獸藥行業(yè)新商業(yè)模式的探討

　　2000年以來，獸藥行業(yè)依次出現(xiàn)了幾種典型的營銷模式，比如保吉安的技術(shù)營銷模式；有些企業(yè)采取的是多品牌營銷模式；青島綠曼、廣東騰駿、河北威遠(yuǎn)的會議營銷模式；部分企業(yè)的概念營銷；大北農(nóng)、山東六和的深度營銷；河北遠(yuǎn)征的成本領(lǐng)先模式；北京生泰爾、大連三儀、山東信得、鄭州三葉的產(chǎn)品領(lǐng)先模式，等等。
　　總體上，傳統(tǒng)銷售模式在營銷路徑的選擇方面大多還是走獸藥生產(chǎn)企業(yè)——銷售代表——獸藥經(jīng)銷商——獸醫(yī)——養(yǎng)殖戶、生產(chǎn)企業(yè)——經(jīng)銷商——養(yǎng)殖戶、生產(chǎn)企業(yè)——養(yǎng)殖戶等通路，只是營銷通路一直是變短的趨勢。
　　從目前看，在傳統(tǒng)的獸藥營銷模式中，凡是成功的生產(chǎn)企業(yè)都有一些“銷售高手”出現(xiàn)，但是這些銷售高手一走，客戶就丟失。因此，每次生產(chǎn)企業(yè)發(fā)生大的動蕩都是因?yàn)殇N售人員的動蕩所導(dǎo)致的。之所以會這樣，是因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)沒有模式，沒有品牌，生產(chǎn)企業(yè)的成功是靠業(yè)務(wù)人員個人的成功；而業(yè)務(wù)人員的成功不是由于企業(yè)的模式引導(dǎo)和品牌引導(dǎo)，而是業(yè)務(wù)人員自身能力的差距在引導(dǎo)，這就導(dǎo)致獸藥經(jīng)銷商一般都忠誠于業(yè)務(wù)人員而非生產(chǎn)企業(yè)。這樣的企業(yè)越成功就越依賴于銷售人員，并且企業(yè)最擔(dān)心的是自己墊付大量前期成本辛辛苦苦培養(yǎng)出來的銷售高手被競爭對手用高薪挖走。
　　同時，很多生產(chǎn)企業(yè)對客戶資源不清楚：賣哪兒不知道，賣給誰不知道，賣多少不知道，什么都不知道?？颓椴幻?，必然受制于人。
　　因此，這些傳統(tǒng)的獸藥經(jīng)營模式中，有以下特點(diǎn)：
　　1 人員推廣是主流，“銷售高手”受親睞
　　2 生產(chǎn)企業(yè)的客戶資源掌握在“銷售高手”手中
　　3 經(jīng)營企業(yè)的客戶資源在“神醫(yī)”手中獸醫(yī)獨(dú)立，一部分戶就會跟著獸醫(yī)走。
　　4 未能解決下游客戶的真需求，所以只能在價格、返點(diǎn)、促銷、賒銷等因素做文章。
　　5 人員多，單產(chǎn)低，效率低，上游受制于下游。控制不了下游，必然就會受制于下游。

　　獸藥藥行業(yè)一般提營銷模式比較多，大多數(shù)人遵循“大病——神醫(yī)——好藥”的思路在做，卻沒有相對完整的商業(yè)模式并以其指導(dǎo)企業(yè)的運(yùn)營。
　　商業(yè)模式很難做，但一個行業(yè)和企業(yè)應(yīng)該有自己明確的商業(yè)模式。
　?。ㄒ唬┥虡I(yè)模式的定義
　　商業(yè)模式是指企業(yè)在分析了所有供應(yīng)鏈中各個環(huán)節(jié)的需求之后，根據(jù)自身所具備的資源和可能調(diào)動的資源而采取的一個完整的價值創(chuàng)造流程。該流程一般包括四個環(huán)節(jié)：一是價值主張，即企業(yè)的價值觀或企業(yè)的使命；二是價值需求，即企業(yè)能夠滿足的客戶需求部分，是企業(yè)價值主張在具體業(yè)務(wù)中的體現(xiàn)；三是價值實(shí)現(xiàn)，即企業(yè)利用自身或能夠組織的資源通過滿足客戶需求部分進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自身的盈利，這也就是所謂的業(yè)務(wù)模式；四是業(yè)務(wù)流程，是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)價值主張而采取的具體措施、方法及標(biāo)準(zhǔn)。
　　（二）獸藥產(chǎn)業(yè)鏈中下游真實(shí)需求分析
　　1 經(jīng)銷商的核心需求
　　所有經(jīng)銷商的核心需求是“能夠比競爭對手更好，實(shí)現(xiàn)持續(xù)成長”。
　　傳統(tǒng)客戶的顯性需求是“好獸醫(yī)、好獸藥，更低的成本，更高的盈利能力”。
　　技術(shù)性客戶會有自己的個性需求，也就是要求“專業(yè)知識的提升”。
　　大客戶、有團(tuán)隊的客戶的潛在需求是“管理者素質(zhì)的提高、管理水平的提高、團(tuán)隊建設(shè)水平的提高”。
　　2 養(yǎng)殖戶需求
　　養(yǎng)殖戶的核心需求是“養(yǎng)好每一批，持續(xù)盈利”；顯性需求是“好獸藥、好獸醫(yī)、好飼料、好雞苗、更好的飼養(yǎng)工”；個性需求是“專業(yè)知識的提升”；潛在需求是“適合養(yǎng)殖場管理的模式”。
　?。ㄈ┬⌒颓菟幤髽I(yè)新商業(yè)模式的探討
　　商業(yè)模式的核心是解決潛在需求。
　　基于以上需求分析，同時結(jié)合華駿公司所擁有的及可組織的資源，以及動保行業(yè)未來的趨勢，我認(rèn)為關(guān)于新商業(yè)模式的探討，禽藥企業(yè)可能的新商業(yè)模式重點(diǎn)集中在以下幾個方面：
　　1 公司使命 
　　助力合作伙伴持續(xù)增長
　　2 公司宗旨
　　當(dāng)好客戶顧問，創(chuàng)造客戶價值。
　　3總體定位
　　在局部市場幫助部分高端客戶取得絕對成功。
　　4重點(diǎn)客戶
　　以龍頭型經(jīng)銷商為主要渠道客戶，其他為輔。
　　5團(tuán)隊作戰(zhàn)
　　重點(diǎn)市場集中公司主要力量，以團(tuán)隊形式出現(xiàn)，進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)，主要目的是幫助龍頭型經(jīng)銷商提升管理水平、協(xié)助其進(jìn)行團(tuán)隊的建設(shè)及與培養(yǎng)、幫助龍頭型經(jīng)銷商開發(fā)以及維護(hù)養(yǎng)殖戶，最終目的是提高龍頭型經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐挠绊懥案偁幜?，使龍頭型經(jīng)銷商能夠持續(xù)成長。
　　6重點(diǎn)產(chǎn)品方案
　　以少數(shù)幾個產(chǎn)品方案為主推產(chǎn)品，主推產(chǎn)品方案必須占公司總銷量的70%以上。
　　7營銷模式系統(tǒng)的打造
　　參加各種行業(yè)相關(guān)會議，宣講公司價值創(chuàng)造方案及主張；專業(yè)媒體上的廣告、文章推廣，從而吸引目標(biāo)客戶群體主動尋找公司；公司選擇部分目標(biāo)客戶合作；隨著合作的深入，與少數(shù)目標(biāo)客戶形成戰(zhàn)略合作。
　　這一模式的重點(diǎn)要實(shí)現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：從“銷售人員找客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;客戶找公司”；從“銷售人員賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;公司賣方案”，這里的方案主要包括經(jīng)銷商成長方案和重點(diǎn)產(chǎn)品方案。特別是經(jīng)銷商成長方案是整個商業(yè)模式中的核心，是華駿公司獨(dú)特的價值體現(xiàn)，也是華駿公司真正的價值所在。
　　8本商業(yè)模式的價值創(chuàng)造方案
　　價值主張：助力合作伙伴，持續(xù)成長。
　　價值需求：低成本競爭；優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)；專業(yè)知識和技能提升；經(jīng)營管理水平提升。
　　價值實(shí)現(xiàn)：降低交易成本；優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊，專業(yè)的產(chǎn)品方案，豐富臨床經(jīng)驗(yàn)的獸醫(yī)指導(dǎo)；持續(xù)、系統(tǒng)的專業(yè)知識培訓(xùn)，系統(tǒng)產(chǎn)品使用方案的培訓(xùn)與臨床使用指導(dǎo)；經(jīng)銷商商業(yè)模式打造。
　　其中的重點(diǎn)是經(jīng)銷商商業(yè)模式打造，包括經(jīng)銷商經(jīng)營思路定位培訓(xùn)；團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn)；經(jīng)銷商下線（規(guī)模養(yǎng)殖場，二級經(jīng)銷商）的開發(fā)與維護(hù)；競爭策略的支持，比如產(chǎn)品組合策略、服務(wù)體系、促銷策略、標(biāo)桿客戶策略、會議模型等。
　　業(yè)務(wù)流程：模式推廣；組織系統(tǒng)；產(chǎn)品方案；品牌課程；會議推廣。
　?。ㄋ模┇F藥行業(yè)新商業(yè)模式需要考慮的問題
　　作為商業(yè)模式的設(shè)計，必須要考慮企業(yè)有沒有相應(yīng)的資源，能不能熬過推廣期；如果沒有，通過努力能不能整合資源；在商業(yè)模式推廣中，單干還是聯(lián)合；等等。 
　　總之，今年的行業(yè)現(xiàn)狀決定了獸藥行業(yè)正處于一個變革的關(guān)鍵點(diǎn)上，這就為新商業(yè)模式的出現(xiàn)提供了可能性。希望以上思考和探討能對行業(yè)人有所啟迪。