獸藥經(jīng)銷爭鳴：大廠家還是小廠家

　　核心觀點(diǎn)：

　　1．和大廠家打交道并不難。關(guān)鍵在于你有沒有優(yōu)勢的渠道，有沒有對市場獨(dú)特的運(yùn)作思路。

　　2．經(jīng)銷商的優(yōu)勢要和廠家的戰(zhàn)略匹配。

　　關(guān)于這個艱難的選擇，青島萊西市河頭店鎮(zhèn)的經(jīng)銷商喬經(jīng)理有些束手無策。他想要經(jīng)營一些具有品牌知名度的大企業(yè)的產(chǎn)品，而他又擔(dān)心大品牌的企業(yè)合作門檻過高，會把他擋在門外。另外，他還存在這樣的懷疑，代理大品牌，利潤會不會低？既想和大廠家、大品牌的企業(yè)合作，又怕自身實(shí)力不夠；既想借助品牌效益，又怕利潤低。

　　上述經(jīng)銷商喬某的這種矛盾心態(tài)反映了現(xiàn)在眾多獸藥經(jīng)營者的現(xiàn)狀：在當(dāng)前養(yǎng)殖日益規(guī)?；⒓s化的時代，終端養(yǎng)殖客戶越來越認(rèn)大企業(yè)的產(chǎn)品、注重品牌效應(yīng)。但是現(xiàn)實(shí)是一方面大品牌拿不到；即使拿到了，大品牌一般很難伺候，任務(wù)重、利潤低。

　　實(shí)際上，這個問題，我們可以分為兩個層面來看——

　　一是，大品牌該不該拿？怎么拿？

　　二是，拿到之后，該怎么運(yùn)作來獲得自己期望的利潤。

　　首先，我們先說第一個問題，大品牌實(shí)際上并不像經(jīng)銷商想象的那樣高不可攀。“我們算不上當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的經(jīng)銷商，但我們在區(qū)域的渠道絕對有優(yōu)勢，無論是下游的二級分銷商，還是一些中小型的規(guī)?；B(yǎng)殖場，我們的產(chǎn)品都能進(jìn)入。目前，我合作的廠家主要是廣東騰駿、河南洛陽普萊克、河北遠(yuǎn)征、大連三儀。其實(shí)，我覺得和大廠家打交道并不難，關(guān)鍵在于你有沒有優(yōu)勢的渠道，有沒有對市場獨(dú)特的運(yùn)作思路。我想，有資源有思路的經(jīng)銷商，都會受到廠家的歡迎。”天津靜?？h的一位經(jīng)銷商認(rèn)為，和大廠家談合作并不像想象的那樣難，關(guān)鍵是自己有沒有優(yōu)勢和思路。有時候，很多經(jīng)銷商會被大品牌的要求給嚇住。

　　比如，先靈葆雅尋找代理商的標(biāo)準(zhǔn)是，依當(dāng)前代理商的經(jīng)營狀況來看，每季度的庫存量大概在250萬左右，同時他還要把本季度的產(chǎn)品銷出去。實(shí)際上，這只是廠家的一個考核指標(biāo)，只要這個渠道商有發(fā)展?jié)摿Γ词惯_(dá)不到這樣的銷量，合作也還是可以往下談的。對于合作商的選擇，來自先靈葆雅的一位銷售經(jīng)理這樣說道。

　　此外，還要看廠家的整體戰(zhàn)略，比如，有些企業(yè)，其整體戰(zhàn)略是區(qū)域市場精耕細(xì)作，那么，縣級甚至是鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場有資源、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商就很有機(jī)會。但是，像一些國外的品牌，他們在選擇渠道商時多數(shù)還是以省級代理商為主，所以區(qū)域的縣鎮(zhèn)級經(jīng)銷商就很難拿到這樣的產(chǎn)品代理權(quán)。因此，在選擇廠家時，要先明晰大品牌的戰(zhàn)略意圖，再根據(jù)自身的情況，從中去尋找機(jī)會。

　　接下來，我們再分析第二個問題，大品牌利潤低怎么辦？“雖然大品牌利潤沒有小廠家的高，但我的目的是依托企業(yè)的品牌效應(yīng)打造我自己的經(jīng)營品牌，所以我不會以利潤高低來選擇廠家。”談到大品牌的利潤問題，這位天津靜海的經(jīng)銷商給出了自己的意見。一般而言，大品牌的利潤都會低，因?yàn)榇笃放频膫鞑チΧ却?，品牌可見度高，自然價(jià)格就會透明。在這種情況下，就需要經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品組合，即，通過大品牌打開市場，凝聚人脈，建設(shè)高速通路，再使得中小品牌借道而入，獲得利潤。

　　本網(wǎng)建議：大品牌的作用不僅僅是為經(jīng)銷商帶來利潤，還能為經(jīng)銷商帶來更多的市場資源，因?yàn)槠放坪唾Y源是相匹配的。對于經(jīng)銷商而言，借助品牌的力量，是一條發(fā)展的捷徑，“背靠大樹好乘涼”，經(jīng)銷商可以利用廠家的優(yōu)勢資源來彌補(bǔ)自身劣勢。而實(shí)際上，大品牌制定的大戰(zhàn)略，更需要經(jīng)銷商的力量才能實(shí)現(xiàn)，從這個角度上來講，就不存在大與小、強(qiáng)與弱的問題，而是經(jīng)銷商的優(yōu)勢與廠家的品牌戰(zhàn)略是否匹配的問題。