觀點(diǎn)：讓中小飼料企業(yè)飛一會(huì)兒

　　引言：畜牧業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)已經(jīng)建立，趨勢(shì)之下，近萬家中小飼料企業(yè)充滿疑惑：這接下來的路該怎么走？是否有捷徑或者無可走？我在與一些中小飼料企業(yè)老板溝通時(shí)已經(jīng)感受到那份急切，有些甚至已經(jīng)亂了方寸，讓我頓覺憂心忡忡。

　　我是最早散布中小飼料企業(yè)劣勢(shì)論者，良苦用心，想驚醒一些企業(yè)能夠先知先覺，提前布局。時(shí)至今日，劣勢(shì)盡顯，我卻想說，中國(guó)飼料行業(yè)的將來一定是屬于強(qiáng)龍與地頭蛇共存的局面，每個(gè)中小飼料企業(yè)都有機(jī)會(huì)成為當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)頭企業(yè)，以分享市場(chǎng)成果。中小飼料企業(yè)既要有充分的危機(jī)意識(shí)，又要能在看似復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下保持一份鎮(zhèn)定，在戰(zhàn)略上藐視、戰(zhàn)術(shù)上重視，把握趨勢(shì)，洗革應(yīng)變，在趨勢(shì)完全來臨之前先飛一會(huì)兒，就一定能夠在將來的競(jìng)爭(zhēng)中謀求成長(zhǎng)地位。

　　既如此，我們就必須研討兩大問題：

　　第一、大型飼料企業(yè)的困惑；他們的困惑也許就是我們的機(jī)會(huì)，但能否抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，還取決于我們自己把握機(jī)會(huì)的意愿和能力。所謂意愿，是指企業(yè)愿意改變的決心到底有多大、有多急切，事實(shí)上，很多企業(yè)并非不知道，只是帶有惰性、慣性和僥幸。意愿比能力更重要，對(duì)企業(yè)家來說，不缺智商，有時(shí)只需一點(diǎn)決心。

　　第二、中小飼料企業(yè)資源缺乏狀態(tài)分析與解決方案；資源缺乏是客觀存在的現(xiàn)實(shí)，關(guān)鍵是解決資源的方式與途徑，是自己解決？還是嫁接或者整合？如何協(xié)調(diào)時(shí)間與空間、強(qiáng)度與速度？也許我們都期待一個(gè)滿意的答案。

　　我們先研討第一個(gè)問題。對(duì)大型飼料企業(yè)而言，目前至少有六大困惑：

　　困惑1、如何建立在局部區(qū)域與地方性企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

　　困惑2、如何在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上更大程度滿足地方養(yǎng)殖多樣化特點(diǎn)？

　　困惑3、如何有效解決經(jīng)銷商逐利特點(diǎn)所帶來的市場(chǎng)占有率困境？

　　困惑4、如何解決養(yǎng)殖水平參差不齊所帶來的市場(chǎng)或產(chǎn)品困擾？

　　困惑5、如何解決集團(tuán)化企業(yè)分支機(jī)構(gòu)存在的執(zhí)行力浪費(fèi)？

　　困惑6、如何解決核心成員分化所帶來的市場(chǎng)損耗？

　　這六大困惑是真實(shí)存在的，地利是三利之一，人和還要豬和，應(yīng)收賬款的本地風(fēng)險(xiǎn)趨小等等都是外部影響因素，而執(zhí)行力和核心成員分化則是大企業(yè)內(nèi)患，六和、大北農(nóng)都深受影響。

　　這六大困惑恰恰為中小飼料企業(yè)提供了應(yīng)對(duì)的空間與時(shí)間。我們完全可以設(shè)想：假若市場(chǎng)給我們5年時(shí)間，我們?cè)撊绾巫プ?？如果還是像以前一樣隨波逐流或者按部就班，兼并和淘汰是必然的結(jié)果，而且，將來即使被兼并，也是有限制條件的，沒有一定的固定資產(chǎn)，沒有一支相對(duì)有效的團(tuán)隊(duì)，被兼并可能都是奢望。所以，我們就需要在這有限的5年時(shí)間內(nèi)打破常規(guī)，飛一會(huì)兒，才能搏擊長(zhǎng)空，贏取發(fā)展空間。

　　其實(shí)真正意義上的大型飼料企業(yè)目前數(shù)量有限，且并未完成構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。我們不妨一起來解剖大型飼料企業(yè)的六大困惑，尋求自己起飛的時(shí)空。

　　只要不是產(chǎn)業(yè)鏈延伸企業(yè)，大型飼料企業(yè)分布到各地，各類優(yōu)勢(shì)均遞減，包括采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。從目前來看，真正做到全國(guó)市場(chǎng)分布廣泛性的大型企業(yè)并不多，如正大集團(tuán)、新希望集團(tuán)，反而以聚焦發(fā)展局部市場(chǎng)的居多，如大北農(nóng)全價(jià)料的主戰(zhàn)場(chǎng)在福建，六和的主戰(zhàn)場(chǎng)在山東，禾豐的主戰(zhàn)場(chǎng)在東北，南寶的主戰(zhàn)場(chǎng)在廣東，正邦的主戰(zhàn)場(chǎng)在江西，揚(yáng)翔、漓源的主戰(zhàn)場(chǎng)在廣西，唐人神的主戰(zhàn)場(chǎng)在湖南，雙胞胎集團(tuán)也是先從局部發(fā)展，逐步拓展的?？梢哉f，在局部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不取決于總體規(guī)模大小，而是取決于定位和速度！有一首歌叫《給我一秒鐘》，對(duì)飼料企業(yè)來說，只要定位準(zhǔn)確、極速推進(jìn)、堅(jiān)持到底，也許只要《給我三五年》。一個(gè)企業(yè)突破成長(zhǎng)的黃金時(shí)間一般僅需三年！所以，激活、切入、引爆對(duì)中小飼料企業(yè)來說，也許會(huì)帶來豐盛的最后晚餐。

　　大型飼料企業(yè)的優(yōu)勢(shì)并不在于“優(yōu)”，而在于“勢(shì)”。如果把集團(tuán)企業(yè)的單一公司獨(dú)立看待，優(yōu)勢(shì)并不明顯，甚或一些老牌企業(yè)硬件設(shè)施已經(jīng)滯后，即使在采購(gòu)上也未必占優(yōu)，事實(shí)上，這些企業(yè)對(duì)中小飼料企業(yè)構(gòu)成壓力的是其“勢(shì)”，這個(gè)“勢(shì)”可以理解為系統(tǒng)性管理：不管企業(yè)大小，都會(huì)遵從母公司管理體系，體系的力量是減少遲疑、減少浪費(fèi)，更重要的是打通人力資源來源和上升通道，特別是中層管理人員的來源與上升通道。雙胞胎的成功與其說是營(yíng)銷策劃的成功，毋寧說是人力資源的成功。龐大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)并非一個(gè)簡(jiǎn)單人數(shù)的聚集，而是不同人力的各得其所以及應(yīng)知應(yīng)會(huì)，沒有強(qiáng)大的人力資源管理功能是難以為繼的。大北農(nóng)的營(yíng)銷及技術(shù)服務(wù)人員近萬人，在如此眾多的人員背后是今年6億的利潤(rùn)，如何化員工待遇為投資收益，是一門藝術(shù)，更是一份魄力。營(yíng)銷人員本身似乎并未直接創(chuàng)造價(jià)值，但在傳播價(jià)值，傳播價(jià)值本身也是價(jià)值創(chuàng)造的一種方式，我們不可妄自菲薄。

　　作為中小飼料企業(yè)來說，缺的并非這個(gè)“優(yōu)”，而是這個(gè)“勢(shì)”。小企業(yè)本身因其小而無吸引力，若再慢就更無凝聚力。畢竟能夠看一棵小樹將來能成大樹的鳥并不多，能夠忍受寂寞的職業(yè)經(jīng)理人也是鳳毛麟角，所以，我們必須快速建立這個(gè)“勢(shì)”，解決“小”和“慢”的問題，競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)必將扭轉(zhuǎn)，“定位”和“速度”是當(dāng)務(wù)之急，二者皆屬于營(yíng)銷策劃重中之重。

　　1、  定位。定位不是能力，是智慧。企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)者地位定位、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位環(huán)環(huán)相扣，一錯(cuò)皆錯(cuò)。產(chǎn)品功能很多，我只取一點(diǎn)，點(diǎn)擊客戶。小企業(yè)之靈活既要善待，更要用盡，但在現(xiàn)實(shí)中小企業(yè)有時(shí)反饋更慢，這是致命的。貼近客戶，不僅指貼近客戶的人，更要貼近客戶的豬或雞鴨魚，在養(yǎng)殖環(huán)境紛繁復(fù)雜的今天，如果我們洞察先機(jī)，先行一步，必能贏得客戶信任。

　　2、  速度。點(diǎn)擊客戶如無速度則為搔癢，故必須快速，如何才能快速？這就需要激活、切入、引爆，以最快、最短時(shí)間獲得具影響力的單產(chǎn)品銷量或者局部市場(chǎng)占有率；

　　與此同時(shí)必須聚集資源。營(yíng)銷保障體系建設(shè)推動(dòng)市場(chǎng)良性掘進(jìn)，就好像開山，前面開出的土不及時(shí)清理，就必然成為前進(jìn)的障礙。

　　大企業(yè)有大企業(yè)病，小企業(yè)有小企業(yè)病，大企業(yè)病的主要特征是不求有功，但求無錯(cuò)，小企業(yè)卻是：不求增量，但求不虧，且美其名曰：先生存后發(fā)展。這就是典型的小農(nóng)意識(shí)，何謂虧？長(zhǎng)期不發(fā)展喪失起飛的機(jī)會(huì)才是真正的虧，而不是報(bào)表上的赤字。小企業(yè)之所以小，皆屬于在經(jīng)營(yíng)不佳時(shí)減少開支的一類，大企業(yè)之所以大，則屬于在經(jīng)營(yíng)不佳時(shí)擴(kuò)大隊(duì)伍、增加人力投資的一類，雖不完全如此，占絕大多數(shù)。沒有轟轟烈烈的團(tuán)隊(duì)，很難有轟轟烈烈的事業(yè)。在雙胞胎、大北農(nóng)人山人海的背后，是企業(yè)如動(dòng)車般疾馳而行。雖然有些企業(yè)以穩(wěn)健著稱，但在行業(yè)疾速發(fā)展的大環(huán)境下，過于穩(wěn)健則會(huì)喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得以成長(zhǎng)壯大。禾豐就是經(jīng)典案例，通威同樣讓海大獲得快速發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　接下來我們研究第二個(gè)問題，就是中小飼料企業(yè)資源缺乏狀態(tài)分析與解決方案；

　　大企業(yè)主要通過什么來絞殺市場(chǎng)？可以參照以下幾個(gè)要素：

　　1. 產(chǎn)業(yè)鏈快速擴(kuò)張的資源優(yōu)勢(shì)；

　　2. 系統(tǒng)化營(yíng)銷創(chuàng)新與推進(jìn)優(yōu)勢(shì)；

　　3. 資本實(shí)力、融資能力與融資成本優(yōu)勢(shì)；

　　4. 政府推動(dòng)行業(yè)整合的大勢(shì)所趨；

　　5.原料資源侵占與規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)；

　　6.人力資源侵占優(yōu)勢(shì)；

　　7.品牌附加值優(yōu)勢(shì)。

　　以上這些要素，我們?cè)谧鰬?zhàn)略的時(shí)候要充分考慮到，不僅要發(fā)現(xiàn)自己的不足，更要發(fā)現(xiàn)這些不足之中哪些是先天、哪些是后天，哪些是可以改變的、哪些是難以改變的，中小企業(yè)最明智的做法就是義無反顧改變自己可以改變的，而忽略那些不能改變的一切要素，走出困擾才能勇往直前。

　　時(shí)過境遷，隨著規(guī)模化養(yǎng)殖的推進(jìn)，客戶的理性選擇行為加強(qiáng)，人力資源成本的上升，就業(yè)者要求的提高，使得中小飼料企業(yè)特別是小型飼料企業(yè)的資源更顯貧乏：缺頂尖智慧，缺頂尖技術(shù)，缺品牌塑造，缺學(xué)習(xí)平臺(tái)，缺服務(wù)專家，缺營(yíng)銷模式，缺人力資源：統(tǒng)稱為“小企業(yè)缺乏癥”，因?yàn)檫@些癥狀的客觀存在，使得我們有以下八大困惑：

　　1.缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃和規(guī)劃設(shè)計(jì)能力（目標(biāo)）；

　　2.缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)研究與策劃能力（策略）；

　　3.缺乏可復(fù)制的營(yíng)銷模式（戰(zhàn)術(shù)）；

　　4.缺乏產(chǎn)品獨(dú)特訴求（usp差異化）；

　　5.缺乏有效的組織建設(shè)與發(fā)展能力（員工訓(xùn)練）；

　　6.缺乏有效的營(yíng)銷輔助工具（武器）；

　　7.缺乏務(wù)實(shí)高效的客戶服務(wù)能力（經(jīng)銷商+終端用戶）；

　　8.缺乏對(duì)營(yíng)銷過程的管控措施（條例、條令）；

　　這些困惑中小飼料企業(yè)或多或少都會(huì)存在，就看誰能智慧地解決。2006年開始我在各種場(chǎng)合研討中小飼料企業(yè)經(jīng)營(yíng)突破時(shí)，都反復(fù)強(qiáng)調(diào)以下八大原則：斜木桶原則、速度原則、對(duì)立原則、錦上添花原則、第一原則、范跑跑原則、種瓜得豆原則和三勢(shì)原則（另文詳述），我和桂龍的黃蒞中總經(jīng)理溝通比較多，桂龍?jiān)谝陨蠋讉€(gè)方面可以說是深得其妙，成為一匹黑馬絕非偶然。我相信很多老板都清楚自己的困惑，也通曉解惑八大原則，時(shí)至今日，困惑猶在，令人扼腕。嘆息之余，我頓悟：當(dāng)我們?cè)趫?zhí)著依靠一己之力去解決所有困惑時(shí)，事實(shí)上已經(jīng)被困惑綁架！企業(yè)的目標(biāo)是發(fā)展，解決困惑的目的是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，既如此，為什么不把困惑外包？把資源包進(jìn)來，把成本包出去，讓經(jīng)營(yíng)變得簡(jiǎn)單起來，讓一切變得可執(zhí)行。

　　我為這一想法興奮不已。

　　不是每個(gè)企業(yè)都有戰(zhàn)略規(guī)劃和規(guī)劃設(shè)計(jì)能力，外包！不是每個(gè)企業(yè)都有系統(tǒng)的市場(chǎng)研究與策劃能力，外包！不是每個(gè)企業(yè)都有有效的組織建設(shè)與發(fā)展能力，外包！…既然這樣，就需要一個(gè)外包平臺(tái)，需要一個(gè)能夠提供戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷策劃、借勢(shì)專家、產(chǎn)品梳理、品牌推廣、活動(dòng)策劃、固化模式和指導(dǎo)管控等的平臺(tái)。

　　很多中小飼料企業(yè)老板抱怨不賺錢或者賺錢難，我們不妨自測(cè)一下：

　　◎有沒有專業(yè)人力資源管理，包括選、用、育、留？因?yàn)槿肆Y源造成的浪費(fèi)有多大？招錯(cuò)一個(gè)人，如果每月3000元，一年就是36000元，招錯(cuò)一個(gè)銷售人員，可能丟了一個(gè)市場(chǎng)，損失多大？市場(chǎng)機(jī)會(huì)的損失可能無法彌補(bǔ)！

　　◎有沒有營(yíng)銷模式或者營(yíng)銷流程？沒有流程，至少50%以上的營(yíng)銷人員只有不足20%的營(yíng)銷效率，浪費(fèi)又有多少？

　　◎有沒有相對(duì)高端的配方師？品質(zhì)、成本、高性價(jià)比取決于配方師的配方理念，每年因?yàn)榕浞脚c原料聯(lián)動(dòng)造成的損失有多大？

　　◎有沒有專業(yè)、職業(yè)技術(shù)服務(wù)專家？因?yàn)榧夹g(shù)服務(wù)專家水平不夠造成的客戶丟失有多少？

　　◎生產(chǎn)環(huán)節(jié)有沒有造成20%以上的浪費(fèi)？

　　◎原料采購(gòu)因?yàn)樾星榛蛘咔缹?dǎo)致的浪費(fèi)有多少？

　　◎因?yàn)楫a(chǎn)品定位不準(zhǔn)造成的營(yíng)銷資源浪費(fèi)有多少？庫(kù)容、包裝物的浪費(fèi)有多少？

　　◎錯(cuò)誤培訓(xùn)導(dǎo)致的浪費(fèi)甚至危害風(fēng)險(xiǎn)成本有多少？

　　◎缺失或者錯(cuò)誤的財(cái)務(wù)計(jì)劃與財(cái)務(wù)控制造成的信用損失和資金浪費(fèi)有多少？

　　如果我們能夠一點(diǎn)一點(diǎn)把這些浪費(fèi)找回來，我們的利潤(rùn)就會(huì)增加，不僅如此，競(jìng)爭(zhēng)力也必定增加，而解決這些問題，靠企業(yè)自身很難做到，所以，能擔(dān)當(dāng)總部功能的平臺(tái)就呼之欲出。

　　輔音國(guó)際這些年來一直在為飼料企業(yè)管理咨詢，但僅局限于單一企業(yè)，而中國(guó)眾多企業(yè)存在共性，我們一直倡導(dǎo)資源共享，如果能夠借助一個(gè)平臺(tái)同時(shí)服務(wù)于眾多有理想、有意愿、有共性的企業(yè)豈不是做到管理咨詢“生態(tài)化”？真正變“服務(wù)企業(yè)”為“服務(wù)行業(yè)”，對(duì)管理咨詢提出了更高的要求，也打開了無限發(fā)展空間和價(jià)值實(shí)現(xiàn)通道。

　　與其引領(lǐng)思想，不如一起上路。當(dāng)我們聯(lián)合志同道合者，鑄造一個(gè)平臺(tái)，就可以通過平臺(tái)的能量來解決單一飼料企業(yè)無法解決的問題，同時(shí)通過專業(yè)機(jī)構(gòu)整合社會(huì)資源，包括自然資源和人力資源，這樣的平臺(tái)我們稱之為“華飼成長(zhǎng)聯(lián)盟”：分享頂尖智慧，優(yōu)化成長(zhǎng)模式，惠請(qǐng)企業(yè)教練，實(shí)現(xiàn)中小飼料企業(yè)企業(yè)四大黃金需求：

　　快：理念、模式、執(zhí)行力，勢(shì)如破竹。

　　準(zhǔn)：企業(yè)定位、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位，精確制導(dǎo)。

　　狠：前沿信息、把握競(jìng)爭(zhēng)、單刀直入，引爆突破。

　　穩(wěn)：戰(zhàn)略合作、循序漸進(jìn)、持續(xù)教練，螺旋上升。

　　在經(jīng)歷很多培訓(xùn)和咨詢之后，我越來越覺得我們需要做更多的實(shí)際工作，如何讓中小飼料企業(yè)飛一會(huì)兒，不能停留在簡(jiǎn)單說教，最合適的方式就是打造一個(gè)平臺(tái)，平臺(tái)之上，明方向、找困惑、聚專家、定方法、創(chuàng)模式、制工具、練團(tuán)隊(duì)、激氣勢(shì)：在華飼成長(zhǎng)聯(lián)盟，通過專業(yè)咨詢進(jìn)行企業(yè)診斷、戰(zhàn)略規(guī)劃，建立有限共性營(yíng)銷模式，我們可以聘請(qǐng)一流配方師、經(jīng)驗(yàn)豐富的養(yǎng)殖現(xiàn)場(chǎng)管理專家和疾病診斷專家組建團(tuán)隊(duì)，聚合經(jīng)驗(yàn)和智慧，針對(duì)聯(lián)盟企業(yè)進(jìn)行指導(dǎo)、輔導(dǎo)和宣導(dǎo)，把單一企業(yè)難以做到的事，集中多家企業(yè)資源就可以共同完成，同時(shí)集中品牌推廣，建立信心和溝通渠道。

　　我仿佛看到一艘航空母艦，若干架戰(zhàn)機(jī)正在起飛，遠(yuǎn)方是一片藍(lán)天，雖然航線不同，卻分享共同的資源和智慧，就像太陽的光輝取之不盡用之不竭。