經(jīng)有30多家水產(chǎn)養(yǎng)殖服務(wù)中心成立。養(yǎng)殖服務(wù)中心不僅為養(yǎng)豬戶提供飼料、獸藥、疫苗、信息等綜合性服務(wù)，同時(shí)在信息共享、產(chǎn)品推廣等方面為養(yǎng)殖戶提供全方位的支持，幫助養(yǎng)殖戶科學(xué)養(yǎng)殖，提高養(yǎng)殖效益,現(xiàn)已在全國范圍內(nèi)建設(shè)10000多家基層科技服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。

圖1 大北農(nóng)生豬養(yǎng)殖服務(wù)中心分布

　　實(shí)際上，大北農(nóng)做出的是生產(chǎn)關(guān)系的創(chuàng)新。而這一創(chuàng)新，也已經(jīng)顯現(xiàn)出促進(jìn)生產(chǎn)力的效果。1-4月，國內(nèi)大部分豬料企業(yè)銷量均出現(xiàn)不同程度下滑，大部分在2-3成。5月份開始，大北農(nóng)豬料已經(jīng)有所恢復(fù)。并且，大北農(nóng)致力于向類金融的綜合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型，第一步便是要抓起生豬養(yǎng)殖這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，建立起生豬養(yǎng)殖大數(shù)據(jù)，而這個(gè)主要依靠的便是這些養(yǎng)殖服務(wù)中心與豬場的7000名財(cái)務(wù)人員。

　　那么，隨著只智慧大北農(nóng)戰(zhàn)略的深化，未來在網(wǎng)上購買大北農(nóng)飼料，還需要走經(jīng)銷商嗎?大北農(nóng)董秘在互動(dòng)平臺(tái)上表示，目前還得走經(jīng)銷商，經(jīng)銷商發(fā)貨和送貨。未來也許要改變，其中一個(gè)改變是經(jīng)銷商升級(jí)為服務(wù)商。這時(shí)候傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，將被打造成大北農(nóng)的一個(gè)銷售部，并且是公司化運(yùn)營的銷售部。

　　當(dāng)然，并不是所有的經(jīng)銷商都有機(jī)會(huì)被大北農(nóng)選中，甚至選中之后表現(xiàn)不佳，達(dá)不到大北農(nóng)的要求，大北農(nóng)還會(huì)選擇扶持另一個(gè)經(jīng)銷商。盡管如此，面對大北農(nóng)伸出的橄欖枝，不少經(jīng)銷商改旗易幟，投入了大北農(nóng)的懷抱。