當(dāng)前形勢(shì)下獸藥企業(yè)如何突圍

　　2013年獸藥營(yíng)銷出現(xiàn)倒春寒，老客戶市場(chǎng)一度出現(xiàn)萎縮，原有銷量難以維持，新客戶開發(fā)難度大，成本高，還要面臨食品安全和藥物殘留的嚴(yán)厲監(jiān)管。記者了解到目前部分企業(yè)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售政策、以及員工士氣提升等方面都采取了相應(yīng)的措施，他們是怎么做的呢？

　　方法一  調(diào)整產(chǎn)品架構(gòu)，為銷售打基礎(chǔ)

　　河北邯鄲格潤(rùn)藥業(yè)畜藥事業(yè)部總經(jīng)理尚洪亮（以下簡(jiǎn)稱尚總）認(rèn)為當(dāng)前的形勢(shì)并不是不好，而是有變化，比如以前北方的獸藥廠都不上普針，認(rèn)為利潤(rùn)低，沒(méi)法銷售，或者生產(chǎn)了，結(jié)果因?yàn)槎▋r(jià)高銷售不出去。為什么定價(jià)高呢？因?yàn)橐环矫嬖谏a(chǎn)上控制不了成本，也不想交學(xué)費(fèi)，或者沒(méi)有下大功夫做這一塊，但是現(xiàn)在應(yīng)該上了。格潤(rùn)正在上而且還要做成合格產(chǎn)品，還要做成低價(jià)品去競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，利潤(rùn)低，但是走貨量大，結(jié)果也行，所以現(xiàn)在最重要的是企業(yè)反思。

　　中農(nóng)勁騰公司大區(qū)經(jīng)理郭凡（以下簡(jiǎn)稱郭經(jīng)理）則認(rèn)為在獸藥行業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向中，微生物制劑和中藥微生態(tài)可能是適合長(zhǎng)期發(fā)展的方向。主要因?yàn)檫@兩大類藥物綠色環(huán)保，無(wú)抗無(wú)殘留，對(duì)于疾病早期的預(yù)防具有明顯的效果，且不會(huì)損傷到畜禽以及人體的器官。中藥是中國(guó)的國(guó)粹，不論是技術(shù)還是研發(fā)這些都是外企所不具備的，就算是面對(duì)外企競(jìng)爭(zhēng)，也可以做到不為所懼。

　　方法二  合理的薪資待遇及銷售政策是銷售的動(dòng)力

　　大多數(shù)獸藥企業(yè)銷售人員的薪資待遇都是跟銷量掛鉤的，銷量的多少直接影響到個(gè)人的收入高低，影響到銷售人員的情緒。而在格潤(rùn)面對(duì)當(dāng)前行情下，首先做的不是調(diào)整員工的薪資，而是加大了銷售政策的支持。尚總說(shuō)業(yè)務(wù)所做的工作就是產(chǎn)品導(dǎo)入，只要客戶有新產(chǎn)品導(dǎo)入，也就是以前沒(méi)銷售過(guò)的產(chǎn)品導(dǎo)入，就有獎(jiǎng)勵(lì)，以激發(fā)銷售人員的斗志。

　　行情低迷是每個(gè)行業(yè)都會(huì)面臨的階段性問(wèn)題，“冬眠”或“夏忙”是否可以透露出企業(yè)的真正實(shí)力呢？在外部條件逐漸成熟的時(shí)候，對(duì)于獸藥行業(yè)中一般的企業(yè)來(lái)說(shuō)縮減開支可以說(shuō)是一個(gè)正確發(fā)展方向。大企業(yè)則要重視格局，在適度縮減研發(fā)及其他方面的開支等，但不能虧了銷售人員。郭經(jīng)理強(qiáng)調(diào)說(shuō)銷售人員只有在穩(wěn)定不賠錢的時(shí)候才能激勵(lì)并鼓勵(lì)他們，如果一個(gè)連正常費(fèi)用都掙不夠的話，又能有什么好辦法來(lái)激勵(lì)他呢？所以企業(yè)要保護(hù)有正常業(yè)績(jī)和有潛力的人員，解雇負(fù)收入的人員，再利用這部分資金與公司政策相結(jié)合，提高業(yè)務(wù)員們的差旅補(bǔ)助，鼓勵(lì)他們有更積極的方式來(lái)面對(duì)這幾月寒冷的冬天。中農(nóng)勁騰公司在3月份就已經(jīng)修訂了新的薪資制度，且收到良好的效果。

　　方法三  調(diào)動(dòng)銷售人員的工作激情

　　行情低迷時(shí)刻很多人都喊著淡季取勢(shì)，旺季取利，世上沒(méi)有圣人，若是淡季久了銷售人員也不免會(huì)產(chǎn)生惰性，所以企業(yè)要不斷給銷售人員打氣，創(chuàng)造一些讓他們驚喜的機(jī)會(huì)，以保持激情不退。尚總還提到，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，不是學(xué)習(xí)而是服務(wù)客戶的能力，是讓客戶認(rèn)可的能力。銷售人員所做的就是強(qiáng)化客戶認(rèn)可的能力，故企業(yè)要不斷地激勵(lì)他們，定期培訓(xùn)，提高銷售人員市場(chǎng)操控能力，還要給銷售人員規(guī)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，讓他們有下去的愿望，但是這個(gè)愿望不能是摸不到的。

　　伴隨養(yǎng)殖相關(guān)行業(yè)前進(jìn)的腳步，獸藥行業(yè)或?qū)?huì)面臨前所未有的艱難。在公眾對(duì)綠色食品的強(qiáng)烈需求下，倒逼著養(yǎng)殖行業(yè)不得不改變以往的養(yǎng)殖模式，而重視品牌、拒絕藥物的添加。當(dāng)年的形勢(shì)正如尚總所說(shuō)不是不好，而是有所變化。這種變化是行業(yè)的升級(jí)，是科學(xué)的進(jìn)步，對(duì)于獸藥企業(yè)亦充滿了飛躍的契機(jī)。獸藥企業(yè)是否應(yīng)改變純以利潤(rùn)為主管理方式，為銷售“量身打造”產(chǎn)品，制定相應(yīng)的激勵(lì)政策，激發(fā)銷售熱情，最終實(shí)現(xiàn)突圍。