養(yǎng)殖大環(huán)境下企業(yè)的獸藥銷售變革

　　由于規(guī)模化養(yǎng)殖更注重飼養(yǎng)管理及預(yù)防保健，所以，對(duì)預(yù)防保健類藥物的需求日益增加，但目前國(guó)內(nèi)規(guī)?；B(yǎng)殖的比重還未達(dá)到較高水平，對(duì)獸藥總需求會(huì)相對(duì)增加，但治療藥物在獸藥中的比重會(huì)有所下降。另外，客戶對(duì)技術(shù)服務(wù)的需求出現(xiàn)了一定的變化，傳統(tǒng)營(yíng)銷中對(duì)技術(shù)服務(wù)的需求，主要表現(xiàn)在治療型獸醫(yī)上，而隨著養(yǎng)殖戶對(duì)預(yù)防保健重視程度的提高，人們對(duì)飼養(yǎng)管理專家及預(yù)防型獸醫(yī)有明顯增加的趨勢(shì)。

　　鑒于此，公司深刻認(rèn)識(shí)到，科技創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)贏得未來競(jìng)爭(zhēng)的不竭動(dòng)力，產(chǎn)品多元化策略和新產(chǎn)品研發(fā)是獸藥企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，產(chǎn)品概念的炒作、花樣翻新的促銷已失去了威力。未來企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力主要表現(xiàn)為，強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，誰能在研發(fā)工作上取得先機(jī)，誰就會(huì)成為獸藥行業(yè)未來的領(lǐng)軍企業(yè)。

　　（一）在客戶管理方面：深入規(guī)范客戶員工化管理。

　　充分整合優(yōu)勢(shì)資源，減少運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，降低營(yíng)銷成本；取締公司派駐業(yè)務(wù)員、技術(shù)員等中間環(huán)節(jié)，全面實(shí)施規(guī)范化一步到位式經(jīng)銷商員工化的運(yùn)作模式。實(shí)行政策公開公正、一視同仁，多勞多得、上不封頂?shù)目?jī)效與成長(zhǎng)考核機(jī)制，努力提高各環(huán)節(jié)的綜合經(jīng)濟(jì)效益，培養(yǎng)和打造個(gè)人的自主創(chuàng)業(yè)能力，精誠(chéng)合作，肝膽相照，依靠團(tuán)隊(duì)力量，實(shí)施共同創(chuàng)業(yè)。

　?。ǘ┊a(chǎn)品整合方面：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、重塑精準(zhǔn)定位，換代升級(jí)組合、注重產(chǎn)品療效。

　　我們?cè)诋a(chǎn)品生產(chǎn)和創(chuàng)新上，堅(jiān)持從市場(chǎng)需求的立場(chǎng)出發(fā)為原則。通過周密的市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)、比較來做好產(chǎn)品研發(fā)定位，只有根據(jù)市場(chǎng)需求做出產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，開發(fā)出的產(chǎn)品才有市場(chǎng)基礎(chǔ)。采取“走下去、走上來，再走下去”的毛澤東式的農(nóng)村包圍城市的路線，通過市場(chǎng)調(diào)查來指導(dǎo)我們產(chǎn)品研發(fā)方向，堅(jiān)持沒有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)的研發(fā)審核制度。

　　（三）企業(yè)宣傳方面：重點(diǎn)開展“服務(wù)三農(nóng)，科技下鄉(xiāng)”。

　　認(rèn)真貫徹實(shí)施“研制穿菊解毒顆粒國(guó)家三類新獸藥項(xiàng)目”精神，使用綠色安全高新技術(shù)產(chǎn)品為養(yǎng)殖戶排憂解難。

　　（四）營(yíng)銷策略方面：全面啟動(dòng)實(shí)施“技術(shù)方案營(yíng)銷戰(zhàn)略”。

　　營(yíng)銷創(chuàng)新是銷售業(yè)績(jī)不斷提升的原動(dòng)力，結(jié)合公司的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況不斷做出調(diào)整，根據(jù)市場(chǎng)需求推出由變態(tài)市場(chǎng)向準(zhǔn)常態(tài)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變；由游擊戰(zhàn)上升到陣地戰(zhàn)和持久戰(zhàn)；由單一的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到品牌競(jìng)爭(zhēng)；從顯性營(yíng)銷到隱性營(yíng)銷；從賣產(chǎn)品到賣解決方案；深化實(shí)施“區(qū)域事業(yè)部模式”、“產(chǎn)品線模式”、“重點(diǎn)市場(chǎng)模式”、“會(huì)議營(yíng)銷模式”。
  
　?。ㄎ澹﹫F(tuán)隊(duì)建設(shè)方面：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)改革。

　　改革方向：人員本土化、人員股東化、人員激勵(lì)科學(xué)化、人員創(chuàng)業(yè)制度化、人員（客戶）顧問化。

　　沿著年初制定的團(tuán)隊(duì)建設(shè)改革要點(diǎn)，對(duì)于年底銷售額超過百萬的區(qū)域經(jīng)理，公司將免費(fèi)送至清華大學(xué)EMBA進(jìn)行在職深造，充分體現(xiàn)了公司激勵(lì)制度科學(xué)化進(jìn)程中又向前邁出了堅(jiān)實(shí)一步。人員股東化、創(chuàng)業(yè)制度化、客戶顧問化工作進(jìn)度緊張有序的開展。開展以提升執(zhí)行力、打造卓越團(tuán)隊(duì)為主題的拓展訓(xùn)練。

　　適時(shí)推出B2C職業(yè)經(jīng)理管理模式。將原有公司片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)化為區(qū)域代理商，實(shí)施分公司化運(yùn)營(yíng)；為有一定資源和管理經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理提供在企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)；使職業(yè)經(jīng)理與企業(yè)一起成長(zhǎng)，不需辦理經(jīng)營(yíng)許可，共享公司統(tǒng)一資源的員工股份化和創(chuàng)業(yè)制度化運(yùn)營(yíng)的真實(shí)體現(xiàn)；B2C職業(yè)經(jīng)理模式的利潤(rùn)分配，公司獲得產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)管理的利潤(rùn)，職業(yè)經(jīng)理獲得銷售投資的利潤(rùn)，職業(yè)經(jīng)理相當(dāng)于擁有自己的工廠。

　?。敖埽禾旖蚴兄Z維動(dòng)物藥業(yè)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)）