加強廠商合作是獸藥行業(yè)發(fā)展的必然選擇

　　近期，全國獸用生物制品商會2012年會在廣西南寧召開。會議共邀請19家優(yōu)秀的獸用生物制品經(jīng)銷商、5家獸用生物制品生產(chǎn)企業(yè)參加。出席會議代表共31人。

　　參會代表結(jié)合自己的生產(chǎn)經(jīng)營實踐，就獸藥經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)如何才能合作的更好？經(jīng)銷商如何開拓自己的生存和發(fā)展空間？經(jīng)銷商如何提高企業(yè)利潤等議題紛紛發(fā)表自己的觀點。經(jīng)過大家坦誠深入的討論，共達成以下五點共識：

　　第一，今后一個比較長的時間內(nèi)獸藥生產(chǎn)企業(yè)和獸藥經(jīng)銷商合作會更加緊密。

　　經(jīng)銷商對企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)品、技術(shù)支持和品牌優(yōu)勢越來越重視，越來越依賴。生產(chǎn)企業(yè)對于經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡(luò)、物流功能、資金保證越來越依賴。雙方甚至會優(yōu)勢互補合作組建區(qū)域性乃至全國性的經(jīng)銷公司，從而達到產(chǎn)品、技術(shù)、品牌、客戶、物流、資金等諸多經(jīng)營要素的優(yōu)化組合，以期達到市場空間的最大化和經(jīng)營利潤的最大化。

　　從近幾年的行業(yè)實踐看，優(yōu)秀的成熟的獸藥生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)占有并且鞏固了自己與各地優(yōu)秀的經(jīng)銷商的合作。正在成長的獸藥生產(chǎn)企業(yè)也在盡可能地搶占優(yōu)秀的經(jīng)銷商資源。同時很多有遠見的獸藥經(jīng)銷商也已經(jīng)開始爭相和有限的優(yōu)勢獸藥產(chǎn)品和品牌合作。個別生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)在醞釀用組建有限經(jīng)銷公司的方式加強雙方的合作，這樣就會把生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的利益牢固地結(jié)合在一起，既保證了長遠的合作，也排斥了競爭對手。這種合作的緊密過程也是加速淘汰行業(yè)內(nèi)劣勢企業(yè)的進程。

　　第二、為了拓展企業(yè)發(fā)展空間，優(yōu)秀經(jīng)銷商之間跨省合作已經(jīng)開始。并且這將是很多經(jīng)銷商沖破產(chǎn)品代理區(qū)域限制，發(fā)展壯大企業(yè)的很好的方式。

　　多年以來由于生產(chǎn)企業(yè)給予經(jīng)銷商的多數(shù)為一個省區(qū)域的代理權(quán)，使得經(jīng)銷商企業(yè)的發(fā)展沒有拓展的空間。從2011年初開始，已經(jīng)有一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商嘗試與本省外的同行合作，組建跨省的獸藥經(jīng)銷公司，在兩個或者多個省更大的區(qū)域代理同一個品牌的優(yōu)勢產(chǎn)品。雖然還沒有哪一家企業(yè)取得很成功的經(jīng)驗，但是經(jīng)過不斷地探索和總結(jié)，相信這種跨省的經(jīng)銷商合作一定會逐步興起并且最終會取得成功。

　　第三、最近兩年那些盲目取消代理商自己走向終端客戶的獸藥生產(chǎn)企業(yè)很多都沒有預想的發(fā)展速度。

　　很多終端市場開發(fā)不成功的廠商最后銷售量不升反降。尤其是那些沒有品牌優(yōu)勢的企業(yè)銷售量下降更多。嚴酷的事實逼迫這些企業(yè)又重新回到傳統(tǒng)的渠道市場，選擇合適的代理商合作。這說明在現(xiàn)階段獸藥生產(chǎn)企業(yè)還不能徹底地拋開代理商憑借一己之力獨闖江湖。優(yōu)秀的代理商對于生產(chǎn)企業(yè)來說還是有利用價值的。比較成熟的國外獸藥生產(chǎn)企業(yè)早就認識到這一點，所以他們從不自己去單獨面對終端養(yǎng)殖企業(yè)做銷售，而是堅定地支持代理商做好銷售的具體業(yè)務。

　　第四、生產(chǎn)企業(yè)和代理商之間、優(yōu)秀的代理商之間的合作日益緊密。

由于這種廠商之間的合作具有優(yōu)勢互補的作用，最近幾年之內(nèi)參與合作的獸藥生產(chǎn)企業(yè)和代理商都會有一個比較好的快速的發(fā)展。他們的發(fā)展必定會占有獸藥市場更多的份額。這種市場份額的重新分配會擠壓那些不具備這種優(yōu)勢的劣勢獸藥生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商市場份額越來越少，其中很大一部分會被淘汰出局。因此幾年之內(nèi)，無論是獸藥生產(chǎn)企業(yè)還是代理商的數(shù)量都會有一個大幅度地減少。這個減少的過程是良性競爭的過程，也是獸藥行業(yè)適應市場發(fā)展的必然趨勢。

　　第五、要贏得將來的生存發(fā)展機會，獸藥生產(chǎn)企業(yè)要有自己的具有很高技術(shù)含量，有很好的使用效果的優(yōu)勢產(chǎn)品，完善自己的服務體系，提升企業(yè)的品牌影響力。獸藥經(jīng)銷商就要掌握更多的眾多用戶資源、完善自己的物流配送體系、提高自己的貨款管理能力和企業(yè)的誠信度。

　　基于以上五點共識，與會的代表初步達成了兩項生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商之間的合作意向。這是本次會議的初衷，更是本次會議的一大成果。

　?。羁∏?長春萬達獸藥集團）