張先鋒（西安昌盛（中國(guó)）藥業(yè)集團(tuán)）：
在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)的服務(wù)管理中，筆者將這些客戶(hù)分為三大層面，不同層面的客戶(hù)，其發(fā)展特點(diǎn)是不同的，并且他的市場(chǎng)需求點(diǎn)也有所差異。下面筆者就做出詳細(xì)闡述。
傳統(tǒng)的渠道商——這個(gè)類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，是傳統(tǒng)和現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式兼容型。大致又分為兩種類(lèi)型：1．技術(shù)型；有牧校的學(xué)生和本行業(yè)的前輩組成，由于他們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯，所以對(duì)于售后服務(wù)不完善的廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，他們會(huì)成為各廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象。而他們又比較熟悉各廠(chǎng)家的操作模式，做起來(lái)銷(xiāo)售成本比較高，但產(chǎn)品一旦做進(jìn)去，維護(hù)費(fèi)用會(huì)比較低。2．批發(fā)型；主要以大宗銷(xiāo)售為主，這部分人群集中在個(gè)地區(qū)的獸藥市場(chǎng)里面。他們有自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和行銷(xiāo)人員，這一類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商一般由廠(chǎng)家直接實(shí)行一對(duì)一銷(xiāo)售。廠(chǎng)家的運(yùn)營(yíng)成本會(huì)降低，但前期的銷(xiāo)售費(fèi)用和后期的維護(hù)費(fèi)用會(huì)增加。
放養(yǎng)一條龍——上量快是產(chǎn)銷(xiāo)一條龍最大的特點(diǎn)。產(chǎn)品做進(jìn)去，廠(chǎng)家的售后必須跟上，這樣量會(huì)比較穩(wěn)定。因?yàn)榉硼B(yǎng)龍頭自己的技術(shù)服務(wù)力量有限。但是，最大的弊端就是會(huì)存在欠款問(wèn)題。
養(yǎng)殖公司——這樣的客戶(hù)群體，前期投入會(huì)很大，而且短期內(nèi)也很難見(jiàn)效益，并且需要押款?；谛袠I(yè)的特別要求，養(yǎng)殖公司對(duì)于廠(chǎng)家的資質(zhì)要求比較高，一般實(shí)行公對(duì)公的合作模式。
那么，如何挖掘客戶(hù)需求呢？下面筆者就介紹三種銷(xiāo)售中的戰(zhàn)略方法。
“地毯戰(zhàn)術(shù)和農(nóng)村包圍城市術(shù)” 在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期，實(shí)行地毯式的搜索，做好市場(chǎng)調(diào)查，摸清楚經(jīng)銷(xiāo)商的基本情況，找出目標(biāo)客戶(hù)，然后運(yùn)用農(nóng)村包圍城市的方式去做客戶(hù)。
“圍魏救趙” 先通過(guò)介紹人來(lái)接觸技術(shù)員，然后是采購(gòu)員、老板、財(cái)務(wù)等部門(mén)。實(shí)行各個(gè)擊破，通過(guò)打外圍再到內(nèi)部，以此來(lái)達(dá)到合作的目的。
“運(yùn)用FABEC法則” 即尋找產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、見(jiàn)證，先讓客戶(hù)了解你的優(yōu)勢(shì)。也就是因?yàn)?hellip;…所以……你會(huì)得到什么……。
總之，銷(xiāo)售如水，水無(wú)定型。不管采取哪一種方式，都要遵循公平、合理的原則去做。
李彥鋒（山東超越動(dòng)物保健品有限公司）：
目前市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，很多傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商老客戶(hù)需求都出現(xiàn)飽和狀態(tài)，而且禽藥市場(chǎng)這塊，大部分企業(yè)都開(kāi)始下沉渠道，去做一些規(guī)模化養(yǎng)殖場(chǎng)或稍具規(guī)模的養(yǎng)殖戶(hù)，這樣的客戶(hù)用藥量比經(jīng)銷(xiāo)商大，目前在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)服務(wù)工作中一個(gè)很大的問(wèn)題就是，技術(shù)員個(gè)人能力滿(mǎn)足不了市場(chǎng)客戶(hù)的需求。對(duì)此，目前公司主要運(yùn)作“技術(shù)經(jīng)理巡診制”。比如，在山東市場(chǎng)，我們有四個(gè)技術(shù)經(jīng)理就能服務(wù)市場(chǎng)的客戶(hù)需求。這些技術(shù)經(jīng)理都是從基層的技術(shù)服務(wù)工作做起來(lái)的，對(duì)于臨床診斷與疾病診治有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，哪個(gè)規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)需要技術(shù)指導(dǎo)，我們就會(huì)及時(shí)派駐技術(shù)工作者過(guò)去，而且對(duì)于不用的客戶(hù)，我們基本都會(huì)每個(gè)月拜訪(fǎng)一次。
由于目前的市場(chǎng)變化很快，仍然以山東市場(chǎng)為例，像膠東地區(qū)，我們的客戶(hù)主要以獸醫(yī)站、經(jīng)銷(xiāo)商為主，由于當(dāng)?shù)氐墨F藥產(chǎn)品使用有獸醫(yī)站統(tǒng)籌管理。魯南地區(qū)，以放養(yǎng)龍頭為主；魯西市場(chǎng)以一些規(guī)?；酿B(yǎng)殖場(chǎng)為主；魯北市場(chǎng)則是經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖場(chǎng)客戶(hù)混合開(kāi)發(fā)，濰坊地區(qū)則是上萬(wàn)規(guī)模的養(yǎng)殖場(chǎng)。
針對(duì)不同的客戶(hù)，我們?cè)谑袌?chǎng)銷(xiāo)售中，要明晰其市場(chǎng)需求，像經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)就注重產(chǎn)品的利潤(rùn)返點(diǎn)，而像規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)這樣的客戶(hù)，他們更注重技術(shù)、產(chǎn)品的質(zhì)量，他們不在乎價(jià)格的高低。所以，在開(kāi)展市場(chǎng)銷(xiāo)售工作中，一定要以客戶(hù)需求為主。在穩(wěn)定老客戶(hù)的基礎(chǔ)上，我們開(kāi)始將市場(chǎng)重點(diǎn)放在新市場(chǎng)的開(kāi)拓上，不斷開(kāi)發(fā)新型客戶(hù)。
程炎明（福建奧姆龍動(dòng)物藥業(yè)有限公司）：
在開(kāi)展市場(chǎng)銷(xiāo)售工作過(guò)程中，筆者總結(jié)以下幾方面的內(nèi)容同大家分享。
選擇門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商 很多企業(yè)熱衷于找每個(gè)地區(qū)最大的經(jīng)銷(xiāo)商，雖然是合作了，但往往是接了產(chǎn)品不主推，因?yàn)樗稚袭a(chǎn)品很多，每個(gè)產(chǎn)品都要上量，不可能把精力放在一個(gè)新產(chǎn)品上。而選擇認(rèn)可公司企業(yè)文化和銷(xiāo)售策略，渴望做大做強(qiáng)，能夠配合廠(chǎng)家一起跑終端的經(jīng)銷(xiāo)商才是最重要的。
幫助客戶(hù)理清思路，提供門(mén)店長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃 很多經(jīng)銷(xiāo)商希望把門(mén)店做大，但不知道怎么樣去做，及時(shí)和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，了解經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)前的困境，幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，溝通公司資源配套和整合的方法，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商快速發(fā)展。地區(qū)級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商很希望能找到一個(gè)發(fā)展?jié)摿艽?，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn)，有足夠的利潤(rùn)空間，公司定位比較高，能夠給經(jīng)銷(xiāo)商提供可行性銷(xiāo)售策略的廠(chǎng)家。
提供經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，將經(jīng)銷(xiāo)商打造成產(chǎn)品的推廣和服務(wù)的專(zhuān)家 充分利用經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)或經(jīng)銷(xiāo)商聚會(huì)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)模式和產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行組合的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商充分了解公司產(chǎn)品的FABE，并分析豬群發(fā)生疾病時(shí)公司產(chǎn)品正確、合理、有效的使用方法。
幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立核心客戶(hù)群 利用公司的資源，快速在當(dāng)?shù)亟⑵放苾?yōu)勢(shì)，在眾多的終端客戶(hù)中，選擇優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，采取顧問(wèn)式的營(yíng)銷(xiāo)方法，幫助豬場(chǎng)養(yǎng)好豬，賺到錢(qián)。
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